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Unit1机电产品市场营销一.机电市场营销概述1.市场与市场营销2.市场营销的发展3.机电产品市场营销的内涵二、机电产品概述1.机电产品市场机电产品是作为投资品、消费品进入市场；面向制造商（生产企业），也面向家庭。2.机电产品的范围重大技术装备、工作母机、动力机械、电工电子机械、仪表仪器、专用机械、基础零件（液压气动元件、密封件、轴承、刀具、量具、工具、齿轮等）。1.机电产品的基本结构机电产品一般都是由机械、液压、气动、电气、控制、润滑等多个子系统组成一个完整的机电产品，而各个子系统又有许多零件组成，系统之间、系统内部必须协调且有严格的精度要求，这样才能保证一个机电产品的工作能力达到用户要求、运动精度符合规定，且有一定的使用寿命。2.各类机电产品通常组成1）原动力部分——如发动机、电动机等。2）传动部分——如带传动、齿轮传动、链传动等。3）执行部分——完成所需的运动或能量的转换等，如车削运动、汽车轮胎的转动等。4）操作控制部分——如机控、电控、声控、光控等。5）支撑部分——机电产品的基体结构，如汽车底盘、机床床身等。3.机电产品的特征1.技术特征品种规格繁多、标准化要求高；工艺繁杂、要求高。2.生产特征零件制造专业化；耗用的原材料多。3.市场特征受国家政策影响；与行业发展有关；技术水平发展快；属于专业市场；市场活动理智。1.市场的内涵从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要的人（购买者）、满足某种需要的购买能力和购买欲望。即：市场=购买者×购买力×购买欲望一、市场的内涵及分类三.市场与市场营销2.市场的分类按营销活动对象，划分为：消费品市场、生产资料市场、服务市场、资金市场、技术市场、劳动力市场、房地产市场和信息市场按购买者的性质和购买目的，划分为：消费者市场和组织市场(制造商市场、中间商市场、政府市场)按照市场所在的地理位置，划分为：国内市场和国际市场按照市场竞争程度，可分为：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场3.市场营销核心概念需要、欲望与需求产品价值交换和交易市场营销三、市场营销的相关概念产品效用满足欲望产品效用满足欲望需求费用交换关系需要需要关系市场营销者交换4.市场营销美国市场营销协会(AMA):市场营销是关于构思和劳务的设计、定价、促销和分销的策划与实施过程。菲利普•科特勒：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。一般定义：市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。5.市场营销理论形成过程市场的变化供不应求供求平衡供过于求企业的变化生产为主适销对路功能性研究（1900-1920）（1921-1955）（1956-至今）理论大发展企业自身利益企业和用户利益企业、用户和社会利益四.市场营销的主要理论卖方市场条件下生产观念产品观念推销观念买方市场条件下市场营销观念社会营销观念关注要点诸位认为，我们现在要抓什么？成本和费用的降低人员素质的提高扩大销售渠道生产效率和销售覆盖面广告宣传追求目标趁现在好卖，给我使劲生产通过大规模生产来获取短期利润适应场合低收入、无差异、较大客户群的市场chp1171.产品观念产品观念坚持认为,客户喜爱品质性能最佳的产品。在产品导向的组织中，其管理阶层通常致力于制造优良产品，并不断地加以改良。“精益求精”还有什么可以改进的？DVD2..销售手段高价、小规模、优质服务、专卖蒙娜妮莎专卖店chp1203..推销观念推销观念认为，如果不对客户采取促销活动，则客户不会大量购买该组织的产品。因此，组织必须采取积极的推销与促销措施。关注要点哪一招最灵？有效的推销和促销工具、产品销售量适应场合天那！怎么卖啊！供大于求的市场推销观念（SellingConcept）时间：开始于20世纪30—40年代背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求核心思想：认为消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。营销顺序：企业→市场典型口号：我们卖什么，就让人们买什么!4.市场营销观念达成组织目标的关键，在于如何决定目标市场的需要与欲望，并设法比竞争者更有效率，更合乎效能地提供目标市场所需要的产品或服务。关注要点客户需要使客户多样化的需要和欲望得到满足5.社会营销观念企业决策者在确定企业经营目标时，既要满足市场需求，实现企业的利润，又要兼顾客户个体和社会的长远利益。市场协调营销通过满足客户需要获取利润客户需要(b)市场营销观念（outsidein）工厂产品销售与促销通过销售获取利润起点中心手段目的(a)推销观念（insideout）五.营销与推销的区别资料：丰田企业的经营哲学客户第一、销售第二、生产第三有客户才有销售者，有销售者才有生产者六.市场营销内涵市场营销=营于思+销于行顾客为核心行业（由卖方组成)市场(由买方组成)产品/服务货币沟通资讯简单的营销系统生产领域流通领域生产或消费领域无论你在哪个岗位，都要有营销意识专家妙论可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。——管理大师彼得·杜鲁克机电产品市场营销的发展历程舒尔茨于1973年提出了OBB理论，在企业购买的概念、企业购买模型和经验实证方面提出了比较完整的理论体系。威恩德和卡多佐1974年提出了宏观-微观两层分析法。1994年格雷夫和波尔创立了五步分析法。20世纪90年代中期以后，对制造商（企业）间的营销的研究侧重于国际企业间的合作、并购、联盟及依赖关系等全球化课题。七.机电产品营销观念（1）.机电产品营销概念机电产品营销是市场营销的一个重要分支，接近于工业品营销的范畴，但与工业品营销又有所区别，机电产品营销是工程（合约）营销的一个分支。它不包括工业品（包括初级产品和工业制成品）范围中的工业初级产品（主要是原材料等）的营销。机电产品营销是制造商（企业）对制造商（企业）、组织、结构、政府等市场间的营销，也可以称为制造商（企业）间的营销。（2）.机电产品营销的特点客户（用户）数量相对较少，但比较集中，单次购买量大专业、理性购买，购买决策复杂通常采取直接购买的方式定制采购，注重服务派生需求，缺乏弹性机电产品营销市场营销面对市场的购买行为特点完全理性市场，客户要能消化其成本，要因此而具有价格或性价优势。感性，半理性，理性机会并存，不同消费者消费行为不同通路特点几乎无通路，须直接面对顾客，顾客增长幅度与营销努力成正比。通路绝对重要，是其营销工作及管理工作的重点，而顾客（销量）增长来自广宣，经销商及营销管理三方面。营销战略基于整体市场把握，而无法将营销计划分解到周或月去。基于区域市场把握，可以细分到周，月的营销计划。营销努力的反应滞后！严重滞后！新品有滞后现象，随后滞后性逐渐消失营销业绩80%来自直接拜访或展销会，而且重复消费的多寡是决定营销业绩的关键。80%来自主力经销商，而业务人员主要工作是协助其发展。整理，评估，更新网络。营销成长曲线长期较缓慢后，慢慢加速有明显的导入成长，成熟，衰退的变化且更新换代快。营销管理营销攻击波，市场特攻队巡回拜访，榜样客户广告，促销，经销商政策。人员要求善寻找新客户，发现新需求，理解企业工艺成本构成，销量状况。善谈判，协助市场开发，理解经销商及消费者的心态。用户特点多而杂，很难总结，要么同类聚在一起，要么分得很开，目标市场管理很困难。单一，理解和深入较容易。个人总结通过老师悉心教导和《机电产品市场营销实务》课本上的学习，我对市场营销学理论、机电产品的市场前景、机电产品市场营销环境和发展策略等有了一定程度的了解。更重要的是与时俱进，放眼看世界，观察国内外机电市场行情，抓住时代的脉搏，才能把握市场机会，占领市场。谢谢