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Companyname版权所有©南京农业大学电子商务研究中心主讲：周曙东教授普通高等教育“十二五”国家级规划教材电子商务概论第4版第十二章B2B电子商务应用电子商务概论2015-2电子商务研究中心2内容概要B2B电子商务的交易过程1阿里巴巴B2B平台应用介绍2电子商务概论2015-2电子商务研究中心312.1B2B电子商务的交易过程企业B2B电子商务交易从寻找和发现客户出发，利用自己的网站或网络服务商的信息发布平台发布买卖、合作、招投标等商业信息。借助互联网络超越时空特性，企业可以方便地了解到世界各地其他企业的购买信息，同时也有随时被其他企业发现的可能。通过商业信用调查平台，买卖双方可以进入信用调查机构申请对方的信用调查。通过产品质量认证平台，可以对卖方的产品质量进行认证，然后在在信息交流平台上签订合同，进而实现电子支付结算和物流配送。最后是销售信息的反馈，完成整个B2B的电子商务交易流程，参见图12-1。电子商务概论2015-2电子商务研究中心412.1B2B电子商务的交易过程客户供应商询价报价订单发货付款发票图12-1B2B电子商务交易的流程电子商务概论2015-2电子商务研究中心512.1B2B电子商务的交易过程①买方向卖方提出商品报价请求；②买卖双方对价格进行洽商，卖方向买方提出该商品的报价；③买方向卖方提出商品订购单，卖方对买方提出的商品订购单作出应答，说明有无此商品及规格型号、品种、质量等信息。买方根据应答提出是否对订购单有变更请求，确定正式的定单；④卖方向买方发出发货通知，买方向卖方发回收货通知，报告收货信息；⑤买方发出汇款通知，卖方报告收款信息；⑥卖方向买方发送电子发票，买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成全部交易。电子商务概论2015-2电子商务研究中心612.2阿里巴巴B2B平台应用介绍阿里巴巴是全球领先的电子商务企业，于2019年3月在杭州成立。阿里巴巴的国际站是阿里巴巴最早的一个站点，它是面向全球所有的用户提供出口业务服务的，已经有230万注册会员，覆盖超过200以上的国家和地区，涉及三十四个行业。是阿里巴巴的一头现金牛，为公司创造了约70%的收入。它的定位是面向全球贸易的中小企业提供信息平台，帮助企业更好的地网上展示自己，公平地参与国际竞争获得更大商机。阿里国际站的会员类型分为免费会员、TrustPass、中国供应商(ChinaGoldenSupplier)三种。对于中国供应商阿里提供的服务有：拥有专业二级域名的网页、后台管理系统、可以与所有买家直接联系、在阿里平台上信息排名优先，另外还有海外展会、售后服务、在线推广、客户培训。电子商务概论电子商务研究中心712.2阿里巴巴B2B平台应用介绍阿里巴巴的中文站的定位是为国内做内贸的企业提供信息平台，它是全球最大的中文网上贸易市场与商人社区，至2019年2月，平台有超过1800万注册会员，覆盖40多个行业领域，超过4800万条贸易信息，单月新增超过1500万个贸易反馈与生意机会。它的主要产品是诚信通，加入诚信通的会员企业要通过第三方的资质认证。中文站最主要的是打造了一个诚信的社区。阿里巴巴中文站的信用体系包括：诚信通档案；诚信论坛；投诉曝光机制；信用记录搜索四个方面。诚信通认证周期为一年一次，到期要重新进行认证。加入诚信通的会员企业在阿里平台上还可以获得排名优先，通过交易额、交易量、交易双方的评价等积累诚信指数。指数越高的企业获得的商机也就越多，还可以用诚信指数作为标准向银行申请中小企业贷款，解决企业资金难的问题。2015-2电子商务概论电子商务研究中心812.2阿里巴巴B2B平台应用介绍12.2.1会员注册12.2.2卖家流程12.2.3买家流程2015-2电子商务概论电子商务研究中心912.2.1会员注册阿里巴巴的中文站的会员类型分为普通会员和诚信通会员。