雅迪终端推广指导手册(修改版)

终端推广指导手册江苏雅迪科技发展有限公司1雅迪科技（2009．03版）终端推广指导手册终端推广指导手册江苏雅迪科技发展有限公司2第一章适用一、终端推广手册的适用范围1、雅迪销售人员终端推广操作的指导2、雅迪各级经销商日常推广活动参考3、雅迪各类促销活动实施指导二、终端推广手册的适用对象1、雅迪片区经理2、雅迪销售经理3、雅迪各级经销商4、雅迪专卖店店长三、终端推广手册的具体应用1、指导雅迪公司各级销售人员开展终端市场推广活动2、指导雅迪各级经销商积极开展促销活动、应对行业竞争3、雅迪不同市场状况、竞争态势、发展阶段的推广做模版参考4、引导雅迪网络销售以正规化、专业化、系统化的促销应对市场竞争5、提高雅迪终端投入的有效性和市场竞争力四、终端推广组织实施体系1、雅迪市场推广部2、雅迪各级销售经理3、雅迪各级经销商4、雅迪各专卖店第二章分类适用一、雅迪终端推广活动的分类：终端推广指导手册江苏雅迪科技发展有限公司3A类大型促销活动类1、新店开业促销活动2、重张开业促销活动3、周年店庆促销活动4、大型节日促销活动B类对抗性促销活动类1、与竞争对手对抗性促销活动2、打击型竞争对手型促销活动C类新品推广促销活动类1、新品上市促销2、新、特、异功能展示D类品牌提升类1、公益主题活动2、挑战赛、拉力赛等各类竞技赛主题3、有奖知识问答主题4、服务感动类主题二、雅迪终端推广的分级：1、按市场结构：A、一级省会、直辖市市场B、二级中心城市市场C、三级中小城市、重点县市、中心镇级市场D、县乡级、村镇及其它基础销售网络终端推广指导手册江苏雅迪科技发展有限公司42、按应对的竞争层次结构：A、高度竞争激烈地区B、中度竞争地区C、一般竞争地区四、雅迪终端推广实施模式1、公司直接组织实施2、公司指导并参与实施3、公司指导实施第三章雅迪终端推广系列操作模板第一节大型促销活动类模板一、标准操作流程模板：（三步曲）1、新店开业促销活动2、重张开业促销活动3、周年店庆促销活动4、大型节日促销活动本类重点以新店开业、升级重张促销活动为范例模板，其他活动类推终端推广指导手册江苏雅迪科技发展有限公司5二、新店开业操作要领：1.侧重宣传造势力度2.短期促销超常规投入3.突出现场气势、口碑效应4.全员参与100%执行到位、保证效果第一步：前期市场调研当地品牌调研消费习惯调研第二步：开业策划竞争对手促销调研广告实施模块组织策划模块第三步：前期筹备事项筹备模块内部人员培训模块新店开业1、片区经理2、销售经理1、销售经理2、经销商3、店长宣传策划模块方案策划模块1、市场推广部2、雅迪经销商3、片区经理4、销售经理1、市场推广部2、雅迪经销商3、片区经理4、销售经理终端推广指导手册江苏雅迪科技发展有限公司6三、操作菜单1、市场调查-依照《雅迪市场竞争调查表》了解具体市场状况。雅迪XXX地市开业调查表（附表1）当地竞争环境分析（1)当地市场目前总共有_____个电动车品牌；（2)当地电动车专业市场有___个，其中最大是_________市场,该市场共有___个店，07年该市场总体销售规模为_____辆；其次是_______市场，该市场共有_____个店，07年该市场总体销售规模为______辆。（3)当地排名前三位的电动车品牌依次为①_________②_________③当地主力商家分析当地市场主力商家/品牌/销量分析：（1)第一、_______公司（车行），经营品牌________________，去年总销量约________辆；（2)第二、_______公司（车行），经营品牌________________，去年总销量约________辆；（3)第三、_______公司（车行），经营品牌________________，去年总销量约________辆；合作商家情况分析（1)合作商家原经营品牌是_______去年电动车总销量为_______辆；（2)之前雅迪在当地市场属于A、空白市场□Ｂ、先期已进入市场□；（