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1目前广州地区各寿险公司投资分红类产品销售等情况及启动我司分红类产品的建议企划部李振军第一部分各公司投资分红产品销售情况一、中国人寿……………………………………………………2二、平安寿险……………………………………………………2三、太保…………………………………………………………7四、友邦………………………………………………………..10五、泰康………………………………………………………..11六、信诚………………………………………………………..12七、新华………………………………………………………..13第二部分我司面临的形势一、市场份额将严重下降………………………………………………15二、来自平安的挑战…………………………………………………….15三、来自友邦的挑战…………………………………………………….15四、来自太保的挑战…………………………………………………….16五、其他寿险公司的挑战……………………………………………...16六、加入WTO后的挑战………………………………………………..16第三部分启动我司分红类产品的建议一、加快启动银行代理保险业务的发展速度………………..17二、团体业务…………………………………………………..18三、个人业务…………………………………………………..26四、内部资源支持……………………………………………..302目前广州地区各寿险公司投资分红类产品销售等情况及启动我司分红类产品的建议企划部李振军第一部分各公司投资分红产品销售情况一、中国人寿（一）险种：1、千禧理财两全保险2、团体年金（补充养老型）（二）业务情况：从1月1日开始到3月6日，千禧理财两全保险保费收入178万元。团体年金没有承保一单。二、平安寿险（一）险种：1、平安鸿利终身保险条款（分红型）2、平安鸿盛终身寿险（分红型）3、平安世纪彩虹少儿两全保险（分红型）4、平安世纪理财投资连结保险5、平安千禧红（分红型，银行代理险种）（二）业务情况：1、经营方针。加快发展，业务创新，预算管理，专业经营。2、经营战略。寿险、产险齐头并进，投资、证券两翼齐飞，3快速发展、稳健经营并重，三至五年确立平安优势地位。3、具体措施。（1）品牌策略。A、强化“专业、价值”的平安品牌，通过建立健全以电子商务、电话中心、金融门店为标志的3A（anywhere、anytime、anyway——无论何时、何地、何种方式）服务体系，为客户提供综合性、一站式服务。B、进一步完善客户服务体系，推出国内急难援助服务，培养忠实客户群。C、通过ISO9000质量管理体系的试点和推广，提高两核及新契约作业人员质量意识、品质意识，提高客户满意度。（2）产品策略。A、加大投资连结、分红险、健康险系列组合产品的开发、推广。B、完善个人营销、团险、银行代理险种体系。（3）销售策略A、推出合适的网上销售产品。B、进行团险销售体制改革，提升队伍销售技能，实现团险业务飞速发展。C、完善证券销售体制。4（4）管理策略。A、完善“紧密、高效”的管控模式。B、改革三级机构的管理模式，加强对分支机构的业务管理。C、通过全预算管理，使资源向重点地区倾斜，加快重点地区的机构发展，迅速抢占市场，提高市场占有率。4、保费收入。今年1-2月份平安在广东省的投资连结产品共销售5000万元左右，其中广州地区共销售3000万元左右，占业务总保费的比重正从60%向75%逐渐攀升，另银行代理险种千禧红截止2月底共销售503万元，其中2月份销售了485万元。5、计划任务。团险今年全省计划8.8亿，力争9.5亿，其中广州大概占60%左右的比重；银行代理计划任务1500万元，力争2000万元；个人营销平安总公司下达的任务为全省5亿新单，但广分老总刘安石（大连调来）定的目标是10亿新单，其中广州地区估计为6亿新单，目标非常之宏伟。6、险种推出。