电信招财宝产品市场销售指导文档

招财宝销售手册2010年2月目录招财宝是什么能做什么？招财宝核心卖点是什么？招财宝目标客户在哪里？应对各行如何一招制敌？销售中要强调若干问题？招财宝是什么？能做什么？招财宝是一项帮您管理、帮您赚钱的信息化服务；只需要在电脑上安装一套招财宝软件，就可以将普通电话升级成为一个功能强大的营销管理系统；招财宝提供了客户信息管理、通话记录、会员服务、短信关怀、漏电回拔、信息查询和统计等非常实用的功能。招财宝是助企业提升服务质量，提升员工效率，增强营销效果，强化客户管理的全能帮手。此外，招财宝还能够根据各行各业的特点，灵活配置成针对不同行业的版本。目录招财宝是什么能做什么？招财宝核心卖点是什么？招财宝目标客户在哪里？应对各行如何一招制敌？销售中要强调若干问题？招财宝核心卖点是什么？企业用了招财宝，其实相当于得到了一个超值的信息化营销团队！它包含：一个能用电话提升管理水平的职业经理；一个能高效收集、整理、管理客户资料的专业秘书；一个可以24小时服务，不错漏任何来电商机的贴心管家；一个善于经营分析、精于维护客户关系的客户经理；一个能为客户及时发布产品信息和活动信息的市场经理。目录招财宝是什么能做什么？招财宝核心卖点是什么？招财宝目标客户在哪里？应对各行如何一招制敌？销售中要强调若干问题？招财宝目标客户在哪里？中、小企业＋部分个人用户业务电话入呼叫量较大ARPU值较低（基本为月租费）营业性质显著具备一定客户基数、有会员服务等拥有对外公布的业务电话号码客户业务环节共性行业细分中小型商企类：中小型物流企业/快递行业小型旅游社在线营销行业，订单服务小型企业的客户服务部门汽车服务行业，4S店面房产经纪行业等营业店面美容、健身行业连锁服务营业店餐饮休闲娱乐行业保险代理或直销代理票务预订服务行业等招财宝产品重点市场重点推广客户•现阶段重点推广的目标客户行业类型行业细分会员制服务企业专卖店预订服务类企业订餐固定区域服务企业物业公司后续性服务企业汽车4S店销售型企业售楼中心中介服务公司房产中介目录招财宝是什么能做什么？招财宝核心卖点是什么？招财宝目标客户在哪里？应对各行如何一招制敌？销售中要强调若干问题？汽车4S店销售高峰时期，客户来电咨询量较大，前台经常漏接客户电话，遗漏客户重要商机；客户需求针对卖点客户服务要求高，但服务人员无法快速从来电号码迅速判断VIP用户的上次来电及消费情况；客户体验无法提高。提升客户服务管理水平及时发布产品信息和活动信息促销活动期间那么多意向用户需要通知，重要客户也需要经常联络关怀。产品功能客户资料弹屏客户资料管理漏话管理短信管理客户关怀营销说辞对于4S店，我们服务的都是高端的客户，对于服务品质要求较高，通过“招财宝”的来电弹屏功能，可以提高用户感知度，提升服务品质。“招财宝”能够很好的处理漏电信息，客户在电话忙时来电，听到4S店设置的语音提示，提高二次拨打的概率；在电话空闲时，还可根据“招财宝”页面显示的漏电信息，进行主动回呼，不漏电任何一个商机电话。通过“招财宝”的短信群发功能，可以对需要定期保养的客户进行短信提示和关怀，主动营销，带来更大商机。物业公司小区面积大，业主数量多，业主信息统计繁琐；用户需求针对卖点小区活动通知、催缴费等采用人工模式成本高、效率低；高效收集、整理、管理业主资料提升服务管理水平及时发布信息业主报修等信息统计采用笔记方式，效率低、查询繁琐、记录保存难度高；产品功能客户资料管理客户资料弹屏来话信息管理漏话管理短信发送客户关怀销售话术我们电信的这款“招财宝”产品，可以记录整个小区业主信息，有业主来电可以通过来电分析知道是哪个业主的来电，非常方便，明朗。我们产品能记录业主每次来电的内容，下次来电就可知道该业主之前来电的情况，是否有报修等，以便接待能迅速回复业主。我们产品还有短信通知功能，可以向业主发送短信。小区活动通知，物业费/水电费催缴通知，节日祝福/业主关怀都可以采用短信方式通知、发送，即方便又有效。专卖店老客户很重要，如何管理？如何辨别出自己的老客户？并且更具客户登记提示销售信息?客户消费如何统计？用户需求针对卖点高效收集、整理、管理客户资料精于维护客户关系有了最新的信息如何告知？产品功能客户资料管理客户资料弹屏统计分析短信发送客户关怀老客户很重要，如何维护？及时发布信息善于经营分析销售话术我们电信的这款“招财宝”产品，可以记录所有客户的消费情况，可以通过电话号码等方式查询到VIP客户的消费情况，折扣信息，无需再手动记录或是通过认熟脸的方式来打折。