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DoerManagementCONSULTantCo.,HumanResourcesSolutions■Moreprompt■Moreprofessional■MoreEfficient度尔猎头BD话1、与客户沟通，需要了解的信息：客户公司名称（公司网址）公司业务类型或产品目前有招聘需求的职位工作地点，职位的薪酬范围，外语要求对方的联系方式（电话，电子邮箱地址）是否有与其它猎头公司合作2、联系客户的开场白/问候语•问候/自我介绍：•相关人或物的说明；•介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方）；•确认对方的时间的可行性；•转向探测需求。例如：--您好！我是度尔猎头公司XXX，从网上了解到贵公司在招高端人才，我们是专业为企业猎聘高端人才的猎头公司，想和您做个电话交流，你看现在方便吗？…想请教您几个问题，贵公司目前的招聘是如何进行的呢？总结：开场白的目标是吸引对方注意，引起对方兴趣，以便他乐于和我们交流3、提供给客户的资料：公司简介，猎头服务流程，标准收费；自己的联系方式（传真，电话，电子邮件地址，公司地址），适当的时候可以提供自己的MSN或其它的即时通讯号码；合同范本；委托职位需求表。4、BD过程的注意事项一、BD工作应具备的职业特质1、热情做一份工作，如果没有投入热情，就像缺少了盐，永远做不出一份可口的饭菜2、信心颤抖的声音、散乱语言、迟钝反应，会让你自己都觉得手里的听筒是个快要爆炸的炸弹3、耐心“鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利我们每个人在购买商品的时候也一样都会行使这DoerManagementCONSULTantCo.,HumanResourcesSolutions■Moreprompt■Moreprofessional■MoreEfficient项权4、技巧（语言、行为）(1):经常进行电话演练(2):选择一个管理工具辅助客户管理、人员管理(3):在打电话前准备一个名单在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。(4):尽可能多地打电话(5):电话要简短3分钟内说服你的客户(6):专注工作，不断积累(7):要避开电话高峰时间进行销售(8):变换致电时间，(9):不要停歇、大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的二、电话联系中需要注意的细节1、情绪电话线看不到表情，但可以感觉到情绪。“先整理心情，再处理事情”否则你是无法敲开客户的心的。2、尊重千万不要在电话中反驳和打断客户的说话3、互动（倾听和发问）BD工作中，有一大忌讳，那就是唱“独角戏”4、做好笔录记录的内容是你接下去工作的依据。5、如何创造下次联系机会任何一个客户联系，不会第一次就取得成功6、语速和语调过慢、过快的语速节奏，拉大锯一样乏味的表达三、自我介绍及回答客户提问的技巧1、自我介绍开场白，不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要**吗？谢谢！”“不需要啊，那打搅了！”2、“你们公司的规模？”3、“你们公司擅长的领域？”4、“你们公司的服务区域？”5、“你们公司有哪些成功案例呢？”行业规则呢是不透露我们的客户信息提供1-3个客户名单6、“和那些知名的大型猎头公司相比，你们有什么优势呢？为什么我要选择你们？”“价格可以打折，但服务绝不打折”7、“我们所在的行业和区域你们服务过多少企业呢？”DoerManagementCONSULTantCo.,HumanResourcesSolutions■Moreprompt■Moreprofessional■MoreEfficient8、“你们的收费太高了！”9、“如果选择和你们合作，你们的工作能保证工作效率吗？”每周推荐3-4份适合岗位的候选人四、如何通过书面文件进一步取得客户的认可1、如何发出第一封E-MAIL？