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武汉大学桂园书报亭策划书目录一、前言…………………………………………………………1二、营销任务书…………………………………………………1三、营销环境分析………………………………………………4四、营销组织结构………………………………………………6五、营销过程及控制…………………………………………....7六、财务管理和分析……………………………………………9七、市场宣传与会员服务……………………………………..11八、前景和目标………………………………………………..13九、管理团队介绍……………………………………………..14十、附件部分……………………………………………….15-17读书看报，博闻明理！桂园书报亭，为您服务！1一、前言为了在学好专业知识的同时锻炼自己的能力，在踏入社会之前获得一定的经验；为了增加在校贫困生的就业岗位和收入，践行学校对新一代大学生自主创业和自力更生的号召。我们将以桂园报亭作为创建和谐校园的实验基地和对外宣传的窗口，并对桂园报亭的经营做了如下策划。总的宗旨是：服务至上。在销售方面：“固本出奇”在把握好现有资源以及客户的基础上，寻找新的利润点。不断提高服务质量和服务水平，实现利润和形象双丰收。在管理方面我们主要完善现有的制度，加大对外宣传和树立形象的力度。二、营销任务书桂园勤工助学书报亭是武汉大学勤工助学书报亭中的一个，本着学生自主经营、校方宏观调控的方针进行经营，是属于勤工助学性质的经营实体。1.经营使命：①增加贫困生的就业岗位和收入，完善武汉大学勤工助学体系。②服务武汉大学广大师生，树立良好的社会形象。③培养大学生自立自强、自主创业的精神。2.经营范围：①报纸主要为日报、晚报、周报等主流媒体报纸。报纸是信息传播重要而传统的途径，不少同学都是依靠读报来了解和关注政治时事和世界变化。校园里有相对固定的报纸读者，需求量稳定且很大，报纸销售是本报亭的主要销售业务之一。②杂志主要为计算机、英语学习、体育、娱乐、军事、政治、文学文化等。大学生思维活跃，知识更新快，接受新思想的欲望强烈。所以杂志的需求量较大，很多同学定期购买固定或相近的杂志，甚至还有部分收藏杂志的爱好者。杂志也是校园文化思想的重点（卖点），它是本报亭的主要销售业务之二。读书看报，博闻明理！桂园书报亭，为您服务！2③通讯卡类移动公司卡、联通卡等(上号卡充值卡).201电信卡等。校园里的通讯卡类需求量很大，尤其是2005年入学新生的手机保有量的保守估计在总人数的1/3～1/4左右，2004.2003级的手机保有量在总人数的1/3～1/2左右，平均每三个在校学生就有一部手机。其充值消费的数目庞大，是潜力巨大的市场。但是目前我们充值卡的利润份额太小，是特别需要开拓的主干业务之三。④饮料纯净水、各种果汁饮料、功能饮料等。（主要集中在夏季）在桂园操场运动的师生人数众多，运动中或运动完后较为口渴，随着天气的转热对水的需求量更会大大增加。所以饮料的销售是本报亭的主要销售业务之四。⑤其它专题及电子物品A.在特定时间内展开“专题服务”在情人节、母亲节、圣诞节等节日卡片以及相关的礼物。樱花节提供：地图、纪念品、各种风光图片、相机的充电服务、小型彩色打印服务等。B.常规物品地图、校园风光卡片等小纪念品。每年开学或樱花节、“五一”、“十一”期间此类商品有一定需求，又可扩大学校的知名度，这类商品是本报亭的主要销售业务之五。C.电子物品。主要是学生中间消费较多的QQ充值卡和电子宠物卡。（由学工部审议后决定）3.细分市场：报纸及各类杂志的读者（以校内学生为主），饮料的需求者（以桂园操场运动的师生为主），对地图和武大风光卡片有需求者（以新生和游客为主），部分需要电话卡和手机充值的同学。QQ电子货币面向QQ迷以及喂养QQ宠物者。读书看报，博闻明理！桂园书报亭，为您服务！3书报亭供货商进货顾客销售供求反馈进货调解进货4.