联合利华日化类产品培训手册

联合利华日化类产品培训手册ProposedbyEssence2016-6-9•活动概况•品牌介绍•产品介绍•销售技巧•促销员工作职责与规范•终端数据收集•突发情况处理目录活动概况活动概况活动名称：联合利华周末冲锋队活动地点：四川，重庆，贵州，云南，陕西，甘肃，宁夏，青海，新疆。活动目的：最大程度促进销量，提升品牌知名度产品：联合利华日化类产品时间：2016年6月18日—2016年7月31日活动形式：周末导购+买赠人员配置：2-4PG/店人员要求：•26-45岁，女性•性格：性格外向、开朗，热情、主动•工作经验：有快销产品促销经验活动时间上下班时间吃饭时间周六、周日10:00-20:00（工作时长不超过8小时，具体班次由各地销售依照门店来定)16:00-16:30,16:30-17:00（促销员分批吃饭，不可出现促销员同时去吃饭的情况）品牌介绍联合利华品牌简介2012年联合利华在世界500强排行榜中公司排名第139位，是世界上生产快速消费品的主要企业之一多芬和路雪奥妙力士清扬旁氏立顿家乐卫宝舒耐产品介绍力士力士洗发水产品知识-族谱4大系列•菁油臻润•水润丝滑•新活炫亮•密集滋养修护四大系列对比区别菁油臻润水润丝滑新活炫亮密集滋养滋润修护程度发芯修护日常保湿表层毛鳞片修护深层发芯滋养适用人群秀发中轻度损伤、纤细脆弱秀发轻度干枯，追求清爽柔顺发质秀发暗哑，追求闪亮发质秀发重度损伤水润丝滑系列针对干枯毛躁发质蕴含丝滑焕活胶原，为秀发深度补水•洗发水200ml/400ml/750ml•去屑洗发水200ml/400ml/750ml•润发精华素200ml/350ml•发膜级精华素190ml•精华发膜200ml干枯毛躁发质：头发干枯易折断，发尾出现分叉现象产品知识-水润丝滑产品知识-菁油臻润菁油臻润系列针对脆弱易损发质蕴含双重精油，使秀发滋养闪亮•洗发水180ml/380ml/680ml•润发精华素180ml/330ml•发膜级精华素190ml•精华发膜200ml•护理精华油40ml脆弱易损发质：头发细软，易断发、掉发产品知识-新活炫亮新活炫亮系列针对暗哑无光发质蕴含珍珠焕活胶原，让秀发焕发光彩•洗发水200ml/400ml/750ml•去屑洗发水200ml/400ml/750ml•润发精华素200ml/350ml•发膜级精华素190ml•精华发膜200ml•护理精华油40ml暗哑无光发质：头发无光泽产品知识-密集滋养密集滋养系列针对严重受损发质蕴含活力焕活胶原，让秀发强韧健康•洗发水200ml/400ml/750ml•润发精华素200ml/350ml•发膜级精华素190ml•精华发膜200ml•夜间修护凝乳100ml极度受损的发质特征为：发质枯黄、暗淡无光、干枯干焦现象严重、分叉严重、发梢分裂或缠结成团，易断发。哪些女性顾客是力士的目标？主流消费群：18～35岁女性，年轻时尚，着装较好，注重品牌目标消费人群Q&A力士洗发水相较于其他品牌（欧莱雅、飘柔、拉芳等）有什么竞争力？答：经科学验证，力士洗发水相较与其他品牌柔顺保持度存在优势，柔顺功效综合评价较好Q&A力士洗发水可以让我的头发莹亮有光泽吗？答：力士新活炫亮洗发水，针对亚洲人发质，为暗哑中性秀发注入珍珠焕活胶原及秀发构成所需20种氨基酸，抚平毛鳞片，秀发莹亮闪耀。力士沐浴露产品类别力士家族谱柔肤系列靓肤系列爽肤系列沐浴露香块精油香氛系列恒久嫩肤滋养柔肤丝滑润肤白皙焕彩白皙滢润幽莲魅肤舞媚怡香迷情花语闪亮冰爽水漾沁爽清盈悦爽恒久嫩肤滋养柔肤丝滑润肤白皙焕彩白皙滢润幽莲魅肤闪亮冰爽清新爽肤丝绒香氛系列秘境幽香纵享绮香奢宠魅香悦动清香奢选香氛系列恒永慕爱恒永浪漫产品知识-族谱产品卖点：洗后冰爽一整天易冲洗适合夏季使用沐浴乳200ml/400ml/650ml/720ml/1L香皂125g/115g*3-成分：清凉薄荷+加拿大冰河泥-夏季王牌产品，含加拿大冰河泥、薄荷精华，易冲洗，配以国际调香大师融汇的柑果香氛，洗后冰爽一整天力士闪亮冰爽沐浴露爽肤系列产品知识-闪亮冰爽产品卖点：全球首款沐浴摩丝，肌肤双倍柔滑国际大牌香水品质适合全年使用沐浴摩丝400ml1.