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领航计划华南2004年5月活动背景简介•活动简介–活动时间：6-9月–企业自愿报名参加，注册中心负责进行筛选出企业参加活动–企业将免费获得全线产品的网络营销方案（包括网络实名、实名搜索、竞价排名服务）–由注册中心负责向企业提供方案咨询服务–9月15日后，企业可自主选择购买上述方案中的任一产品，需直接向当地的注册中心联系购买。–活动期间，公司将通过巡讲等众多市场活动，帮助注册中心和参加领航计划活动的企业进行免费宣传活动主题、目的•主题的三层含义–是领先的网络营销服务提供者，表现我们的实力和规模；–将帮助企业成为领先者，体现我们的价值理念；–“领航计划”与“金色航班”、“我们一起去发现”呼应统一，表现了经营的连续性和承诺的一致性。网络领航计划－.中国经营报助力1000家企业网络营销•活动目的一–树立在网络营销行业的领导者形象–让客户感受到网络营销产品和方案的价值活动主题、目的活动整体计划－市场10月中旬总结会9.30评选优秀企业6.9新闻发布会，领航计划启动7-9月巡讲线上、线下广告发布6月7月8月9月10月11月活动7-10月各注册中心开展区域性相关市场活动宣传配合其它支持6.9提供模版专项传播、热点指数专栏6.9提供宣传单页活动整体计划－产品&客服6.10-25接受客户报名7.9-15监督第一批企业安装计数器6月7月8月9月10月6.25-7.9筛选客户提供第一批名单7.15-8.15提交订单8.15-9.15日进行客户拜访9.15-30评估实施效果8.6前提供最后一批名单并监督安装计数器7.15产品上线9.15停止为企业提供免费服务市场部分•活动目的二–销售－培养注册中心方案销售的能力－借机加强注册中心对客户市场的理解–市场－在市场上形成统一的声音－培养注册中心运作市场活动的意识和能力－提高注册中心对网络营销的认识和理论水平–客服：－继续“金色航班”计划，培养、完善注册中心的客服体系。活动主题目的•会务活动–新闻发布会–巡讲–总结大会•传播–热点指数专栏•广告活动内容会务活动—新闻发布会•时间地点：6月9日下午天伦王朝饭店二层颐和厅•参会人员：主要领导、政府相关部门的领导、相关专家、学者、企业代表、媒体记者•会议内容：–宣讲活动的理念、意义–宣讲活动计划安排–宣讲的产品、方案、服务体系优势–领导、专家发言，阐述网络营销的意义–企业代表发言，阐述产品带来的价值巡讲城市名单厦门长沙广州深圳由于同时有电子政务评选的巡讲活动，所以具体巡讲时间计划需要协调后制定会务活动—巡讲会务活动—巡讲•形式–以“领航计划——XX市网络营销沙龙”的形式开展–在巡讲结束后，由客服负责立即组织当地VIP俱乐部活动•参会人员主要领导、当地政府相关领导、当地企业代表、媒体记者、相关专家、学者•会议内容–专家、媒体讨论网络营销如何为企业带来的价值–、客户代表宣讲产品体系价值–领导讲话；–官员宣讲当地企业信息化的进展和网络营销的整体情况•组织分工–注册中心和大区负责当地领导、企业代表和当地媒体的邀请，并负责会场的安排；–市场部负责媒体、专家的邀请，并协调会场的布置；–市场部负责会议流程安排、发言内容制作；–产品部、销售部协助制作、协商发言内容；会务活动—巡讲会务活动—总结大会•时间、地点：10月中旬北京•形式–组织第三方机构对案例评审，评审出网络营销能力增长迅速的优秀企业。–在北京召开总结大会，组织获奖企业老总参加名校电子商务培训作为奖励（可以与清华、北大等学校相关院系联系，开设专门培训班），呼应“助力企业”的主题。–将获奖案例编辑成册，作为快讯的增刊发布，应用于以后的销售中。并形成系列案例软文进行传播。–会后各获奖企业和当地人员一起在地方媒体进行专题报道（最好是电视专题）。