KA销售代表培训-KA门店管理

KA门店管理KAOutletManagementKA销售代表培训SalesreptrainingKA门店管理KA门店管理的定义:能使一个门店的销售额达到最大值的所有任务、职责及工具是所有KA销售人员的职责是需要团队合作完成是需要交流成功经验KA门店的定义和分类KAoutletconceptandsort能自选商品，有收银台分类标准很多大卖场－家乐福国展店（可能有总部可能没有）连锁超市－物美翠微店（一定有总部）独立超市－长安商场（没有总部）便利店－快客（可能有总部可能没有）门店管理系统是ＫＡ管理的数据依据是考核你的业绩和制定目标依据是管理客户的重要工具是记录你工作的工具是你需要什么帮助的依据按要求填写门店管理系统报表是你的责任门店管理系统要求的表格(sissystemsheet)拜访路线主管姓名:销售代表姓名:时间:月日--月日实际进店数量大卖场(家)超级市场(家)便利店(家)每周拜访次数大卖场(家)超级市场(家)便利店(家)计划拜访次数拜访日期月日月日月日月日月日月日1234567门店管理系统要求的表格商场日拜访表销售代表：客户名称：客户名称：客户地址：客户地址：客户编码：客户编码：销售主管：拜访日期：拜访日期：入店时间：入店时间：分销商:离店时间：离店时间：品种规格零售价陈列批号库存定货在途定单促销执行零售价陈列批号库存定货在途定单促销行行庖丁时蔬袋装７５g香辣原汁牛肉７５g海鲜八珍７５g庖丁时蔬碗装７５g香辣原汁牛肉７５g海鲜八珍７５g庖丁时蔬五连包７５g香辣原汁牛肉７５g海鲜八珍７５g控制及实行４P＋１S原则Control&Implement4P+1S价格（货架价格，促销价格）PRICE促销PROMOTION分销PRESENCE/DISTRIBUTION陈列（货架陈列，二次陈列）PLACEMENT(SHELF2NDPLACEMENT)库存STOCK价格Price重要性Essentiality控制control－－对于客户尤其重要importanttocustomer策略－价格定位pricedriven我们应能控制局面交流communication－－价格标签pricelabel顾客如果看不见价格，不会有心购买POP上的价格popprice如果POP上的价格不正确，将会引起误导和纠纷竞争性的价格可以联想到五谷道场产品的实力质量价格细述pricedetail货架上的价格是否与五谷道场建议零售价相同retailpricecomparewithrobustretailprice价格与竞争的关系priceandcompetitionrelationship－－是否趋于一致促销价格是否合适－－是否有吸引力PriceattractionPOP的价格－－是否与指定销售价格一致poppricesamewithassumpsit's货价标签上的价格是否正确correctretailprice大包装与小包装价格差异是否合适largepacketandsmallpacket销售人员的行动activity商店中的更正－需要立即进行Mustbedoneimmediately制定新的价格标签Newpricelabel写出POP上新的价格Newpopprice主管，地区经理，KA经理的信息交换communicationbetweensv,sm,kam促销promotion一定要有计划才有效率Needplan分类sort贸易促销tradepromotion针对分销商和KA门店消费者促销consumer针对消费者重要性Essentiality对客户很重要－提高卖进和分销fordistribution通过贸易促销为分销商，KA门店提供优惠政策对消费者很重要－提高卖出forconsumer通过促销价格、促销装和其他形式使消费者购买对公司很重要－通过全方位的促销形式提高销量，扩大市场份额，建立公司良好形象及品牌影响力forrobust促销－细述promotiondetail促销的期间、地点Time&Place对哪一种产品进行促销Product促销价格Promotionalprice给KA门店怎样的折扣或什么样的特殊条件discount&specialterms给消费者的礼品freegifts优点与竞争对手对比comparewithcompetition我的销售目标是多少salestarget促销－细述promotiondetailKA团队的销售目标teamsalestargetKA总部层面的销售目标headquartersalestargetKA门店上次促销的实际销售actualsalesoflasttime库存情况stock分销商的库存distributorstockKA总部层面的库存headquarter/warehousestockKA门店的库存outletstock导购人员promoter促销－细述promotiondetail货架展示，二次陈列Merchandising&Placement位置确定，陈列时间，POP，店内促销简报广告，电视媒体advertising利用广告支持，增加定货和冲动购买有关竞争对手的促销competitionpromoter避免同时促销，减少比较，以免分散注意力，购买力促销－目标promotertarget在每一次促销中我们需要二次陈列specialdisplay促销表示：购进量＝卖出量促销与消费者之间的交流communicationwithconsumer发布促销信息，制定促销海报，宣传单叶门店内导购人员，宣传，介绍销售人员的行动activity组织POP安排二次陈列（堆头、端架等）specialdisplay以最大可能量销售increasesales安排导购人员promotermanagement检查促销结果，促销效果efficiency跟进促销产品的价格promotionprice检查门店和消费者的反馈check-upandfeedback将重要信息传达给主管communication解决突发事件solvecrisis分销distribution要有计划性－是每一位销售人员的责任plan保证所有KA客户得到五谷道场的产品distributingeveryoutlet保证消费者能在想买的地方得到ensureconsumercanget大量的分销才有大量的销量moredistrIbutionmoresales广泛的分销配合保证广告播放的成功successfuladvertisingplan分销－细述distrIbutiondetail所有卖进的产品都在货架上吗？