有钱人为什么必须买大保单

有钱人为什么必须买大保单二0一一年十二月八号一些关键发现•工作压力大，干什么都不容易；•几乎家家都养宠物；•不管什么行当，报销不是那么容易了；•买房买车，卖房卖车真的很难了；•温州的一些民营企业老板都负债了；•资本市场真的不活跃了；这些现象给我们的思考•新中国62年的历程，分为两个阶段，前30年是政治资源分配阶段，后30年是经济资源分配阶段。•一个规范的有秩序的经济时代已来临。规范的有秩序的经济时代•税赋将是老百姓关心的重要事情•营造“百年老店”的经营氛围•各行各业的投资回报率趋稳定且有上限•人寿保险作为规避税赋，资产保值增值的工具将会被广泛认可•真正需要投资的是自己的工作与事业，需要有健康的体魄与聪慧的大脑，没有哪一项投资能高过自己的工作所得。•事实上老百姓所说的所有投资，其实质都是为了保值增值。•但是今天，仍然有很多人追逐买房，股票和其他风险投资未来已来•新中国还没有真正意义上一代富人离世•新中国还没有一套商品房满期•能把握未来的人，都是能准确预测未来的人——保险不是投资，并不能带来立竿见影的高收益，法律赋予的保险功能是合理规避税赋和资产保值增值。听我慢慢说……有钱人—北京数量庞大•改革开放以来，中国经济快速发展，其中非公有制经济更是得到长足的发展，在财富急剧增长的同时，造就了一大批高端富裕人士。据招商银行2009年发布的《中国私人财富报告》估计，截至2009年底，中国个人持有可投资资产达1000万元以上的高净值人群达到32万人，资产规模超过了9万亿元，占当年GDP近1/3。北京由于是政治经济文化中心的特殊性，保守估计在20万人左右。•而且，这一类人群累积财富的速度还不断增长。如果比较这几年来的《福布斯》中国富豪榜、胡润百富榜、《新财富》富豪榜、蒙代尔中国500富豪榜等，就可以清晰看到，上榜者的财富“门槛”越来越高。据最近一期波士顿咨询公司发布的报告显示，中国百万美元资产家庭数有42万户，已超过德国，跃居全球第三位，预计到2013年这一数字将增长到79万户，这些家庭的财富由2008年的1.56万亿美元增长到2013年的3.49万亿美元，复合增长率17.5%。上榜的和没有上榜的多半在北京。北京有钱人—伙伴们常说的“高端客户”•如果我们稍微降低标准，把有钱人定义为有200万元人民币及以上的可投资资产的家庭或个人，那么有钱人在北京已经是一个绝对数量庞大的社会群体。而达到这一标准的家庭或个人，正符合伙伴们常说的“高端客户”范畴。有钱人--以企业主为多•一部分拆迁户由于城乡转型而进入了有钱人的行列。但事实上，北京有钱人的构成主体是私营企业主，他们绝大多数是第一代白手起家的创业者，充分利用了改革开放的大好时机开公司经商，逐渐积累起了丰厚的私人财富。同时，由于企业分配体制的改革，一大批企业高管、有管理能力或技术实力的高级专业人士也逐渐成长为高端富裕人士。•正如招商银行2010年发布的《中国私人财富报告》所指出的：北京高端富裕人士主要由民营企业主、职业经理人、职业投资人、各类专业人士以及公众（娱乐、体育）明星等几类群体构成，其中主体是民营企业家。北京有钱人理财“成绩”不乐观（1/3）•不少获得巨额的补偿款而晋升为有钱人的拆迁户，过上了完全不同的生活：买房、买车、买股票基金……只要喜欢，他们消费起奢侈品都可以不眨眼。对此，不少人担忧：这些“从天而降”的巨额财产真的能改变他们的生活和人生吗？他们能“富过三代”吗？理财专家就表示，由于拆迁户过去没有太多的理财经验，除了用于炒股买房买名车外，他们实在想不出更好的投资方式。北京有钱人理财“成绩”不乐观（2/3）•实际上，不仅拆迁户不知道管理自己的财富，而且那些富裕起来的企业家、职业经理人也出现类似的问题。他们许多人大方的消费，追逐奢侈品牌。据相关资料，近年北京成为世界奢侈品牌增长最快的地区，尤其是2008年金融危机后，北京有钱人俨然成了游艇、豪车等顶级奢侈品公司的大救星。除此之外，大多数有钱人不知道如何通过资产配置，做好财产保护、财产增值，乃至财产传承。