广告•北京提供统一的广告模板，6月9日上传至pdl上•广告内容仍产品广告为基础，增加相应的活动宣传内容和报名电话等信息•活动期间，大区联合重要的注册中心进行广告发布，以市场基金为主•已经发布的广告，在条件允许的情况下，相应修改广告内容•具体广告发布方案详情请见《领航计划广告发布方案》职责－注册中心市场职责•安排专人接受有关活动的市场培训•训讲–训讲前•－邀请企业代表、当地政府领导在及媒体记者•－在大区市场经理的指导下，安排场地、布置会场•－在大区市场经理的指导下，安排相关广告发布及媒体软文预热–训讲中－负责现场服务和控制–训讲后•－负责跟踪当地新闻发布•区域性主题活动–围绕领航计划主题，开展当地的相关日常市场活动•按要求提交案例–每个注册中心需完成3个案例的编写，并于9月25日前提交到公司职责－注册中心市场职责市场资源•提供统一的市场资源–全国性平面广告–网上广告–统一广告模版–传播稿件–会务模版•市场资源下载方式及时间用户名：partner密码：partner时间：6月9日客服客户选择方案企业所属行业选择–推荐行业★客户选择基本原则操作办法操作流程编号行业编号行业编号行业1购物网站16教育培训31石材加工2旅游业17留学移民32卫浴洁具3证券公司18食品33贸易公司4服装鞋帽19玩具34齿轮5法律服务20机械配件35货架、货柜6职介中心21礼品36橡塑机械7装饰装修22印刷37弹簧8翻译服务23自行车/电动车38泵业9设计公司24五金及金属材料39中介服务10广告公司25陶瓷40花卉种植11化妆品26涂料41餐饮12物流货运27美容美发42化工/制药机械13家具28轴承43纺织印染14保险业务与咨询29包装44橡胶塑料制品15造纸/印刷/包装机械30阀门45机电设备客户选择方案企业所属行业选择–不推荐行业★客户选择基本原则操作办法操作流程编号行业编号行业1党政国家机关团体12水、电、煤2科研机构13能源矿产3技术监督检测14冶金4银行15农林牧渔5信用社16邮政6个人金融服务17电信7投资信托18房地产开发8市政工程及建设19物业管理9市政管理20公众文化活动10市容环境卫生21博彩，六合彩11环境保护22运动项目客户选择方案企业规模选择：–大型企业选择在行业中处于全国领先地位或有重要影响的企业，及大型在线购物网站，占总数的5％；大客户如海尔集团。–中型企业选择企业规模在100－500人的企业，且在当地行业中处于领先地位或有重要影响的企业，及当地有影响的专业在线购物网站，占总数的50％；–小型企业选择企业规模在100人以下的企业，占总数的45％；新老客户选择：–老客户为主，占60％，新客户占40％。必须选择有网站的企业，以便做效果评估报告。★客户选择基本原则操作办法操作流程客户选择方案操作办法–6月初各注册中心公布网络领航计划客户报名电话，由专人负责接听，对报名参加的客户提供申请表格；同时由业务人员联系新老客户，广泛宣传领航计划，对愿意参与的客户提供申请表格，并汇总参与客户名单；–客户筛选办法：•根据申请表格，按照推荐行业进行筛选，符合推荐行业的客户进入下一步归类；若有企业不符合行业选择表中的行业，但具有网络营销价值或在当地有重要影响的也可进入下一步归类；•筛选后的客户按照企业规模进行归类，归入大客户、中型企业和小型企业三类；•筛选后的新老客户比例应大体维持在老客户占60％，新客户占40％。客户选择基本原则★操作办法操作流程客户选择方案操作办法–报名截止时间为6月25日。–如果报名企业数超过各注册中心分配客户数量，且符合以上筛选原则，那么按照以下原则进行再次筛选以达到分配数量：•愿意积极配合公司做宣传，对产品认同程度较高；•在当地行业中更具影响力；•购买多项产品更具潜力。–各注册中心业务员联络筛选出的客户并在7月10日之前签订第一批协议。–注册中心签订协议的客户名单上报大区客服经理后，由大区客服经理发放代理接口的用户名及密码。