2、如何尽可能多的询问到公司概况和职位信息3、如何让客户愿意查看你的公司介绍并做出反应4、如何引导怀疑性客户BD客户常见问题BD客户是猎头必须掌握的技能之一，和大家分享一下BD客户心得。一、关于客户的合作诚意猎头BD过程中很容易会遇到1、态度很模糊的客户：“哦！好的，你发份资料过来吧，我看了再跟你联系”这种情况下一般都是得不到回复的，也许根本没看你的MAIL或者看了根本不给你回复2、态度过于爽快的客户：“好的呀，我们正在准备用猎头呢。你把你们公司介绍和合同发过来吧。”“佣金？没问题！”二次跟踪的时候会出现180°转弯的结果：“猎头？我们不用，我很忙就这样吧！以后再说！”3、直接约见面谈的客户：“哦？你们是猎头啊。你来我们公司面谈吧，今天或者明天！”由于路程比较远出发前我们再次跟他确认此次面谈约定：“没有啊，我没有和你通过话啊，我昨天一天都在外面没回公司啊，我们公司没有考虑用猎头啊！”晕死，幸亏没直接去。针对此种态度难以把握的客户，先不要和他们谈其他的，直接谈论合作协议。二、关于客户的进一步沟通问题“这样吧，我们的职位都发布在网站上了，你可以去看，合作的事情我们再谈吧！”针对此类沟通不畅的客户，可以告诉他们说职位已经提交给顾问团队了，在我们自己的人才库里是有一定的此类人才储备的，并且我们手里有筛选出来的人选，然后要求签订合同，了解职位更多职责信息，最终确定合作。三、关于许多公司发布的职位真实性很多企业的在自身网站或者人才网发布的信息基本没有更新,这可能存在2种情形：1、是职位确实比较难招，一直未能寻找到合适的人选；2、是纯粹发布信息，没有招聘需求，其目的有2个，一个是提高自身企业的知名度，另一个是搜集这个职位的相关信息和资料。解决方案：认真分析企业所发布的职位，是否属于前者，如果是那就针对该企业行业和职位特征做广泛的了解，拥有一定的资源之后再去拿下该合作。如果是属于后者，那就不需要浪费时间了。四、关于客户要求把相关资料发到HR邮箱“好吧，你把你们公司的相关资料发到我的邮箱，就是网站上留的那个！”解决方案：网站留的工作邮箱，是用来接受各种邮件的，你发的邮件完全可能被淹没了，你可以说“我担心您会比较忙，会没看到我发的邮件，是不是能方便给我您的私人邮箱”这样可以保证下一次的联系。DoerManagementCONSULTantCo.,HumanResourcesSolutions■Moreprompt■Moreprofessional■MoreEfficient五、关于在和客户通话的时突然没有了声音“您还在吗？”“您还在不在啊？”解决方案：遇到这种情况尽量避免说“还在不在啊？”“你还在吗？”这是很不礼貌的！应该这样问：“请问您能听到我说话吗？”无论何时，都要保证自己语速语调的镇定。六、关于客户要求提供成功案例“在我们的行业和地区你们成功操作了哪些案例呢？”解决方案：在打出每个BD电话之前，都必须要先了解该公司的背景，行业，竞争对手，反馈给顾问，拿到本公司在该行业的资源积累，做到知己知彼。七、关于企业联系人难以联系到BD过程中会经常遇到这种情况：初次联系到了相关人员，并发送了相关资料，但接下来的过程中却怎么也联系不到该人员。解决方案：死缠烂打，可以每天都打电话。并且通过其他方式了解该公司的内部，打其他部门的电话，再次发送邮件等等方法都可以尝试，直至找到该联系人为止。下面内容主要是针对前半部分作出一些探讨！主要从以下几个方面分别列举：一、BD工作应具备的职业特质1、热情做一份工作，如果没有投入热情，就像缺少了盐，永远做不出一份可口的饭菜！BD工作，如果你认为这只是简单的电话营销，你现在就可以放弃；但如果你认为这是你人生事业的起点，是你今后人生所须具备的良好的处事应变、娴熟的沟通技巧、永不言弃的进取心的培养开端，那你一定投入全部的热情去做好这份工作，而且一定会成功。2、信心BD工作需要每天打出很多电话，你没法事先预料电话的另一端是谁，那么在你应变技巧和独立见解及专业知识有限的情况下，如果你没有做好足够的心理准备就不要拨出这个电话了，因为你颤抖的声音、散乱的语言、迟钝的反应，会让你自己都觉得手里的听筒是个快要爆炸的炸弹而很想快点扔掉，那么可以想象我们的客户或者候选人会是怎样的感觉？