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二、项目规划Businessplan“计划—行动—检验”三步骤，是美国创业学家常挂在嘴边的“口头禅”。当我们独立创业时，这三点比其他任何事情、步骤都更为重要。许多创业成功者的经验证明，科学、周密地拟定项目规划，可以大大提高创业成功的把握度。项目规划，通常是书写创业计划书，或称商业计划书、融资计划书。（一）什么是创业计划书（谁来写、给谁看）作者——创业者读者——核心内容——你把钱投给我，项目肯定赚钱1、创业计划书的作用（有什么用？）指导作用聚材作用整合作用争取创业资金支持的作用2、好的创业计划书的标准（1）好的创业计划书必须有清楚的结构（2）好的创业计划书以其客观性说服读者（3）好的创业计划书应当让技术上的外行也能读（4）好的创业计划书应当有前后一致的写作风格（5）好的创业计划书是创业者的名片（二）创业计划书的写作内容封面1、创办企业的基本情况2、项目的市场分析3、市场营销45、销售预测6789封面创业计划书（采用劳动局编制的样本）编写者——1、创办企业的基本情况（1）企业的名称(非正规名称不得多于15个汉字）预先核名：起名前，需要先把自己预先想好的名字四个（一正三副），按顺序排好，到工商部门预先审核，看有无重名。名字审核下来以后，方可采用。规范格式：行政区域+字号（2字以上）+行业关键词+组织形式例：上海大众汽车销售有限公司注：个体户、个人合伙、个人独资、非正规劳动组织的名称不得使用“有限”“有限责任”“公司”的字样。（2）行业类型:按照计划书上提供的类型，只能选一个。行业发展前景：请用简单文字表述一下。举例：零售服装：行业选服务。发展前景：穿衣是人们的基本需求。人的服装不仅是御寒的功能，还可以体现一个人的品味和审美水平，因此，优雅的服装有着广阔的市场前景。（3）组织形式：有限责任公司最低注册资金为3万元。通常在人们心目中的信任度较高，行业可以做大，也可以取得一般纳税人资格。个体工商户的经营范围只限于工商业。可个人也可家庭经营。个体户、合伙企业、个人独资企业，无最低注册资金限制，但均需对债务承担无限责任。选择该组织形式的理由：简单叙述即可。如我为求生存，因此选了门槛低的个体户；我为求发展，因此选了有限公司等。（4）主要产品（服务）和经营范围：主要产品：把你主要卖的产品写出来，可以写具体的产品名称，也可以写系列；经营范围：写合理销售产品的范围。可以写一个为主，兼营其他，最好相近、相容。（5）创业者个人情况（年龄、性别、文化程度、技能特长、兴趣爱好及相关工作经历）：如自己没有经营方面的经历或经验，而你的合伙人（或父母）有，你也可以写上去。（6）创业的基本条件（项目、资金、场地等）如果项目还没确定，就填写创业的意向；面积、租金以及场地的位置，要跟你的创业项目相匹配。如：某创业园区内，开饭店就不如开咖啡馆更合适。（7）目前存在的困难：这部分是计划书的核心内容。要针对自己在创业中可能出现的问题，提出问题并写出自己考虑的解决办法。例1：开办某门窗加工厂的第一，资金不足；第二，缺乏专业能力和经验；第三，创业遇到家庭反对……等，我计划申请开业贷款以解决资金问题，招聘几位老师傅以解决经验不足问题，并且用自己的创业行动来征得家里的认同。例2：某五金加工服务社目前，我所遇到的困难是投入资金的短缺。另外对加工复杂的零件，还不能独立加工完成，而且还有丢失客户的风险。我打算：一是从银行申请创业前贷款；二是向亲友借一些钱来购买铣床等设备，以提高我的加工能力。例3：上海某装饰材料有限公司目前，我遇到的的问题是市口不太理想，人流量偏少，但由于项目资金尚有缺口，这里租金相对便宜，我想等生意渐渐正常后，再另外选择更合适的地方，资金不足部分想通过申请开业贷款来解决。2、项目的市场分析（1）选择项目的理由：要求非常清晰地用标号有条理的写出来。例：（1）目前存在市场需求和有一定市场前景。（2）本人足够的人力、物力、财力，并具备一定操作能力。（3）家庭大力支持。