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O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc1提案技巧PresentationSkill提案技巧提案技巧PresentationSkillPresentationSkillJeanJeanLinLinSeptember1998September1998中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc2IfanideaisnIfanideaisn’’tboughttboughtWehaveallwastedourtimeWehaveallwastedourtime如果点子没卖掉如果点子没卖掉我们全都白忙一场我们全都白忙一场中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc3三天中，我们会练习到Whatwewillcoverinthreedays三天中，我们会练习到三天中，我们会练习到WhatwewillcoverinthreedaysWhatwewillcoverinthreedays个人提案技巧IndividualPresentationSkill个人提案技巧个人提案技巧IndividualIndividualPresentationPresentationSkillSkill第一天下午第一天下午如何提案HowtoPresent一个有趣的tape如何提案如何提案HowtoHowtoPresentPresent一个有趣的一个有趣的tapetape第二天下午第二天下午团队提案技巧TeamPresentationSkill团队提案技巧团队提案技巧TeamTeamPresentationPresentationSkillSkill第三天下午第三天下午中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc4影响沟通效果的因素影响沟通效果的因素影响沟通效果的因素WHOWHO谁来提谁来提“Bestpresenterpresents”““BestBestpresenterpresenterpresentspresents””WHATWHAT内容说什麽内容说什麽组织转折逻辑组织组织转折转折逻辑逻辑HOWHOW怎麽提怎麽提手势语调声音眼神亲和互动手势手势语调语调声音声音眼神眼神亲和亲和互动互动中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc5YoucanneverboresomeoneYoucanneverboresomeoneintobuyingyourideaintobuyingyouridea别人若对你感到厌烦别人若对你感到厌烦绝对不会买下你的点子绝对不会买下你的点子中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc6成功贩卖的4大元素FourKeyComponentsofSelling成功贩卖的成功贩卖的44大元素大元素FourKeyComponentsofSellingFourKeyComponentsofSelling1.1.你必须能辨识你必须能辨识ideaidea2.2.你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定3.3.HowHow和和WhatWhat一样重要一样重要4.4.激情、勇敢、和创意激情、勇敢、和创意中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc7发展你的风格DevelopingYourOwnStyle发展你的风格发展你的风格DevelopingYourOwnStyleDevelopingYourOwnStylenn没有所谓没有所谓奥美标准贩卖法奥美标准贩卖法nn各人自有风格，模仿不是辨法各人自有风格，模仿不是辨法nn诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格法和风格中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc8NowLetNowLet’’sStartsStart中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc9个人提案五到个人提案五到个人提案五到中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc10眼到(EyeContact)眼到眼到(EyeContact)(EyeContact)1.1.广度广度纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。两侧角落的人。2.2.重点重点50%50%以上的注视应放在主要决定者，然後第以上的注视应放在主要决定者，然後第二顺位给决定之影响者。二顺位给决定之影响者。中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc113.3.深度深度看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4.4.角度角度有时改变站的位置，会自然改变有时改变站的位置，会自然改变eyecontacteyecontact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。近发问者，有专心倾听、亲切感。眼到(EyeContact)眼到眼到(EyeContact)(EyeContact)中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc12手到(Gesture)手到手到(Gesture)(Gesture)1.1.位置位置手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用可辅助表达，不适的手势则有干扰作用－手置於腰下→温和、消极、冷漠－手置於腰下→温和、消极、冷漠－手置肘以上→热情、积极、具企图心－手置肘以上→热情、积极、具企图心－手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意－手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意2.2.力量力量－力量大、手势大具有加乘效果－力量大、手势大具有加乘效果((如希特勒的启示如希特勒的启示))－次数也是一种表达力量－次数也是一种表达力量－如果连续大动作就会像带动唱－如果连续大动作就会像带动唱中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc133.3.时机时机－重点提示－重点提示－大小、数量、趋势的表达－大小、数量、趋势的表达－感情传递、塑造气氛－感情传递、塑造气氛((一对一、一对众、经销商大会一对一、一对众、经销商大会))4.4.自然就是美自然就是美不要强求、避免做作，充分表现个人之不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质人格特质((好的一面好的一面))手到(Gesture)手到手到(Gesture)(Gesture)中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc14口到(Voice&Tone)口到口到(Voice&Tone)(Voice&Tone)1.1.投射投射--引起注意、控制全场。引起注意、控制全场。OpeningOpening及及EndingEnding非常非常重要重要--CheckCheck音量大小、随时调整，特别在大型场地，音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克风音量麦克风音量2.2.语气语气--用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳--避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。站起来说话。--可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc153.3.闭嘴闭嘴--懂得暂停，可引起注意，让人有时间消懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考化、思考--不要抢话，不必急於替夥伴解释不要抢话，不必急於替夥伴解释//翻译，翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。也不是见死不救。--见好就收，该结束时马上结束，不要拖见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。，更避免越描越黑。口到(Voice&Tone)口到口到(Voice&Tone)(Voice&Tone)中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc164.4.谈话技巧谈话技巧--咬字清晰，内容必须事先熟读咬字清晰，内容必须事先熟读((尤其是尤其是英文提案英文提案))--不要照本宣科，盯著投影片读会使人不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。是否相信或有临时抱佛脚的印象。--重覆重点重覆重点针对提案的重点或关键针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一子的蛔虫，往往没法一次了解。次了解。--问问题问问题可以引起新的注意力，可以引起新的注意力，增加参与感增加参与感口到(Voice&Tone)口到口到(Voice&Tone)(Voice&Tone)中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc17心到(Love&Care)心到心到(Love&Care)(Love&Care)ClientdonClientdon’’tcarehowmuchyouknowuntiltheyknowtcarehowmuchyouknowuntiltheyknowhowmuchyoucare.howmuchyoucare.客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备须事先充分的准备中国广告家园网，广告人的家园:TN/PRESENT/PRESKILL/rc181.1.首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要