“商贷通”业务产品和服务

“商贷通”业务产品和服务本章主要介绍商贷通业务可以向小微企业提供的资产类、负债类、结算类、理财类和咨询服务类等完整的等一揽子金融产品和服务的组合，并提出了基于客户价值分类的客户与产品组合销售模式。这一章还详细介绍了“商贷通”项目授信、标准产品和非标准产品等的界定以及风险审查要点。一、“商贷通”产品体系我行大力发展的“商贷通”业务实质是以资产业务为主的包括负债、理财、结算和其他配套产品等的整体产品和产品组合解决方案。这里，我们按照资产、负债、结算、理财和其他配套产品的分类规则，对当前我行与商贷通及商户卡客户相关的产品进行系统地介绍。（一）现有产品1、资产类产品（1）房产抵押贷款房产抵押是目前“商贷通”业务运用最多的担保方式。第一，产品定义房产抵押贷款是指符合我行条件的借款人以自己名下或第三方名下的合法房产进行抵押并向我行申请用于生产或投资经营活动的人民币授信业务。第二，产品要点授信期限：授信期限原则上最长为5年（含），其中厂房抵押最长不超过3年（含）；对于具有长期稳定租金收入（指承租期限不短于授信期限且租金基本能覆盖贷款期供）且我行能够控制租金来源的或房屋抵押率较低的（住房抵押率≤50％、商用房抵押率≤40%）、抵押物有强流动性，授信期限最长可为10年（含）。抵押率：以普通住宅作抵押的，授信额度不超过我行认可的抵押物价值的80%，一般应控制在抵押物价值的70％以下；以高档住宅（房价高于当地平均住宅价格三倍以上）、高档公寓、别墅抵押的，抵押率最高不超过70％；以商住两用房、一、二类街区形成成熟商业氛围、具有较高流动性和收益性的商业用房为抵押的，抵押率最高不超过60％；以标准化厂房作抵押的，抵押率最高不超过50%；抵押物及抵押率超过以上规定的，须上报总行审批。第三，产品运用房产抵押的认定范围由传统的住宅抵押、写字楼抵押、商业用房抵押，扩展到土地抵押、厂房抵押，同时原有物业类型抵押率适当提高。选用房产抵押为担保方式时，应该重点关注抵押物的流动性、价值的稳定性以及处置的效率。尽可能的选择：自住型的中高端住宅、自用商铺与写字楼或有稳定租金收益的资产作为抵押物，慎重考虑空置房屋、市场流通性不强、不易处置的房屋作为抵押物；如果客户要求用标准化厂房作为贷款的担保，应该充分地与客户谈判，在将厂房作为我行贷款抵押物的同时，把客户的自用住房拿来一起抵押，而不是把厂房作为我行贷款担保的全部。因为如果资金出现问题，客户可能会优先归还以住房为抵押的贷款。（2）共同担保贷款共同担保是在房产抵押的基础上，增加贷款额度的有效手段。第一，产品定义共同担保贷款是指符合我行条件的借款人以自己名下或第三方名下的合法房产进行抵押并加入我行认可的第三方保证以扩大抵押率，向我行申请用于生产或投资经营活动的人民币授信业务。第二，产品要点住宅抵押+专业担保公司保证，授信金额不超过抵押物价值120%，授信期限一般不超过3年（含）；商业用房抵押+专业担保公司保证，授信金额不超过抵押物价值100%，授信期限一般不超过3年（含）；房产抵押+非关联企业保证（或非关系自然人保证），授信金额不超过抵押物价值100%，授信期限一般不超过2年（含）；其他共同担保方式，按风险敞口计算授信额度，授信期限一般不超过1年（含）。第三，产品运用第三方担保选择，应优先选择专业担保公司、供应链核心企业、市场管理方、政府担保基金等，慎重考虑个别企业对单笔贷款的担保。抵押率的提高带来抵押物不足值的风险，操作的前提是贷款客户的主要结算账户在我行，我行可以通过结算的监控对客户经营活动进行实时的监测。客户选择：主要选择“一圈两链”的批量客户营销，慎重对待单个客户的申请。（3）产业链(供应链)核心企业担保贷款核心企业担保主要适用于供应链企业融资。第一，产品定义产业链(供应链)核心企业担保贷款是指我行认可的大型零售商或特大型企业为其上、下游集群企业主或实际控制人提供担保，由企业主或实际控制人向我行申请用于生产或投资经营活动的人民币授信业务。