Everylistingskuinshelf有无缺货现象？如有缺货的现象原因是什么？Outofstock,thereason上次你是否定货不够？fullorder你是否低估了销售量？Incorrectsalesforecast你是否按常规数量定货？NoRmalorder分销商缺货？公司缺货？Distributoroutofstockorcompanyoutofstock其他原因？Otherreason五谷道场分销优先表distributionprioritychart产品大卖场超市便利店庖丁时蔬袋装XX香辣原汁牛肉XX海鲜八珍XX庖丁时蔬碗装XXX香辣原汁牛肉XXX海鲜八珍XXX庖丁时蔬五连包XX香辣原汁牛肉XX海鲜八珍XX陈列merchandising为什么陈列如此重要?whyimportant五谷道场产品的正确陈列使消费者购买轻松easytogetproduct正确陈列使我们的产品比竞争对手的产品更直观谁负责陈列？Whoseresponsibility是每一位销售人员的责任使门店人员也担当起按五谷道场的标准陈列的责任你需要什么？Whatyouneed对每个品类明确的陈列规定货架陈列示意图陈列关键词汇Keyword陈列面face陈列面是指一个产品的可视平面一个陈列面指你能看到的一个平面高度height高度指的是货架上的位置视平线指位于消费者眼睛同高的位置层layer一层是放置产品的一部分货架货架陈列示意图merchandisingstandard陈列关键词汇品类category一个品类指一组对消费者具有同样功能的产品SKU/规格sku一个ＳＫＵ是店内摆放的单个商品陈列细述merchandisingstandard我的产品在哪里？where是否在正确的位置／货架？location我们是否有货架陈列示意图？陈列是否与图上一致？Merchandisingstandard门店人员是否知道货架陈列示意图？Outletmanagemant所有空间安排的规定是否都实现？implementKA主管能帮助我吗？Whatyouneed货架是否由专门人员负责？responsibility我需要做什么使其完善？Howtodo陈列规定merchandisingstandard每一个五谷道场产品必须比竞争对手更多的陈列面morefacecomparewithcompetitor每一个五谷道场产品必须陈列于所属品类内category每一个五谷道场产品必须靠近竞争产品的旁边nearestcompetition一个品类下同一品牌的不同ＳＫＵ必须货架上垂直出列销售人员的行动salesactivity主要目的：扩大我们的销量、扩大门店的销量aim检查实际陈列情况check-up与陈列示意图比较comparewithmerchandisingstandard根据陈列示意图改变陈列位置和陈列面implement让门店人员参与整理货架的陈列工作letoutletmanagerinvolve向门店人员解释正确陈列的重要性showmerchandisingessentiality库存管理stockmanagement非常重要－一定要知道库存stockveryimportant对五谷道场公司重要，对门店重要forrobustforoutlet包括货架库存和仓库库存shelfstock&warehousestock是管理门店的数据依据outletmanagement避免和减少残损的方法帮助减少结款风险日常拜访的步骤－１制定计划dailyvisitstep1planning准备工作preparework1.本月你的考核目标target2.回顾上次拜访reviewlastvisit3.检查当天的行动计划todaytask4.制定你的日程和目标routeschedule&target5.完成必要的书面工作6.销售工具salestool日常拜访的步骤－２商店检查dailyvisitstep2check-up适时的打招呼sayhello尽量做到入乡随俗客户满意服务树立良好个人形象表现随和自信观察创造良好的交流气氛日常拜访的步骤－３销售陈诉dailyvisitstep3salesstate明确你的销售计划－拜访六步曲开场白刺激对方自豪的事，谈和门店有关的事，寻找他的个人兴趣传达销售信息－即提出你的销售计划强调销售信息中为他带来利益的特点，不必多言与他利益无关的特点如何工作向他解释你的销售计划，具体的操作手段与特点，使你的目标合乎逻辑，以事实为依据，具有说服力并对客户有利，使用数据表达利益分析进一步详细分析销售计划对他的利益，运用以事实为依据的销售技巧，以你的事实统计数字为依据以促销开始然后进行常规定单克服障碍／处理反对意见不要惧怕是难以避免的，因此销售代表必须预见障碍并准备去答复做结束一旦他有同意你的信号应立即试着完成销售确认销售结果确认下次拜访时间不要忘记感谢客户日常拜访的步骤－４助销dailyvisitstep4补充缺货建立二次陈列上货有无价格标签产品是否齐全改善产品陈列状况检查产品的包装避免破损产品上架ＰＯＰ的使用与维护堆头的位置与标识维护日常拜访的步骤－