个人营销今年将推出第二代投资连结产品（该产品将改变第一代投资连结产品只有一个帐户的做法，设立三个投资帐户，客户可以根据自己的风险和收益偏好，自由地选择自己的投资组合，不同的投资帐户由客户自由选择保费进入的比例），团险也将推出三个关于女性、重大5疾病等方面内容的新险种。7、银行代理。与工商银行和建设银行联手推出千禧红，去年12月底推出，主要在工行销售，在很多储蓄所门外或室内贴有彩色海报、文字广告及放置宣传资料。工行由代理部负责此项工作，其中窗口式柜台销售的情况不理想，但在设有“个人理财服务”专区的30多个网点工行派人（一般为两人，轮流上班）专门负责咨询工作，所以销售就比较好，据一储蓄所服务人员说2月份他们做了100多万，其中有个客户一次购买了10多万元。“千禧红”分A、B型，A型为趸交，可交现金，B型为月交，只能银行划帐。在踩点的1个小时中，共有四人前来咨询，在聆听过程中，发现如下问题：（1）产品是哪个公司的并不重要，因为产品大都大同小异；（2）手续的办理方不方便比较重要；（3）投资收益客户看得非常重要；（4）1-3年内退保能否拿回本金决定了客户的投保意愿；（5）简单明了的宣传资料能够立即吸引客户的注意力；（6）此类险种的保障方面客户并不看重；（7）保险公司与银行之间的利益合作，决定了银行咨询人员的工作积极性，也增加了客户的可信性和安全感。8、直销销售。目前的主打险种为“久久年金”，该险种以灵活的管理费保证了客户的到期本金的返还和个人帐户之间的自由划帐保证了企业所交的保费能够在1-2年内一次性领6取。平安今年1月份曾成功地促成了中国电信1.13亿保费的一个大单。9、营销销售。分红险种销售较少，主打险种为投资连结保险，投资连结保险保费占了全部保费60%左右的比重，如果保持目前头两个月全省取得8000多万的新单保费（实际工作日仅一个半月不到）的发展势头，全年10个亿的新单保费任务非常有可能达成。今年该公司推出了一个增员方案，即对新人实行三个月的保证底薪（结构为底薪+业务提成），共有三个以上的底薪档次供新人选择（底薪高则提成少，底薪低则提成高），另新人的增员者可以拥有新人三个月内的新单佣金标准的奖励。新的基本法已经确定，队伍逐渐稳定。业务推动策略便是利用平安去年11、12月份公布的高回报率，每天都对业务员进行培训和鼓动，激发业务人员对投资连结产品的销售热情，在整个营销队伍中形成了一种激昂的展业气氛，现在主要是营业区经理抓推动，公司提供资源支持。10、资金收益。根据平安总公司的平安世纪理财投资连结保险投资单位价格公告所公布的数字，投资连结产品的投资收益率受证券市场行情的影响在今年1-2月已经急剧下降，2001年的月投资回报率已下降到0.2955%，详见下表。另据悉，包括平安在内的全国三家有投资连结保险的公司，已获保监会的批准，可以将投资连结产品的投资部分保费7100%投入证券市场，这对平安来说，肯定会借机炒作。评估日买入价（元）卖出价（元）月投资回报率%2000年10月31日1.05261.0000—2000年11月30日1.10391.04874.87002000年12月31日1.15571.09794.69152001年2月28日1.16251.10440.5920（2个月）三、太平洋（一）险种：太平盛世—长发两全保险（万能型）（二）业务情况：1、发展目标。2001年其全国寿险发展目标为100亿元，比去年增长19%，实现市场占有率8.4%的份额。广东省据说万能寿险的计划目标是3个亿，其中广州地区为1个亿。2、营销人员。前有四个督导区，差不多700个营销员，最大的一个督导区为东风督导区，人数将近300人。3、销售情况。该公司经保监会批准在全国只可以卖50亿元左右保费的万能寿险，并将此限额分派给二级机构，在北京据说已超过限额（2亿多元）而停止销售。截止3月4日广州地区万能寿险的销售额为1872万元，势头没有平安的投资连结保险强劲，但销售业绩与其他公司相比颇为不错。