第二，产品要点大型零售商或特大型企业提供法人担保的，最高授信额度原则上不超过企业净资产。同时要求大型零售商或特大型企业的年销售额在5亿元以上，上年度净利润在1000万元以上，资产负债率控制在70%以内；其中制造业企业要求上年度净利润在2000万以上，资产负债率控制在60%以内；核心企业保证的单笔最高授信限额为500万元，授信期限一般不超过2年（含）。第三，产品运用主要适用于有一定资产实力、企业经营状况良好、行业前景乐观的大中型优质客户和行业龙头型客户，如知名品牌代理商、交易商或大型企业供应链的优质商户,如超市、百货公司等供应链企业。其中需要注意的是大型零售商或特大型企业提供法人担保的，担保企业和借款人是否有关联担保。同时对担保企业法人的或有负债需要限制。供应链核心企业担保的核心在于，对供应链核心企业的营销是业务开展的基础。核心企业同意为符合选择标准的供应商、销售商提供担保是关键。这一方式运用的难点在于，强势的核心企业为供应链企业担保的意愿问题。建议在实际营销活动中，可将这种方式与“应收账款质押”担保方式结合使用。（4）担保公司担保贷款担保公司担保和房产抵押一样是种传统的担保方式。第一，产品定义担保公司担保贷款是指由我行认可的专业担保公司为符合我行条件的借款人提供担保，借款人向我行申请的用于生产或投资经营活动的人民币授信业务。第二，产品要点专业担保公司提供法人担保的，其对外担保责任余额不超过净资产的6倍，在我行保证金比例不低于担保余额的10％，专业担保机构按照《中国民生银行个人信贷业务专业担保机构管理办法》的有关要求进行审批和管理；专业担保机构保证的单笔最高授信限额500万元，授信期限一般不超过2年（含）。第三，产品运用担保公司担保方式关键在对担保公司的选择与控制，优先选择具有选择政府背景、与我行已开展合作且记录良好的担保公司。在运用的过程中，要关注借款人的自身实力与还款来源是否稳定。担保公司只是项目的担保人，而不是项目的最终借款人。所以在经办时，一定要对借款人进行调查、访谈和贷款资料面签等工作。对于担保公司要加强管理，一定不要因为省事，而由担保公司提供一切客户资料，代办所有银行手续等。（5）联保贷款第一，产品定义联保贷款指由3个（含）以上自然人自愿组成联合担保，向我行申请用于生产或投资经营活动的人民币授信，相互提供连带担保责任的一种保证形式。第二，产品要点联保体成员（自然人），在本行业从业5年以上，企业成立3年以上，各成员家庭及其控制企业的净资产均不得低于200万元；联保体成员原则上不超过10人。联保体整体最高授信额度不超过2000万元（含），同时不超过所有成员家庭及其控制企业净资产之和；联保体内成员个人申请的最高授信额度不超过家庭及其控制企业净资产，单笔授信金额不超过300万元。授信期限原则上最长为1年。联保体成员必须在我行存入不低于授信余额10％的自有资金作为保证金，并为所有联保体成员的授信提供担保。第三，产品运用联保使用需要检查三个原则。联保体成员之间建立互信是成立联保体的关键点。选择组成联保体的客户，必须坚持“行业相近、身价相当、经历相似”的原则。商户之间如果身价相当、从业经历相类似，互信就容易建立了，联保体的难题可以迎刃而解了；行业相近能够透过联保体不同成员间的信息传递，了解客户经营信息，对银行及时掌握客户经营动态会有非常大的帮助。建议联保体应优先选择在同一商会或同一行业协会的客户集群操作。而且应该在总行重点推荐的行业范围内。同时对担保体的参与人数要有限制，建议单个担保体参与人数控制在3-10人之间。少于3人，就不是联保；多于10人，约束的效力就会大大降低。（6）应收账款质押贷款第一，产品定义应收账款质押贷款是指借款人将其销售产品或对第三方提供服务、设施等所产生的应收账款转让给银行，银行对应收账款及其回笼资金进行管理，并根据转让应收账款的流量给予客户综合性融资的业务。应收账款是指权利人因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的和未来的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权。