闻起来：性感优雅2.香型：寒牡丹、法兰西香草芬芳、纯白山茶花芬芳（产品瓶身正面有标注）主要香味：寒牡丹--人称“花中之王”，只在冬季最寒冷的三天盛放，国色天香！力士秘境幽香沐浴摩丝丝绒香氛系列产品知识-秘境幽香产品卖点：国际大师调制8小时留香适合全年使用沐浴乳200ml/400ml/720ml/1L香皂125g-成分：神秘墨兰香氛+薰衣草精油-国际大师调制精油香氛，媲美高端香水，留香高达8小时力士幽莲魅肤沐浴露精油香氛系列产品知识-幽莲魅肤产品卖点：丝般柔滑含丝蛋白精华适合干燥粗糙肌肤适合秋冬季节使用沐浴乳200ml/400ml/650ml补充装/720ml/1L香皂115g*3/125g成分：百亿蚕丝精华+浪漫法国玫瑰含百亿莹润蚕丝精华，馨香茉莉花香氛由国际大师倾情调制滋养锁水，洗后皮肤柔滑细腻，散发淡雅芬芳力士恒久嫩肤沐浴露柔肤系列产品知识-恒久嫩肤主要购买人群：25-40岁左右女性•注重自身形象•追求时尚•注重身体护理目标消费人群清扬洗发护发免洗功能男士系列女士系列通用系列活力运动薄荷活炭净爽清爽控油止痒舒缓多效水润养护草本融萃健发强韧净透清凉净爽水润基础系列净纯系列丝漾柔滑深度滋养损伤修复草本融萃丝漾柔滑精华素深度滋养精华素控油平衡冰爽薄荷止痒多效水润养护多效水润养护（精华素）200ML/350ML多效水润养护（发膜）清新净透净透清凉净漾水润净透清凉净漾水润基础系列清扬家族谱净纯系列产品介绍-族谱世界级去屑首分男女两大卖点产品知识-卖点清扬樱花清香沁爽型适合各种发质洗发水规格：200ml/400ml/750ml富含樱花香氛+滋养因子10，去屑同时为头皮和秀发带来樱花般清香沁爽长效留香持久去屑通用系列樱花清香沁爽型200ml400ml750ml产品知识-樱花沁爽净漾水润系列干性头皮适用规格：洗发露：750ml、380ml、200ml护发素：200ml富含三种天然植萃精油，南美蔷薇果油，德国霍霍巴籽油和鳄梨油。其中所富含的蔷薇果油，偏重头发滋养，恢复头发顺滑亮泽使用配套护发素，头发更柔顺0硅油添加，去屑更滋润31产品知识-净漾水润净透清凉系列目标消费群•25–35岁女士•打扮入时•会同时购买有机食品或其他健康无添加产品•有去屑需求，油性头皮净漾水润系列目标消费群•25–35岁女士•打扮入时•会同时购买有机食品或其他健康无添加产品•有去屑需求，干性头皮目标消费人群多芬多芬洗发水按功能分类隐藏性损伤可见性损伤累积性损伤滋养水润养根韧发日常损伤日常损伤-去屑柔韧顺滑莹润菁油烫染损伤深度损伤洗发护发免洗全新多芬家族的产品族谱沁润锁护重焕熠采致润精油奢护基础理护系列基础理护系列基础理护系列臻养系列臻养系列产品知识-族谱多芬深度损伤理护系列针对脆弱、发尾分叉的发质洗发乳：200ml/400ml/700ml润发精发素：200ml/400ml/700ml发膜精华护发素：180ml精华发膜：200ml自热式精华护理套装：（15ml+7ml）*4夜间臻密修护凝萃乳（免洗）：120ml纳米级角蛋白复合物+焕活毛鳞片菁华油，深入渗透至发芯，修复损伤发质累积性损伤深度损伤理护系列健康强韧宛若新生产品知识-深度损失护理系列主流消费群：20-35（30-35为主）的年轻、时尚、爱美的轻中年女性，中高端消费群新多芬发水目标消费群目标销售人群多芬沐浴露产品类别多芬家族谱女士系列清爽水润滋养美肤丰盈宠肤沐浴露香块享得到的清爽，想不到的滋养适合夏天使用比牛奶更滋养，含滋养美肤精华适合全年使用含果木精华，泡沫绵密，深层滋养适合冬天使用轻滋养滋养肌肤轻透呼吸适合夏天使用产品知识-族谱4大系列•滋养美肤•轻滋养•清爽水润•丰盈宠肤产品卖点：滋养，让肌肤轻透呼吸适合夏季使用沐浴乳规格：200g/400g/720g/1000g•含NurtiumMoisture滋养