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新青年暑期辅导策划书策划人:齐才亮2012-5-3目录一、社会关系处理………………………………………021：租房问题、2：与城管和园长等当地人关系3：市场调查问题、二、团队培训与管理……………………………………………111：业务员须知2：工作要求3：工作安排4：具体事项5：团队管理三、招生方法和步骤……………………………………………231：学会推销自己2：找准学员，评审团队3：找到真正的学员4：预约学员5：建立招生模型6：理解不同类型的客户7：宣传方面四、具体宣传细则……………………………………………301：海报张贴细则2：咨询点摆放细则3：覆盖简章工作注意事项4：条幅悬挂原则5：晚上宣传细则6：活动开展后注意的问题五、教学管理……………………………………………321：基本要求2：前期管理3：招生期管理4：教学期间管理六、学生安全管理……………………………………………341：成立领导安全小组2：开课前准备3：开课后管理背景分析1：新青年辅导班是一个以服务学生为宗旨，严禁纪律的教学组织，有着良好的师资资源，先进的教学理念，秉承让家长放心，让家长舒心，让家长开心的信念。希望在我们的努力下，能受到学生以及家长们的喜爱。2012年的暑假期间我们将开办暑假辅导班，希望能得到家长们的信任与支持，我们会努力将做到更好。2：暑假两个月的时间里，孩子的安排是令家长们特别头疼的问题，这时暑假辅导班是一个两全齐美的选择。来到我们这里，孩子们经过两个月的学习可以将学习成绩大幅度的提升，为下学期打下良好的知识基础。为此我作为新青年一员特做招生计划。我的招生计划主要包括社会关系处理，团队培训和管理，具体宣传细则，招生策略，教学管理，学生安全管理六大块。社会关系处理：1：租房：选择一个采光、用水、通风、交通等条件都好，并且租金便宜的地方。’2：与园长和城管等人关系的处理：到当地后首先与园长建立良好关系，随后与城管建立好关系。而后逐渐辐射到其他人，用热情待人。3：市场调查:多去各中小学，分布教学附近的居民区，超市，商贸，菜市场等走走，一定要明确各中小学的放假，开学的时间:团队培训:一：招生业务员须知(1).招生时的穿着打扮要得体,给学生家长一个好的印象.不要穿拖鞋,尽量不要穿短裤等太暴露的衣服。(2).在招生的过程中不要与其他培训机构的人员进行争吵和冲突，遇到情况要及时通知主管，注意不要越级上报。以协商的口吻和他们交谈，都是为了孩子们好！(3).在招生过程中要尽量说出我们的优势，对方有意向时将资料给予家长，不需要时不用给。家长在看资料时一定要认真讲解讲解时速度要慢一点，把每一点都讲清楚。(4).电话招商时要注意，语气缓和，不管对方说话有多恶劣都要心平气和，和家长说明原因。二：工作要求1.统一管理，按照规定的时间完成招生目标。2.组织有序，按照组长的安排，分小组进行蹲点，做到有纪律，有组织。3.礼貌待人，业务员在招生过程中，一定要有礼貌，形象端正向上。禁止穿拖鞋，佩戴首饰。有纪律性，在招生过程中，没有意外情况，不允许迟到，早退。三：工作安排：发放宣传资料，让家长了解这次活动的内容。1.在超市大门口进行设点招生。2.在负责人的安排下进行电话招生。3.一些业务员可进行游击招生。四：具体事项（一）人员安排1.在一些地方设点，在设点时间中，必须保证有3名业务员在此进行招生。没有值班的业务员可以在周围进行游击招生。2.在设点周围进行宣传工作，发放传单，与家长聊天。（二）招生时间在6月末日以及7月初至7月中旬进行设点招生。设点时间为早上8点至中午12点以及下午2点半至6点。晚上7点至8点招生业务员可以以散步形式进行宣传活动。（三）招生业务员须知(1).招生时的穿着打扮要得体,给学生家长一个好的印象.不要穿拖鞋,尽量不要穿短裤等太暴露的衣服。(2).在招生的过程中不要与其他培训机构的人员进行争吵和冲突，遇到情况要及时通知主管，注意不要越级上报。以协商的口吻和他们交谈，都是为了孩子们好！(3).在招生过程中要尽量说出我们的优势，对方有意向时将资料给予家长，不需要时不用给。家长在看资料时一定要认真讲解讲解时速度要慢一点，把每一点都讲清楚。(4).电话招商时要注意，语气缓和，不管对方说话有多恶劣都要心平气和，和家长说明原因。（5）让步步技巧：A不要做均等的让步、B不要做最后的大让步C不要靠低价换取报名（6）用赞美的言词鼓励成交。