闻盛科技股份有限公司谈判策划

关于Auto-CAD2000华南区独家代理策划书中国闻盛科技股份有限公司TEL：0755-24899903FAX：[phone]目录一、公司简介........................................................3二、华南地区定义及代理期限.........................................6三、市场分析报告....................................................61、CAD2000针对建筑行业的市场分析..............................72、CAD2000针对机械制造业的市场分析............................73、CAD2000针对服装行业的市场分析..............................84、CAD2000针对教育行业的市场分析.............................105、竞争对手分析................................................116、潜在客户分析................................................157、总结........................................................15四、营销方案.......................................................171.五年目标.....................................................172.营销队伍.....................................................183.营销渠道策略.................................................184.营销方案策略.................................................195.促销方案.....................................................226.服务策略.....................................................23五．成本分析.......................................................25六．盗版问题及其解决措施...........................................273一、公司简介公司名称：中国闻盛科技股份有限公司地址：广东省深圳市南山区高新技术产业园科技南路8号（总办事处）公司总部设在广东省深圳市，并在北京、上海、香港、天津等大中城市设立分公司、客服中心及数字软件工场。创立时间：2000年1月1日注册资本：3000万元年营业额：大约5亿美元年利润：大约3亿美元TEL：0755-24899903FAX：[phone]主营业务：自创立以来，12年期间我们公司代理甲骨文公司的OracleApplicationsR11，微软WindowsServer2003R2，WindowsServer2003SP2，盈飞无限ProFicientSPC软件，用友软件股份有限公司的用友财务软件，美国AT&T公司的UNIX操作系统。经营理念：客户至上，创造最优服务！愿景：为了客户利益，为了用户满意，为了社会和谐，闻盛致力于成为具有核心竞争能力和国际经营能力的全球最大代理商。使命：聚焦客户关注的挑战和压力，为用户提供最优质的服务，不断改革创新，持续为客户创造最大价值。公司文化:本公司自创立以来，就一直推崇民主自由的管理理念，密切管理层员工与基层员工的沟通，鼓励员工们大胆提出自己对公司管理，产品，服务，销售以及其他运营方面的看法与建议，并设立相关的奖励。我4们为各位员工提供相同平等的机会，鼓励大家踊跃提供创意。另外公司每两个月会举办一次头脑风暴，所有员工都有权利参与，集思广益。我们公司定期每半年对公司新老员工都进行一次培训，增进他们对产品的认识以及销售方面的知识。并且每年举行内部营销大赛和创新大赛。本公司一直秉承客户第一的理念，客户的认可是我们最大的动力。发展历程：2000年创立于深圳市，成为甲骨文公司的OracleApplicationsR11的中国销售代理2001年推出制造技术的自动化的解决方案2004年销售额达20亿人民币，来自于中国主要城市2005年在印度班加罗尔设立研发中心。该研发中心分别于2006年和2008年获得CMM4级认证、CMM5级认证。2006年代理微软WindowsServer2003R2，WindowsServer2003SP2，其中WindowsServer2003R2销售50万套，WindowsServer2003SP2销售65万套，并赢得微软华南区最佳销售业绩奖和微软行业客户开拓奖。2007年中国市场销售额达2亿美元，其中华南市场销售额大1亿美元甲骨文公司的OracleApplicationsR11销售累计高达30亿美元2008年推出新的企业标识，新标识充分体现了我们聚焦客户、创新、稳健增长和和谐的精神。