渠道解决方案和产品线

TsinghuaUnisplendourBitwayNetworkingTechnologyco.Ltd.清华紫光比威渠道解决方案清华比威概况•公司定位•成立时间•注册资本•公司总部•分支机构•员工人数以研究、开发、生产和销售拥有自主知识产权的中高端网络产品为核心，全面提供网络解决方案。2000年7月1.16亿元人民币北京深圳比威分公司、山东比威分公司、西南办事处、上海代表处、广州代表处200人中国的网络需要安全，而网络安全问题只能靠我们民族产业自己来解决清华比威公司分布图研发中心设在北京上地信息产业基地生产基地设在深圳高新技术产业园公司总部、业务部门、行政部门设在北京金融街国企大厦山东比威分公司网络研究院设在清华大学Beijing四川办事处云南办事处清华比威的价值清华比威渠道解决方案清华比威公司产品介绍讲解目录交换机面对的客户•企业客户•网络建设需求•非单一性产品需求•希望销售商有集成和技术支持能力•服务要求高•分销为主80%，兼做小型集成项目20%（局域网建设）•分销技术含量低，利润低•集成项目需要技术服务能力高，利润高•分销利润20%，集成项目利润80%•分销商技术能力不足，缺乏行业解决方案•愿意做集成项目但能力不足。渠道企业面临的情况（分销商）•清华比威是产品和服务供应商•为合作伙伴（代理商）提供全面的培训服务，提高其获取增值利润的能力•为最终用户提供良好的售后、物流服务，降低合作伙伴（代理商）交易成本•新产品进入，价格不透明，价格保护政策，代理一般利润率有保证•清华比威资金、技术、市场实力雄厚，新品补充迅速。代理风险小清华比威的价值•一般产品——价格低，性/价比好，预留分销利润空间•新品进入——市场价格不透明，可提高销售利润率•特色产品——瞄准行业市场，提高销售量•全线产品——全线的交换机设备供应商清华比威为合作伙伴（代理）提供的价值—产品•网络技术和产品培训——提高代理商技术能力，提高其获取增值利润潜力•行业解决方案——直接帮助代理商获取增值利润•完善的服务体系——直接降低代理商的交易成本（省下的就是赚到的）清华比威为合作伙伴（代理）提供的价值—服务清华比威的合作价值讲解目录清华比威渠道解决方案清华比威公司产品介绍清华比威的价值清华比威销售理念清华比威的价值•针对市场需求和发展趋势，开发和提供特色产品•完善的产品质量保证体系•售前、售中和售后全面服务•渠道政策和渠道销售支持体系•价格优势增值空间渠道特色产品质量保证全面服务渠道和支持价格优势清华比威的价值渠道最终客户增值体系利润利润比威提供给渠道，并通过渠道提供给客户渠道提供给客户比威直接提供给客户渠道支持体系代理商及代理规则物流体系市场体系技术服务体系销售体系生产、仓储门到门运输退、换货支持市场宣传产品会议售前方案支持产品培训支持售后维护支持信用销售新品补充产品资料行业销售支持代理商奖励行业准入财务响应厂商支持（一）市场支持•产品广告宣传•产品会议（代理申请）•公关会议（邀请代理参加）•产品资料共享市场活动内容•市场宣传——媒体广告+招牌广告•行业会议——行业应用方案•产品发布会议——新品进入+研发成果发布•公关会议——大型项目进入•巡展/展会——产品推广•代理商会议——业内信息共享媒体广告投放•硬性广告+软性文章•投放内容：产品、技术、服务、渠道•投放媒体：中央+地方中央级（全国性）专业媒体地方专业渠道媒体其它指定媒体广告投放主体•厂商+代理•厂商：主要广告投放者中央级媒体、主要地方渠道媒体支持代理商宣传（在厂商广告中出现代理商信息）分担代理商广告费用（广告返点）厂商支持（二）技术支持•免费入门级产品培训和网络知识培训•提供进阶培训•新品进入培训•电话咨询服务，FAQ服务•首次销售产品安装调试服务•行业解决方案服务•升级产品信息共享•24小时技术服务响应培训服务•培训类别：入门级别产品/技术培训新品进入培训设备安装调试培训•培训方式：邮寄培训资料/电子邮件/网站资料下载比威合作伙伴技术人