职业经理人的六项修炼45页

如何提升专业素养——职业经理人的六项修炼课程大纲•寿险营销俯瞰；•信念，迈出寿险营销的第一步；•习惯，寿险营销的两根钢轨；•技能，寿险营销的效率之剑；•知识，寿险营销的跨越之梯；•荣誉，寿险营销的力量源泉；•品绩，职业经理不懈的追求；寿险营销的迷人之处•客户来源没有问题，只有我们自己态度和技术的问题；•时间由自己决定；•收入由自己决定；•退休由自己决定；•可以做自己的总经理，却不会破产；•可以广交人脉，却也可以广结善缘；寿险营销的挑战之处•寿险功能的不确定性、滞后性、利他性；•工作高度的自主安排带来的自律问题；•人性的弱点带来的意愿问题；•初入行所带来的技能问题；课程大纲•寿险营销俯瞰；•信念，迈出寿险营销的第一步；•习惯，寿险营销的两根钢轨；•技能，寿险营销的效率之剑；•知识，寿险营销的跨越之梯；•荣誉，寿险营销的力量源泉；•品绩，收展二部不懈的追求；人寿保险十大真相1不论您是否购买保单,实际上您已经投保了.关键是,您是自己掏钱包投保的,还是向保险公司投保的.2我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理.3买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买时,才知道买什么才好.4.人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。5.没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。6.不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。7人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成功.8.不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。9.付保费不是问题，而是解决问题，不买保险，问题依然存在，吃药治病，不治病危。10.人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。课程大纲•寿险营销俯瞰；•信念，迈出寿险营销的第一步；•习惯，寿险营销的两根钢轨；•技能，寿险营销的效率之剑；•知识，寿险营销的跨越之梯；•荣誉，寿险营销的力量源泉；•品绩，职业经理不懈的追求；•农夫式作业和猎鹰式作业；•迟到，寿险永恒的定律；•黄永庆；•寿险是一个行动的事业！•拜访的习惯•记录的习惯•总结的习惯为什么要拜访•有接触，才有机会，大数法则；•有接触，才有信任，水滴石穿；人常来，情常在为什么要记录•让每一次的拜访，都有价值；•让每一次的拜访，都可延续；走过，必留下痕迹为什么要总结•有总结，才有提炼；•有提炼，才有升华；•有升华，才有提高；•有提高，才有效率；•前三个月，不怕没出单，就怕没习惯！课程大纲•寿险营销俯瞰；•信念，迈出寿险营销的第一步；•习惯，寿险营销的两根钢轨；•技能，寿险营销的效率之剑；•知识，寿险营销的跨越之梯；•荣誉，寿险营销的力量源泉；•品绩，收展二部不懈的追求；客户心理活动的轨迹：•从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。营销者心理活动的轨迹：客户购买保险的心理活动过程:•认识心理过程•情绪心理过程•意志心理过程保险营销过程中客户心理过程的特点1、客户认识心理过程的特点：•认识过程缓慢，时间较长；因为买保险要实现3个认同；认同商品有价值；认同公司可靠、有实力、讲信誉；认同业务员可信任；•容易反复，受负面影响较大；营销艺术（加快客户认识）（1）展业时先推销理念，后推销商品。（2）提供一切可供客户认同的材料，把抽象变具体，把看不见的变成看得见。①运用故事撞击心灵;②运用比喻引起沉思;③运用对比说明道理;④运用提问单刀直入;⑤运用实物获取信任;（3）建立良好的第一印象。①什么是第一印象;②第一印象的心理作用;2、客户情绪心理过程的特点•以负面情绪者居多；•影响情绪的因素；①展业环境②商品价值③个人情绪营销艺术（调动客户情绪）①接纳客户的任何情绪；②准确把握客户的心理状态和保险需求，营造宽松气氛；③用心感受客户的心理瞬间、情绪的微小变化；④不同性格的客户不同的沟通方法3、客户意志心理过程的特点：(1)保险营销是复杂的意志过程，在确定购买目的后，客户从拟定购买计划到实行购买计划，往往还需要付出一定的意志努力。(2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。内部因素外部因素(3)营销艺术（促使客户下决心）A、运用大众消费的心理促成购买•从众心理--营造一种让人迫切需要的气氛。•遵从心理•运用攀比心理、超越心理促成大单•利用好奇心理、逆反心理寻找突破口B、运用情绪惯性促成保单C、成交注意事项＊不要性急＊不要忽视客户＊不要过分面露喜悦或不快。课程大纲•寿险营销俯瞰；•信念，迈出寿险营销的第一步；•习惯，寿险营销的两根钢轨；•技能，寿险营销的效率之剑；•知识，寿险营销的跨越之梯；•荣誉，寿险营销的力量源泉；•品绩，职业经理不懈的追求；•健康•意外•子女教育•养老•投资•理财课程大纲•寿险营销俯瞰；•信念，迈出寿险营销的第一步；•习惯，寿险营销的两根钢轨；•技能，寿险营销的效率之剑；•知识，寿险营销的跨越之梯；•荣誉，寿险营销的力量源泉；•品绩，收展二部不懈的追求；•追求荣誉的过程，就是财富积累的过程；•追求荣誉的过程，就是自我价值实现的过程；•追求荣誉的过程，就是展示自我生命张力的过程；课程大纲•寿险营销俯瞰；•信念，迈出寿险营销的第一步；•习惯，寿险营销的两根钢轨；•技能，寿险营销的效率之剑；•知识，寿险营销的跨越之梯；•荣誉，寿险营销的力量源泉；•品绩，职业经理不懈的追求；品•热忱•自信•勤奋•锲而不舍•善于总结得失•企图心•诚信•真诚绩•收入•成长•这里，我们希望收获财富，收获成长，收获快乐！