普通会员不收取任何费用，可以查看网站上发布的所有供应信息及联系方式，诚信通会员是年费制，目前每年2800元人民币，需具备合法注册、合法年检的营业执照方可申请加入。诚信通会员享受更超值的推广服务。在IE浏览器中键入网址：alibaba或者china.alibaba,进入。单击阿里巴巴中国网站主页的“免费注册”按钮，填写会员注册内容。阿里巴巴中国网站为用户注册提供极大方便，大多数页面上都可以找到“注册会员”的按钮或文本的超级链接。作为B2B网站，阿里巴巴鼓励企业会员申请诚信通，这样可以由普通会员升级为诚信通员。本节只介绍诚信通会员注册。2015-2电子商务概论电子商务研究中心1012.2.1会员注册图12-2诚信通主页2015-2电子商务概论电子商务研究中心1112.2.2卖家流程阿里巴巴的中文站上，卖家的操作流程包括4个方面：下面对上图的卖家操作流程进行介绍及图示：1）信息发布注册成为诚信通会员后，卖家首先在阿里助手里面进行信息发布，信息发布包括发布供求信息、订阅商机快递、发布公司介绍、发布产品信息，当有了这些信息后卖家才可以搭建商铺（否则商铺是空的，没有资料进行装饰；因为阿里助手是诚信通会员的后台操作平台，商铺是前台，是让客户看的）。信息发布商铺装饰收款、配送交流洽谈、下单、客户管理图12-3企业B2B电子商务平台卖家操作流程2015-2电子商务概论电子商务研究中心12（1）发布供应信息12.2.2卖家流程图12-4诚信通会员企业发布供求信息（1）2015-2电子商务概论电子商务研究中心131）发布供应信息12.2.2卖家流程图12-5诚信通会员企业发布供求信息（2）2015-2电子商务概论电子商务研究中心1412.2.2卖家流程在选择了信息类型后，点击“选好了，继续”进入新的页面，按照要求填写即可。发布供应信息的注意事项：第一、正确填写信息标题①一个关键字的时候：注册会员企业要销售的产品名称要放在标题的最后，如：供应三星牌GalaxyNote4。②多个关键字的时候，在填写标题时关注产品在南北方地区称呼的区别，或产品本身有不同的称呼，都填写在信息标题中，用空格或逗号隔开。如插线板这个产品在北方地区称为插排，插板（南北方地区对同一个产品不同称呼，南方称为接线板、插座），信息标题写为“供应接线板，插座，插排，插板”。2015-2电子商务概论电子商务研究中心1512.2.2卖家流程第二、填写详细说明详细的产品说明可以增加询盘，因为买家都喜欢与专业的卖家合作。此处给出填写模版（要点）：产品的相关属性，材质，用途，区别于其他产品的优势，售后服务等。第三、上传清晰的产品图片，可以让买家对产品有个清晰的、感性的认识。第四、对已经发布的信息，可以进行重发、修改、过期、删除等一系列操作。这在阿里助手的“管理供求信息”里操作。2015-2电子商务概论电子商务研究中心1612.2.2卖家流程（2）订阅商机快递订阅“商机快递”可以让客户在第一时间获得所需要的商业信息，及时把握任何有价值的商机；通过“订阅邮件”保存感兴趣的商业信息；节省每天浏览、搜索信息的时间；了解同类产品及竞争对手的商业信息。订阅在线商机的方法是：在“阿里助手”－“供求信息”中，通过“订阅商机快递”来订阅。里面又分为订阅供求信息、订阅商业资讯、管理商机快递、在线商机快递四个部分，选择并按提示填写即可。2015-2电子商务概论12.2.2卖家流程2015-217电子商务研究中心图12-6订阅商机电子商务概论电子商务研究中心1812.2.2卖家流程（3）发布公司介绍诚信通会员企业发布公司介绍时的注意事项：除了上传文字内容外还可以上传一张“企业图片”，直观展示企业形象。公司介绍突出两个重点：①主营产品和服务：将产品名字填全，可帮助客户在公司库搜索产品时匹配到其公司；②参照以下模版进行公司介绍：填写公司的地理位置、销售的产品、有相关认证、合作伙伴、公司宗旨、服务心态、品牌、热销地点、荣誉、售后服务等。③公司相关证书属于诚信通档案的内容，点击“诚信通档案”里的“我的证书”进行上传。