市场定位：书报亭的定位是介于供货商和消费者之间的零售商，具体流程如图：零售商的定位要求处理好与供货商和消费者关系。5.地理位置：武汉大学桂园操场与桂园食堂之间，来往教三，教五的路上。6.资源状况：硬件设施：桌椅，电器，书刊存活，电话卡存货。（我们将合理估价并购进所有必须的硬件设施）软性资源：学工部老师的指导意见，上一届师兄们留下的宝贵经验、良好的口碑和社会关系。7.特有能力：优越的地理位置，学校领导以及学工部的指导；成熟的体制和相对固定的客户群。大学生自立经营和展示学校良好风气的窗口。三、营销环境分析：1.宏观环境分析：桂园书报亭地处桂园食堂门口，背靠桂园宿舍区，夹在教三，教五间的“黄金地带”。每天人流量估计有5000～6000，且桂园宿舍区住宿学生就将近5000人。这对于书报亭零售而言是一个巨大的市场。校园具有良好的学术氛围、浓厚的文化气息，在校园里生活的群体主要为大学生和教职工，他们有较高的文化程度，对于报刊、杂志等方面的信息需求量大，桂园操场运动的师生较多，对水的需求量大。读书看报，博闻明理！桂园书报亭，为您服务！4广大学生和教职员工已经是通讯业公司的一个重要客户群体。在校同学现在近1/3已经有手机，且每个宿舍都装有201电话机，因此校园里的通讯卡类需求量是很大的。有学校的支持，并且已经培养了固定的报纸顾客群，经营模式成熟稳定。开展经营的阻力较小。2.微观环境分析：经营者和员工均为学生，易于管理。供应商和顾客稳定。（顾客群培养成形）3.竞争者：桂园区现在就有2个小报摊点，一个位于桂八宿舍一楼，另一个位于教三楼后面，它们所进经营的也是各类报纸杂志，所以桂园区勤工助学报亭从设立开始就处在竞争的范围内。这两处竞争对手地理位置处于弱势，但是经营面积大，种类相对多。校园的自强第一超市二楼有租书店（代卖报纸），带来一定的竞争，但主要面对附近茶港家属区，威胁不大。梅园邮电局旁边有一个书报店，主要面对梅园及南二区顾客，威胁了部分客源。优势是书刊报纸种类多,进货方便。3.竞争优势：1)已经有比较成熟的市场模式和管理方案。有相对稳定的客户群;2)有学校对整个校园市场进行宏观调控，统一指导，可防止恶性竞争；3)资金投入不大，学生可自主支付和自负亏盈，能活跃销售市场；4)学生自主经营，销售目标群体是学生，容易交流，利于销售.4.竞争劣势：1）商业实践少，缺乏经验，有可能在实际操控遇到一定的困难；2）学生和经营者的双重角色使我们难以特别集中精力。读书看报，博闻明理！桂园书报亭，为您服务！55.市场机会：1）学校的学生居住集中，而且学校人数多，对报刊杂志和电话卡类有足够的消费需求和消费能力；2）设在教五，教三，桂园食堂之间，人流量非常大的“黄金地带”。背靠宿舍区，地理位置非常好，极为有利于销售。6.威胁：1）附近已经存在报摊或报亭和销售饮料的小商店，使我们报亭的经营面临着竞争和挑战。（同时旧书地摊也对杂志的销售有部分冲击）2）缺乏社会经验，容易受到种欺诈。（假钞问题）（盗窃问题）通过以上环境分析，我们可以更好的了解我们的经营所处的现状，这样我们会尽量利用经营经验和地理位置的优势，避开商业和竞争的部分弱势，更好的运营书报亭。四、营销组织结构1.组织结构图和职责说明2.员工聘用条件书报亭管理团队报亭经理报亭经理骨干员工普通员工负责销售书报和培养新员工并起到带头作用。学习基本销售技能，认真作好本质工作。财务管理。营销过程控制，员工培训。员工选拔，进退货，宣传，财务清算。学工部读书看报，博闻明理！桂园书报亭，为您服务！61、必须是在校贫困大学生。2、在校期间表现良好，无不良嗜好。3、无违反校规校纪无处分者。4、对党员团员优先考虑。5,时间合适,不与课程冲突者。3.员工守则A.遵守校规校纪。B.工作守时，不迟到，不早退，有事请假。C.以热情友好、耐心礼貌的态度服务同学。D.认真对待工作积极打扫卫生，整理柜台。E.详细细心的做好销售记录。F.注意防火防盗，做好安全工作。G.及时准确的反映顾客意见做好改进工作。H.树立正面形象，维护学校名誉。