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善建者成西部建材城年度整合推广提案广州金燕达观20120708国家级新区对我来说意味着什么？贵阳建材家居市场格局到了改变的时候了么？建材家居产业需要一个怎样的平台？西部建材城该扮演一个什么角色？市场占位／项目定位／渠道选择／推广／包装Part1/区域占位国家级新区对我来说意味着什么？国字头贵安新区2000平方公里空间范围，500平方公里建设规模人口400万，年经济总量5600亿一个巨型城，一个新界面；一个政策力，一个磁吸体；一个能量环，一个引擎柱……更大的城市界面，需要更大的产业支撑！更高的发展平台，具有更广的产业升级空间！横向比较，这里是承载产业升级的唯一区域向东北，新添寨/沙文板块，定位高新科技研发；向东南，龙洞堡板块，定位空港经济区；向南，小河板块，定位老城次中心；向西北，金阳板块，定位中央行政商务区；向西南，花溪，定位文教、生态、旅游；贵安新区，贵阳产业升级、产业转移的国家级战略平台两城区板块乌当板块小河板块金阳板块龙洞堡板块两城区中心商业区小河区——老城次中心金阳区中央行政商务区花溪区CLD(文教/生态/旅游)龙洞堡贵龙空港经济区新添寨/沙文高新产业群贵安新区(承载产业转移)纵向比较，这里是整合建材产业链条的最佳区域比主城施展空间更大：主城繁华拥挤,界面更新,面临产业搬迁；比金阳功能性更强：金阳主打行政商务,局限了建材产业发展；比乌当整合性更强：乌当没有成型的产业链,难以形成产业集散地；比小河辐射面更广：小河局促于一条沙冲路,我可以面向全省。一个具有更大产业市场的区域，一个具有更广产业升级空间的区域西部建材城扮演一个什么角色？面向多大的市场发声？做大事，把事做大立足国家级新区，做建材家居产业龙头站在国家战略的肩膀上辐射大西南产业升级、产业转移的政策导向区域西部建材城，成为建材家居产业链条整合者Part2/市场格局贵阳建材家居市场有没有一个代表性的整合者？我能不能扮演这样的角色？贵阳建材市场格局项目贵安新区大上海国际商贸城西南国际商贸城一、市场竞争格局一个好参照：西南国际商贸城他立足金阳CBD，我是国家级新区。他做HOPSCA，我做专业市场。他有的我能做，我有的他做不来。竞合关系，各有胜场。他在建材家居行业的可能？1）金阳的商务功能制约了其建材家居业态的发展；其最火爆的的业态是服装业。2）项目现状制约：土地成本、高租金承诺、没有物流基地，运输成本高；经营效率低。一个融建材、家居于一体的多元业态链条一个合生产、商贸批零、展贸、物流于一体的一站式循环带一个集品牌提升、规模拓展、转型升级、链条扩充于一身的功能轴在贵阳缺席这样的市场缺口谁来填补？我在此市场时机出现，能不能扮演这样一个角色——产业链条整合者？南城板块住宅体量约3000万m2恒森自在城美林谷大唐果腾龙湾星河国际南山高地兴隆城市花园花果园保利溪湖御山御景荷塘月色御林铭园四季花溪银地班芙小镇印象花溪二、市场格局与容量第一梯度——活跃性市场：南城板块项目贵安新区1、面向住宅家装市场的零售商目标群覆盖花溪区的保利溪湖、四季花溪、印象花溪、银地班芙小镇、御山御景、御林铭园、荷塘月色等楼盘；辐射小河区的星河国际、兴隆城市花园(沐风园)、大唐果、自在城、腾龙湾、南山高地等楼盘；并通过花溪二道覆盖花果园，总共约3000万平住宅体量。明华石材厂廷益石材厂大坝井工艺石材厂庆鑫石业公司腾达建材厂大有建材厂金龙建材厂红艺综合建材厂二戈寨物流中心花溪竹林西南物流中心2、面向产业市场的经销商(或厂商转经销商)目标群覆盖花溪数十家建材厂——提供厂地或吸引其转为产销一体；以及十余个建材批零商贸市场。2000平方公里空间范围，500平方公里建设规模人口400万，年经济总量5600亿这么大的一个巨型城市，将给我们带来多大的市场？