每个人都喜欢赞扬，抓住这一特征，是促进报名的基本技巧之一。比如：“你真是一位负责任的慈爱父亲，你的小孩真幸福，对你小孩的学习真是非常的关心。请问这位家长是否准备报名呢？”（7）注意招生是对话而不是说话。人的思维是随目标走的，不是胡乱发射的，因为人的注意力有限，所有人们只关系对他有好处或者是有威胁的事情，所以注意力等于事实。为此我们的招生人员一定要发问，有问题才能引导客户思考，思考了就有行动，有行动就有结果。过程是不能省的，你如果想知道结果就必须从发问开始。在尚未了解客户的需求前，就给客户“放机关枪”是招生中的大忌要了解学生的学习情况及在家的表现等就必须发问，如果不发问的话就无法了解客户的需求。所以我们必须发问，在你没有问清楚客户的真正需求之前，就跟客户“放机关枪”这种局面是招生中的大忌。记住：作为一个招生人员，如果不善于倾听，不善于询问，你将无法与客户成交。倘若你想要的结果没有得到答案，请不要怪对方，而是找自己身上的原因，问问自己是不是句号用的太多了（8）要习惯客户的拒绝。团队管理1.负责人切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。2.认真地执行团队目标，且认真严肃地对待它们。3.切记老师间要彼此扶持，不要让任何一个老师孤立。4.将最终目标打散成许多短程计划。5.为每个计划设定明确的完成期限。6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标，例如：你的助手是什么性格的人。7.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。8.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。9.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。10.利用友谊的强大力量强化团队。11.选择领导者时要把握用人唯才原则。12.领导者需具备强烈的团队使命感。13.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。14.记住每位团队成员看事情的角度都不一样，做到对事不对人。15.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。16.密切注意团队成员缺少的相关经验，并有针对的辅导。17.应使不适任的成员退出团队，做到优胜劣汰。18.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。设立一支团队成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。19.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。20.设定目标时，考量个别成员的工作目标。21.局部计划的失败危及整体计划的成功，所以必须重视局部的计划。22.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。23.让团队的上级领导随时知道工作进展情形。24.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。25.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。26.赋予团队自己作决策的权力。27.鼓励团队成员正面积极的贡献。28.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功（比如公开课的效果非常好，现场报名的人很多。可以加个餐）。29.找到易于让成员及团队了解每日工作进度的展现方式。30.鼓励成员之间建立工作上的伙伴关系。31.鼓励天生具有领导才能的人，并引导和培养他们的领导技巧。32.绝对不能没有解释就驳回团队的意见，与此相反，解释要坦白，理由要充分。33.确定团队和客户（学生/家长）经常保持联系。34.以自信肯定的态度让团队知道谁当家，但要预防予人来势汹汹的感觉。35.倘若你要求别人的建议，抱持的心态不能只是欢迎就行了，也要依循建议有所行动。