（4）对本项目熟悉，而且是我喜欢的职业。（2）选择场地的理由：要求从是否有利于项目开展和是否符合项目的市场要求的角度来写。例：做服装加工的我选择的场地是亲戚的，房租便宜，又靠主马路仅100米，还有停车场地。附近有“奉贤南桥电影院”和“金叶超市”，人气较旺，有较大消费市场，接近我的目标客户；短期内不会动迁，有一定稳定性。例：做副食品销售的交通便利，市口较好，人口集中，因为接近农贸市场，接近我的目标客户。这里人口流动性大，且外来务工者较多，这些人都是我产品的消费群体。（3）市场调查的基本情况：主要叙述你的经营场地的周边概况，诸如地理位置、地处什么地方、周围有何干道、靠近什么中心，以及有多少居民，生活水品如何等。例：某图文设计服务社在我的周边有竞争经营者，但我店地处闹中取静的停车场附近，可以更方便顾客下车就消费。我的目标客户是周边的企事业单位及商店，以及附近居民，我计划从特色经营入手，设立不同品质、不同服务、不同价位的服务项目，强化我们特色服务的竞争优势。（4）目标客户分析：需要把经营场地目标客户情况描述一下，想的越周到越好。例如：某婚庆礼品公司我的目标客户主要是两类：一类是22-32岁的准新娘；一类是45-55岁的中年妇女。按照我们这边的本地习俗，我们制作销售的子孙碗和子孙桶是结婚必备的喜庆礼品。准新娘们虽然经济实力不一定雄厚，但是在结婚时购买这些用品，也是可以承受的。中年妇女大都收入稳定，注重传统习俗，一定会为儿女准备这类礼品的，加上我这里距离婚介中心只有百步之遥，相信一定会有市场的。（5）竞争对手分析：表述你的场地周边的同类产品市场情况，市场空间和潜力如何。例：某广告公司在我处南边300米的地方，有一个“艺术字牌社”，向北20米有一个“为民字牌社”，目前他们都以经营铜牌、灯箱为主。一般店里有两个员工，场地小，人员素质差，他们的提供的产品和服务属于低档的，而且生意也不太好。而我选择了中档消费，并且有特色服务，跟他们是错位竞争，因此，对我的经营不能构成威胁。（6）产品（服务）的市场定位：简述你的产品的所属行业和基本情况。例：某环保干洗店本店所提供的服务属于都市新型服务业。它是传统洗衣方式的更新，用环保材料和新工艺来提高洗衣的标准，是适应人们的对环保和时尚化的需求的。因此，本行业属于洗衣行业的高端市场。这是人们从温饱走向小康，从生存需求提高到安全需求的必然发展，有着广阔的社会经济背景，前景看好。大学生创业基础四203、市场营销例:干洗店产品（服务）特点价格成本价销售价套装干洗10元25元毛毯干洗10元25元例:干洗店第一、促销方式采用印发宣传广告到附近市场或小区发送，上门收货，送货上门；保证质量可靠，使客户信得过；开业后实行一段优惠期，并鼓励买卡，留住客源。第二、分销渠道本项目采取的服务模式是直接面对终端，消费者没有其他环节。4、竞争有利条件例:干洗店本人拥有开办的人力、物力和财力，又具有行业经验，在经营地有一定的人际关系和社会关系，家庭对创业大力支持；加上附近还没有类似的环保干洗店，因此，前景不错。5、销售预测（6-12个月）产品类别月份产品10月11月12月1月2月3月西服（套）销售数量平均单价月销售额1782544501782544501912547751912547755625140056251400毛毯（条）销售数量平均单价月销售额150253750150253750180254500180254500200255000200255000总计销售总量销售总额3288200328820037192753719275256640025664006、企业组织结构编号岗位名称人数岗位工作内容薪资额度其他1店长1全面负责工作兼出纳12002洗衣工1负责接待清洗8003会计1做账（只在周末上班）400合计2400企业组织结构和管理措施：例：我干洗店目前由我自己出任店长，负责全面管理，同时兼收银员工作。清洗工要再上岗前参加岗位培训，以规范技术标准，保证服务质量。为节约开支，因为店里业务单一，估计开始时业务量也不大，故聘请兼职会计，负责店里账务，要求会计必须具有会计资格证。