1、面向住宅家装市场的零售目标群按人均26.4平方米的住房面积计贵安新区未来需增加1.056亿平方米的住宅按100平方米/套，则需增加105.6万套住宅如此庞大的城市界面，将给建材产业带来巨大的市场第二梯度——经常性市场：贵安新城沙冲北石材批发市场贵久建材城新发建材市场小河建材市场金都建材市场(开阳县)筑新建材市场中新装饰建材市场红山装饰建材市场阳光100红星美凯龙2、面向产业市场的经销商目标群既是我的竞争对手又是我的目标客源可能分流我的市场也可能本身就会来我这拿货可能并行不悖分羹也可能整改搬迁后成为我的客西南国际商贸城中新装饰建材市场筑新建材市场贵久建材城新发建材市场阳光100沙冲北石材批发市场红星美凯龙小河建材市场红山装饰建材市场金都建材市场(开阳县)建博国际广场(安顺)贵阳建材市场地图项目建博国际广场贵安新区安顺都匀凯里安顺毕节贵阳西部建材城190公里遵义第三梯度——偶发性市场：大贵州近程辐射贵阳、安顺、都匀、毕节、凯里、遵义等州市逾3000万人口；远程辐射整个大贵州共约4000万人口。辐射全省的两个先决因素：1、我是省会。很多一线品牌并不考虑开拓二级市场，但会考虑省会城市。我之所以能吸引全省经销商，是因为我招进了一线品牌。故在前期招商应加强对一线意向品牌的引进；2、我是地理核心。离安顺仅约80公里，离都匀约150公里，离遵义约160公里，离毕节约180公里，离凯里约190公里，其他地区也不超过300公里，对于经销商来说，距离就是成本。我在地理核心有条件面向全省覆盖。我面向多大的市场发声？第一梯度：3000万m2住宅体量/数十家建材商贸城，确定稳定性客源第二梯度：贵安新城成形还需10年发展，保证持续性客源第三梯度：省会城市/地理核心，确保大品牌引进占位贵州建材家居一、二级市场，辐射大西南稳定、持续、高端的客源，给予我足够的市场容量支撑为我成为产业链条的整合者提供条件市场占位整合大西南建材家居产业链三/客群洞察我的目标客户群需要一个怎样的平台？1、品牌生产商1)寻求生产升级的生产商面临产房陈旧、落后问题2)寻求品牌提升的生产商准备进入贵阳的高端品牌、尝试把品牌做大的中端品牌3)寻求扩大链条的生产商从面向经销商的单环节到面向上下游的全链条4)寻求经营转型的生产商有向产、销一体发展的需求2、经销商1)主动型:面临店铺陈旧、客源零散、交通拥堵、货车限行、调货困难等问题主动寻找新平台、产业链，渴望把生意做大2)被动型:面临整改搬迁等问题被迫搬离经营多年的地方，有观望特质，重裙带效应3、上下游商包括物流商、零配件供给商、技术研发/金融/餐饮等边缘服务商一类是目前不在链条内，因拓展业务需要而需要一条产业链另一类是在链条内，为减少成本、提高效率而需要一条产业链人气氛围最能撬动他们，他们看重招商数量及成熟程度4、投资客一类投资客：产业内从业者大多已有自营商铺，或持有或租赁，但目前所在市场的链条较散较短因看中新市场的产业链而投资，行业敏感性、专业性较强二类投资客：产业外炒房者从世纪城、到会展城、到花果园、到未来方舟，甚至再到西南商贸城……贵阳投资客习惯于一个又一个的热点追逐每一个热点抛出都牵动着他们的肾上腺激素无论自营户还是投资客均瞄准成型的产业链以实现价值最大化无论是提升、扩大、转型、升级哪种需求，均需要一个整合性的平台支持客户需求指向一个整合性的产业链条我应运而生地扮演这个角色Part4/项目属性我能不能满足市场与目标客户群的需求？我是一个产业巨擘总建筑面积约270万平方米，其中商业建筑面积95万平方米，办公面积7.88万平方米，酒店面积8.78万平方米，公建面积5.56万平方米，居住面积90.99万平方米，其它面积6.575万平方米。