北京有钱人理财“成绩”不乐观（3/3）•与欧美的有钱人相比，北京有钱人突出的特点是即通过自身的奋斗，从无到有的积累财富，又有从上一代手中继承。他们往往倾向于自己对财富的把握，喜欢亲自管理财富，不太相信专业机构、专业人士比自身能力强；•再者，他们往往以财富大幅增值作为财富管理的核心目标，投资偏于激进，结果蕴含着巨大的风险。尤其在经济周期下行时他们财富严重缩水，2008年福布斯中国富豪榜上榜400位富豪的财富从上一年的21577亿元下滑至11744亿元，减少了约45%，前40位富豪的财富更是缩水达57%，可谓贬值惨烈。有钱人做好资产配置最要紧•理财专家指出，任何高额利润的背后必然伴随着巨大的风险，盲目投资都可能带来无法挽回的后果；有钱人财富严重缩水的一个教训是他们忽略了一个基础性的投资名词——资产配置，在投资时没有采取有效的措施，避免大的风险，获得稳健的收益。•所谓资产配置，是指在不同的投资品间配置资产，通过构建较低的相关系数以平衡投资风险与收益，并根据态势发展进行适时调整，其资产价值不仅可以得到有效保护，甚至在低谷时因拥有巨大现金流而获得绝佳的扩张机会。现实的尴尬—有钱人不相信专业•由于有钱人的成长背景，致使他们不相信专业机构和专业人士。但事实上，随着投资品种多元化发展，产品种类繁多，属性又各不相同，加上投资环境瞬息万变，有钱人既不具备相应的知识，又没有时间和精力来从事投资。因此，他们更需要依靠专业机构和专业人士的建议和帮助。•经过2008年这一役后，一些有钱人深刻的意识到市场风险和资产配置的重要性，越来越有意愿接受专业人士提供的投资建议和服务。•精英们说：“做有钱人的保险一定要坚持，经常跟他沟通理财规划的观念，也许一两次没什么效果，但在他们投资遭受打击，甚至碰个鼻青脸肿后，他才有可能回头想听听专家的建议，这是你要成为他第一个想到的人。”私人财富管理生意“红火”•随着有钱人群体的日益扩大，他们成为了各商业银行、证券、基金、信托等金融公司眼中的一块“肥肉”，这些金融机构通过推出一种叫做“私人财富管理”的业务，一对一的为有钱人提供诸如财富规划、投资服务、财务服务和法律咨询等，希望帮有钱人打理财富，充当他们的“财富管家”。•当今世界，金融资产已经成为了社会财富的主要表现形式。对于有钱人而言，通过实体经济打拼出的社会财富，如何实现有效地保管、增值和传承是必须面临的问题，而这些问题的解决必须依赖金融产品与服务。对于一个有钱人而言，如果只有实业资产而没有金融资产是难以想象的。•基于此，近几年来，中国私人财富管理业如同雨后春笋般迅猛发展，产品规模不断壮大、服务种类不断创新，发展潜力无限，后劲十足。目前，市场公认有5类金融机构可以为有钱人提供私人财富管理服务，即商业银行、证券公司、基金管理公司、保险公司和信托公司。它们通过提供相关服务或产品为客户实现私人财富管理服务。我们保险提供财富管理大有作为•毋庸讳言，在这五种为有钱人提供私人财富管理服务的机构中，保险业的能力较为薄弱。一方面，保险公司事实上鲜有建立面对有钱人群体的财富管理机构；另一方面，相对于其他机构推出种类繁多的产品，保险业面向有钱人推出的针对性高端产品，无论种类和数量都不够。•但是，这几年来保险业也向这一方面做出不少努力，一些“富人险”崭露头角，比如公司推出的“美满一生”、“福禄双喜”、“福禄满堂”和今年的“福禄金尊”等即期年金产品，年年(或者隔年)有返还，另加分红，这些功能具备了信托产品的部分功能。保险作为财富管理是天然注定•不同社会阶层对于生活和财务安排的需求差异甚远，经营高端客户需要从高端人群的需求入手。许多伙伴热衷谈论高端经营，但在与有钱人接触时，无法找出足以打动他们购买保险的理由。除了我们自身能力的问题外，传统的保单销售观念和模式，与有钱人需要量身订做综合理财方案间的巨大差距是问题的关键。•因此，我们想要经营好有钱人市场，需要了解有钱人市场，需要了解有钱人的财务需求特性及购买心态，才能找到足以说服他们购买保险的理由。