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金蝶K/3V10.3整体产品销售培训版权所有©1993-2006金蝶软件(中国)有限公司——培训对象：咨询/销售类演讲人：……时间：…年…月P2我们面临的问题分析销售什么销售给谁怎么销售K/3V10.3解决方案对手分析我们的方案目录ContentP3我是谁你说过吗？正确认识自已“是啊，K/3产品技术比R/3还好”“确实，K/3和XX比差不多，我们公司目前发展有些问题”正确认识金蝶正确认识K/3P4我们面临的问题分析销售什么销售给谁怎么销售K/3V10.3解决方案对手分析我们的方案目录ContentP5集团国家及产业链的龙头；管理挑战：战略实施、组合优势、规模效益，风险管理；信息平台；突破管理体制极限和能力极限企业管理软件应用市场机遇分析BOS制造业ERP人力资源管理集团管理2005-2009年集团企业管理需求增长率15%以上2006年集团财务管理增长率26.8%P6中国：全球制造中心，占国家GDP的40%以上ERP：制造业必练的内功！中国制造业：竞争压力，需求越来越迫切！2006年管理软件市场结构预测(2005年02,CCID)45%2%4%7%2%20%2%6%12%制造电信金融能源交通流通媒体建筑其它2005-2009年，复合增长率：18%！企业管理软件应用市场机遇分析BOS制造业ERP人力资源管理集团管理制造业ERP需求占总量的45%2005--2009年中小企业制造ERP增长率40%P7企业战略实现需要组织能力来支撑新经济时代人成为企业核心竞争力员工全生命周期管理就是企业人力资本的增值过程企业管理软件应用市场机遇分析100.00%80.00%60.00%40.00%20.00%0.00%1002003200420052006200720085数据来源：CCID2005,0221.8%30.1%42.8%48.4%64.7%82.5%HRＭ/FMFＭHRＭBOS制造业ERP人力资源管理集团管理HRM市场增长迅猛，年均47.5%！潜力巨大，08年与财务软件市场相当，达6.94亿！P8业务运营标准财务集团财务生产制造人力资源CRM集成应用行业应用基础系统总账报表财务分析成本管理现金管理工资管理固定资产管理项目管理应收款管理应付款管理现金流量表合并账务预算管理合并报表资金管理决策支持采购管理销售管理仓存管理存货核算质量管理分销管理门店管理供应链生产数据管理主生产计划物料需求计划粗能力计划细能力计划生产任务管理委外加工管理重复生产计划车间作业管理设备管理能力素质模型绩效管理组织规划职员管理考勤管理招聘选拔薪资设计核算社保福利CEO平台员工工作台客户管理市场管理服务管理销售管理行政事务公共信息企业协作个人办公系统门户POS机接口PDM接口财务标准接口考勤机接口条码接口税控接口GSP管理GMP管理房地产成本单车成本绩效管理OA金蝶K/3-BOS（商业操作系统）消息平台Imts数据交换平台B/S服务器报表服务器管理驾驶舱商业分析（BI）数据仓库（财务运营、供应链运营、人力资源运营……）金蝶，旗舰产品之K/3ERPP9我们面临的问题分析销售什么销售给谁怎么销售K/3V10.3解决方案对手分析我们的方案目录ContentP10财务目标市场—中小型工商企业（单体企业）客户特征主要需求及投资预算财务基础核算（总账、报表、固定资产、应收应付、出纳管理－现金管理）核算型向管理型企业转变，管理提升（资金管理－现金管理、预算管理、决策支持－管理驾驶舱）≤50万销售及交付策略规模化销售、规模化交付客户策略：产品成熟度高，客户群广，财务品牌知名度高。强化财务业务一体化应用，财务管理、决策支持增值应用。加大向新客户推广，吸引KIS和K/310.x老客户向K/3标准版的升级。价格策略：适当控制价格，不在价格上丢单给用友。代表客户：应用金蝶K/3的所有客户完全没有信息化。核算型向管理型企业转变，管理提升。