该险种客户每次交费都算新单，1万元以下扣除10%的费用和少量的保障保险费后计入个人帐户，1万元以上的扣除7%的费用和少量的保障保险费后计入个人帐户，保险费累积计算，业务员佣金为5%，所说的万能寿险个人帐户自动8查询系统也没有象有的业务员所说的随时都可以知道帐户里的钱又增加了多少钱，而是通过查询电话知道上一季度帐户里有多少钱。4、险种推出。经中国保监会批准，中国太平洋保险公司开发的“员工团体年金保险（万能型）”首推上市，将在北京、上海、广州、深圳等11个城市推出这个新险种。据了解，“员工团体年金险（万能型）”延续了太保公司个人万能寿险的功能，它与传统的团体年金产品相比，主要具备投资收益浮动，一单多能，有充足的灵活性以及运作高度透明等四个特点。5、关于万能寿险的投资收益问题。（1）2000年10月1日，太保发布的“2000年第一号公告”，首次宣布了该公司“太平盛世·长发两全保险（万能型）”（以下简称“万能寿险”）第三季度的结算利率为年利率22.47％，引起轩然大波，主要原因是“万能寿险”高达22.47％的回报率实在令人大吃一惊，使同样开办了类似险种的平安保险和新华人寿感到巨大的竞争压力，从而来自更深层次的是质疑：“万能寿险”投资账户用于投资基金的比例是否超过了保监会的限定？（2）2000年10月19日，太平洋保险公司就“万能寿险”的结算利率问题，又发布了一份补充公告，文中称，9“2000年第１号公告是以年利率形式公布的”，保险人应当以“结算日的结算利率和经过天数累积并在扣除下季管理费和下季保障费用后计算该日账户余额”，同时应将年利率换算成日利率，并考虑保险费到账至结算日所经过的天数，太保最终宣布：“本期换算后的结算日利率应为万分之六点一五六。”太保还表示，10月1日公告的利率仅为2000年8月8日至9月30日的结算利率，“不代表今后投资收益的发展走势”，“不能以此作为测算该产品今后收益的依据”，业务人员“不得误导客户”。（3）2000年10月26日，国内三家开办投资类保险的公司的业务负责人被召集到中国保监会，太保资金运用部副总经理孙键承认了“万能寿险”2000年第三季度投资基金的比例超过了保监会的规定。（4）2001年1月10日，《上海证券报》上刊登了万能寿险2000年第四季度结算利率公告，称万能寿险“至2000年底共销售保单24680份，保费收入53267万元，在扣除保障费用和管理费用后本公司实际到账的可运作资金为49199万元，运作后实现收益10696万元，日收益率为万分之三点九三三。”（5）在投资渠道有限的情况下，4亿9千余万元的可运作资金两个季度的投资收益居然超过1亿元，这个收益10显然是错误的。但是该公司宣传部门说，正式刊登在各家报纸上的公告肯定没错，接着资金运用部副总经理孙键明确说，两个季度来，太保的实际收益是１千多万元，而不是公告中说的１亿余元。2001年1月11日，负责刊登公告事宜的客户服务部说明，公告里标错了一个标点，原来写的“10696万元”应该是“1069.6万元”，为此，太保会再次刊登一个更正公告。（6）2001年1月12日，中国保险网上刊发了太保的“关于‘太平盛世·长发两全保险（万能型）’结算利率的公告”，该公告在第一条中称“中国太平洋保险公司‘太平盛世·长发两全保险（万能型）’自2000年8月8日销售以来，至2000年底共销售保单24680份，保费收入53267万元。在扣除保障费用和管理费用后本公司实际到账的可运作资金为49199万元。其中本季度共销售保单18638份，保费收入42960万元，运作后实现收益1069.6万元，本季度的日收益率为万分之三点九三三。”也可能正是太保所公布的收益率错误频频和违规操作，才导致了其万能寿险的销售遭到保监会的限制。四、友邦（一）险种：111、友邦年年红两全保险（分红型）2、友邦节节高分期给付两全保险（分红型）3、友邦金色人生两全保险（分红型）4、友邦金色年华两全保险（分红型）5、友邦天之英才高中教育年金保险（分红型）6、友邦天之骄子大学教育年金保险（分红型）（二）销售情况：分红险所有业务员都可以销售，保费占业务总量40-50%左右的比重（至