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陈玉婷用坚持，把信念变成钻石揭示连续700周每周三件保单的奥秘陈玉婷被誉为台湾保险女皇，从50个拜访名单到现在拥有2000多位客户，750周，近14年，每周至少3份新保单。业绩堪比世界上最伟大的销售人乔·吉拉德。陈玉婷的杰出成就1992年5月，加盟台湾保德信人寿保险公司入司第一个月，开始挑战当时的一位29周的3W业务人员1992年，获得保德信人寿夏威夷销售会议银奖1993年，保德信人寿总经理杯销售会议铜牌奖1994年，保德信人寿总经理杯销售会议冠军1995年，入围MDRT百万圆桌会议1996-2000年，MDRT百万圆桌会议正式会员2001年，百万圆桌会议台湾分会地区主席2002年，百万圆桌会议台湾分会区域主席2003年，百万圆桌会议台湾分会会长2004年，达成百万圆桌会议终身会员2005-2006年，百万圆桌会议超级会员陈玉婷的成长背景1968年，陈玉婷出生在台湾一个普通的农民家庭，母亲长年有病，她从小便随父亲下地干活，支撑家庭。大专毕业后，第一份工作是律师事务所的总机小姐，工作中偶然接触到台湾“保德信”人寿保险公司，便一直从事保险至今。陈玉婷的3W3W是指持续每周取得3件以上的要保书，陈玉婷说，3W代表的意义是“避免客户因身亡而使经济情况恶化的力量”。陈玉婷的从业心得身为一个保险人，她觉得自己应该要负起照顾人的责任。秉持着这个信念，她骄傲地说，她照顾了将近两千个家庭。陈玉婷的成功认知外在的环境与经济的景气状况都不是最重要的，越是在低潮期的寿险顾问愈要调整自己的心态，最重要的保持一种归零的新人心态，因为最能掌握的自己的成败的只有自己。陈玉婷每天问自己的三个问题1.你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人的寿险顾问？2.你今天做的建议书你自己会买吗？3.你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保险吗？三个问题，没有任何疑问，我才去见客户。”陈玉婷感慨地说。陈玉婷每天工作行事历星期时间周一周二周三周四周五周六周日8：00-8：30学习进修8：00-8：30学习进修8：00-8：30学习进修8：00-8：30学习进修8：00-8：30学习进修8：00-8：30学习进修8：30-9：00业绩报告8：30-9：00电话约访8：30-9：00电话约访8：30-9：00电话约访8：30-9：00电话约访8：30-9：00电话约访9：00-10：00单位会议9：00-10：00案例研发行政核保9：00-10：00计划完成、检视本周销售10：00-11：30区会议10：30-12：00销售10：30-12：00销售中午销售销售销售销售销售下午准客户开发服务、销售准客户开发服务、销售准客户开发服务、销售准客户开发服务、销售准客户开发服务、销售晚上销售销售销售销售销售上午9：00-12：00销售9：00-12：00销售9：00-10：00行动会议或营业处会议严格按照行事历工作，是十几年来，陈玉婷不变的行动指南如何保证自己的准客户不枯竭？筑巢式营销她在自己熟悉且交通便利的区域，选定或培养影响力中心，透过人脉，大量进行转介绍。做巢的好处，客户都在附近，坐一层电梯就可以找到一堆客户，节省交通时间，一天下来她可以拜访100个人。转介绍案例陈玉婷说：“记得有个叫小惠的女孩来找我买保险。小惠的母亲身体不好，在家养病，父亲酗酒没有工作，还有一个弟弟在读书，一家人的重担全压在她的肩上，而她自己也是半工半读。小惠希望每月花500元，以后能得到500万的生活费。事实上，每月500元是很难买到一份保险的，但我当时答应了她，并帮她找到了一份月薪3000元的工作，这样她就有钱买保险了。我帮小惠做的计划，每月只需缴纳保费670元，交10年，保额刚好是800万。剩下的钱，她可以给妈妈买些补品和给弟弟买些营养品。小惠当时很感动，她对我说：‘陈姐姐，你知道吗，我看到你就好像看到希望一样。’”“现在，小惠找到了一份很好的工作，每年帮我介绍的客户超过了100位。”说到这里，陈玉婷感到十分自豪。“作为一个寿险顾问，你的服务要像阳光，传达爱心与热忱，感染周遭每个人。”主动要求转介绍前的问卷调查服务问卷调查1.“请问您对于我的服务是否满意？”是口否口2.“请问您对于保德信人寿是否满意？”是口否口3.“请问您对于我个人是否满意？”是口否口如果以上的问题，您都肯定的话，麻烦您推荐一些您最关心的朋友与亲人，让我有机会为他们服务。请您将他们的姓名及联络方式，填写在附上的介绍名单表格中。感谢您对我的肯定与支持，我将竭诚为他们服务。谢谢！保德信人寿寿险顾问陈玉婷主动要求转介绍技巧一：转介绍名单薄请客户在“转介绍名单薄”，将所介绍的客户转介绍名单和资料，与客户之间是什么关系、联络电话和通信地址、注意事项都记载得清清楚楚。在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，全部一一记录在这个册子上。主动要求转介绍陈玉婷话术：初次见面，和客户做完需求分析的时候陈玉婷：“李先生，您对我今天的服务觉得满意吗？”客户：“挺满意的。”（如果不满意要问清楚原因）陈玉婷：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢？”（顺着客户的话延续下去）客户：“没有”（这时记得往下问，如果客户回答“有，”则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。）陈玉婷：“那您是不时很认同我帮您做的需求分析？您觉得对您有帮助吗？”客户：“有”（进入下一个问题，一般，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。）陈玉婷：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是也愿意把好东西跟好朋友分享？”