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互联网思维“独孤九剑”——重塑传统商业的心法赵大伟（手机/微信：15901249677）IVIV2课前秀：从三个段子说起课前秀：段子一3有一个毫无餐饮行业经验的人，开了一家餐厅，菜品只有12道，在北京开了两家分店；仅两个月时间，就实现了所在商场餐厅坪效第一名“绿茶单位坪效大约是100元，将太无二大约在60元，而这家餐厅是200元”VC投资6000万，估值4亿元人民币课前秀：段子一4雕爷牛腩有哪些“特色”？菜品：只有12个SKU，比麦当劳还少；500万元买断香港食神戴龙牛腩配方筷子：每双筷子都是定制、全新的，用的是缅甸“鸡翅木”，吃完饭，筷子和牙签放入一个精致的纸套，可以带回家当留念。面碗：牛腩面碗，有发明专利，上方很厚重，很粗糙，端着手感好，对着嘴喝汤的三分之一，则很薄、很光滑。菜单：每个月都会更换菜单，如果粉丝认为某道菜不好吃，这道菜就会在菜单上很快消失封测：开业前烧掉1000万搞了半年封测，期间邀请各路明星、达人、微博大号们免费试吃；邀请苍井空到店，被微博大号留几手“偶遇”并发微博服务：老板每天花大量时间盯着大众点评、微博、微信，针对菜品和服务不满的声音，立刻回馈；上新菜，会通过微信发给老用户，有图片、有文字、有口味描述话题：韩寒携老婆到店吃饭，因为没预约而被服务员婉拒；不让12岁以下儿童进入雕爷牛腩为什么要这样做？课前秀：段子二5这是一个淘品牌2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品类第一名2013年1月单月销售额超过2200万2013年6月19日周年庆，日销售额突破300万至今一年多时间，累计销售过亿，并再次获得IDG公司600万美元投资店铺运营指标：重复购买率约为30%，口碑转化率超过20%课前秀：段子二看看三只松鼠的包裹里不能吃的部分有哪些：卡通包裹——鼠小箱，一个带有品牌卡通形象的包裹开箱器——还在为找剪刀剪胶带发愁吗？快递大哥寄语——做买卖的，贵在暖人心坚果包装袋——上面写着吃坚果认准这只大头封口夹——针对坚果这只油脂产品的封口夹垃圾袋——吐果壳的垃圾袋慢食快活微杂志——品牌理念卡通钥匙链，服务卡等——俘虏用户心的小玩具湿巾——湿巾，吃完了总要擦嘴吧三只松鼠为什么能够迅速成长？6三只松鼠为什么这样做？这是一家创业仅三年的企业2011年销售额5亿元2012年，销售额达到126亿元2013上半年销售额达到132.7亿元，预计全年销售达到280亿元，有可能突破300亿元在新一轮融资中，估值达100亿美元，位列国内互联网公司第四名1,500703719402011年2012年2013上半年2013年近三年出货量（万台）28013312050501001502002503002013年2013上半年2012年2011年销售额近三年销售额（亿元）课前秀：段子三7小米，3年时间，估值100亿美金；联想，30年时间，港股市值100亿美金；诺基亚，拥有140多年历史，目前市值146亿美金。小米堪称一家商业奇迹，没有互联网是不可能实现的！小米又是怎样利用互联网的？课前秀：段子三8课前秀：段子三互联网营销专家们对小米的评价：“小米式营销三板斧”1、把新营销当作战略。不是试验田，而是主战场。小米网的新媒体团队有近百人，小米论坛30人，微博30人，微信10人，百度、QQ空间等10人。2、做服务。小米论坛是这种服务战略的大本营，微博、微信等都有客服的职能。全民客服，从雷军开始，每天会花一个小时的时间回复微博上的评论。所有的工程师，是否按时回复论坛上的帖子是工作考核的重要指标。3、涨粉丝。微博、论坛营销结合事件营销，抓住粉丝，建立粉丝忠诚。微博客服规定：15分钟快速响应。专门开发一个客服平台做专门的处理。小米论坛每天新增12万个帖子，有实质内容的帖子约8000条，平均每天每个工程师要回复150个帖子。