100人以下/2000万以下产值，100－500人/1000－3000万产值（100－1000人/2000万－5亿产值、500－3000人/3000万－5亿产值）P11财务目标市场—中小型集团企业客户特征主要需求及投资预算财务基础核算（总账、报表、固定资产、应收应付、现金管理）集团财务（合并报表、合并账务、资金管理－结算中心、预算管理、决策支持－管理驾驶舱）50－100万销售及交付策略样板化销售客户策略：强化综合应用，分布式布署。不强调大集中应用、一套账应用模式，对技术架构无要求，对价格敏感。价格策略：视客户需求、预算、竞争对手情况灵活确定，保证利润空间和交付能力。代表客户：南山开发集团、小肥羊集团……成长中的中小型集团，3000人以上/5亿以上产值下属企业有制造型企业的集团P12目标市场—中小企业工商企业客户特征主要需求及投资预算财务+物流（采购、仓存、销售、存货核算）5-15个并发用户,1-10万投资预算销售及交付策略以新客户和KIS用户为主的规模化、快速化销售采取灵活的价格策略，绝对不能在价格上输给竞争对手集中培训：签约后集中培训，快速实施，快速交付代表客户：500人以下,产值3000万以下的中小企业没有使用或者简单使用财务、物流软件的用户经营良好,快速发展，迫切希望改善基础管理水平P13目标市场—以重点行业的离散制造企业客户特征主要需求及投资预算企业对企业资源有精细管理、协调使用的需求，希望能够快速准确计算针对订单和销售预测的原材料、设备产能需求数量和时间，动态了解和掌握企业销售情况、库存情况、应收款情况、采购情况、设备运用情况等。ERP合同额20～70万销售及交付策略过程：调研、方案、DEMO、报价&商务要素：产品、实施、品牌、价值重点：拔高客户需求，改变客户认知，坚守价格重点目标客户是离散型机械、电子业年销售额0.3---10个亿非多组织、多工厂的单体企业代表客户：台湾冠球、三明重机、易方数码P14HR目标市场1—单体企业基础应用客户特征员工数量较多的单体制造业、服务业企业，日常人事工作业务量大，而HR部门人员相对较少，能够覆盖的业务范围只是人事、薪资、社保、考勤购买驱动力及投资预算当期管理阶段主要关注人事、薪资、考勤基础管理的高效运行竞争环境需要严格控制人力成本投入一般来说，此类企业员工数量越多，则HR系统预算投入越多（一般企业在8-10万，外企为15-20万。外企中可重点突破日资企业）销售及交付策略销售：人事＋薪酬＋考勤＋报表，实施费用应视员工数量多少来灵活定（考勤目前推荐应用伙伴厂商产品）至少购买人事薪酬实施：人事、薪酬、考勤都需要严格控制实施功能范围，因为HR人员日常业务繁忙，真正能用起来的功能有限，抓住人事、薪酬业务中直接提高效率的几个环节即可代表客户：大连三菱电机、东莞航天电子P15HR目标市场2—中型集团企业基础应用客户特征传统的基于人事管理阶段的集团企业,内部HR管理业务线人员只配备了人事、薪酬福利负责人，其它HR业务职责是兼任工作，或者是财务管工资，HR只管人事部分对系统的技术和平台要求不高销售及交付策略销售：人事＋薪酬＋报表＋工作台模块（短平快占住市场份额，保留后续购买潜力）实施：因为HR人员自身工作对系统的可用性需求占主要地位，应尽可能简化HR系统实施应用方式，控制非基础应用需求购买驱动力及投资预算集团企业基础应用，涉及跨地域管理。管理者希望通过HR系统集中控制人员编制，业务分级管理；希望通过人事、薪酬报表及时了解集团下属企业的人力资源数字。