员现场培训比威公司技术人员现场培训产品/技术会议行业解决方案服务（售前）•网络技术/知识培训•比威产品在行业内应用的解决方案与代理商共享•为代理商提供客户需求的网络设备配置方案•需求响应速度：当日响应•一周五日，每日9：00——18：00•销售代表+技术工程师共同响应设备安装调试服务（售中）•代理商首次订单（现场服务）•提供设备安装调试服务•现场安装调试服务•安装调试方式包括：电话/传真/电子邮件比威公司合作伙伴人员现场服务比威公司技术人员现场服务24小时技术支持响应（售后）•客户提出技术服务需求，比威在24小时内作出响应•响应级别：电话技术支持7*24远程调试现场技术服务设备更换厂商支持（三）物流服务•中心储运。现货4小时响应•门到门运输服务，节省代理购货成本•逆向物流响应：质保服务——换货服务4小时响应质保服务•3+1质量保证服务•设备终身维护•3年内免费保修•第1年免费设备更换厂商支持（四）信用服务•首次订单：C&C•根据交易记录，授予账款额度和账期•账款最多可达以往单笔交易额平均值的80%•账期最长可达20日厂商支持（五）价格保护•采购保护：在已经订货，货物尚未发出时的价格变动，按价格低者进行结算。•压货保护：30日的价格保护期。•促销保护：在进行促销前14日，将促销产品和促销价格通知代理商，以便代理商进行相应准备。•同业竞争保护：在同一区域/行业内，代理商数量不超过3家。厂商支持（六）销售奖励•返点（对授权代理商）：根据销售额，阶梯季返•奖励（对行业代理商）：完成年承诺销量，1.5%•广告返点（补贴，对授权代理商）：季返阶梯返点（对授权代理商）•季度销售额为X，销售返点为Y，广告返点为Z•总返点=Y+ZX=20万，Y=2%X=50万，Y=2.5%X=90万，Y=3%X=150万，Y=4%Z=50%Y代理规则（一）入门标准•经营范围许可•注册资金50万•专职销售人员2人•专职技术人员2人•入门采购3万或首季度销售额10万代理规则（二）代理级别•两种代理、无级别——行业代理和授权代理（分销商）•行业代理：行业销售，承诺年销量•授权代理：初始订货，阶梯返点（季返、现金）讲解目录清华比威的价值清华比威渠道解决方案清华比威公司产品介绍比威网络设备产品线•BitEngine路由器系列产品•BitStream网络交换机系列产品•宽带接入产品系列BitEngine16X3/4ISDN路由器BitEngine25XX访问路由器BitEngine45XX中心路由器BitEngine7XXX核心路由器BitEngine12XXX骨干交换式路由器性能产品线BitEngine26XX模块化路由器BitEngine路由器产品线BitEngine4500路由器BitStream局域网交换机产品线概览不可管理交换机可管理二层交换机可管理三层交换机1000M10/100M10/100M固定口1000M固定口固定口＋插槽固定口＋插槽机箱式固定口不可管理的2系列以10/100M和1000M混合的机箱式6系列BitStream局域网交换机命名说明2代表不可管理系列交换机3代表可管理的以10/100M为主系列交换机5代表可管理的1000M为主系列交换机6代表可管理10/100M和1000M混合的机箱式系列交换机6代表三层固定口交换机8代表三层可选插槽交换机其他：代表不可管理和二层交换机中可选插槽数或上联端口数，没有时为0。对于6系列机箱式交换机该项无意义代表交换机上的固定端口数（包括上联口）。对于6系列机箱式交换机该项为可插槽数（不包括管理模块插槽数）以下字母含义均指交换机上固定口（包括上联口）接口类型T代表10/100Base-T接口TM代表10/100Base-T接口，且有插槽TF代表10/100Base-T和100Base-FX混合接口TS代表10/100Base-T和1000Base-SX混合接口FS代表100Base-FX和1000Base-SX混合接口SX代表1000Base-SX接口LX代表1000Base-LX接口TG代表10/100/1000Base-T和GBIC混合接口SG代表1000Base-SX和GBIC混合接口MLYZXA比威交换机•自动智能系列——不可网管交换机，性能稳定，价格低廉•“宽带一指通”系列——可用按钮（或CONSOL口）设置VLAN，支持PORTTRUNKING。