2009年推出CIMS的解决方案2010年5代理盈飞无限ProFicientSPC软件，销售额为1亿2011年整合成立了“2011实验室”公司荣誉：2003年荣获“深圳市企业信息化十佳解决方案”奖荣获2003中国制造业信息化工程“产品创新支撑”奖2004年荣获“2004中国制造业信息化优秀供应商”奖荣获“2004年度中国制造业信息化发展突出贡献”奖荣获中国软件行业协会“2004工业软件优秀企业”称号2005年荣获“2005优秀装备供应商称号”荣获2005中国制造业信息化工程产品创新奖荣获中国机电企业信息化应用影响力十大供应商品牌2006年赢得“RedHerring亚洲百强企业大奖”荣获微软全球金牌认证合作伙伴赢得微软区域最佳销售业绩奖赢得微软行业客户开拓奖2007年荣获“深圳市企业信息化十佳解决方案”奖荣获中国制造业信息化工程十大供应商2008年获得IEEE标准组织2008年度杰出公司贡献奖被商业周刊评为全球十大最有影响力的公司被沃达丰授予“2008杰出表现奖”荣获中国机电企业信息化应用影响力十大供应商品牌6二、华南地区定义及代理期限华南地区指：中国南部地区，简称华南。华南三省（区）一市包括：广东省，海南省，广西壮族自治区广义上的华南地区还包括福建省中南部，台湾，香港，澳门关于AutoCAD2000华南地区独家代理权的范围，闻盛科技股份公司定义为：广东省、海南省、广西壮族自治区、福建省、台湾、香港、澳门关于AutoCAD2000华南地区独家代理权的代理期限，我们争取为：五年三、市场分析报告CAD2000需求现状与背景描述71、CAD2000针对建筑行业的市场分析市场容量建筑行业包括的范围广，行业的企业数量众多，到2010年底，全国建筑业企业为20061个。根据建筑黄页（建易网）华南地区已有登记企业信息得知华南地区建筑业企业数量大约为5000个。根据2011年中国建筑企业500强名单，华东地区有228家、华南地区108家、华北地区61家。入围中国建筑企业500强名单的都是大型企业，那么再加上港澳台地区，华南地区大型建筑企业大约有150家，其余皆为中小型企业。假设每个大型企业所需CAD2000软件200—500套，中小型企业为50—100套，那么CAD2000在华南地区的市场容量约为272500套~560000套，取折中数值为40万套。150X（200~500）=30000~75000套4850X（50~100）=242500~485000套区域分布：根据建易网建筑企业登记信息，华南地区有20737家，其中广东11621家，广西4231家，福建4874家，海南11家。港澳台未知。由此可知我们可以把主要目标市场放在广东，其次是福建和广西，最后才是港澳台和海南地区。2、CAD2000针对机械制造业的市场分析市场分析与市场容量2011年初，美国制造业在全球范围内开始进行新的扩张，全球制造业重新起航中国制造业迎来了历史上最好的发展时机。然而，与机遇并存的，是一系列的隐忧与挑战。同样是在2011年，珠三角制造企业重现倒闭潮，这是继20088年珠三角制造企业大规模倒闭之后，中国制造企业再一次遭受到大规模的危机。由于缺乏核心技术，利润微薄，中国有相当一部分制造企业举步维艰。欧美等发达国家的经验证明，制造业要发展到高级阶段，工业设计具有举足轻重的作用。工业设计软件是工业设计的引擎与动力，中国的工业设计要实现跨越式的发展，必须拥有属于自己的工业设计软件——真正面向中国市场的，充分了解中国制造企业需求，功能强大的工业设计软件。我国机械行业的企业数量众多，据不完全统计，华南地区有已登记企业信息得知华南地区建筑业企业数量大约为11000个，大型机械制造企业华南地区有98家，其余皆为中小型企业。假设每个大型企业所需CAD2000软件200—500套，中小型企业为50—100套，那么CAD2000在华南地区的市场容量约为5646000套~1139000套，保守估计为58万套。98X（200~500）=19600~49000套10900X（50~100）=545000~1090000套3、CAD2000针对服装行业的市场分析我国加人WTO以来,服装工业得到迅速发展，目前中等规模以上服装企业达到6万多家,但其中cAD/cAM的普及率却不到8%,而服装工业发达的欧洲、美国、日本等国服装CAD/CAM的普及率已超过80%。总体上来看,国外CAD系统由于软件安全性和稳定性高,硬件的先进性和配套性好等优点,在我国的大型服装企业,尤其是外贸加工型企业应用较广。其优势体现在以下几个方面:(1)在软件的系统安全性方面,国外CAD软件优于国内产品。国内服装CAD系统的文件大都是在MicrosoftWindows操作系统的个人PC机上,而国外不仅仅局限于此,还可直接运行在Unix操作系统工作站上。对于运行在Unix操作系统下的CAD系统,其安全性要远远大于个人PC计算机,其感染病毒的概率极低。这样,既保证了重要数据文件的安全性,又避免了文件的拷贝和传播。9(2)在软件的先进性和配套性方面,国内CAD软件和国外软件相比还有一定差距。在国外服装CAD软件中,工业样板的系列化,即“推板放码”,一般有点放码和线放码两种方法。但其原理一样。其在放码的实现方法上明显优于国内的服装CAD软件;同时,还可设置二级、三级放码,能更好地满足人体的需要。在这方面,国内软件的放码是按新规格,用同一种方法重新制定了一套纸样。依照这种方法,在规格差异较大时,可能会影响结构线的造型。但软件提供了点放码来纠正,基本能满足目前所需。但是在精确性方面没有国外CAD好。(3)在软件的兼容方面,国外CAD软件优于国内软件。国外的CAD软件均兼容dxf格式文件,更便于信息交流和沟通,也为CAD的升级和新功能的开发提供了发展的空间。而国内软件这方面还比较欠缺。(4)在3维服装CAD的开发研究方面,国外的CAD软件走在了前面。据不完全统计，目前中国纺织服装行业使用CAD的企业有3000家，而中国服装企业合计约有6万家，普及率达5%左右。服装CAD远远未达到普及的程度。调查统计，已买服装CAD的企业约2/3从购买起就一直使用，1/3处于闲置状态。在一直使用CAD的企业中，尚有1/2不能完全利用其功能。对服装CAD利用的较好的企业，服装CAD为他们带来了巨大的经济效益。服装CAD在中国不能充分应用的障碍种种原因使有些企业的CAD处于闲置，不能创造出效益，中国服装CAD普及的现状是可悲的，利用不起来的原因是多方面的，经过研究发现，在中国普及服装CAD