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数据库营销方案策划张梅丽国家邮政局石家庄培训中心石家庄邮电职业技术学院授课提纲一、搜集信息，选择客户二、分析客户，摸准需求三、数据筛选，确定名址四、突出特点，设计诱因五、方便受众，设计回复六、提交方案，测定效果一、搜集信息，选择客户1、各种媒体•电视、广播、报纸等客户企业的广告、宣传册、产品介绍、POP、技术刊物、产品目录、商业新闻报道•网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站•客户企业的年度报告……一、搜集信息，选择客户2、客户及相关单位•客户的职工行政管理人员、经理主管人员（含退休）、项目经理、工程师、技术人员和其他与邮政联系的人员。•与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位•对客户有影响的人员……一、搜集信息，选择客户3、企业内部交流•会议•培训•调研……二、分析客户，摸准需求•客户产品种类•产品的目标受众•产品特点•销售方式•信息传播途径……二、分析客户，摸准需求•卖产品（或服务）•会员服务•促销•传递信息•渠道管理•事件行销……三、数据筛选，确定名址•策划筛选方案•筛选操作•数据审核方案包括：定位目标受众数据如何获取（现有、购买、临时收集等，需要多角度思考、联想）数据如何选取（交集、并集）数据筛选优先顺序……策划筛选方案1、汇总（综合多渠道、多个库的数据）2、设置查询条件3、剔重筛选操作审核内容：是否各个数据项齐全（邮编、地址、信息编号等）是否在技术处理时发生错误是否存在不详尽地址是否仍存在重复名址是否存在打不出的奇难字数据审核四、突出特点，设计诱因•免费试用•独特的产品•针对新客户的特别价格•一般折扣•礼物•更优品质•先者优惠•“附加里程”•“打包”优惠•证书/优惠券•个性化优惠•现在用，以后付四、突出特点，设计诱因•免费信息•阅读本邮件的免费礼物•免费演示•针对你的特别需求的免费调研•如果你回复此信函的免费礼物•如果你使用此产品的免费礼物•如果你购买此产品的免费礼物•多重购买的免费礼物•试用后购买•持续购买•神秘礼物•免费送货•免费的售后服务•免费试用装•投资回报的保证•投资回报及保证•延伸的保证•保证回购•精装版四、突出特点，设计诱因•捆绑销售•限时•限量•竞赛（能力测试）•彩票或抽奖•接待销售人员的奖励•慈善•为小事付款五、方便受众，设计回复•在回复的表格里重提利益•把大部分的回复表格预先填好-让读者更简单•提供多种选择–电话/传真/网站/email等六、提交方案，测定效果（1）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机。（2）邮政能力的推介。（3）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机）（4）具体的服务内容或解决方案（名址筛选、设计制作、邮寄服务、名址核对与整理）（5）相关合作成功的实例及效果（6）合作项目的实施计划取决于客户的评估方法与期望，客户是否满意六、提交方案，测定效果商品购买率（下订单购买）电话反馈率（电话咨询、激活会员卡等）回函率（信函回复、留下名址）抽奖回复率（参与抽奖）亲临现场人数（楼市、车展、博览会等）……关键取决于客户的评估方法与期望，客户是否满意谢谢大家