（我们同时设立员工档案，记录和储备人才）（员工档案表附后）五，营销过程与控制：1.前期准备：（1）市场调查（分析现有资源和竞争对手）①首先对书报亭一直以来的销售做统计和分析，计算销售量，利润最大的报纸等相关数据。我们报亭的摆放面积有限，我们除了从经验出发保持畅销的报纸杂志，同时设立顾客反馈意见本，并且和供货商及时沟通获得热门的书报以及最新的市场信息。②调查竞争对手，统计相关数据，从自己的“服务师生”定位出发，以此判断市场需求，决定该订购、批发何种商品用以出售以及各商品的大概数量。（分析表附后）（2）保持进货渠道，建立长期稳定的合作关系①与各报纸、期刊、杂志代理商洽谈，签订协议，建立进货合作伙伴关系。读书看报，博闻明理！桂园书报亭，为您服务！7②与联通、电信、移动公司洽谈，签订协议，建立合作伙伴关系。此工作需与外界公司商谈，估计需时较长，故各报亭经营者以团体名义出发，行动需经学工部同意，然后分头进行。最后各负责人与学工部老师举行会议，统一得到进货信息，对于同种商品实行统一价格。（3）销售安排和准备①报亭内部安排：对报亭内摆放进行室内设计，对各商品摆放进行分类，充分利用室内空间，同时兼顾美观舒适。安排好后开始进货，准备营运。②招募员工与市场宣传:招募员工，按照相关规则进行。（详见第九部分）在以前的基础上面进一步扩大知名度。发挥校园服务的窗口优势，展示我校大学生的良好面貌。2.销售过程：（1）实行轮班制度，每日分时段值班每日三班，共10小时，一个星期共70小时。勤工助学岗位一般为每星期10小时/人，故安排七个岗位（两个经理，5个勤工助学岗位共同值班）。值勤排班表如下：时间星期一二三四五六日9：00－12：30ADGCFBE12：30－16：00BEADGCF16：00－19：00CFBEADG以上为大致安排时间，具体安排视实际情况而定。（2）财务管理具体由经理负责。值班人员在每次值班完后所售商品及销售总额登记在记录本中，由经理定时对此作检查。（执勤登记表见下页）值勤登记表：读书看报，博闻明理！桂园书报亭，为您服务！8值班时间值班人所售商品价格（元）06年5月3日9：00—12：30A读者3.00武汉晚报0.50康师傅纯净水1.50…………销售总计……06年5月1日12：30-16：00B…………………………………………销售总计：本日销售总计：（3）经理除值班外还定时检查整个销售流程，每日小结，每周总结每月写一份财务报告上交学工部。六、财务管理和分析：1、财务细则：（1）专人管理在付货物帐，其他大额投资时，须负责人经理2人同时签字。有1位经理负责日常的各项支出，帐目的登记。帐目清算由另外1位监督协助。为防止一权独大，其他工作人员有权要求查帐，对较大的财务问题必须民主讨论后进行。（2）每日清算销售时，备有两本帐簿。一本详细帐目，一本进出货及清算帐目。每日清算，每周小结，每月总帐并上报学工部。（3）使用公共帐户设立公共现金银行帐户。主要的工资以及物资支付有记录可查。（4）接受员工及学工部的财务监督每月向学工部提交财务报告，向员工出示财务明细表。读书看报，博闻明理！桂园书报亭，为您服务！9（5）交接班制度在交接班时所有钱物当面点清，双方签字生效，然后交接钱物和钥匙。晚上到该负责人处汇总，该负责人负责一日财务汇总。2、奖惩条例1、奖励说明：由在校贫困生组成的员工。我们将参与报亭工作的方方面面，以达到锻炼能力的目的。同时员工也会学习到如何有效的安排和利用他们的空余时间。为了调动团队和个人的积极性，奖惩措施是必不可少的。我们将对个人和团队进行奖励和惩罚。以业绩上升5%为例，有突出贡献的个人将得到提升部分5%的奖励。如果是团队共同努力的结果，那么这部分奖金将被平均分配到每个报亭成员。一旦有人出现重大失误将被取消工作资格开除团队以儆效尤具体工作和负责事项见下表：2、奖励办法见下表：备注：以上奖金总和占全部利润的20%其余利润将作为风险准备金和发展壮大的资金。3.投资计划奖励办法常规奖励将当月利润10%作为分红平均分配给每位员工。业绩奖励再拿出利润的5%给表现突出的员工