第4章工程投标决策和投标策略

工程招标投标管理四川师范大学张驰第4章工程投标决策和投标策略4.1工程投标决策4.2工程投标策略及报价技巧从我们身边的事——都江堰建坝之争，看科学决策的重大意义名满天下的都江堰(建于公元前256年)，因上游仅1.3公里处拟建拦江大坝—杨柳湖大坝，骤成海内焦点。反对者认为：不能以牺牲一个“世界上历史最悠久、设计最科学、保存最完整、至今发挥作用最好、以无坝引水为特征的大型水利生态工程”为代价，去建一座任何一条江河上都可以建的水库，否则，将使都江堰这一人类奇迹不复存在，并从《世界遗产名录》中被清理出册。而问题的实质是—停建杨柳湖大坝将使上游6公里处投入70多亿元在建的紫坪铺电站的投资效益大打折扣，将来还要面对巨额亏损的无底洞3年前，有关方面已有结论，“紫坪铺水利枢纽工程应按可持续发展原则再行深入论证，不要造成先上紫坪铺，再被迫不得不上鱼嘴大坝（后更名为杨柳湖大坝）的两难境地和既成事实”。如果紫坪铺电站装机容量是24万千瓦，就能同时满足发电、灌溉的综合用水需求，那样根本无须再建杨柳湖大坝，也就没有今天的争论。可2000年紫坪铺审批立项时，却是重量级的70万千瓦装机容量、70亿元的巨额投入？难怪有人称紫坪铺是“钓鱼工程”，紫坪铺一旦动工，杨柳湖大坝在建必然。任何决策都可能包含一定的风险，有些决策更是面临部门利益与公众利益、短期利益与长远利益的取舍，所以需要严密的、谨慎的科学论证以及决策的负责制度和事后监督制度。这也是我们在这个单元的学习中要去认真体会的核心思想。4.1工程投标决策投标决策：一是针对项目投标，根据项目的专业性等确定是否投标；二是倘若投标，投什么性质的标；三是投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。投标决策的前期阶段：购买投标人资格预审资料前后。主要依据是招标文件，及对招标工程、业主的了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。下列招标项目应放弃投标：项目超出自身能力、承揽意义不大、各方面明显不如竞争对手。投标决策的后期阶段：从申报资格预审到投标报价前。主要研究投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。按性质分风险标：明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题而去投标。保险标：对可以遇见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标。按效益分盈利标：如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或建设单位意见明确的情况下进行的投标。保本标：当企业无后续工程，或已经出现部分窝工，且招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多的情况下进行的投标。亏损标：当本企业已大量窝工，严重亏损；或者为在对手林立的竞争中夺标；或者为挤垮企图插足的竞争对手；或为打入新市场，取得拓宽市场的立足点。影响投标决策的主观因素——投标单位的实力：1)技术方面的实力：专业人才配备、解决问题能力、施工经验、合作伙伴实力；2)经济方面的实力：垫付资金的能力、具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金、具有一定的资金周转用来支付施工用款、承担国际工程尚需筹集承包工程所需外汇、支付各种担保的能力、支付各种纳税和保险的能力、承担不可抗力风险的能力、支付代理人及其他佣金的能力；3)管理方面的实力：在成本控制上下功夫，向管理要效益；4)信誉方面的实力影响投标决策的客观因素——重要的是效益性1)业主或监理工程师的情况2)竞争对手和竞争形势的分析：竞争对手的实力、优势、在建工程及投标环境的优劣情况3)法律、法规的情况法律适用的原则：(1)强制适用工程所在地法的原则(2)意思自治原则(3)最密切联系原则(4)适用国际惯例原则(5)国际法效力优于国内法效力的原则。投标决策模型假定——尽可能地扩大近期利润，最低投标报价者中标，标价提高则中标率降低，落标者利润为零。“八项指标判断法”——是否投标是否投标的两大因素：承包商即期的经营状况和投标目标；承包商是否具有参加某项工程投标的条件——八项标准：①工人的技术水平。②企业的机械设备能力。③企业的设计能力。④工程的交工条件。⑤企业对拟投标项目的熟悉程度。⑥企业以往对此类项目的经验。⑦承包该项目对今后得到新的投标机会的影响。⑧拟投标项目竞争的激烈程度。具体做法：①就某项招标工程作“八项标准判断表”。②逐一确定八项标准的权数。③将八项标准各自列出上、中、下三个等级并判断等级得分。④求出各项标准打分和八项标准的总分值。⑤将总分值与预定可参加投标的最低分值比较，总分值≥最低分值，则决定参加投标；总分值最低分值，则决定放弃投标。“线性规划方法”、“决策树分析法”——投标对象选择线性规划方法是运筹学中数理规划方法的最基本、最成熟的一个分支，也是经济管理中最重要、最常见的优化方法之一。可以确定那些在自己的各种资源能力可以承受的前提下，能够获得最大预期利润的项目(亦即所谓“最优”项目)作为投标的对象。建立线性规划数学模型的步骤：(1)确定“决策变量”(2)确定“目标函数式”。(3)确定必须满足的约束条件式。(4)建立线形规划数学模型。(5)通过单纯形法求解。决策树是由决策点、方案分枝、自然状态点、概率分枝、损益值5个要素构成的树状图决策树的分析步骤(1)绘制决策树图。(2)计算各自然状态点的期望值。(3)进行剪枝决策。【例4.1】某承包商决定参加一工程项目的投标，该项目可按高价、中价、低价三种方案进行投标，若中标后经估算三方案的利润分别为150万元、100万元、60万元，根据过去参加同类项目的经验，三方案的中标概率分别为0.3、0.6、0.9，投标文件的编制费用为2万元，请问该承包商应按哪种方案投标。分析：(1)先绘制决策树图，如图4.2所示。