偶胜靠人情常胜靠专业•有钱人对生活与事业的考虑层面与普通百姓有区别，有着不一样的关心和担忧，他们希望获得基于他们自身需求的财务规划安排。我们认为，保险对有钱人而言是以下5种财产的结合体:•1.保险是风险保障的财产；•2.保险是保证生命资产的财产；•3.保险是建立企业与家庭“防火墙”的财产；•4保险是保值增值的资产；•5.保险是节税传承的财产。•它们构成了有钱人购买保险的5大理由，也是我们打开高端客户“心门”的坚实基石。专业赢得感动一、保险是风险保障的财产二、保险是保证生命资产的财产三、保险是建立企业与家庭“防火墙”的财产四、保险是保值增值的财产五、保险是节税传承的财产一、保险是风险保障的财产•有钱人及其家人对衣食住行标准很高，对医疗养老更为关注，他们希望在生病得到更高品质的治疗水准和服务条件。以及拥有更为优裕闲适的养老生活。因此，他们是天生的高保障型保单的潜在消费者。•知己知彼，百战不殆。洞悉北京有钱人的理财目标是理解他们理财需求和心态的第一步，有研究表明，北京高净值人群第一理财目标是众所周知的——继续积累财富（占比近40%），而紧随其后的第二大财富目标是“追求高品质的生活”（占比30%），这说明他们在拥有了时间和经济上的自由后，不但享受物质带来的愉悦，而且追求丰富的精神生活，开始关注健康的生活方式。中国迎来消费升级时代•随着中国经济实力越来越强，人们对生活品质的要求也越来越高，，目前正迎来了一个消费升级期。所谓消费升级是指最终消费者出于对物质、精神生活及人生价值的追求，而形成的消费结构不断从低到高的调整过程。消费升级的纵向发展主要体现在核心消费品的变化上：衣、食、用、住、行、教育、健康、休闲、私人财富管理、艺术。。。。。。横向发展则主要体现为消费品质的上升。•依据国际经验数据，一旦人均gdp达到1000美元，衣食消费（或称温饱消费）即告基本完成，随后进入消费升级阶段。而一旦人均gdp达到3000美元消费升级会由于收入水平的显著提升而进入快速发展阶段。北京毋庸质疑是消费升级最前沿地。高额保单是消费升级时代的必须品•在这种趋势下，有钱人对其生活的品质要求越来越高。高保额的保单正好满足他们的需求。•在具体规划的时候，由于富裕阶层的生活品质家庭责任等方面的压力要高于普通工薪阶层，所以他们需要的保障额度也更高。高额保单解决高品质需求（1/2）•有的高端客户觉得不需要保险，因为他们以为保险无非是解决一些意外保障、疾病保障，而自己有钱，没必要考虑这些问题。•但事实上，首先有钱人对生活的品质要求更高，涉及到他们在生病时产生的医疗费、误工费、收入中断等问题。比如有钱人在买重大疾病保险时会买更大的额度，以保证他不工作时生活质量不变，甚至更好。•其次再比如养老，很难想象，十多二十年以后，养老生活会是一个怎么样的局面，现在大家只有一个小孩，倒是人们的观念可能发生变化，养老院可能是人们养老的一个重要场所，也是有钱人享受的一个重要场所；另外还有出国旅游，这都是需要有一个稳定的现金流，对未来也是一个挑战。高额保单解决高品质需求（2/2）•第三，一个人真的发生人身问题，无论是意外或疾病导致的，他创造财富的能力肯定会下降。这时家庭曾经做过的财务规划可能无法实现，生活水平可能会大幅度下降。高保障的保单能解决有钱人的生活质量问题，可以让他们生活质量得到保障。•总之，有钱人及其家人对衣食住行标准高，对医疗及养老更为关注，他们希望在生病时得到更高品质的治疗水准和服务条件，以及拥有更为优裕闲适的养老生活。因此，他们是天生的高保障型保单的潜在消费者。有钱人关注的四大风险保障（1/2）第一、人身保障。这里包括死亡和伤残，死亡和伤残直接的后果是收入中断，这这些不可预测的风险转嫁给保险公司，让主要依靠他们生活的家人拥有保障的生活，确保家庭经济安全。这既是对家庭责任的承担，又是对资产优化的组合，实际上也是规避将来开征的遗产税。这一切都可在人身保障帐户里面体现。第二、健康保障。对于许多企业家来说，他们手头上不可能有大量现金