高效销售团队培训

高效销售团队培训高效销售团队培训讲师：谭小琥打造高绩效销售团队高效销售团队培训目录一、营销管理概述二、营销管理现状三、营销队伍管理之目标与设计四、营销队伍管理之构建与管理五、营销队伍管理之招聘与甄选六、营销队伍管理之培训与激励七、营销队伍管理之绩效与过程管理八、营销队伍管理之绩效评估与活动管理九、营销队伍管理之提升专业技巧十、营销队伍管理之专业化流程十一、营销队伍管理之有效培训辅导一十二、营销队伍管理之有效培训辅导二一、营销管理概述《1》。人员现状1，缺乏专业的装备。凭借的是简单的武器和个人的激情，当受到挫折时就抱怨和消极。2，缺乏必要的销售技能。凭借个人的态度和当时的心情。3，大部分人员的态度是不端正的，常有消极，悲观，和抱怨。一、营销管理概述《2》企业现状1，人海战术。2，销售队伍的管理普遍存在很大的缺陷A，队伍缺乏教育和训练B，队伍缺乏必要的行为过程管理一、营销管理概述《3》概念和现状营销--是个人和集体通过创造，提供出售并同别人交换产品和价值，以获得所需，所欲之物的一种社会和管理过程。彼德-德鲁克说：企业的目标是创造并留驻顾客，利润只是付产品菲利普—科特勒关于营销管理的基本概念营销管理是计划和执行关于商品服务和创臆的观念，定价，促销和分销以创造能够符合个人和组织目标交换的过程。其含义：销售管理是一个过程，包括分析，计划，执行和控制。销售管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平，时机和结构。过去的4P理论是以企业为核心的。既产品，价格，促销，分销。现在的4C是要我们研究客户的需求，客户的希望成本，彼此的沟通和交流，让客户购买更方便营销管理观念生产观念：皇帝的女儿不愁嫁产品观念：酒好不怕巷子深推销和销售的观念：酒香还要勤吆喝营销的观念：买什么样的酒，要研究当地人的口味习惯，以客户为中心，以需求为导向。社会营销的观念：照顾到更多的社会效益。推销：出发点是工厂，重点是产品，方法是推销和促销，目的是获利营销：出发点是市场，重点是顾客需求，方法是整合营销，目的是通过顾客满意来获利二、营销管理现状1，营销管理的五要素。产品流----物流---把产品买出去资金流----钱流---把钱收回来信息流----收集市场信息信用流----客户与供应商的信用管理体系情感流----温州人的四个投资，时间，精力，感情，小钱2，目前管理的困境1》抵御市场风险的能力不强2》经营管理漏洞百出3》缺乏团队精神，一个人是一条龙，一群人是一堆虫原因：1》成本与财务控制不足2》信用管理体系缺乏，导致高风险3》人力资源的开发和培训不足4》信息管理与客户关系管理落后5》员工内部的评估和奖励不足企业和销售人员的利益需求企业：1》稳定的销售收入，低成本管理2》稳定的客户群体和队伍3》提高市场地位和企业形象价值销售人员1》稳定的个人收益2》稳定的工作3》个人的升迁机会中外企业的差异中方企业外方企业销售目标追求销售额追求市场份额营销投入重点广告投入销售网络建设销售渠道批发客户零售终端人员管理高提成重视培训销售曲线先升后降平稳上升终端为王，赢在终端在销售上中方企业外方企业目标短期利益长期利益手段新闻抄作网络建设信息管理单向双向信用客户管理不重视重视规范人员管理利益驱使素质和能力绩效评估简单量化行为过程管理销售团队散兵游泳团队作战流动率高低控制销售管理的两大资源和销售管理体系1》客户资源：VIP重点大客户2》人力资源：人才是企业最重要的资源3》销售管理体系公司对自身的销售队伍设定游戏规则，从而管理好销售队伍，再通过销售队伍控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力三、营销队伍管理之目标与设计1》目标，过去是猫论，现在是把客户看成是我们的利润合伙人，就象我们是客户公司的股东一样，从而降低成本，提高利润，企业赚钱2》战略，适当的时间--适当的方式--适当的客户，团队中有产品，营销，攻关经理3》结构，按地区划分---按产品划分---按客户结构划分---复合型的划分，为客户提供更多的方便4》规模，成功的人拥有成功的经验他永远都成功，失败的人因为他有失败的模型他永远注定要失败5》报酬，纯薪金---纯佣金---薪金佣金混合原则：互利双赢，简单明了，公平公正，多劳多得，水准混合，激励原则四、营销队伍管理之构建与管理1》销售队伍的推销原则招聘与选才教育与培训行为过程的监督，制定标准销售代表的激励与评价2》团队建设与运作管理的职能：计划---组织---人事—指挥—控制管理的循环：计划—执行—检讨—改进•管理的十大职责•1》经理要制定部门发展规划和价值使命•2》明确长期，中期，短期的工作目标•3》明确部门的工作任务•4》建立我们的业务运转流程和程序•5》确定我们部门的工作计划•6》组织部门人员建立教育，训练的计划和管理的机制•7》建立沟通平台和企业文化•8》建立激励和奖励机制•9》建立授权，监督和辅导机制•10》最后要及时的发现和解决问题管理分析和决策方法•1》SWOT分析，优势，劣势，机会，威胁•2》5W1H是谁，什么时间，地点，为什么，干什么，怎么干•3》曼驼