第三章产品销售

第三章产品销售3-1拜访与接近顾客寻找潜在顾客•市场查询•个人观察•设立代理•竞争插足•委托助手•行业突击寻找潜在顾客•逐户访问•广告搜寻•连锁介绍•名人介绍•会议寻找•电话寻找•信函寻找•资料查询实战演习：•假如你是一家保险公司的推销员，（比如：平安）请问你怎样寻找你的潜在客户呢？保险行业准客户开拓.doc拟定拜访计划•确定拜访顾客名单•选择拜访路线•安排拜访时间和地点•拟定现场行动纲要•准备销售工具接近潜在顾客•商品接近法•介绍接近法•社交接近法•馈赠接近法•赞美接近法•反复接近法•服务接近法•利益接近法接近潜在顾客•好奇接近法•求教接近法•问题接近法•调查接近法拜访与接近潜在顾客的要点•巧妙的开场•运用FABE法则•把握顾客的兴趣点•进行精彩的示范认定顾客资格•MAN法则•具有商品的购买力（money）•具有商品购买决定权（authority）•具有对商品的需求（need）商务洽谈•报价解释•分析对方报价•选择合适的让步策略•僵局处理•常见谈判策略让步的基本策略（3+8）予远利谋近惠的让步策略互惠的让步策略己方丝毫无损的让步策略长、短期利益相结合的8种让步策略通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。指给对方所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方的一些要求或形成一种心理影响，产生诱惑力。让步的方式：让步18元让步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位让步方式00018均衡让步方式极为普遍4.54.54.54.5先高后低，然后拔高2.40.95.19.1先高后低，然后微高9.65.10.92.4由大到小，渐次下降最为普遍7.853.41.8开始时大幅递减，然后反弹14.70.303赔利讨回让步策略1533-3一次性让步方式18000让步的方式1.最后一次到位让步方式（0/0/0/18）−买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。−优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。−缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。18让步的方式2.均衡让步方式（4.5/4.5/4.5/4.5）导致买主提第五次让步要求优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。让步的方式3.先高后低，然后拔高（2.4/0.9/5.4/9.6）比较机智灵活，富有变化性。优点(1)让步的起点比较恰当，适中，给对方传递了合作、有利可图的信息；（2）富有活力（3）在二次让步中减缓一步，给对方形成一种接近尾声的感觉；（4）保住己方的最大利益。缺点：鼓励对方得寸进尺；对方留下不诚实的感觉。让步的方式4.先高后低，然后微高（9.6/5.1/0.9/2.4）−合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。−优点：让步起点较高，有很大诱惑性；第三步时让微利，传递接近尾声的信息；最后的让步让对方产生满意感，从而签协议。−缺点：一开始让步大，形成软弱可欺的印象；前后的差异给对方一种缺乏诚心的感觉。−适用于合作为主的洽谈。让步的方式5.由大到小，渐次下降（7.8/5/3.4/1.8）最为普遍比较自然、坦率。符合商务谈判中讨价还价的一般规律。优点(1)顺其自然，容易被人接受；(2)由大到小，利于促成洽谈的和局；(3)让步审慎，可防止失误；(4)利于协议在等价交换中达成。缺点：（1）由多到少，易使对方失望。（2）缺乏新鲜感。让步的方式6.开始时大幅递减，然后反弹（14.7/0.3/0/3）−给人以软弱、憨厚，老实之感，成功率较高。−优点：开始让出多半利益，以求和为先，换得对方回报的较大的可能性；第三步时可能使对方打消近一步让利的期望；最后一步让小利，收效不错，较为艺术。−缺点：贪梦的对手会得寸进尺；让步第三阶段可能导致僵局。−适用于自己处于不利境地，又急于获得成功的洽谈。让步的方式7.赔利讨回让步策略（50/10/-1/+1）−风格果断诡诈，具有冒险性。−优点（1）前两步让完可让利益，具有很大吸引力，会打破僵局；−（2）近一步的诱惑到以借口讨回，容易促成和局。−缺点：最后一步的讨回具有很大的风险性，易导致破裂。让步的方式8.一次性让步方式（18/0/0/0）−起始拿出全部利益策略。−优点：起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象利于长期合作。−缺点：一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处于劣势或双方关系较好。18•实战演习：A超市积压了一批灰色的手套，B顾客来到店里购买白色的手套，怎样打动顾客最多的购买灰色手套？3-3试行订约•识别客户异议•分析成因•处理客户异议•识别成交机会•创造成交机会•建议成交•缔结契约的注意事项客户异议的类型•需求方面•商品质量方面•价格方面•服务方面•购买时间方面•营销员方面•支付能力方面客户异议的成因•顾客•产品•价格价格过高价格过低讨价还价处理顾客异议•处理顾客异议的态度•处理顾客异议的一般程序•方法转折处理法转化处理法以优补劣法委婉处理法冷处理法反驳法反问法合并意见法比较优势法价格对比法识别成交机会•购买信号表情语言行为•购买信号的表现形式创造成交机会•营造有利的成交环境•克服成交的心理障碍职业自卑担心心理失败成交期望过高建议成交•请求成交•局部成交法•假定成交法•选择成交法•限期成交法•从众成交法•优惠成交法建议成交•优惠成交法•最后成交法•激将成交法•让步成交法•饥饿成交法缔结契约的注意事项•空白订单•不要直说•别太兴奋•留住人情•寻求引见推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机。“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位的讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣。但是他认为操作步骤有些烦麻。马丽从容不迫地告诉他：“操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：“您喜欢黄色还是绿色?”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。•问题：（1）马丽用的是哪一种开场方式?还有哪些开场方式可以运用?（2）马丽用的是哪种建议成交策略?试列举其他的建议成交策略。•一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。•小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出•来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。•在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答到：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。•1、这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客还有哪些类型的顾客？•2、如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客？•1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易相处，内心防线弱，容易被说服。表面上不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型•2.这样的顾客属于怀疑型，对产品和销售人员的人格会提出质疑。•销售人员应当：1.销售人员的自信心贤德非常重要，不要受顾客的影响，对产品充满信心；2.不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度；3.借助于专业数据，专家评论会对销售有帮助；4.不要轻易在价格上让步；5.建立起顾客对你的信任至关重要。