3)合作商家属于、A、有实力没思路□B、有思路没实力□C、有思路有实力□D、没思路没实力□（4)促销操作执行力、A、非常高，可以独立完成B、基本可以独立执行C被动型，需协助执行（5)公关关系等社会资源A、良好□B、欠缺□（6)合作商家店前200平方活动场地A、有B、无当地品牌促销状况（1)前三名品牌促销活动A、经常开展□B、大型节假日开展□C、偶尔开展D、厂家支持情况下开展□（2)前三名品牌促销活动的力度通常是A、超常规□B、常规□C、小规模□(3）主力品牌常用的促销方式A、买赠□B、抽奖□C、特价□D、新品推广□主要品牌经销商操作实力（1)促销操作思路A、非常清晰□B、一般□C、被动性厂家支持模式□（2)促销操作水平A、很专业□B、比较专业□C、不专业□D、厂家支持模式□（3)促销活动厂家支持A、非常多□B、比较多□C、一般□D、无□消费习惯（1)当地购买接受款型A、简易款为主□B、豪华款为主□C、助力车为主□D、综合□（2)当地接受价位区间A、1800-2000□B、2000-2500□C、2500-3000业□D、更高□(3)当地对品牌的认可度A、非常认B、一般C、无概念当地广告成本法分析（1)当地主要媒体A、电视□B、地方报纸□C、DM单发放□D、综合□（2)当地主要媒体价格A、非常高□B、常规行业价格□C、较低□D、报纸或电视偏高□（3)当地电视允许形式A、多路卫视画面插播□B、多路流动字幕□C、仅在地方频道可以□终端推广指导手册江苏雅迪科技发展有限公司72、根据市调信息汇总，不同地区不同竞争状态分别选定对应的开业方案模式。开业促销方案模板组合菜单高度竞争地区中度竞争低弱市场推广部特制活动●惊爆特价活动●●可选可选来即送活动●●●可选常规特价活动●●●●买赠礼品活动●●●●抽奖活动●●●●适用地域省会/直辖市二级地市县镇一/二级地市县乡县适用店面类型生活馆旗舰店标准店形象店旗舰店标准店标准店公司资源支持推广部指导/操作推广部参与指导实施片区经理指导实施销售经理指导实施费用控制标尺30000元20000元15000元10000元以下终端推广指导手册江苏雅迪科技发展有限公司83、根据不同地区、不同竞争状态分别选定相应的开业宣传模式。开业促销力度选择菜单高度竞争地区中度竞争低弱市场推广部特制活动特别定制特别定制惊爆特价活动6988989986折来即送活动名牌洗衣粉名牌洗衣粉洗衣粉洗衣粉常规特价活动3-5款2-3款2款2款买赠礼品活动200元价值100元价值50元价值50元以下抽奖活动2000-3000元2000元1000元1000元以下现场舞台露演2天2天1天可选功能展示穿插穿插穿插穿插适用地域省会/直辖市二级地市县镇一/二级地市县乡县适用店面类型生活馆旗舰店标准店形象店旗舰店标准店标准店公司资源支持公司宣传车队/人员/器材/物料宣传车辆/器材终端推广指导手册江苏雅迪科技发展有限公司94、新店开业具体筹备工作稽核表模板见附表开业促销宣传模板组合菜单高度竞争地区中度竞争低弱电视插播画面前6天前5天前4天前3天多路飞播字幕前6天前5天前4天前3天当地报纸1/2版2期1期1期DM单页夹报/散放30000份/3天20000份20000份10000份过街条幅10天/20条7天/20条5天/20条3/天主流报纸软文2-3篇1篇适用地域省会/直辖市二级地市县镇一/二级地市县乡县适用店面类型生活馆旗舰店标准店形象店旗舰店标准店标准店公司资源支持推广部参与谈判/设计推广部全程指导推广部指导片区经理指导终端推广指导手册江苏雅迪科技发展有限公司10新店开业具体筹备工作稽核表模板分类序号工作事项完成时间责任人协助人外部联系1场地确定前7天经销商销售经理2开业花篮安排、鞭炮安排经销商3城管手续审批、外围公关经销商4雅迪宣传车队到达具体时间销售经理5周边兄弟门店支援观摩人员联络销售经理6学生拉拉队的雇佣联系/培训经销商物料准备1POP展架采购经销商2活动抽奖箱、喊话器、手举牌等制作经销商3工作服、户外帐篷、吊