提升团队效率团队要达到应有的效率，唯一的条件是每个成员都要学会集中力量。你必须了解团队的能力，以确保团队的成功。36.协助团队找出方法以改变有碍任务推展的团体行为。37.记住要在工作中穿插安排娱乐调剂身心──这是每个人应得的福利（老师累了，回家的时候放首歌听）。38.若有计划出错，一定要作全面性、公开化的分析。39.如果你希望团队成员有问题时能毫不犹疑地找你谈，就要实施“开门政策”。40.要求提出问题的人解决问题。41.安排正式的和非正式的会面，讨论团队的工作进展。42.使用不带感情只问事实的态度，是化解纷争的最好方法。47.保持团队成员间的熟稔，以易于沟通。48.鼓励同事间自由的沟通活动。49.尽可能多地授权给团队成员。50.事先于会前发出议程，预留时间给与会者准备。51.培养所有对团队有益的关系。52.努力保持团队内外关系的均衡与平稳。53.确定所有相关人士都能听到、了解好消息。54.倘有麻烦在团队关系中发酵蕴酿，要尽快处理。55.要对你在团队外接触过的重要人士作联系记录。56.谨慎分派角色以避免任务重复。57.找寻建议中的精华，且绝不在公开场合批评任何建议。58.最好要找有经验的人解决问题。59.分析团队成员每个人所扮演的角色。60.脑力激发出的意见，就算不采用，亦不得轻视。否则，会打击人的积极性，创意的流动也会因此停止。61.公平对待每个成员才能避免怨恨。62.确定团队成员真正有错之前，都须视他们没有错。63.告诉同事他们做得很好，这有助于激励团队士气。64.尊重每一位成员，包括那些给你制造麻烦的人。65.避免和团队成员有直接的冲突。66.记住采用对事不对人的处事态度。67.确定整个团队都能够从解决问题中学习经验。68.先选择完成一些规模大的、可快速达成及有成就感的任务，以激励成员再接再励。69.计算品质的成本之前，先计算失败的成本。70.告知团队每位成员，在设定的标准中有哪些评量的项目。71.确定所有改善措施及新订目标都持续进行着。72.开检讨会时一定要避免人身攻击。73.记住关系会随时间改变。74.避开低估或忽视坏消息的陷阱。75.每天结束时自问团队今天是否又向前跨出了一步。76.每位团队成员都必须参与设定目标的工作，以促进团队合作及达成共识。77.允许团队自行决定达成目标的方法，可激励团队努力工作。78.确定目标能激发团队的斗志，如果不行，请改变目标。79.设定奖励标准时，允许团队成员有发言权。80.避免使用名次表，因为落后的团队成员将会感到自尊心受创。81.负责人监视教学点工作中的每一个相关变化。82.随时准备作改变，甚至计划的根本要素亦包含在改变的范围内。83.记住有某些人很害怕变革。84.找出能推动改革的团队成员。85.记住：鼓励团队成员即是在帮助团队。86.每天召开会议总结今日，为明天做计划招生方法和步骤一：学会推销自己，学员不只选择学校，他更选择你做事态度和你的服务精神。A、得体的装份（所有老师都必须穿戴整洁）B、良好的卫生习惯C、恰当的招生礼仪D、正确的招生心态E、学会分析二、找准学员，评审团队1、寻找学员不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。2、评审招生团队对于大多数招生来说80:20定律。80%的招生额（业绩）是来自20%的代理中，目的是你怎样才能找到20%代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。（1）圈定市场范围（2）列出现有老师的名单（3）对现有老师进行分类（4）通过推荐和独立开发找到新达到你要求的老师（5）让他们工作起来三、找到真正的学员通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学员信息。四、预约学员约见的方法电话预约、老师邀请等电话预约的目的：（1）是了解学员学习需求的最快途径。（2）引起学员和你面谈的兴趣。（3）争取面谈的机会。五建立招生模式（spin模式）▼SPIN提问式招生技巧就是四种提问的方式：S：SituationQuestions即现状问题P：ProblemQuestions即困难问题I：ImplicationQuestions即牵连问题N：Need-PayoffQuestions即价值问题六、理解不同类型的客户（经济状况）做招生的，刚开始时什么也不会，就是比较实在，都说在学生