9雷军自己总结小米半年过100亿的秘密，有六个关键因素：1、电子商务的威力2、社交媒体的威力3、把手机当电脑做4、发动群众运动做手机5、粉丝经济6、在中国的一个硅谷式创业故事雷军说，这6条都是表象，“说得直白一点，小米销售的是参与感。这才是小米秘密背后的真正秘密”。小米，就是雷军互联网思维的一场完美演绎。课前秀：段子三10这三个品牌，分属不同的行业，但又惊人的相似，都可以称之为互联网品牌，那么，其背后的互联网思维到底是什么？11互联网思维的定义科班的定义：互联网思维就是由众多点相互连接起来的，非平面、立体化的，无中心、无边缘的网状结构。它类似于人的大脑神经和血管组织的一种思维结构。从线性到混沌，从因果到相关。通俗的定义：互联网思维，就是在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。这里指的互联网，不单指桌面互联网或者移动互联网，是泛互联网，因为未来的网络形态一定是跨越各种终端设备的，台式机、笔记本、平板、手机、手表、眼镜，等等。12用独孤九剑来定义互联网思维中国当代互联网乃至整个中国商界最有影响力的人，便是马云；此人自称金庸笔下的“风清扬”，风清扬为华山派剑宗，剑术境界最高，其“独孤九剑”更是武林绝学，强调“无招胜有招”，重在剑意，与互联网思维有异曲同工之妙。独孤九剑是用来破解天下各门各派武功的一套方法，暗合互联网思维颠覆各类传统行业。13互联网思维，是对传统商业价值链的重新思考14战略、商业模式产业采供研发生产销售服务人力资源财务行政信息后勤市场/消费者互联网思维将重塑企业价值链，涉及战略规划、商业模式设计、组织设计、产品线规划、产品开发、品牌定位、业务拓展、售后服务等企业经营所有环节。互联网思维“独孤九剑”1.对消费者、对市场的理解2.对产品规划、产品设计的理解3.对产品/服务、用户体验的理解4.对创新流程的理解5.对经营模式的理解6.对资产、竞争力的理解7.对关系链、供应链的理解8.对商业模式、组织形态的理解9.对产业边界、产业链的理解互联网思维总诀式破剑式破刀式破枪式破鞭式破索式破掌式破箭式破气式独孤九剑1.用户思维2.简约思维3.极致思维4.迭代思维5.流量思维6.大数据思维7.社会化思维8.平台思维9.跨界思维15目录一、用户思维16用户思维是互联网思维的核心没有用户思维，也就没有其他思维（独孤九剑第一式）；用户思维，是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题一、用户思维17为什么在今天，用户思维显得格外重要？消费者主权互联网消除信息不对称，工业时代形成的厂商主导，转变为互联网时代的消费者主导只有深度理解消费者才能生存（没有认同，就没有合同）商业价值建立在用户价值之上《建国大业》里面毛泽东说：“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得。”法则1：得屌丝者得天下屌丝群体（市场定位/目标人群选择）屌丝/草根/长尾经济（diosman/dioswoman）纯屌丝：5.26亿（伪屌丝：？）屌丝职业排行榜（程序员、媒体、学生、餐饮服务、营销广告）屌丝更是一种心态身份卑微又追求认可“存在感”、“归属感”和“成就感”屌丝需求“人民群众喜闻乐见”携屌丝以成霸业QQ、百度、淘宝、微信、YY、小米MSN18“这是一个人人自称“屌丝”而骨子里认为自己是“高富帅”和“白富美”的时代”C2B（让用户参与产品开发）按需定制，提供满足个性化需求的产品海尔在用户参与中优化产品七格格粉丝经济（让用户参与品牌传播）制造粉丝，让粉丝推动一切，自组织品牌需要的是粉丝，不只是用户粉丝手机（小米、荣组儿）粉丝电影（小时代）法则2：兜售参与感19法则3：用户体验至上“传统企业要用互联网的思维进行颠覆式创新，其中最为核心的就是对用户体验的颠覆：把复杂的变得简单，把昂贵的变得便宜，把收费的变为免费。”