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销售利器—电话营销——如何有效陌call行销渠道成本回应率接触目标市场的精准度电话销售低高中商超驻点高中高市调低中高派单低中高市场活动高高高缘故开拓中高高导言：为什么选择电话营销？概念了解：什么是电话营销？通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。目录3.第三章电话营销五大流程2.第二章电话营销客户类型1.第一章电话营销的心态4.第二章电销活动量标准做好电销最重要的是什么？积极心态打造超凡业绩真正能够使你的业绩一路飘红的,不是销售技巧,而是最好的心态。只有调整好了自已的心态,始终用积极的心态去面对销售,才能成为王牌销售员！电销是一种手段，而非一种目的1.告诉自已,成功就在下一次,即使客户拒绝多次,也要面带微笑地再试一次.那些成功的销售人员并不是比别人更有运气,只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。请记住,那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试,直到自己获得成功为止的。拥有积极心态的销售员是不怕拒绝,不怕失败的。第1章电话营销的心态2.把注意力集中到你想要的业绩上.把注意力集中到你想要的销售业绩上,不让其他不利因素阻碍你,你就能获得自已想要获得的收获。第1章电话营销的心态3.拥有强烈的企图心.拥有强烈的企图心的推销员,不会畏惧客户的拒绝,做事一定会全力以赴。一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩。业绩的好坏,取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心。第1章电话营销的心态4.积极主动的为客户着想.当一个营销员站在客户的立场上,就比较容易抓住销售的重点.不是只想着单子,而是想着顾客的需要,这样才能与客户保持长久的关系,才能提高你的销售业绩.第1章电话营销的心态5.用热情提升你的业绩.热情在成功的推销中所起的作用是95%而产品知识只占5%.热情是一种积极的心态,是做任何事的必要条件.热情不但是一种心态,也是一种推销的方法.第1章电话营销的心态目录3.第三章电话营销五大流程2.第二章电话营销客户类型1.第一章电话营销的心态4.第二章电销活动量标准客户类型50%不信任型我要考虑一下20%防卫型随便找个理由把你打发走15%无帮助型实质是尚未认识到项目或服务的方便及好处10%不急需型实质上是有一定的成交意愿,但尚未决定购买无需求型实质是对产品的拒绝5%第2章电话营销客户类型着重于获得客户尊重和信任，留下再次沟通的可能耐心地与客户沟通,取得客户信任帮助客户认识产品或服务的价值让客户意识到立即成交给其带来的利益和推迟成交将面临的损失，借助活动方案等无帮助型不急需型不信任型防卫型提出问题,了解客户需要所在,引发他的需求无需求型解决措施第2章电话营销客户类型目录3.第三章电话营销五大流程2.第二章电话营销客户类型1.第一章电话营销的心态4.第二章电销活动量标准开场促成异议处理产品说明公司介绍第3章电话营销五大流程第3章电话营销的一般流程1、区分目标客户、准备《电话销售客户档案记录》：确认电销类型（陌call、潜在客户追踪、日常电话回访等）友情提醒：电销前的准备第3章电话营销五大流程2、放松、保持微笑3、物料准备：1）产品（方案）介绍要用到的资料；2）手中的笔是否流畅；3）清理桌面上让你分心的东西，比如手机。4）《话术参考》准备第3章电话营销五大流程一、开场开场目的：引起准客户的注意和兴趣开场内容：1、礼貌问候客户；2、自报家门，包括公司和产品相关信息；3、询问客户，与之互动声音是有表情的！第3章电话营销五大流程电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。开场白一定要吸引人！小结：开场前15秒您好！这里是首选教育，去电的目的是什么？能帮助客户解决什么问题？给准客户安全感、好感微笑、精神饱满、咬字要清晰、语速适中第3章电话营销五大流程二、公司介绍：（首先介绍基本情况）：我们公司成立于2015年，总部在北京，目前在全国有1000多家实体门店，员工30000余人；我们为客户提供投资咨询与全方位的财富服务！（突出我们的核心优势）：我们的是国开行唯一家第三方合作单位，拥有一系列行业权威资质，具备完善的风险控制体系，自成立至今，没有一位客户的本金和收益受到损失，均实现100%兑付！注意：讲公司要坚定有力，给客户传递你的自信和骄傲！一个中心：以理财模式的最大特色为中心1个忌讳莫忘记：一次性不要讲到太多数字两个基本点：条理清晰一点讲话停顿一点第3章电话营销五大流程--产品说明第3章电话营销五大流程异议处理（具体问题及应对参考《异议处理40问》）目的：解除客户疑虑，推动销售流程进行，直至销售成功。异议处理的主要内容：1、清楚了解客户的异议；2、快速作出相应回应；3、善用异议处理技巧，及时把握促成时机。第3章电话营销五大流程如何应对客户的疑问甚至是刁难？1、先认同或者赞美客户2、阐述自己的观念3、询问客户的想法，促成见面认同--引导--反转第3章电话营销五大流程五、促成（电销的促成是为了达成约见！）时机：当客户沉默时、当解答了客户的所有疑问时话术：请问您还有其他疑问吗？如果有不妨提出来我帮您做个解答，或者来公司做个实地考察，俗话说耳听为虚眼见为实，建议您还是来公司看一下，毕竟理财不是件小事应该谨慎，您说是吧？要不这样，今天下午您有没有时间过来一下呢？适时、适度的制造“不安”比如：银行降息、股票波动、信托收益下降、P2P马上也要降息了.....你的钱往哪里放才好？应用第三者影响力或社会压力比如：我有个客户是在崇川区做公务员的、在律师事务所做律师的、在银行做会计的......他们都选择在信和通过P2P模式实现稳健增值善用“二择一”法促成比如：您看今天有空还是明天有空，过来坐坐聊聊？第3章电话营销五大流程目录3.第三章电话营销五大流程2.第二章电话营销客户类型1.第一章电话营销的心态4.第二章电销活动量标准第4章电销活动量标准目标设定标准明确的合理的成长的活动量管理定义：经由电销人员对自己的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而形成良好的工作行为，并最终达到理性、规律、规范的一种自我管理过程和管理方法。第4章电销活动量标准第4章电销活动量标准重点关注的活动量指标活动量标准：每天120个有效电话（陌call+回访）每天20个有效面谈（发单、市调、驻点）每天收集三个例子每周三个约见第4章电销活动量标准电销人员的一天时间工作事项9：05－9：30晨会9：30－11：30电销首拨名单〉40通11：30－14：00资讯整理发送及微信沟通14：00－17：30电销首拨名单〉80通17:30-18:00资料整理，活动量填写，意向名单完善，夕会19:00-20:00（自由安排）电销回访名单〉10通开心一点儿，清晰一点儿，大胆一点儿！出单嘛，多大点儿事？结语简单、热忱、坚持！喜悦中我们共成长！信用中和谐共富