上传公司证书注意点：证书要高度清晰，参考证书模板中标红的部分字迹要清晰可见，建议用扫描。2015-2电子商务概论12.2.2卖家流程图12-7诚信通会员企业发布公司介绍2015-219电子商务研究中心电子商务概论电子商务研究中心2012.2.2卖家流程2015-2图12-8公司相关证书上传电子商务概论电子商务研究中心2112.2.2卖家流程（4）上传公司产品信息产品发布在阿里平台上称为公司相册，它可以展示无数个产品图片，相当于在商铺上建了一个展示厅。通过产品详细信息与图片完美结合，使企业的产品信息一目了然的呈现给买家，引起买家关注。每个公司的产品都会有很多种类，在不同时期会有不同产品旺销，因此要进行分类，并排序显示，这在阿里巴巴中国站中称为“管理相册”。在“管理旺铺”的选项下点击“公司相册”，下面有三个类目：“发布图片”、“管理图片”和“管理相册”。首先选择“管理相册”，相册是客户搜索不到的，只有在进入企业在阿里上的商铺后才可以看到，具体操作如图12-9所示。2015-2电子商务概论电子商务研究中心2212.2.2卖家流程相册建完后，再选择“发布图片”，会弹出下面的操作页面，按要求填写，点击“确认提交”，图片要一张张上传，需要耐心仔细。图片上传后，有时还会用到“管理图片”，这里会员可以自行选择如何处理产品图片信息，决定是否将已发布的产品图片信息发布为供应信息、是否设为不公开信息。2015-2电子商务概论电子商务研究中心2312.2.2卖家流程图12-9诚信通会员企业新建、管理产品相册2015-2电子商务概论12.2.2卖家流程图12-10诚信通会员企业发布公司产品图片2015-224电子商务研究中心电子商务概论电子商务研究中心2512.2.2卖家流程2）网上商铺装饰、管理诚信通商铺是阿里巴巴提供的企业网站服务（诚信能会员专享），是企业宣传产品、企业形象以及与客户交流的大窗口，它类似于在繁华市场开的一个黄金旺铺。拥有商铺的企业将会得到功能强大且简便易用的工具，利用这些工具对店铺进行各种设置，有商铺外观、橱窗布置、产品目录（上面已经介绍）、发布公司动态、招聘中心、友情链接、网站浏览分析、企业在线、企业邮局等。2015-2电子商务概论电子商务研究中心2612.2.2卖家流程图12-11诚信通会员企业商铺装饰2、设置主题图片”、招牌风格、栏目风格、板块风格、整体风格等1、点击编辑并选择“编辑风格”2015-2电子商务概论电子商务研究中心2712.2.2卖家流程3）交流洽谈、下单、客户管理交流洽谈、下单、客户管理，就是指通过阿里旺旺（贸易通）等工具在线交流、回复询盘，进行客户留言管理、发起订单、客户管理等。（1）阿里旺旺（贸易通）在线交流阿里旺旺在线交流包括添加商友、商友管理、自我宣传方式、批量重发功能、绑定手机短信等。阿里旺旺（贸易通）在线交流时，要保持阿里旺旺经常在线。图12-12阿里旺旺添加商友2015-2电子商务概论电子商务研究中心2812.2.2卖家流程（2）回复询盘对于客户的询盘应及时回复，一旦贻误就可能失去商机。关于询盘的内容将在买家流程中介绍。（3）客户留言管理客户给卖家的留言，可以在后台查看到。对于留言要及时回复，并及时清理垃圾留言。2015-2电子商务概论电子商务研究中心2912.2.2卖家流程（4）发起订单（在阿里助手、客户管理系统这两个地方可以发起订单，如下图所示：）图12-13发起订单点击“新建”后进入新的页面，按要求填写订单内容即可。2015-2电子商务概论电子商务研究中心3012.2.2卖家流程（5）客户管理可以用阿里软件来进行客户管理。阿里软件中小企业版提供了基于SaaS模式（SoftwareasaService）的企业管理以及营销平台，并融入一些电子商务的功能。它的特点是完全基于可靠的网络平台，能够保障用户在不用安装客户端软件情况下即可使用软件，并能够帮助用户安全保存大量数据，相当于企业拥有安全可靠的数据存储平台，保证用户数据安全。即使不在公司电脑上，企业人员也能通过网络正常开展业务，降低了因为病毒破坏、跨地域、软件投入成本过高给企业带来的