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主管战地手册（客户第一诚信）©2009-2011AlibabaChannelGeneralStaffAllRightsReserved.阿里巴巴渠道参谋部版权所有第1页目录第一章主管“十戒”及对应思路.....................................................................................................3第二章销售主管的主要工作............................................................................................................41.激励....................................................................................................................................................................42.辅导..................................................................................................................................................................143.上传下达..........................................................................................................................................................18主管战地手册（客户第一诚信）©2009-2011AlibabaChannelGeneralStaffAllRightsReserved.阿里巴巴渠道参谋部版权所有第2页第一章主管“十戒”及对应思路业务层面1.只跟单子走，团队管理不和谐案例描述：a新主管上任后业绩压力很大，每周会定出陪访计划，但经常自己打乱自己定的计划，今天谁有单子就跟谁走，所以出现了一个新员工到岗一个月，只陪访了1到2次，主管甚至不知道员工每天的工作安排是什么？新人去陌拜主管没有陪同，导致新人觉得工作太难，产生离职的念头。对应思路：陪访计划要公告和预先通知，月初陪访老人，月中陪访新人，月底陪访单子。陪访以辅导为主，拿单为辅！2.辅导有问题，反而抱怨下属案例描述：新主管做sales的时候业务能力都很强，上岗后带的成员有新有老，新的人要从头开始教，老的人要进行工作习惯要重新养成，新主管觉得很着急，觉得团队成员都是做过sales的，为什么一些简单的问题都要问，想当然觉得这些问题他们都应该知道的，所以出现了不耐烦，团队成员就干脆不问了，团队中学习氛围很差。对应思路：改变主管的根本管理思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）辅导时一定要用同理心，并就辅导问题点达成行动方案，达成共识，并不断跟进反馈。新人更需要辅导；老人更需要激励；3.代替下属工作案例描述：a主管原来是top销售，提升为主管5个月了。给销售陪访的时候，看销售谈单水平比较差，总是忍不住去代替销售拿下单子。导致销售始终无法独立起来，a主管自己整天很忙，但团队成长很慢。对应思路：遵循16字辅导方针：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听;我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完；4.预测老是完不成案例描述：a主管近期很苦恼，每月团队的预测目标都完不成。拿上月来说，月初公司制定了25单的目标，到月中只完成了近四分之一，a主管也预感到目标会完不成，但也不知道拿什么方法补救。最终到月底完成了15单，只有预测的60%。对应思路：检查预测是否合理，预测要做到又高又准。反复跟进开发过程，严盯存款单。从只想“管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端；5.做事情没有优先级案例描述：a主管原来是公司的top销售，上岗3个月。团队下面6个人都是新人。她认为团队下每个人都有问题，想尽快让他们成长，但每次辅导后效果都持续不了三天。每天忙忙碌碌，但不知道什么样的事情是应该最优先做的，也不知道团队下一步会走向哪里，非常迷惘。对应思路：制定黄金时间表，按照一天工作流程安排工作，并按照重要和紧急两个标准主管战地手册（客户第一诚信）©2009-2011AlibabaChannelGeneralStaffAllRightsReserved.阿里巴巴渠道参谋部版权所有第3页来处理好优先级；团队管理层面6.员工执行力经常出现反复案例描述：自从天气变热之后，某公司办事处的a主管发现销售上门拜访的积极性降低，都窝在公司，也不怎么打电话。a主管就拉了一个在她看来还不错的销售，和他一起出去拜访客户。晚上回来开完会，不点名的批评了白天的现象。过后两天情况有所好转，但两天后，销售又出现了之前的情况。对应思路：主管就是唐僧，反复表扬好的现象，批评坏的行为，并建立团队内奖惩机制。。三个事情要罚的，决不手软；丑话当先，碰一次罚一次；罚到你厌恶我；7.对团队成员有个人喜好.按自己意愿建“团伙”，而非根据公司要求建“团队”；团队人员流失率极高，只爱脾气、个性相似的新人；案例描述：a主管刚从sales本团队晋升，做sales的时候和几个人比较合得来，做主管后对团队中的这几个人比较有倾向性，无论从平时陪访上还是从团队活动资源分配上都有倾向性，导致其他人对新主管产生怀疑，认为主管处理事情不公平，认为和主管关系好的人签的单子都是主管的资源倾斜才签下来的。