美肤精华，加入清氧成分，深入滋养•空气感的轻质泡沫，深层补充水分，同时留下净透轻盈的触感•引自北美畅销香型，带来轻松呼吸般感觉多芬清氧滢润沐浴乳轻滋养系列产品知识-清氧莹润产品卖点：夏日沐浴清爽又锁水适合夏季使用沐浴乳规格：200g/400g/720g/1000g•含NurtiumMoisture滋养美肤精华，深入滋养，高效补水•含有黄瓜和绿茶配方，味道清新，洗后清爽不黏腻，清新水润多芬清透水润沐浴乳清爽水润系列产品知识-清透水润产品卖点：深入滋养高效补水适合秋冬季使用沐浴乳规格：200ml/400ml/720ml/1L•含NurtiumMoisture滋养美肤精华，深入滋养，高效补水•最干燥的手肘、小腿部分都能得到滋养多芬深层营润沐浴乳滋养美肤系列产品知识-深层营润产品知识-轻柔活肤产品卖点：温和去角质提亮肤色适合秋冬季使用沐浴乳规格：200g/400g/720g/1000g•含NurtiumMoisture滋养美肤精华，深入滋养，高效补水•低于0.1毫米磨砂粒子，温和去除角质，提升肤色，不伤害皮肤多芬轻柔活肤沐浴乳滋养美肤系列产品卖点：修复肌肤深层滋养适合秋冬季使用沐浴乳规格：400g/720g/1000g•含NurtiumMoisture滋养美肤精华，深入滋养，高效补水•额外添加果木精华，精选尤为滋养的乳木果和香草精粹，泡沫绵密，丰盈饱满，细腻柔滑多芬丰盈宠肤沐浴乳（乳木果和香草）丰盈宠肤系列产品知识-丰盈宠肤主要购买人群：25-40岁左右女性•购物车内多为中高端品牌产品•追求高品质生活，青睐高品质的美容和清洁品牌目标销售人群多芬爽身香体46产品类别喷雾150ml多芬产品族谱走珠40/20ml（菲律宾全进口）营润呵护清爽透润纯柔宁润净隐透润敏感肌适用全线产品均蕴含1/4润肤乳，改善除毛后肌肤损伤，既清爽又滋养，1瓶搞定屈臣氏&电商独供卖点滋润清爽无白痕无香多芬浴露同款经典香型产品知识-族谱营润呵护清爽透润净隐透润纯柔宁润150ml喷雾40ml走珠20ml走珠蕴含1/4润肤乳，改善除毛后肌肤损伤，既清爽又滋养，1瓶搞定卖点适合人群自然淡花香香氛多芬浴露同款经典香氛无香清新自然无香无添加，温和呵护衣物不留痕深层滋养追求清新香氛的人追求无香的人追求无暇/不留痕的人追求肌肤滋养的人150ml喷雾40ml走珠20ml走珠150ml喷雾40ml走珠20ml走珠150ml喷雾40ml走珠20ml走珠多芬浴露同款黄瓜绿茶香氛产品知识-全系列大声叫卖主要站位促销强化连带销售感谢顾客一级排面“舒耐多芬，爽身护肤，有买有赠！”“今天正好搞活动，买满XX元还可以送一个XXX”买喷雾消费者：推荐其他系列喷雾买走珠消费者：推荐其他系列走珠“谢谢！再见！”判断需求判断消费者说辞性别消费者类型推荐产品推荐功能“请问你之前用过爽身香体产品吗？”（对用过的消费者再追问品牌）女性舒耐的忠实消费者1.询问香型2.无香型要求，首推新品轻漾活爽（女士）舒耐女士–清爽吸汗，多种香型多芬香体–蕴含1/4润肤乳，护肤竞品消费者1.首推多芬护肤2.若推荐多芬不成功，推荐舒耐未使用过爽身香体的消费者询问是否有吸汗需求：1.有。首推舒耐清爽吸汗效果好，推新品轻漾活爽2.无。推荐多芬护肤男性任何男性消费者首推舒耐冰激酷爽舒耐男士–冰爽体感，增加体香主要购买人群：女白领成熟女性•有腋下除毛习惯•追求生活品质•注重肌肤呵护目标消费人群夏士莲夏士莲洗发水按功能分类多效护养控油长效去屑黑亮焗油洗焗2合1多效护理头皮去屑黑亮长效去屑洗发护发免洗夏士莲家族的产品族谱产品知识-族谱夏士莲沐浴露产品类别夏士莲家族谱滋润养护系列&其他沁爽系列沐浴露香块深层净肤沁爽洁肤清透亮肤花露舒爽水润柔肤沁爽清爽健康全护滋养倍润粉瑰嫩白怡神净肤产品知识-族谱产品类别夏士莲家族谱滋润养护系列&其他沁爽系列沐浴露香块深层洁净，温和健康水润柔肤，温和健康产品知识-特性产品卖点：深层清洁温和易冲洗适合担心沐浴露不如香皂清爽洁净的顾客沐浴乳规格：200ml/4