拥有充足的信心准备，你就不会害怕被别人反驳，相反你会很珍惜这样的机会。3、耐心“鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利。我们每个人在购买商品的时候也同样都会行使这项权利，因此你就应该有足够的耐心去应付你的客户的挑剔，这时候你代表的不是自己个人而是你所在的公司，机会往往来自于这里。4、技巧（语言、行为）善于捕捉客户语言中潜在信息，会是你创造出成功的良好契机。当你捕捉到的时候，就必须牢牢抓住，适当使用一些有效的小技巧，比如“先入为主”、“逼上梁山”、“统一战线”、“贪小便宜”“戴高帽子”等。学会技巧性的使用这些常用也管用的技巧，对你的BD工作会有很大的帮助。二、电话联系中需要注意的细节1、情绪电话线看不到表情，但可以感觉到情绪。“先整理心情，再处理事情”否则你是无法敲开客户的心的。DoerManagementCONSULTantCo.,HumanResourcesSolutions■Moreprompt■Moreprofessional■MoreEfficient2、尊重尊重是人际交往的准则，尤其对于你的客户，使用尊称是最基本的，你可以不认同客户的观点，但你也无须无理的打断和反驳你的客户，相比而言，你礼貌的提出建议，让你的客户冷静公正的去看待问题，他会认可你、信赖你，使其成为你忠实的服务对象，这样建立起来的服务关系会更稳固。3、互动（倾听和发问）BD工作中，有一大忌讳，那就是唱“独角戏”。很多时候我们拿起电话与客户沟通，因为紧张或是害怕被拒绝，就会连珠带炮的说完事先准备的所有话，不管对方有没听到，然后直接的问：“您觉得怎么样？”换位思考，如果你是客户，你会做出什么样的回复呢？答案显然是否定的！所以，互动的交谈是非常重要的，良好的倾听和适当的发问会让你的交谈变得非常愉快[1]认可，你要让对方知道你在倾听他们的观点（适时的插入“对，没错”等等）[2]重复，你可以重述对方的话，这对客户而言也是一种对其观点的认可，（比如，“对，您所说的确实是存在的现象”）[3]技巧的引导，你要让客户还在犹豫的时候替他做好决定（比如，“那您觉得我们的合作从什么时候开始比较合适呢？针对我们递交给您的合同你还有需要商谈的条款吗”）4、做好笔录BD工作中，必须要学会一边倾听，一边提问，一边记录的“一心三用”。记录的内容是你接下去工作的依据。5、如何创造下次联系机会任何一个客户联系，不会第一次就取得成功，这就需要第二次、第三次甚至更多次的联系，如何创造保持联系的延续性？这就像钓鱼，你首先需要撒下饵料，将鱼吸引到你的“势力范围”，然后你就需要放下钓竿并在钓线上附上香饵，等到鱼咬钩之后，在多次的收紧、放松的拉锯中，直至最后完全捕获。6、语速和语调过慢、过快的语速节奏，拉大锯一样乏味的表达，都会让你的客户失去继续交谈的耐心，所以清晰的吐词，平缓的语速，连贯的语句，起伏的语调都是需要我们BD电话中所须具备的。三、自我介绍及回答客户提问的技巧1、自我介绍开场白针对不同的客户你需要用不同的开场白，而不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要**吗？谢谢！”“不需要啊，那打搅了！”（1）、首次联系到的客户，你事先已经查到对方正在意向招聘的某个职位，或者是已经发布了招聘信息，但一直没有找到合适的人选，那么你可以试试这样说:您好！您好***吗？我是**猎头公司的***，贵公司发布的招聘信息我一直非常关注，了解到贵公司的**职位目前未能寻找到合适的人选，而我们公司之前在这一块做过很多类似的相关职位，在我们的人才库中积累了比较多的相关人才，并且经过我长期的关注对贵公司的用人文化也有一定的了解，您看我们是否可以尝试合作的？……（2）、不是很有把握的客户，并且是我们平时所接触不多的行业时，你可以试着这样说：您好！您好***吗？我是**猎头公司的***，我们是一家专业的人才猎头公司，我关注到贵公司有一些高层职位正在招聘，希望能够和你们进行一些合作，我们有资深的人才顾问团队为您服务。“——你之前对我们的行业有了解吗？贵公司有操作过我们行业的相关项目吗？”“——说实在话，我们之前对贵公司所处的行业有一些