旗小礼品调配经销商销售经理4店外竖幅、横幅、彩旗、车贴等制作经销商5小件赠品的准备到位经销商销售经理6买赠礼品确定与准备销售经理经销商7奖券印制、赠品登记表、舞台背景喷绘销售经理8“来即送”赠品采购准备销售经理经销商9抽奖礼品的确定与准备销售经理经销商10超低特价车备货销售经理经销商11彩虹门的准备经销商广告发布1DM设计/发放销售经理2电视广告发布销售经理3DM夹报发放经销商4宣传车队巡游路线确定销售经理经销商5报纸广告发布软/硬销售经理经销商现场布置1彩拱门、升空气球设置安排经销商经销商2POP印刷与书写张贴安排经销商销售经理3条幅制作与悬挂安排经销商销售经理4卖场吊旗悬挂安排销售经理经销商5音响、宣传光盘准备调试销售经理经销商6活动场地及赠品堆头安排落实销售经理经销商内部准备1价格文件的制定前1天销售经理经销商2超低特价制定，准备销售经理经销商3正常售车价格文件制定销售经理经销商4舞台联系，位置确定、主持人沟通销售经理5临时导购、装车人员的调用经销商6样车备货、出样经销商销售经理7促销人员调配定岗经销商销售经理8开业活动细则贯彻及活动分工销售经理经销商9导购培训及演示车辆提前演练销售经理10开业预演/全员动员会销售经理店长终端推广指导手册江苏雅迪科技发展有限公司11四、新店开业的系列工作分解A、开业计划1)市场调研结束后，销售经理负责与经销商根据具体情况，确定开业时间，制定开业计划2)销售经理根据开业计划内容，负责与公司相关各部门沟通，根据相关程序提请公司调配资源，指导、协助经销商完成开业。B、开业活动策划方案的制定和实施一、开业活动方案的制定1)确定开业促销活动主题。如“贺雅迪电动车XXX旗舰店火爆开业X件大礼疯狂送”、“贺雅迪电动车火爆开业电动车XXX元”等。主题要求：醒目、益传播、符合活动内容、传达促销信息、有亮点主题吸引等。注：开业活动时间必须是周六周日或节假日。2)活动形式：根据实际情况，依据《开业促销方案模板组合菜单》选定3)活动细则：根据活动内容，制定出实施过程中的详细内容。活动人员安排：活动所需岗位、需要人数、各岗位职责分工安排等A.活动所需物品。活动细则POP、价格POP、抽奖券、抽奖箱、登记表、桌子、音响、手举牌、活动专用图章等。C、活动前期准备及相关培训1)活动相关人员培训。召开活动准备会，对参加活动人员按活动细则进行分工责任到人。对门店相关人员传达活动内容及细则，由销售经理配合经销商组织导购人员学习，保证活动当天作好解释和宣传工作，确保促销活动内容全员传达到位，理解到位。D、活动费用预算：1)根据开业计划所需物品明细，并根据数量、单价作出投入费用预算。2)本费用预算必须按流程报公司批准后执行。第二节重张、店庆开业促销活动模板一、标准操作流程模板：（三步曲）1、市场推广部2、片区经理3、销售经理4、雅迪经销商终端推广指导手册江苏雅迪科技发展有限公司12二、店庆、重张开业操作要领：1.重点维护老顾客感情为主2.侧重宣传造势力度3.突出现场气势4.口碑效应与销量并举三、操作菜单第一步：策划方案老顾客回报模块促销模块第二步：前期造势宣传模块广告宣传模块硬广告造势第三步：前期筹备事项筹备模块内部人员培训模块重张、店庆开业1、销售经理2、经销商3、店长现场造势软广告造势1、雅迪经销商2、片区经理3、销售经理1、市场推广部2、雅迪经销商3、片区经理4、销售经理终端推广指导手册江苏雅迪科技发展有限公司131、根据不同地区不同竞争状态分别选定相应的店庆活动方案模式。2、根据不同地区、不同竞争状态分别选定相应的开业宣传模式。店庆、重张开业方案模板组合菜单高度竞争地区中度竞争低弱市场推广部特制活动●网络新老客户现场会●●老顾客专属活动●●●●惊爆特价活动●●可选可选来即送活动●●●可选常规特价活动●●●●买赠礼品活动●●●●抽奖活动●●●●适用地域省会/直辖市二级地市县镇一/二级地市县乡县适用店面类型生活馆旗舰店标准店形象店旗舰店标准店标准店公司资源支持推广部指导/操作推广部