转介绍案例主动要求转介绍可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导：“当初我也不认识您，是您的好朋友**帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过他们并不认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。”留些时间给客户考虑，如果客户考虑了很久都没有回答，则可以暗示客户：“您最近和哪个朋友一起吃饭？”“您最要好的朋友是哪位？“您儿时最要好的同学是谁？”这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合而止，千万不要太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要到转介绍名单，没有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续索要名单转介绍案例主动要求转介绍技巧三：让主动型客户成为影响力中心技巧四：协助被动型客户一起想名单技巧五：坚持攻占不乐意型客户的心技巧六：愿不愿意都要衷心感谢技巧七：用说故事的方式化解客户的拒绝关于转介绍的重要提示1.每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机会。2.养成好习惯，将客户说出的名单一一记录成册。3.要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应该落实。4.如果客户不乐意转介绍，适可而止，不可过于强求。5.要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客户拒绝也不要有心里压力和负担。6.找到客户最关心的人，以此为切入点，往往能达到意向不到的效果。陈玉婷的寿险理念一、挑战3W的经营要诀准备工作步骤一：彻底了解自己的个性与决心，是否能长期作战。步骤二：找出适合自己的营销开发方式。（例如：陌生拜访、情境市场、介绍市场……）步骤三：拟定一份长期的作战计划，针对自己较弱的部分改进，并强力执行。执行注意事项：1.名单的积累很重要，专介绍名单的取得是持续客源的关键。2.初期的艰辛是必然现象，心态调整很重要。3.学习勉强自己，强力执行，不可轻言放弃。4.选定一个假想竞争对手，或约定一些同事一起进行，彼此可以打气或通过互相竞争来激励自己。5.遭遇挫折时，永远保持最高敏感度和最大的弹性。6.与其在办公室里沮丧，不如外出走动，出去就有机会。7.将他人善意或恶意的批评指教，转化为持续向前的动力。8.用“恐惧”逼迫自己只能往前，不能放弃。（例如:不持续收入会大减、业绩会下跌……）9.随时要求转介绍。记住！随时播出去的种子，将来可能是解救业绩的万灵丹。10.保持一颗单纯的心，单纯坚持一个目标，确实执行。二、一周时间管理准备工作步骤一：拟定每周工作计划表，排定各时段的工作项目。步骤二：排定每周准保户约访名单、现有保户需要的服务项目。步骤三：确定填写每月需开拓的准保户计划表，随时检查调整。执行注意事项：1.延误或错过的时间，当周需要找时间弥补回来，必要时牺牲假日及休息时间。2.落实每一个工作项目，在工作检查日彻底检讨。3.每一个时间点，都要让经济效益发挥最高。4.随身准备的“软件设备”，例如电话卡、公交车卡、简报数据、必备表格、客户数据……凡能一次准备好的东西，就一次备齐，节省时间。5.时间表需保持最大的弹性。6.尽量运用公司提供的表格来监督自己的销售情况。7.不断演练、学习，练习第一次约访时该说的话，该表达的重点。陈玉婷的寿险理念三、筑巢与开发准备工作步骤一：设定目标区域，留意此区域周边路线。步骤二：针对此区域的市场族群进行分析，设定优势客户群。步骤三：要求转介绍时，镇定区域市场范围。执行注意事项：1.固定至开发区域走动、拜访，时每日必备行程。2.提升自我的专业能力及其他必备要件，以符合设定的开发族群。3.开发准客户时，拿捏彼此之间的步调、节奏是否一致，也就是要找到对的感觉。4.当遭遇拒绝或挫折时，厘清客户拒绝的是你还是保险。5.“不坚持”毫无效率的销售，这样会让自己显得不够专业；反之，将“坚持”运用在服务或开发上，某些时候会有意想不到的效果。陈玉婷的寿险理念四、转介绍准备工作：步骤一：一一列出在营销流程中可以索取转介绍名单的机会点。步骤二：在每一次机会点上，不忘索取转介绍。步骤三：锁定自己的转介绍中心，用心经营。步骤四：拟出转介绍反对问题处理方式。执行注意事项：1.除了自己之外，客户口中说出的其他名字都是名单。2.运用转介绍名单前，先征求介绍人的同意，这是基本的尊重。3.获得同意之后，随时向介绍人报告后续联络动向，必要时请其出面帮忙。4.对于转介绍中心的服务，应该最快速达成。5.通过转介绍促成后，不忘向介绍人表达谢意。6.善用沉默的艺术，留点思考空间给客户，取得有效的名单。7.约见客户，遇见获取转介绍的机会时，运用自行锁定法，取得名单。8.每一个问客户的问题，都要发自内心，表现诚挚。9.以诚待人、赢得信任；相互尊重、随时关心。10.要求转介绍名单时，和客户之间的互动很重要。陈玉婷的寿险理念五、销售服务准备工作：步骤一：了解自己的个性，找出适合自己的服务模式。步骤二：列出必备和兼备的基本服务项目。步骤三：让客户选择喜欢的服务模式，并随时检查。步骤四：坚持既有的服务模式，再求新求变。执行注意事项：1.服务范围应量力而行，落实在生活中。2.好的服务要让自己和客户双方都无压力。3.处理问题的速度决定服务的质量。4.情愿逢机让客户惊喜，不做过多的承诺。5.服务是一种感觉、一种互动、一种正面积极的习惯。陈玉婷的寿险理念我将以待己之心，尽我所能，了解客户的需求，并如同身受般提供给客户最周全的服务。陈玉婷的优质客户的标准1.责任感2.健康的身体3.稳定的收入4.能够接触到的圈子5.真诚转介绍的特质陈玉婷用三“现”赢得客户信任：常出现、表现和贡献。