公共关系与营业推广

公共关系与营业推广公共关系营业推广公共关系（一）概念：指企业为塑造和传播其良好形象，全面并主动争取公众，在内求团结，外求发展的方针指导下，积极开展与公众的双向沟通，以取得公众对企业的理解、支持和好感的一系列促销活动。企业开展公关活动的主要目的在于争取公众对企业的支持，提高企业和产品声誉，为企业创造良好的外部环境，从而有利于企业的不断发展。（二）企业公关活动的主要方法：1、创造和利用新闻：公关部门可自己编写或请记者编写有关企业、产品和成员的新闻进行宣传报道，或举办某种活动如免费为农民进行技术讲座等，以吸引新闻界和公众的注意，以达到扩大企业影响力和提高知名度的目的。2、参与社会公益及慈善活动：根据企业可能的财力，参与为“希望工程”捐赠，救济受灾者，扶持贫困山区等社会活动，可以树立企业关心社会的良好形象，从而扩大企业影响力和赢得社会公众的好评。3、开展各种务实活动：如客户座谈会，学术研讨会，培训班，有奖知识竞赛，峻工及开工典礼，以引起广大公众对企业和产品的注意和增进了解，提高企业及产品在公众心目中占据的位置。4、编写和制作各种宣传材料：包括企业与产品的业务通讯、期刊、幻灯片、年历等公众乐于接受的宣传品。5、建立企业识别系统（企业CI策划与设计）：通过确定具有个性和特色的企业名称、企业标志和产品商标，对企业产品包装、说明书、广告用语、广告设计、纪念品以及企业的厂房外观、员工服装、专用信笺、信封及名片等进行与众不同的整体规范化设计，使企业和产品形象在市场上被公众易于识别，并使公众产生良好的统一的鲜明印象，从而扩大企业知名度和美誉度。案例：名震京华的m&m,s--企业形象识别系统在促销中的应用北京亚运会，各国运动健儿为争夺金牌而奋力拼搏，精明的国内外商人之间也展开了一场激烈的商战。以生产m&m,s巧克力糖的美国马氏公司异军突起，以国际上流行的企业识别系统为中心，以公关为重要手段，开展了一系列“气势汹汹”的促销活动，成为本届亚运会影响最大的公司。m&m,s巧克力在国外已经有较高的知名度，但在中国，马氏公司和它的产品m&m,s巧克力基本上没有什么影响。为了改变在中国默默无闻的局面，开拓中国市场，公司决定利用第十一届亚运会在北京召开的机会，开展一场卓有成效的公关活动。首先，他们向亚运会组委会赞助总额超过二百万美元的实物和现金，成为本届亚运会最大的赞助商之一。在亚运会期间，马氏公司在赛场，宾馆和街道上投放500多个黄色底色有m&m,s巧克力字样的小账蓬、售货亭和遮阳伞，以加强公司形象宣传。与此同时，他们还在全国各地进行有奖销售。从亚运会开幕的前一天起，他们特邀国际上名歌星在国贸中心的前厅举行露天流行音乐会，为中外记者和公众服务。他们还免费向各国运动员和记者提供m&m,s巧克力。在公共场所，身穿m&m,s黄色广告衫，从头到脚都被m&m,s武装的公关小姐，整天忙着向公众发放巧克力，宣传m&m,s巧克力。马氏公司在进行公关活动的同时，广告宣传也不逊色。在运动员服装上，在大会制服、入场券上乃至赛场内的广告牌上，都有醒目的黄色和m&m,s巧克力的标志。在电视里，那“只溶在口，不溶在手”的广告词是多么动听，多么诱人！马氏公司的产品标志是黄色底、英文巧克力色字m&m,s。他们在公关活动中，在广告宣传中，处处着意宣传突出这一点，使这个简洁、独特的标志和企业基本色—黄色深入中国人的记忆之中，终于使马氏公司在北京名声大震，赢得了相当一部分中国的巧克力市场，仅北京一地就有500多家商店经销m&m,s巧克力，而五颜六色的m&m,s巧克力豆源源不断地流入北京人的口中，那“只溶于口中”的美妙用语，已转化为北京市民的实际购买行动了。返回营业推广（一）概念：又称特种推销，是指为了刺激需求和提高销量，以及提高做从业人员的积极性而采取的特种促销手段。营业推广是一种不经常的，无规则的促销活，典型的营业推广一般用于暂时的或额外的促销活动，它能在短期内迅速诱发顾客购买。营业推广是对广告、人员推销的一种补充，它不能取代这两种主要的促销方式，单凭营业推广去维持其经营的企业是很少见的。（二）形式：1、针对消费者或用户的主要形式：（1）有奖销售：它是企业为吸引顾客，扩大销售，对顾客开展的一种奖励销售。当其购物达到一定数量时，给予一定的实物或现金及购物券奖励。2、赠送样品：这种形式是在顾客购买某一产品前，企业有选择地免费赠送一部分样品，以此介绍产品的性能、特点、使用方法等，这样既可使顾客得到实惠，又可刺激其购买。（3）发送优惠券：企业对老顾客或是要争取的新顾客，发送事先印制好的优惠券，顾客持券依购量大小可以得到不同程度的优惠。（4）展销：企业为了把产品推向待开发和刚开发的市场，在已进行其它促销活动的前提下，在某个集镇或销售集中的区域设立展销处，边展示产品边销售。（5）消费信贷：通过赊销、分期付款、信用卡、贷款等方式向顾客推销产品，顾客不用支付现金即可购买产品。2、针对中间商的主要形式：（1）购货折扣：根据中间商购货达到一定数量时给予的折扣优惠。有两种形式：一是现金折扣；二是实物折扣。（2）合作广告：企业和有大批销量的中间商合作做广告，企业负担一定比例甚至全部广告费用。这种形式有利于中间商更多地扩大影响力，有利于拓展销路。（3）额外补贴：企业对中间商给予一定的门面租金及水电等额外补贴，使中间商感到企业无处不在的关心和支持，有利于更好地融通关系，促使中间商积极性的提高和业务的更好开展。（4）业务会议：招集中间商定期到企业举行业务会议，相互交流经验，沟通信息。企业可利用此机会通过答谢式的宴会的赠送纪念品等方式，更好地密切同中间商的互信关系。3、针对推销人员的主要形式：（1）提成：一是按销售额提成；二是按利润提成。（2）奖金：对销量大的推销人员，在达到一定销量时，发给奖金或实物。案例：为买玩具，还是为得小金鱼？—额外附加推销术美国一家玩具店在推销玩具时采取了与众不同的招术：对买玩具者赠送两条鲜活小金鱼。商店在柜台边放置一个大水槽，里面放着一些金鱼，并准备了小网兜和玻璃罐，让小朋友自己动手捞起看中的小金鱼，装进玻璃罐，带回家去。这一招深受小朋友的喜爱，大人们也颇感兴趣，前往商店购玩具者趋之若鹜。为买玩具？还是为得小金鱼？只是销量大增。台湾有一家美容院，为了扩展生意，购置一架“一次成像”照像机，凡是上门的顾客，美容完毕，免费拍一张照片记下这个美丽的时刻。这第一来，美容院名噪一时，生意大为兴隆。返回