非常适用于智能办公、智能建筑等项目。而且价格低廉。•经典系列——可完全管理交换机，性价比好，质量稳定可靠。可选模块众多，可灵活适用于多类型项目。•千兆系列——局域网发展趋势，提供多款机型。用户只需多投入30%的资金，就能得到10倍（1000%）网络性能的提升。•三层系列——三层交换，技术优势。国内厂商的空白。从低到高10多款机型的选择。模块选择众多。•骨干核心系列——技术优势，代理EXTREME产品。自动智能系列•不可网管交换机，性能稳定，价格低廉•端口密度多种选择•有特色机型•在不提高用户投资的情况下，可在接入层完全替代集线器，并大幅度提高网络性能。自动智能系列[一]产品名称BitStream2008TBitStream2016TBitStream2024T端口数(10/100M)81624MAC地址1k/8k?2k/16k转发/过滤速率14,880ppsforEthernet/148,800ppsforFastEthernet转发模式/缓存存储转发，快速转发，无分段--------缓存:3M支持的标准IEEE802.3，IEEE802.3x，IEEE802.3uIEEE802.3，IEEE802.3x特性10BASE-T/100BASE-TX提供了自适应传输速度，提供双工模式的选择，支持静态地址列表和自动地址学习,MDI/MDI-X端口支持灵活的互联,即插即用电源内置外观自动智能系列(二)产品名称BitStream2109TFBitStream2216TMBitStream2004SX端口数8port10/100M16port10/100M+2slot4port1000SX(SC)插槽模块或上联口类型1100FX(SC)uplinkport4ports10/100(TX-RJ45,FX-ST,FX-SC),2ports10/100TX(RJ45)+2ports100FX(fiberST/SC)----/6.4Gb背板带宽MAC地址4,0008,00012,288转发/过滤速率14,880ppsfor10M148,800ppsfor100M14,880ppsfor10M148,800ppsfor100M1,488,000ppsfor1000M缓存/转发模式交换模式：存储转发，快速转发，无分段28Kperport最大包长度:1536bytes支持的标准IEEE802.3,IEEE802.3uIEEE802.3x,IEEE802.3,IEEE802.3uIEEE802.3,IEEE802.3u,IEEE802.3Z特性10BASE-T/100BASE-TX提供了自适应传输速度，提供双工模式的选择，支持静态地址列表和自动地址学习,MDI/MDI-X端口支持灵活的互联,即插即用电源内置内置内置外观•适用于政府、智能化建筑的接入层交换设备。•不提高用户投资下，附加支持VLAN设置和PORTTRUNKING功能。•拓宽网络通道，支持逐户记费系统的特色交换机。“宽带一指通”系列“宽带一指通”系列产品名称BitStream2116TMBitStream2124TM端口数＋插槽16port10/100M+1100Base-FX24port10/100M+1100Base-FXMAC地址8K4K(最多11K)交换带宽3.4G4.8G缓存4M4M支持的标准IEEE802.3,IEEE802.3uIEEE802.3,IEEE802.3u电源内置内置特性端口支持全双工和半双工，光纤只支持全双工，线速的交换速率。支持并行连接（PortTrunking），可提供4端口并接，最大800兆全双工通道。A版支持