IBM销售技巧培训

©2007IBMCorporation销售技能培训IBM销售方法论总结2ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION–热情UNIQUEVALUE–独特价值3ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation销售方法论SSMProcess4ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation销售方法论–以客户需求为核心评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系太极的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望75ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation阶段1－建立客户关系－了解客户太极团队：通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系当客户:评估客户的业务环境和策略客户关系负责人领导如下行动：•通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系；•研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程；•了解客户的财务状况；•计划客户关系建立和维系的策略；•与客户进行针对其业务策略的创造性交流；•计划和调动太极资源为客户的业务策略提供支持；当达到如下结果，太极团队在此阶段成功:因太极团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与太极的关系可确认的结果:•客户审阅并共同参与大客户计划表；•将客户的市场计划与太极的资源相匹配；•太极团队可以下一步与客户的关键人物沟通；6ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation阶段2－发现机会－客户需求的根源太极团队：通过通过与客户关系的互动与客户关系的互动，，发现销售机会发现销售机会当客户:精练客户的业务策略和市场计划客户关系负责人领导如下行动：•主动沟通了解客户需求；•充分了解客户采购的愿望和动力所在；•建立销售机会计划或选择离开.当达到如下结果，太极团队在此阶段成功:客户表现出与太极合作的浓厚兴趣客户表现出与太极合作的浓厚兴趣可确认的结果:•成功的与客户进行了有建设性的会谈；•建立了销售机会的计划；•客户认可太极对于客户采购愿望和动力所在的理解；•发现并有机会找到客户内部的太极的坚定赞助者(PowerSponsor)；7ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation阶段3－描述能力－明确客户需求太极团队：建立建立客户需要和满足需求的客户需要和满足需求的商业能力商业能力当客户:明确需求客户关系负责人领导如下行动：•明确和精练客户需求；•建立客户的市场计划与太极商业价值之间的桥梁；•确认客户内部的坚定赞助者(PowerSponsor)和业务受益者(BenefitOwner)；•了解客户的决策流程和参与者；•如有可能，接触客户决策的关键人物；•建立客户的期望与太极核心价值之间的关系，并了解竞争的状况或者选择离开；当达到如下结果，太极团队在此阶段成功:客户确认支持太极的价值与客户需求之间的关系，并确认与关键客户确认支持太极的价值与客户需求之间的关系，并确认与关键决策人物之间的沟通决策人物之间的沟通可确认的结果:•对客户需求理解的确认；•展现客户期望的商业能力；•太极同意能实现客户的期望(有条件的满意)；•客户认可太极的核心价值；8ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation阶段4－展现核心价值－评估方案太极团队：清晰清晰展现太极的能力和价值展现太极的能力和价值，确认销售机会，确认销售机会当客户:评估机会客户关系负责人领导如下行动：•审核并影响客户的评估标准；•向客户的关键决策人和受益部门展现太极的初步解决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案；•评估客户决策人的顾虑和期望；•评估太极参与此项目的风险；当达到如下结果，太极团队在此阶段成功:关键决策人和受益部门关键决策人和受益部门同意太极的初步解决方案同意太极的初步解决方案可确认的结果:•以书面的形式递交初步解决方案；•坚持与坚定赞助者前进或选择离开；.•客户认可太极的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；9ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation阶段5－选择解决方案太极团队：与客户共同研究解决方案与客户共同研究解决方案当客户:选择解决方案客户关系负责人领导如下行动：•精练解决方案，并通过测试的方法展现太极的方案价值；•评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术；•评估关键人物的兴趣，价值和风险；•针对非标准合同条款的沟通和共识；当达到如下结果，太极团队在此阶段成功:关键决策人物关键决策人物有条件的认可太极的解决方案和核心价值有条件的认可太极的解决方案和核心价值可确认的结果:•客户认可太极的解决方案，价值体现和风险评估；•确认签订合同的条件；•客户认同太极解决方案的可能效果；10ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation阶段6－赢单太极团队：赢单赢单当客户:消除顾虑，并做最终决定客户关系负责人领导如下行动：•进行必要的解决方案细化和价值展现工作；•消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于太极团队的风险；•在太极法律部的帮助下，完成所有合同条款的协商；•准备合同，并获得太极和客户双方的签字；当达到如下结果，太极团队在此阶段成功:客户与太极团队签订合同客户与太极团队签订合同可确认的结果:•签订合同•确认实