对应思路：对事不对人，在工作上对每个组员做到公平、公正和公开，真心帮助每个组员的成长！最弱的人是整个团队的凝聚力所在。管的前提是信任。信任就是我先信任你；就能最快速度得到别人的信任；8.公私不分，做事无原则案例描述：a主管一直和组员感情融洽，让组员有兄弟和家的感觉。组员工作很勤奋，晚上经常加班加点，a主管觉得组员很苦，所以平时对组内考勤制度要求的不是很严格。直到有一天，早上10点了发现两个老sales还在家睡觉，主管一气之下和老板一起谈话后，给了两个组员旷工的书面警告，导致两个老组员有一定的想法，觉得很难接受。对应思路：让制度做坏人，加大制度的执法力度。绝情的制度，无情的管理，有情的领导！法是制度，理是道理；我陪你罚，也要罚，这是情。不是我要罚你，是制度要罚你；9.员工情绪化严重，找不到持续有效的激励方式案例描述：a主管上岗一年多了，发现团队成员情绪化的状态一直没有多少改变，公司又重大激励政策的时候，大家干劲十足，如果没有激励了，就萎靡不振了。每天通过早会晚会来激励大家，但效果始终不好。对应思路：用扣扳机的方式，帮助员工树立长期和短期目标，培养自我激励意识的同时，建立团队文化，让员工个人目标和团队目标相结合。主管要做的就是制定行动方案，并持续跟进。目标是方向和凝聚力，把整个团队聚在目标。和团队强调目标的重要性：没有目标的人永远在为有目标的人打工。分清销售到底是为了名利情中的哪一样。名：爷在江湖走过，江湖上就一定要留下爷的传说。做销售一定要创造高潮，在历史上留名；不重视荣誉的销售不是好销售；利：要赚多少钱，怎么花；情：自己辛苦一个月，顶老爸老妈辛苦12个月；10.下情不上传，上情不下达案例描述：a主管上岗后，带的都是新人，问题较多。团队出问题后，老板第一个批的主管战地手册（客户第一诚信）©2009-2011AlibabaChannelGeneralStaffAllRightsReserved.阿里巴巴渠道参谋部版权所有第4页就是他，员工也向他抱怨。他感觉夹在中间很难做人，也不知道该如何和上下级沟通。对应思路：和老板沟通永远带着方案；和员工探讨，多讲团队的共同目标第二章销售主管的主要工作职责方法核心点目的激励（两会一信）早会1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气提升士气晚会1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议短信1、每天两个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个辅导培训1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的培训提升技能陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针过程检查1、拜访量；2、电话量；3、新客户开发；4、AB类客户开发；5、第二天的客户准备情况和路线安排将是重点检查对象上传下达提升执行力1、响应；2、到位；3、反馈贯彻策略（主管主要工作表）1.激励1-1.有效激励的核心原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力；1-2.八种激励方法主管战地手册（客户第一诚信）©2009-2011AlibabaChannelGeneralStaffAllRightsReserved.阿里巴巴渠道参谋部版权所有第5页1-3激励方案举例：1-3-1.短信激励举例：1-3-1-1.责任（目标）类A.同一份责任一起扛！小王远赴XX拿下一家后天拿合同，燕子也不手软，明早一家给答复！我正和康康冲第一，众人齐心，能把天给翻了！钢七连加油！B.XX的目标要钢七连一起扛起，就像拔河，一个人倒了就可能全盘皆输！每个人站稳你的脚，两手用力！胜利的坐标会一点点向我们靠近！兄弟们，用力！！！C.今日我们怡红院预测2单，需要大家集体的力量去完成！这两天大家都很辛苦！无论怎么样，坚持就是胜利，不到最后决不放弃！加油！D.今天预测，人均一单，现在剩下的每一天如果再不报着签一单的信念，月底的时候想晚回已经没有时间了，兄弟们加油，现在每一个人都很关键！E.四部本月20单！希望各位牢牢记住这个数字！我们是一群永不服输的人；战胜困难，能拿下一次又一次辉煌的人！最后五天，我们齐心协力、全力以赴！誓死拿下20单！！最后时刻，只有向前倒的英雄，绝没有拖团队后腿的伤病员！PK激励PK激励负面激励主管战地手册（客户第一诚信）©2009-2011AlibabaChannelGeneralStaffAllRightsReserved.阿里巴巴渠道参谋部版权所有第6页1-3-1-2.激励类A.离0点促销截止还有十分钟，我和小唐拿着合同刚走出客户家门口，从XX赶回XX！鲜红的合同章照亮了整个黑夜，此刻的我只有为小唐开心的泪水：为签这个客户小唐一早奔向XX，晚上又追到XX，所有人为小唐永不放弃的精神鼓掌30秒。B.新人出击，所向披靡，我们的新人虽然还有些稚嫩，但你们的表现，让我看到了你们牛B的未来！继xxx之后本期新人xxx成功破蛋，登顶天津之眼！C.一线传喜报:五星王朝人见人爱花见花开的宇宙超级无敌可爱美少女XXX,成功收获双黄蛋！虽然没有赶上破蛋奖的末班车，不过没关系300元、500元正在向你招手，加油！XXX！D.火了火了火了，亮剑的XXX一鸣惊人又到一单，穷人跟富人的区别就是野心，你的野心足够大吗？想成为最牛X的人吗？人们相信的不是你说什么，而是相信看到的你做了什么！为了我们心中的目标向前冲吧！E.狼——嗜血成性的凶猛动物，火狼之XX坚持不懈，历尽千辛万苦、终于战胜对手，拿下一单，加油！300块钱还有机会，坚持战斗到最后一秒，相信奇迹就在你触手可及的地方！火狼们，加油！F.也许你正在见客户的路上，也许你正遭受客户拒绝，也许你正...无论任何情况请你记住，这只是一个小坎，只要你鼓起勇气一抬脚就能过去。因为XX所有人与你在一起。因为阿里14000人在跟你享受着同样的经历，同样在为了自己的目标在奋斗，坚持，相信一定会成功！G.今日预测：北斗七星XXX1单/XXX1单/XXX1单。今天天气比较热，不管是在家的还