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苏州瑞富广场策划案（草案）目录一、项目概况二、项目分析三、方向及定位四、目标客户五、业态规划六、价格建议七、招商策略一、项目概况瑞富广场位于苏州三大商圈之一南门商圈的轴心位置，与苏州最高档商场之一泰华商场相邻。项目北接竹辉路，西靠人民路。项目地下两层为停车场，总共近6000平方米，约200个车位。地上一到三层规划为商业场所，第三层层高仅为2.7米。一层已入驻交通银行、必胜客、高档眼镜店毫克眼镜、百年老店三万昌茶叶，剩下400~500平方米未租售。二层和三层均未租售，每层面积约为3300平方米。四到七层规划为酒店式公寓，主力面积30~70平方米，基本已售，还剩70余套。项目预计2005年2月交工，5月前开业。二、项目分析1、项目面临的问题（1）定位不明晰，难以统一主题宣传（2）三楼层高2.7米，很难满足一般商铺的层高要求（3）先前对外宣传公寓已售磬（4）项目前身经营不良，需要重建客户信心2、项目拥有的条件（1）地段好，轴心位置（2）苏州罕见的大容量停车场（3）商铺可以自由分割（4）商业消费集中区（5）交通便利（6）现房（7）项目前期宣传已经在受众中或多或少形成时尚、文化的概念3、需要解决的问题重点攻克二、三层商铺销售难关，消化公寓尾盘及一楼遗留的商场部分。三、方向及定位1、定位方向：（1）地段决定档次项目紧挨苏州主干道人民路，与泰华商城为邻，占据南门商圈核心位置。所以，本项目业态定位在中高档。（2）符合所处商圈的总体定位，与周边商业业态协调为方便表述，先建立一个直角坐标系：以人民路为纵轴，新市路竹辉路一线为横轴。横轴以北文化气息浓：苏州图书馆、苏州中学、苏大南区、碑刻博物馆、文庙、四大宋碑、可园、沧浪亭、市美术馆、市工人文化宫等；横轴以南商业气息浓，以泰华商城为代表。项目与竹辉路隔街相望有爱琴海休闲中心、西北有西餐厅、西隔人民路有肯德基、南有麦当劳，项目一层有必胜客，“洋气”环绕。瑞富广场为了保持与周边业态的协调，商业业态应该突出时尚，并兼具文化气息。（3）瑞富广场内招商业态类型相近，基调一致，主题统一。2、定位：考虑到泰华商城已有的市场地位和瑞富广场的商业场所规模，如果与泰华商城正面竞争，业态求多求全，走“大而全”之路，竞争成本势必就高，风险就大。所以，建议采用错位互补的策略：人无我有，人有我优。泰华商城买不到的东西，瑞富广场可以买到。或者，针对某一业态，瑞富广场比泰华商城做得更深更细，走“小而精”之路。建议定位：时尚的阳光运动型中高档消费场所。整体主题为年轻·时尚·运动·文化。四、目标客户瑞富广场的目标客户就是泰华商城的消费者，就是周边KFC、西餐厅、卖当劳的消费者，就是瑞富广场周边来来往往的人群。我们建议充分利用别人已有的客户群，将他们吸引到瑞富广场来。瑞富广场的目标客户是现有周边消费者中“最时尚的年轻运动族”。五、业态规划业态规划力求填补项目所在商圈的市场空白——没有专业运动休闲用品商场，并充分利用泰华商城的人气资源。一楼未租售的部分：品牌休闲、运动类服饰二楼：体育用品、运动服饰、旅游用品、休闲服饰等专卖店、精品店三楼：健身房、美容院（招商对象为成长型的企业）基于三层楼高的限制，故三楼不规划为商铺。若健身房、美容院招商不够理想，也可参考规划茶室、咖啡厅等。但不宜规划KTV等影响四楼居住的高音量业态。体育用品、运动服饰区配以欧美风格的运动展示画面，营造运动、时尚的氛围；旅游休闲用品区设立各地文化风景点展示画面，营造文化、自然、休闲的氛围。经过整体包装的二楼提供的不仅仅是购物的场所，还有运动、旅游、休闲、时尚的购物体验。一楼、二楼、三楼客户群是交叉的，彼此联动，促进销售。建议三楼健身房、美容院给四到七楼酒店式公寓业主发放贵宾卡，使其成为固定客户的一部分。六、价格建议1、参照其它商铺价格，并结合项目自身实际情况，暂定：一楼售价27000元/平方米，租金2160元/平方米二楼售价18000元/平方米，租金1440元/平方米三楼售价为7500元/平方米，租金600元/平方米售价依据我司深入的市场调研和后期操作的市场反应，可能略做调整。2、价格变动策略：低开高走。项目的前身经营不良，目标客户对项目品质存有疑虑。虽然我司提出了系列后期弥补性的措施（详见七、招商策略），但是仍不能完全消除客户的疑虑。所以建议以较保守的价位起步，逐渐提高售价。3、付款方式：（1）一次性付款（2）银行按揭七、招商策略1、招商整体思路（1）先重点公关品牌企业进驻，再引导其它企业跟随入驻。（2）优先选择大投资者。一方面大投资者一般比小投资者经营经验丰富，更能保证商铺的长期盈利，一方面大投资者投资规模大，产权更集中，便于统一管理。（3）先吸引苏州本地投资，再吸引外地投资。（4）利用裕兴公司的品牌效应促进招商，并由裕兴公司负责后期商业管理。2、广告针对投资客户做理性和感性诉求，配合销售策略、现场炒作氛围及专业销售人员执行（我司培训一线销售人员经验丰富，可以代为培训），以期达成预期销售指标：（1）报纸刊登项目招商广告及软文（2）苏州裕兴20多家门店整体宣传（四到七层酒店式公寓同时宣传）（3）营造现场气氛：★工地现场广告★人民路公交站灯箱广告、★人民路、竹辉路旗帜广告★人民路地下过道挂板广告3、活动（1）组织品牌厂商说明会（2）参加异地房交会，并组织安排看房（3）裕兴公司不定期组织房产专家讲座、客户联谊等活动，活动上可另作推荐（4）虚拟运营：选择人气旺盛时期，免费提供给意向企业一周时间的商铺试运营说明：广告宣传主推时尚概念，兼顾文化概念。广告策略保持与前期宣传的连续性，充分唤醒项目前身宣传留给目标客户的印象，降低宣传成本。项目后期能否成功运营，最关键问题不是出在宣传概念上，而是项目前身不良经营带给客户的对后期经营前景的担忧。前期造成的目标客户对项目的疑虑已经很难消除，一般的广告宣传很难奏效。最有效可行的手段是“虚拟运营”，用事实说话，用实实在在的经营业绩抵消客户疑虑和重建客户信心。抓住节假日促销的机会，充分利用泰华商城的人气，通过各种手段——比如报纸广告、项目巨幅广告看板、户外演艺节目、散发资料等——将人流吸引到瑞富广场消费。集中资源制造两三天的热销，要比保证持续热销容易得多。同时，选择品牌代理公司也是提升客户信心的有效手段。裕兴房产是全国八大房产中介品牌之一，裕兴公司苏州分公司有20多家。利用裕兴公司在苏州的影响力，本项目更容易修复和提升客户信心。我司的服务范围：■业态定位建议■售价水平建议■销售人员培训■销售策略的制定■广告设计及投放■组织品牌厂商说明会■参加房交会■组织虚拟运营合作时间表1月20日提交策划草案1月25日到2月5日市场调研2月25日提交策划操作方案