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满帮、福佑、共生等整车平台模式解析2019.3.27经过2014-2016年的资本洗礼，数以百计的车货匹配平台纷纷倒下，一时间行业盛传车货匹配是「伪命题」。曾经炙手可热的整车平台未来将会走向何方？满帮和福佑们谁能探索出一条正确的道路？一、整车物流1.整车物流组织形式：个体司机、信息部、车队三大类型2.整车物流业态2.整车物流业态①.计划性需求让货主与运力共赢②.临时性需求驱动整车平台发展二、整车平台的衍变1.2014、15年物流圈车货匹配大潮，解决三个问题：①信息匹配效率的提升，通过平台直接寻找司机；②节省时间，司机不必为等货停留3-4天，减少空驶风险；③价格，平台打通了货主与司车之间的连接通道，可以提供更多更低的价格选择。2.撮合型平台面临的挑战①信息不对称②行业服务能力③价格波动3.承运型平台应运而生3.承运型平台应运而生相比于撮合类平台，承运型平台的优势在于解决了司机的管控问题。如福佑通过管理信息部来实现对司机的管控，解决了司机与货主之间的信任危机。承运型平台不可避免的加大了管理资本的投入，毛利进一步降低，目前尚未找到合适的盈利模式。三、整车平台的模式分析1.整车平台分类整车平台根据切入环节和是否承运两个维度来划分，可分为满帮模式、福佑模式、路歌模式、米阳模式、共生模式等五类。2.满帮模式分析满帮模式的特点是提供货源信息但不参与交易，庞大的个体用户群是其中车源、货源的保障，信任危机与服务能力是其上升的主要瓶颈。满帮合并后，货车帮和运满满逐渐形成了分工：运满满负责货运交易平台，即未来的车货匹配业务；货车帮则重点去做稳定运力的项目，比如收购了志鸿、和佳施达成了战略合作，并且在后市场方面发力。3.福佑模式分析福佑，通过信息部掌握运力，通过3PL掌握货源，在为货主降低了运费的同时避免了信任难点，但管理成本的投入及货源的局限，使其难以实现盈利，扩张速度较慢。4.米阳模式分析米阳剔除了信息部，直接与司机签订合同。前端采用选单模式进行揽货，后端通过自有运力+外请运力打造稳定的运力池。选单模式，虽保证了利润稳定，但自有运力扩张慢，市场占有率低，并无法解决客户的所有运输需求。5.服务型平台模式分析服务型整车平台，优势在于可以为提供企业开票服务。有些地区为了招商引资，会有一些利好政策给企业。营改增之后，增值税有一部分是国家的，一部分是地方的，这些地方为了招商，就会退一部分甚至全部给平台企业。四、整车物流的未来1.客户属性与盈利能力①目前，市场利润最低的客户就是「小、散、乱」的直客/三方市场，他们对整车的诉求往往是临时性的，对行业服务能力要求较低，只需要司机完成两点间的位移，所以相应的利润也比较低。②处在利润中游的是快递、快运的干线市场，他们有明确的计划性，对线路、时效、安全、效率都有要求。而车队正是利用自身服务能力，在提升单车效率的同时控制成本，在有稳定业务的情况下利润相对较高。③整车市场中利润最高的是大客户，他们的需求不再是单一运力，他们需要第三方根据企业生产计划与销售情况提供相应的物流解决方案。根据不同的需求，提供路由规划、仓配调度、逆向物流等等一系列的服务，但目前国内合同物流的能力依然不足。2.整车平台的核心矛盾对于整车平台来说，其核心矛盾是用自身toC的属性来解决toB的问题。纵观整个整车市场，平台模式能完成的市场，仅仅是小散乱的货主与司机之间指令型的需求。虽然他们完胜（信息部、个体司机）这些竞争对手，但这只是整车市场的一小部分。而快运、快递计划性的干线运输和大客户的运输诉求，并不是toC属性的平台可以解决。所以，当整车平台中的「整车」不再代表整个整车市场时，整车平台就成为了一个伪命题。3.整车平台的未来转型整车平台不论是撮合型还是承运型都存在一定弊端。近来，多家整车平台通过自建车队，来打通完整的整车市场。如福佑建立共建车队、满帮收购志鸿、米阳直接与司机签订合同。这些整车平台逐渐看透本身属性导致的市场瓶颈，开始打造自有的稳定运力。一方面，可以通过整车平台来提升C端的品牌影响力；另一方面，可以通过自建车队提升自身行业服务能力。整车平台想要做大做强，未来要向合同物流整车去发展，行业解决方案是基础。行业方案一般不会出现具体性的物流指令，采用吨方报价、需要物流公司转化成具体的物流指令。3.整车平台的未来转型