我是一个博览汇融陶瓷、洁具、五金、水暖、石材、型材、板材、家具于一体我是一个示贸港集生产、商贸批零、展示、服务、管理、物流于一身我是三条线整合者产业链：生产、研发、商贸批零、展览、管理、物流业态系：建材(陶瓷/石材/板材/型材/水暖五金等)、家居客户轴：品牌生产商、经销商、上下游供应商、投资客产业聚集规模效应做大产业场：裙带效应磁聚更多客群扩大辐射面：从当量上击败广域范围的同类商贸城;从能量上足以满足跨界范围的市场需求提高资源利用率：上下游链条的资源互动西部建材城做建材/家居产业的整合者成为建材/家居产业集散平台云集品牌生产商／经销商／供应商／采购商＋一般消费者……卖的，买的，首选西部建材城出入都是客，往来都是财从单一到多元从单一业态到融陶瓷、石材、板材、型材、水暖五金、家居于一体的多元业态从点式到链条从断式产业环节到集生产、研发、商贸批零、展览、管理、物流于一体的一站式循环带从粗放到精进从低端、零散、云杂的市场到大型、综合、现代、高端的商贸整合平台从局域到跨界从微观区域市场到辐射贵州乃至大西南的宏观区域市场从扁平到立体从传统专业市场局面到国家级战略视野下的现代、繁华、丰盛的城市界面Part5/项目定位一个具有更大产业市场的区域一个具有更广产业升级空间的区域我扮演一个什么角色？面向多大的面说话？贵阳缺席产业链条整合者，这样的市场缺口谁来填补？我在此市场时机出现，能不能扮演产业链条整合者的角色？稳定、持续、高端的客源，给予我足够的市场支撑为我成为产业链条的整合者提供条件客户需求指向一个整合性的产业链条我应运而生地扮演这个角色目标:做贵州建材/家居产业的整合者成为建材/家居产业集散地基于两点跳出来1唯一能将辐射半径跨界到大区域的集散地400万人口新城,巨型市场容量2唯一能聚集整条产业链的整合者产销一体、展贸一体USP中国西部建材家居展贸中心占位区隔：西部大开发国家级新区定性区隔：展览+贸易定位八大优势政策优势：国家级新区“贵安新区”桥头堡，国务院物流战略，大贵阳拓城战略，三重战略催生西部建材城；时机优势：“两加一推”加速城市化进程，合理调整产业布局，提升城市功能配套，提升区域竞争力；产业优势：产销合一，前店后厂，融生产、销售、物流、仓储、管理、企业研发、边缘服务配套等于一体，形成一站式商贸批零中心。规划优势：八大功能配套，涵盖商贸批零、产业、物流、仓储、商务、住宅功能配套、酒店等，形成一座功能独立的新城；配套优势：会展功能板块、中央商务区、城际物流中心，周边毗邻贵州大学城、4A级景区天河潭以及贵阳最大的石材交易市场金石产业园；交通优势：中广线贯穿花溪二道，15分钟速达主城、20分钟速达金阳；2环4大干道、贵安大道70公里全程不收费高速等，交通辐射全省；品牌优势：公司圈定百安居、宜家、TOTO、科勒、箭牌、美标等国内外一线品牌，优中选优；规模优势：总建筑面积约270万平方米，为贵阳规模最大的专业建材市场，群聚效应，做大一块蛋糕；PART6/传播渠道到十月中旬，实现三批铺面去化销售目标：8000万按照2%的广告费用比例，则广告费用理论额为160万但专业市场的目标客户群有其明确的指向性所以不能雷同于常规市场的大众传播要在常规渠道上进行筛选，压缩大众渠道推广费用尽量开拓一些节省广告费的新渠道核心渠道策略:线上有限度造势；线下地面部队突击渗透一、常规渠道常规渠道投放策略报广：前期作势、开盘炒作有用，其他节点作用不大；户外：针对建材商户较为集中的解放路、沙冲路一带以及项目附近的中曹司等位置进行定点投放；单张：扫街用；DM：有针对性地邮寄；短信：定区域、定客群发送；价值白皮书：招商、大客户拜访、大中型推介会。二、渠道拓展1、面向行业协会、商会的拓展2012年4月25日贵阳家居建材业商会在贵州省省委礼堂召开成立大会。会议选举贵州富源美工贸有限公司董事长郭敬群任职商会会长，贵州宇宸投资有限贵公司董事长杨小康人秘书长、贵州协和建材发展有限公司董事长齐强、青禾企业副总裁赵亮任职常务副会长，另外还有数十家企业当选为理事单位。贵阳市家居建材业商会有团体会员数百家，个人会员近千名。这是我们一大招商资源，可重点联系！另外，福建商会、泉州商会、温州商会等自有资源也是拓展的一大来源。2、巡展(地点建议：解放路、沙冲路、金阳)Part7/推广节奏、表现与包装一、2012年营销线：租售一体，小步快跑，三次选铺，快速去货，回笼资金10月中旬9月中旬8月初12月3010月中旬9月中旬8月初12月30二、推广线：形象提升，价值深耕我能带给你什么我是谁我有什么国家级新区建材家居产业龙头