7、经济分析（1）投资额预算和资金筹措计划：在填写时主要写四部分：（1.1）一次性投入。包括房租押金（通常付三押一）、装修费、初始货物资金；设备购置费。（1.2）流动资金。低值易耗品费用、办公费、工资、房租、1进货款。（1.3）不可预见费用：按总投入的5%计算。（前两项之和乘以5%）（1.4）总投资额：累计前三项。最后写“以上资金全部自筹”，如需跟亲友借款或贷款如实写即可。（2）收支预算：逐月算出，填入下表。下表以干洗店为例：项目8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月总计收入套装毛毯总收入445044508900支出工资房租水电辅料折旧总支出24004002002004003600利润5300（3）盈亏平衡点：固定成本/毛利，盈亏平衡时，即：总收入=总支出=总成本*例题：预测某企业年营业额是100万元，毛利率是25%，年管理费用是1万元，则年利润率为多少？答：毛利=销售额*毛利率=100*25%=25（万）年利润=毛利-成本=25-12=13（万）利润率=年利润/年销售额=13\100=13%（4）投资回收的时间：投资回收期=总投资/年利润*例题：某小吃店投资额为24000元，月盈利2000元，如果经营顺利的话，收回投资的时间是多久？答：年利润=月利润*12=2000*12=24000（元）投资回收期=总投资/年利润=24000/24000=1(年）8、风险防范：（1）风险因素分析：最好逐条写出。例：小吃部风险分析（1.1）地理位置不好；（1.2）流动人口及周边客流量不多；（1.3）同行有竞争；（1.4）个人经营品种传统无新意；（1.5）资金管理和人员管理不善；（1.6）不可预测因素的发生；……（2）风险防范对应措施：例：小吃店（1.1）及时了解市场，物色更好地段，以备生意不盈利时搬迁。（1.2）制作小广告传单，派人散发到附近市场或者路口行人。（1.3)争取改善品种，跟同行错位竞争。（1.4）积极创新，开发新品种。（1.5）建立制度，规范管理。（1.6）做好应对风险的心理准备。……9、企业目标：（1）企业开办初期的经营目标：例：小吃店开业初期我们的目的不是赚多少钱，而是做好服务、抓好质量，争取在顾客中建立良好的口碑，稳定一部分回头客，为以后发展奠定基础；同时完善各项行规章制度，认真开拓市场，当年争取收回投资。（2）企业开办后1-3年的目标（每一年）：例：干洗店2017年10月-2018年9月：销售额实现11487元，利润23075元。2018年10月-2019年9月：同比增长60%，销售额121762，利润24460元。2019年10月-2020年9月：同比增长100%，销售额133938，利润26966.（四）编制创业计划书的注意事项（1）图表处理图表，可以更简洁、客观地反映创业者状况，可以让人在较短的时间内了解企业的实力。（2）语言风格不要使用读者看不懂的行话、符号、缩略语等等。尽量使用简单的语言，清晰地解释外行人可能看不懂的概念。如能聘请专家帮助，他们可能会提供中立的视角或策略性的建议。（3）保密问题保密常常是个重要问题。做法有多种：可以要求收件人在一份保密协议上签字，或者是在文件中添加一段，对读者提出保密约束，最好是尽量不把敏感性信息写进文件。如果保密协议属于商业计划书本身的一部分，那么应该把它放在首页并且说明，收件人一旦接受该文件，即视同收件人同意接受本协议的约束。（4）用好附录把必不可少的佐证资料放在附录里。这些佐证资料可以包括：市场调查资料、行业专家的报告、项目选址的地图、专利的具体情况和技术规格、己经审计的财务报告等等。1、完整的格式2、明确的针对性3、言简意赅、通俗易懂4、篇幅适宜5、写作风格适中6、逻辑严密和证据严谨（五）什么是优秀的创业计划书［案例分析］张华的创业计划张华毕业于某名牌大学，经过多年的研究，他在室内环境污染治理方面取得了一项重要突破，这项技术如果在实际中得到应用，前景非常广阔。于是张华便辞