在HR系统初期投入不会太多（一般是十万左右）代表客户：广东省航运集团P16HR目标市场3—专业应用（集团和单体）客户特征企业以达成绩效目标为导向；员工能力素质和工作态度与工作绩效相关性高，需要激励；员工不可替代性强，专业化程度高，关注员工培养，例如高新技术制造业、连锁性质的服务业、金融业、集团企业总部及分子公司内部（含外企）购买驱动力及投资预算有了HR管理(咨询)方案，需要通过应用系统方式固化并推广原有HR系统（人事、薪资为主）不能满足企业发展要求在绩效、培训、薪酬方面的应用，希望购买专业HR系统进行专业应用预算投入在20-30万销售及交付策略销售：人事＋薪酬＋绩效＋培训＋报表＋工作台，要强调卖出金蝶战略人力资源管理解决方案竞争特性优势和战略价值实施：以实现企业整体管理方案、管理流程为主，人事、薪酬基础应用方面应尽量简化，关注绩效－培训－薪酬流程化专业应用实现，注重培训企业中高层管理人员，HR人员个别细节需求避免纠缠代表客户：金蝶中国、深圳商行、TCL电脑P17HR目标市场4—中大型集团企业全面应用客户特征企业员工数量多，几千人到十几万人人力资源部门分工投入明确：人事、薪酬、绩效、培训、招聘角色各司其职，或人力资源部下再专设部门，部分企业单设培训部门（培训中心）关注系统采用的平台和技术架构购买驱动力及投资预算全面人力资源管理解决方案解决方案。希望通过HR系统实现集团企业的集中管理、分级控制,通过人事、薪酬报表及时了解集团下属企业的人力资源状况。同时关注HR管理水平向绩效达成、员工激励等专业方向提升。在HR管理人员成本投入多，系统购买预算在几十到上百万。销售及交付策略销售：高端平台架构+战略人力资源管理解决方案+基于BOS的企业个性化应用支撑+样板客户如果是几万人的人事、薪酬、绩效实施，则实施投入和难度会比较大，应将人事、薪酬迅速上线为推动客户应用的第一目标；后续专业应用列为第二阶段目标（第二阶段可先在成熟部门试点）代表客户：麦当劳、上海航空P18战略导向型财务导向型操作导向型制造型操作导向型销售型财务导向型集团管理行为主要以“投资”体现，追求投资回报率，只对分公司财务信息进行管理，不涉及经营业务和经营过程通过预算手段和财务信息监控手段进行主要管理有帐务、预算、资金、资产、工资、投资等方面投资公司、多元化的集团企业（招商、中旅）战略型导向型通过财务管理、集团控制、战略计划等手段，实现集团资源优化、内部管理协调、管理队伍建设等目标。集团负责总体战略、财务管理、人力管理等适用于经营行业比较集中的企业操作导向型分公司是集团总部经营的一个环节，一切经营活动都为集团的核心经营服务管理的力度比较大，多采用直线控制集团的部门直接控制和管理下属公司的财务、产品、采购、生产、营销、服务、人力资源等方面k/3集团财务和HR的策略1、把握中国集团企业管理的现实需求，强调以财务和HR管理为核心；2、解决集团型企业的基础管理问题，如基础数据管理、基本流程和内控管理、信息沟通和知识共享、运营数据的分析汇总等；3、支持全面财务管理、基本物流及制造、基本销售和分销、KM、HR、企业信息门户、管理驾驶舱等功能；4、不涉及复杂制造、复杂供应链、多工厂计划、先进生产排程、物流优化，并没有明显的特别行业解决方案；5、BOS支持专业合作伙伴发展行业方案，客户个性化开发；P19制造企业形态多样性1234行业电子设备化工……生产类型按定单设计按定单装配按库存生产按批量生产重复生产连续生产资源配置面向产品面向生产过程面向生产能力生产流程离散型流程型重复型制造业的多样性P20客户分类分析行业20个大行业30个制造大类行业615个制造细分行业我们主要涉及到4-5个大行业制造流通IT房地产政府/金融A农、林、牧、渔业B采矿业C制造业D电力、燃气及水的生产和供应业E建筑业F交通运输、仓储和邮政业G信息传输、计算机服务和软件业H批发和零售业I住宿和餐饮业J金融业K房地产业L租赁和商务服务业M科学研究、技术服务和地质勘查业N水利、环境和公共设施管理业O居民服务和其他服务业P教育Q卫生、社会保障和社会福利业R文化、体育和娱乐业S公共管理和社会组织T国际组织资料来源：国家02统计P21序号2级排序一级分类二级分类明细分类制造细分行业113013农副食品加工业21311311310谷物磨制31321321320饲料加工4133133植物油加工71341341340制糖8135135屠宰及肉类加工11136136水产品加工171371371370蔬菜、水果和坚果加工18139139其他农副食品加工2