客户选择基本原则★操作办法操作流程客户选择方案操作流程客户选择基本原则操作办法★操作流程注册中心客服人员汇总申请表并进行筛选，上报名单大区客服经理及区域经理审核名单业务人员联系筛选出的客户，并签订协议不符，重新筛选符合筛选原则已签订协议的客户名单上报大区客服经理及区域经理注册中心公布报名电话，业务员同时联络新老客户网络营销方案提交方法•网络营销方案提交时间–2004年7月15日－2004年8月15日•准备工作–监督签订协议的客户网站提交正式订单前一周安装计数器，以便活动结束后提供网络评估方案；•提交方法–使用为此次活动开立的独立代理自助系统，注册中心所提交的金额不能超过帐户中预设的总金额。–产品包中的方案以年为单位提交，系统自动判定，以月为单位的将不能通过提交。–所有通过这个特殊接口的订单将于9月15日统一关闭。–对这批订单不考虑续费，如客户要求续购产品，以新订单的形式在原代理自助系统中重新提交。客户拜访方案•客户拜访开始时间–活动进行一段时间后即8月15日－9月15日之间进行•客户拜访对象–注册中心的客服人员或销售人员针对参加网络领航计划的企业客户进行上门拜访•客户拜访任务–询问客户产品使用感受–询问客户对注册中心服务感受–询问客户是否对网络实名进行标注–询问客户购买意向–填写客户调查表注册中心客服职责•统一接受的网络领航计划培训•企业报名、选择–接受当地销售区域的客户报名，负责报名企业的筛选•提交订单•监督报名企业网站计数器安装情况•指导参加企业正确使用标注及推广•汇总协议书，并邮寄北京总部商务专员•网络领航计划客户咨询•客户拜访活动•营销方案评估–监督参加活动的企业，按要求在企业网站上提前一周准备好计数器–监督参加活动企业必须做标注才能进行效果评估–向要求评估报告的企业提交相应的评估报告产品部分网络营销方案的优势•专业营销方案–客户将获得一份免费的网络营销方案书–由注册中心的资深注册顾问进行方案设计–用最全的产品组合，最大化企业网络推广价值•专业方案评估–强大的技术支持–专业的网络营销效果评估报告•强大的培训支持，专业的服务流程–提供专业的网络营销方案设计指导和培训–注册中心专业注册顾问提供咨询，并帮助企业设计方案–强大的客户服务体系，随时解答各类疑问网络领航计划营销方案的特色•全线产品组合–网络实名、实名搜索、竞价排名服务，最优秀的网络营销产品组合–企业可根据需要进行进行自由组合，给用户最大的灵活度•价值最高的免费网络营销方案–按企业规模分为大、中、小三类企业，将免费赠送年价值分别为4万、1.5万、5000元的网络实名和实名搜索产品，供企业在7月15日至9月15日使用–每个企业还将免费获得公司的竞价排名服务帐户，帐户总金额分别为9000、5000、3000元。–合计：大型企业：4万＋9000中型企业：1.5万＋5000小型企业：5000＋3000基本要求•营销方案的具体要求：–注册中心将根据报名企业的规模，划分为大、中、小型企业三类–每类参加活动的企业，将获得一个以帐户总金额为单位的网络网络实名和实名搜索产品方案（注册中心负责设计具体方案），和一个免费的竞价排名帐户（由负责直接开通及提供服务）。–免费服务期间为7月15日－9月15日，为确保客户至少一个月的试用效果，8月15日将停止提交此类订单，9月15日统一停止服务。–到期企业可选择方案包中的任一产品进行购买，但不享有优先续费权，全部按照下新订单的流程进行操作。成功方案书的几点说明•为什么要进行方案营销–为企业提供一个全面的网络营销服务–充分发挥不同网络服务产品的各自优势，提供全面的整合网络营销方案–最大化企业的网络营销效果•成功客户方案书的几个要点–熟记的产品特色和给客户带来的主要利益点–充分了解客户的企业状况、行业特色及广告投放情况–充分了解网上资源的销售情况，并能向客户详细讲解购买某一产品后，可能出现的搜索界面状况网络产品服务流程＿售前•目标客户的确定–怎样发现合适的客户•根据大、中、小三类企业的界定，在本销售区域内查找符合相应标准的企业的详细信息•在网站上通过及其它网络营销产品的购买情况，了解企业的基本信息–针对老客户：有没有购买其它类型产品的潜在需求–针对新客户：选择最适合用整合营销方案进行推广的客户•有效客户筛查–通过网站，查询该客户可能有兴趣购买的相关