用户体验是一种纯主观、在用户接触产品过程中建立起来的一种感受好的用户体验：1）从细节开始，并贯穿于每一个细节2）能够让用户有所感知3）超出用户预期，能够给用户带来惊喜全程“用户体验至上”贯穿品牌与消费者沟通的整个链条，“让消费者一直爽”微信（对公众账号的处理）专门做用户体验的咨询公司20目录二、简约思维21产品规划苹果1997年苹果接近破产，乔帮主回归，砍掉70%产品线重点开发4款产品，扭亏为盈，起死回生2007年推出第一款iPhone，至今才5款深圳的山寨机，一天能出100款品牌定位Roseonly（高端人群的爱情唯一）品牌定位：高端人群的“爱情唯一”，“一生只爱一人”买花者需要与收花者身份证号绑定，且每人只能绑定一次放弃其他机会：不做团购、不做B2B、不做送给亲戚好友的产品2013年2月上线，仅8个月就实现销售1000万元法则4：专注，少即是多22产品设计，做减法外在：外观要简洁内在：操作流程要简化Google苹果特斯拉法则5：简约即是美23目录三、极致思维24用极限思维打造极致的产品“需求要抓得准”（痛点，痒点或兴奋点）“自己要逼得狠”（把自己逼到极限）“管理要盯得紧”（得产品经理得天下）好产品会说话一切产业皆媒体人人都是媒体人果粉&米粉的尖叫尖叫，就必须把产品做到极致；极致，就是超越用户想象！法则6：打造让用户尖叫的产品25除了极致的产品，服务也要做到极致除了产品本身，服务及其他产品周边的体验，也同等重要他们是怎样提供服务的？阿芙精油Tinkpad首席惊喜官“海底捞”是否学得会？法则7：服务即营销26目录四、迭代思维27法则8：小处着眼，微创新小处着眼，微创新从用户出发，从细节入手，贴近用户心理在用户参与和反馈中逐步改进“可能你觉得是一个不起眼的点，但是用户可能觉得很重要”案例360微信28法则9：精益创业，快速迭代天下武功，唯快不破Zynga：每周对游戏进行数次更新小米MIUI：坚持每周迭代雕爷牛腩：菜单每月更新好产品是运营出来的一个微创新是改变不了世界的，需要通过持续不断的微创新新品上市周期大大缩短长周期的市场调研VS在不断迭代中优化产品传统企业应该思考，如何构建自身产品或服务与消费者沟通的迭代机制？29目录五、流量思维30免费策略互联网产品大多不向用户直接收费，而是用免费策略极力争取用户、锁定用户免费是为了获取更多的流量依托免费起家：淘宝/百度/QQ/360亚马逊即将推出免费的智能手机为什么能够免费？基础免费，增值收费短期免费，长期收费“免费是最昂贵的”不是所有的企业都能选择免费策略，因产品、资源、时机而定法则10：免费是为了更好地收费31法则11：坚持到质变的“临界点”量变产生质变，坚持到“临界点”任何一个互联网产品，只要用户活跃数量达到一定程度，就会开始产生质变，这种质变往往会给该公司或者产品带来新的“商机”或者“价值”，这是互联网独有的“奇迹”和“魅力”。QQ量变引起质变，质变不仅可以完成量，而且可以巩固量变成果，并为新的量变开辟道路32“注意力经济时代，先把流量做上去，才有机会思考后面的问题，否则连生存的机会都没有”目录六、社会化思维33社会化商业时代，已然到来社会化商业，联结着的用户关于阿里的两则消息1）9月11日，天猫宣布启动“旗舰店升级计划”。2）9月23日，阿里巴巴正式发布移动好友互动平台“来往”。34法则12：利用社会化媒体，口碑营销社会化媒体是营销主战场通过关系链进行口碑传播土曼科技的极客营销10条微信，近100个微信群讨论，3千多人转发，11小时预订售出18698只土曼T-Watch智能手表，订单金额933.0302万元小米的社会化营销百人团队在负责新媒体的运营，论坛30人、微博30人、微信20人、百度知道10人、QQ空间5人（备注：数据并未核对）社会化媒体35社会化媒体营销，成就电影票房票房：7.