(2)计算各自然状态点的期望值。点2：150×0.3+(-2)×0.7=43.6点3：100×0.6+(-2)×0.4=59.2点4：60×0.9+(-2)×0.1=53.8(3)剪枝决策。因为点3的期望值最大，因此应选择按中价投标。4.2工程投标策略及报价技巧投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式、手段和艺术。投标策略的内容：(1)以信取胜(2)以快取胜(3)以廉取胜(4)靠改进设计取胜(5)采取以退为进的策略(6)采用长远发展的策略报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。常用的报价技巧有如下十种：(1)根据招标项目的不同特点采用不同报价。①遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。②遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市场、某一地区、或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。(2)不平衡报价法。指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。①能够早日结账收款的项目(如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等)可适当提高单价；对晚结账的项目(如屋面防水工程、装饰工程等)可适当降低单价。②预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。④暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。不平衡报价一定要建立在对工程量清单的工程量仔细核对分析的基础上，调整报价不能过于明显，并要控制在一定的幅度内，一般以10%内为佳。不平衡报价过多或过于明显，可能会引起业主反对，甚至导致废标。例如：某承包商参与某高层商用办公楼土建工程的投标（安装工程由业主另行招标）。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对原估价作了适当调整，具体数字如下桩基围护工程主体结构工程装饰工程总价调整前（投标估价）14806600720015280调整后（正式报价16007200648015280现假设桩基围护工程、主体结构工程、装饰工程的工期分别为4个月、12个月、8个月，贷款月利率为1%，并假设各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度及时收到工程款（不考虑工程款结算所需要的时间）。下表为现值系数表。n481216（P/A，1%，n）3.90207.651711.255114.7179（P/F，1%，n）0.96100.92350.88740.8528该承包商是将属于前期工程的桩基围护工程和主体结构工程的单价调高，而将属于后期工程的装饰工程的单价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值；而且，这三类工程单价的调整幅度均在±10%以内，一般不会受到质疑。下面我们计算一下，采用不平衡报价法后，该承包商所得工程款的现值比原估价增加多少（以开工日期为折现点)？1.单价调整前的工程款现值桩基围护工程每月工程款A1=1480/4=370（万元）主体结构工程每月工程款A2=6600/12=550（万元）装饰工程每月工程款A3=7200/8=900（万元）则，单价调整前的工程款现值：PV0=A1(P/A，1%，4)+A2(P/A，1%，12)(P/F，1%，4)+A3(P/A，1%，8)(P/F，1%，16)=370×3.9020+550×11.2551×0.9610+900×7.6517×0.8528=1443.74+5948.88+5872.83=13265.45(万元)2.单价调整后的工程款现值桩基围护工程每月工程款A’1=1600/4=400（万元）主体结构工程每月工程款A’2=7200/12=600（万元）装饰工程每月工程款A’3=6480/8=810（万元）则，单价调整后的工程款现值：PV’=A1’(P/A，1%，4)+A2’(P/A，1%，12)(P/F，1%，4)+A3’(P/A，1%，8)(P/F，1%，16)=400×3.9020+600×11.2551×0.9610+810×7.6517×0.8528=1560.80+6489.69+5285.55=13336.04(万元)3.两者的差额PV’-PV0=13336.04-13265.45=70.59(万元)(3)计日工单价的报价。单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总价。(4)可供选择的项目的报价。业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。例如某住房工程的地面水磨石砖，工程量表中要求按25×25×2(cm)的规格报价；另外，还要求投标人用更小规格砖20×20×2(cm)和更大规格砖30×30×3(cm)作为可供选择项目报价。投标时，除对几种水磨石地面砖调查询价外，还应对当地习惯用砖情况进行调查。对于将来有可能被选择使用的地面砖铺砌应适当提高其报价；对于当地难以供货的某些规格地面砖，可将价格有意抬高得更多一些，以阻扰业主选用。(5)暂定工程量的报价。一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额。对这种情况，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价。对这种情况，投标时应慎重考虑，一般来说，这类工程量可以采用正常价格。第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。