罗表，九宫图•4》头脑风暴•5》七步成诗法，描述问题，了解环境，剪枝，原因分析，解决方案，设想，预案高效团队的特征1》目标清醒2》相关职能明确3》有一致的承偌4》组织内相互信任5》组织内沟通良好6》学习型组织7》内部互相支持8》领导充分授权9》外部环境良好五、营销队伍管理之招聘与甄选1》人才的招聘，根据岗位描述和分析工作经验：知识，技能，学历，个人素质工作经验：相关经验和同业经验工作技能：挑选具有销售经验的人重点培训技术，技术人员培训销售，要看产品的复杂性而定学历要求：不高不低，各有优势，大专为宜个人素质：上进，合作，忠诚，内在素质要面谈了解2》销售人员的甄选流成1》初次筛选：看简历2》书面测试：基础知识，心理测试3》选择面拭：了解背景，工作经验4》决定面拭：了解个性心理特点，追求理想5》评估决定：综合评估优缺点，权衡排序6》录用通知：录用者通知函，其他发感谢函7》推拉并用：有吸引力又选择力•应聘人-----应聘时间-----面拭人---面拭时间•评估内容：教育背景，工作经历，市场经验，产品知识，举止言谈，个人爱好，沟通与交际能力，团队协作能力，工作热情积极，判断洞察能力，个人追求理想•总得分：是否推荐录用3，面拭评估表六、营销队伍管理之培训与激励1》培训内容完整的产品知识，竞争的优势，销售的技巧，企业文化，市场调研，团队建设，客户服务2》形式：内训，外训，陪同访问，3》员工的生涯规划：管理通道与营销通道4》激励：包括成长定向，生涯规划，物质激励，目标与强化激励七、营销队伍管理之绩效与过程管理1》销售人员的活动量管理：拜访客户量：活动量客户成交比例：销售技能成交客户量：有效活动量客户购买能力：优秀客户的选择客户购买次数：服务拜访七、营销队伍管理之绩效与过程管理2》关键业绩指标A：每月人均业绩，人均收入B：每月新增客户量C：新客户首次平均购货量D：老客户每月购货量E：单个客户年累计业绩F：拜访客户平均成交比例八、营销队伍管理之绩效评估与活动管理1》报表：日报表，活动记录和次日计划客户登记表，客户资料和购买记录周报表，目标，达成率，差距，原因分析，改进措施，时间要求月评估表，同周报表月计划表，重点工作，具体措施，责任人，预期效果和时间安排2》各种会议：早会，夕会，周会。月会。年会，专业会，培训会等3》绩效评估：目标和标准，具体评估内容，具体实施，讨论评估结果，做出评估决定和平分，评估后的跟踪。具体评估内容：销售业绩，技巧，产品知识，自我管理。形象，文件报表质量等八、营销队伍管理之绩效评估与活动管理销售例会的目的：1》企业在营销过程中的一个阶段总结2》业务员定期的成绩检查会3》问题解决会4》市场信息收集会5》还是下个月的工作布置会6》积极的参与会，各述己见7》沟通协调会8》感情交流会9》很好的培训会10》也是鼓励员工挑战目标的动员会。会议操作的关键环节1》准时开2》营销顾问的指导和参与3》多用表格和表单做述职报告4》总经理亲自参加并做一到两个问题讨论5》评出优，差做好奖励和促动6》开完会流半小时分片讨论消化和落实九、营销队伍管理之提升专业技巧1》专业能力：产品说明，产品推广，售后服务2》专业素养：有上进心，有赚钱的欲望，勤奋，自信，思考，学习，耐心，亲和，热情，自律等叫自我达成鞭策力，敏锐快捷洞察力3》专业素质：KASH：完善的专业知识，三年内成为行业专家：心态，影响人成功的百分之八十的因素是态度：专业娴熟的顾问技能，象医生销售药一样：养成良好的习惯，终身学习，模仿成功者，时间管理，目标管理，客户管理，服务的习惯，计划周详，自我激例，总结提高。4》心智修炼，知人之心，积极之心，自信之心，诚恳之心，主动之臆。怎么说不说什么更重要。说到听者想听，说者想说此乃沟通最高境界十、营销队伍管理之专业化流程1》目标与计划：个人目标，家庭目标，工作目标，每天做计划，执行，检讨和改进2》准备拜访：1，收集客户的资料2，准备好资料和拜访工具3，电话访问约定4，预先做好演练5，按计划去见客户3》接近客户与促成成交。讨论下次见面时间，找借口与桥梁，讲利益—特色—费用—证明，4》拒绝处理：原则是先处理心情后处理事情，用同理心和同情心去化解5》售后服务：建立档案，定期联谊，提高服务形象和品质十一、营销队伍管理之有效培训辅导一1》因人而异，因材施教能力强的意愿高的：适当授权和放权，期望领导法和激新人：行为过程加以控制，加强教育训练和辅导老兵式的销售员：激励，尊重，重用，谈心，交流，做新员工的老师病猫式的员工：鼓励，控制，训练，陪同拜访2》提高新人的留存率1：提高新人的价值观2：控制舆论导向3：加强专题训练和辅导十二、营销队伍管理之有效培训辅导二1，摸拟训练分享鱼缸式的实战演练2，会议3，陪同拜访，培训不如辅导，辅导不如交流，交流不如演练，演练不如陪同4，新人成长的三个阶段主管做新人看，新人做主管看，新人与辅导者默契配合5，个别辅导与电话辅导，加强行为和活动管理，拉距离小推一把，结束语---领导者要做的七件事1》了解你的公司和员工2》坚持以事实为基础3》树立明确的目标和实现目标的先后顺序4》即时跟进5》对执行者进行奖励和惩罚6》提高员工的能力和素质7》了解自己，科学的程序是执行的保障