施团队和实施计划•媒体宣传11ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation阶段7－实现期望太极团队：监督实施过程，确保实现客户期望监督实施过程，确保实现客户期望当客户:实施解决方案，评估项目成功客户关系负责人领导如下行动：•与受益部门合作确认项目收益状况；•通过与受益部门的规律性的交流，管理和控制客户期望，并最终超越客户期望；•寻找新的业务机会；•重新评估太极团队与客户的关系；当达到如下结果，太极团队在此阶段成功:客户认可太极实施的解决方案，并提供新的合作机会客户认可太极实施的解决方案，并提供新的合作机会可确认的结果:•实现客户受益部门的利益；•太极团队获得客户高度认可；•实施结果作为客户的参考；•创造并发现新的销售机会；12ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation销售方法论–回顾评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系太极的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望713ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation政治销售PoliticalSelling14ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation政治销售–客户需求•高回报率•降低成本•增加收入•高生产率•利润•市场份额•市场扩展理性理性•更大权利•业绩考核•价值认可•工作稳定•追求个人生活•寻求改变•解决问题•职场提升感性感性业务需求业务需求个人需求个人需求15ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation政治销售–角色„评估者－Evaluator推荐考虑的解决方案„决定者－DecisionMaker做出正式的最终决定„批准者－Approver给予采购的最终批准„影响者－Influencer给予客户决策过程非正式的影响„使用者－User评估对于用户业绩的影响16ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation政治销售–关键点ƒ客户得到结果，但只有个人是“赢”；ƒ没有个人的“赢”，就没有人支持你；•职位•权限•影响力了解了解•和有影响力的人建立关系•添加价值，并帮助他们被认可•证明你对他们的影响力行动行动17ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation政治销售–关键人物ƒ敌对者－Hostileƒ不支持者－Non-supporterƒ中立者－Neutralƒ支持者－Supporterƒ赞助者－Sponsorƒ坚定赞助者－PowerSponsor18ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation政治销售–支持者-Supporterƒ倾向于你的解决方案，并希望你赢；ƒ提供保密和有独特的价值的内部信息；ƒ告知如何在客户内部寻找和建立关系；ƒ帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求；19ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation政治销售–赞助者-Sponsorƒ提供独特的有价值的内部信息；ƒ会支持让你参加重要的内部会议；ƒ会公开的推动销售机会的进展；ƒ是你在客户内部的销售；ƒ具有接触客户更高决策层的能力和影响力；20ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation政治销售–坚定赞助者-PowerSponsorƒ在客户的决策团队中，具有最大的影响力；ƒ能够领导决策过程，无论预算或职位状况；ƒ能够阻止任何的不同意见；ƒ能够带领销售到客户的任何部门；21ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation政治销售–不支持者-Non-Supporterƒ忽略他们ƒ孤立或者中立他们ƒ把他们转变成支持者或赞助者ƒ把他们保持在监控范围之内4种对待不支持者的策略22ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation政治销售–组织结构图A–批准者ApproverU–使用者UserI–影响者InfluencerD–决定者DecisionMakerE–评估者EvaluatorSP–支持者SupporterSN–赞助者SponsorPS–坚定赞助者PowerSponsorH-敌对者HostileN-中立者NeutralCEOSalesDirectorCTOHRDirectorManufactureDirectorUIACFODESNPSHSPN23ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation政治销售–总结ƒ建立你自己的影响圈；ƒ了解客户的个人需求；ƒNOSPONSOR=NOSALE24ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation销售机会评估OpportunityAssessment25ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporationIBM能否竞争?销售机会评估这是一个销售机会吗?1.客户的市场计划2.客户的业务情况3.客户的财务状况4.客户的预算状况5.客户的采购意愿和动力6.客户的正式决策流程7.解决方案是否契合客户的市场计划8.解决方案是否契合客户的业务需求9.所需的配比资源和能力10.独特的价值11.目前与客户的关系26ComputerServicesIndustry销售技能培训©2007IBMCorporation项目评估太极能赢吗?12.与客户关键决策人物的接触13.客户购买意愿14.非正式的决策过程15.客户内部的政治情况16.企业文化的兼容17.项目的评估值得去赢吗?18.短期业绩19.长