客户预定的款式到货或是有新货上架时，可以通过短信的方式告之VIP客户，节假日也客户向VIP客户发送节日祝福等，主动营销，抓住更多客户。房产中介需要信息化手段改变如下现状：中小型房产、职业中介需要记录的信息众多，通过手工方式或简单的EXCEL表格形式进行信息记录、查询非常不便，资料容易丢失或出错。用户需求针对卖点提升管理水平高效收集、整理、管理客户资料记录每个客户怎么联络的，上次联络什么时间？说的什么？沟通的如何？产品功能信息管理来电弹屏统计分析通讯记录销售话术对于中小型中介公司，通过手工方式记录信息和查询信息在发展初期还可操作，但一定时期后，随着业务发展，必须要采用信息化的方式来对信息进行处理。“招财宝”产品贴合中介的使用习惯，能够为中介公司提供信息记录、信息查询，客户管理等功能。通过“招财宝”的来电弹屏功能，即刻知道来电人信息。酒店餐饮订餐后，信息手工记录，容易出错或漏记，客户到场后查询确认麻烦；用户需求针对卖点老客户信息没有记录，每次来电都要说一遍自己的个人信息，服务效率低；店内的促销信息很难发给自己的老客户。提升电话服务管理水平高效收集、整理、管理客户资料及时发布信息无法统计每位顾客的消费情况，很难区分重要客户；产品功能客户资料管理客户资料弹屏短信管理统计分析部分小型餐馆还没有账目系统，账务工作统计麻烦而且缺乏分析；善于经营分析销售话术“招财宝”是一款贴近酒店餐饮业使用订房、订餐信息记录，VIP客户信息查询的信息化产品，。通过“招财宝”产品，轻松识别来电客户身份，知道客户的消费情况和折扣情况，甚至可以知道客户的喜好，之前订房订餐时的要求等。通过“招财宝”的短信群发功能，可以轻松发送酒店优惠、打折信息，节假日进行客户关怀，提高服务品质。“招财宝”的统计分析功能，能够轻松统计一个客户的消费情况，酒店每天、每月甚至每年的收入情况。售楼热线短信营销模式在房地产公司应用非常普遍，而且效果很好，每次短信群发之后，客户回拨量很大，但也暴露了问题，单位时间内过大的回拨量造成漏接电话很多；用户需求针对卖点来过电话的客户要管理起来，楼盘往往分多期开放，销售人员往往经常和这些老客户联系；从不错过任何商机高效收集、整理、管理客户资料及时发布信息有促销、新开盘信息发给老客户，问路的顾客给发个短信标明地址。产品功能客户资料管理客户资料弹屏漏话管理短信管理销售话术生意好的时候，最怕的就是忙不过来，电话遇忙、占线、无人接听；或者，您公司群发短信的时候，必然有很多电话呼叫回来，如果销售带客人去了，或者接电话呢，必然耽误很多电话，这些漏的电话都是商机呀！用了招财宝漏掉的全部找回来。来过电话的都是有价值的客户，我们要记录他的需求，如：房型、朝向、楼层、位置等，有了这些信息，每次和他们沟通的时候都有的放矢，营销效率高；客户经常打电话来询问楼盘地址，发个标准的短信给他们省时又方便；对于老客户定期短信回访也非常关键。目录招财宝是什么能做什么？招财宝核心卖点是什么？招财宝目标客户在哪里？应对各行如何一招制敌？销售中要强调若干问题？招财宝客户决策要素及权重高低促销政策功能价格决策权重品牌招财宝客户决策链分析企业拥有者企业领导者（老板）信息入口企业业务营销主管人员信息入口汇报协议决策关键个人决策少数人决策引导客户决策的步骤—SPIN法则Situation：寻找机会——了解客户经营背景；Problem：找到软肋——了解客户与我们产品功能关联的问题与困难；Implication：扩大痛处——很多客户比较麻木，通过这个阶段让他们知道其实这种感受并不正确，可以更好；或者通过他们行业其他人的先例引发攀比心态，让其认同；Need-payoff：药到病除——暗示“招财宝”产品的功能与用户需求吻合；并列出使用“招财宝”产品后给用户带来的无穷好处；并通过促销手段达到不买必后悔的效果。强调体验招财宝产品功能设计针对性较强，针对不同行业都能融入他们的日常商业活动之中，所以尽可能让他们试用我们的产品。体验工作流程要进行优化，拜访客户之前就给客户开通本项业务体验账号，并将客户电话事先开通招财宝功能，与客户见面，可以直接教授用户如何使用，提升用户对产品感官体会。客户拒绝购买的对策企业拒绝签单原因：1.又是收费项目，不愿意投入2.新产品不愿意尝试，觉得没用3.没有抓住企业需求和产品功能匹配点，用户积极性没有调动起来解决企业拒绝的对策：1.强调“0”资费概念：花多少钱，赠送多少服务，外加招财宝功能，让用户对本产品没有花费负担(物有所值)2.强调试用，先用后买3.有的放矢：按照销售手册推荐主攻6大行业谢谢！