第二，产品要点单笔授信期限原则上最长为1年，一般以现有债权做质押的，质押率最高不超过70%，以现有加未来债权做质押的，质押率不超过50%。第三，产品运用应收帐款质押运用时，要注意审查交易的真实性，避免发生关联企业套取银行贷款的情况出现。应收帐款质押主要适用于大型企业或超市上游的供应商和服务商，或位于核心商业地段、有优质客户承租和稳定租金收入来源的物业所有人。应收账款质押并不是形式上的质押，而是必须通过贷前对核心企业的物流、财务、IT运作模式的分析，找出反映客户经营信息，建立清晰的贷后风险监控措施，从而批量开展营销。这种方式应该和“供应链核心企业担保”组合使用，它们的营销方向都是趋同的，都是想找到有信誉的大企业做它的上游供应企业。在许多情况下，核心企业比较强势，不太愿意帮供应链企业担保，那么你可以更主动的推销“应收账款质押”这个品种。当然前提有两个，一个是核心企业的经营是稳定和账务清晰的，二是核心企业有配合银行管理借款人的意愿。（7）商铺承租权质押贷款第一，产品定义商铺承租权质押贷款是指向在目标市场中拥有商铺承租权（商铺所有权归市场所属机构拥有）的承租户提供的以商铺承租权进行质押的授信业务。第二，产品要点单笔最高授信限额为500万元，且最高不得超过授信人认可的商铺承租权价值的50％，授信期限最长不超过一年且不超过租赁到期日。第三，产品运用人流、车流、现金流是衡量商铺价值最核心的内容。商铺承租权质押主要适用于已经准入的交易市场内拥有长期商铺承租权的商户。商铺承租权质押担保方式的关键，在于商铺承租权的流动性与可处置性，即必须选择承租权价格稳定的市场进行操作，市场管理方也必须提供配合办理商铺承租权的转让、质押手续及承租权处置的服务。满足商铺经营权质押的商铺至少要符合两个条件。一是在当地市场上一铺难求的旺铺，市场价格非常稳定，换手率不高；二是市场管理方处于比较强势的地位，能够全面配合银行的管理需求。应该关注商铺的流动性、稀缺性和目前空置率。特别是空置率是一个很好的检验指标。市场管理方对市场描绘可能过于乐观，要求去市场现场调查，掌握最真实的第一手资料。（8）仓单质押贷款仓单质押是一种新增加的担保方式。第一，产品定义仓单质押贷款指我行与借款人（出质人）、保管人（仓储公司）签订合作协议，以保管人签发的借款人自有或第三方持有的存货仓单作为质押物向借款人办理贷款的人民币授信业务。第二，产品要点授信期限原则上最长为1年。第三，产品运用适用于借款人具有一定数量的价值稳定、产品标准、市场透明的存货，该存货保管在独立第三方的保管人仓库中，保管人配合我行管理存货。（9）经营管理公司担保贷款经营管理公司担保运用的前提是给予管理公司一定的担保额度授信。第一，产品定义经营管理公司担保贷款是指目标市场的开发商（或管理者）向市场内符合我行授信条件的小企业主或个体工商户提供担保，由其向我行申请用于生产或投资经营活动的人民币授信业务。第二，产品要点单笔最高授信限额为500万元，授信期限一般不超过2年（含）。第三，产品运用适用于已经有权人审批的交易市场、商业街或经济开发区的开发商或管理者，要求管理方上年度资产总额不低于5000万元，净资产不低于2000万元且对外担保额不超过净资产2倍，管理方与企业主之间要落实反担保手续。如与动产质押方式配合使用，开发商（管理者）应能够协助我行处置质押物。选择这种担保方式，应该特别关注市场管理的方式和管理强度，考察市场经营的方式，重点是租凭费用的收取形式和方法。如果是租赁费用是按年收取的，市场管理方可能更强势一点，对商户的约束能力也更强一些；如果3-5年一次性收取，就会存在一定的融资空间。对商铺租赁趋势的分析始终是该担保方式运用的关键点。（10）自然人保证贷款第一，产品定义自然人保证贷款是个人向本行申请办理个人信贷业务，由他人提供连带担保责任的一种保证形式。第二，产品要点最高授信额度不超过100万元（含），授信期限原则上最长为1年。要求保证人家庭实物