大区经理管理办法

上海英泰塑胶股份有限公司大片区经理管理办法（试行）为规范公司各大片区经理的管理，确保市场营销活动的有序进行，特制定本暂行管理办法。第一章大片区经理的设置一、全国销售区域分为个大区，分别是：二、大区经理的授权通过公司总经理批准，确定大区经理的管理授权地区与业务授权范围等。第二章大区经理岗位职责一、参与所属区域销售经理、业务员的招聘，负责日常管理、培训区域销售经理、业务员的工作。二、分解和执行区域年、季、月销售计划、经销商开发计划、市场推广计划。三、及时了解并掌握区域销售进度，保证销售指标的完成。按照公司要求，及时提供所有要求的报表、报告。四、严格执行公司价格政策，负责地区经销商业绩的督导、评估与考核。定期与经销商协同拜访重要客户。五、计划、协调、参与和创造新的地区重要销售活动，组织好各种形式的研讨会。六、选择、管理并协调区域内经销商及分销渠道，依照公司政策建立区域销售网络，加强服务与资信管理。七、负责本地区订货、发货、换货、退货信息的收集、初步审核与处理。协助处理呆帐、坏帐、调价、报损等业务事宜。八、协助经销商进行所辖区域的招标申报工作。九、协助市场部完成目标市场、目标客户、经销商数据库的建立。十、对经销商及业务人员进行产品知识的培训，以改进相关人员的销售技巧、产品知识。十一、及时将获得的市场信息进行双相的交流沟通。及时了解竞争产品及竞争对手的信息，以便公司决策。第三章大区经理的要求一、各大区经理对总经理负责。应忠实履行其岗位职责。二、各大区经理必须维护本公司利益，保守本公司商业保密，严禁在客户中散布、编造、传播有损公司形象的言论举止，一经发现将追究当事人的经济和法律责任。三、大区经理向客户传递虚假销售政策、促销政策、价格政策，欺骗经销商汇款订货或者投入费用的，一经发现将追究当事人的经济和法律责任。四、有权代表公司对各区域市场经销商及地区经理的工作业绩考核管理，督促检查各区域的货物流向、资金回笼及所有相关业务。五、有伙同经销商恶意冲串货的，一经发现将追究当事人的经济和法律责任。六、各大区经理不得经营本公司以外产品和兼职其他企业产品的销售，一经发现将追究当事人的经济和法律责任。七、大区经理因工作失误，造成商品被骗、被盗、货款流失的由本人负责。八、如发现渎职、挪用公款、费用虚报、瞒报、谎报，公司将根据相关法规追究当事人的经济和法律责任。九、各大区经理必须按时按质按照本管理办法规定的时间节点、工作程序向上级主管领导如实汇报工作进展及工作结果。不按本管理办法规定的执行的，每违规一次/项罚款200元；未按时呈报月度工作计划及工作总结的，不予报销差旅费费用。第四章工作程序管理一、计划月度工作计划按以下表格实施。分解到每周，以周计划的形式体现。1、（）大区（）月计划分解表内容：问题/目标、执行计划（细化）、预定完成时间、本月/周工作重点等。2、（）大区（）月度拜访计划表内容：时间、行程安排、拜访单位/人、达到目的（至少三项）。3、（）大区（）月度费用预算计划表内容：费用项目明细、用途、达到何种目的、如何控制等。要求：针对月度工作计划、拜访计划而定。只有经过计划（工作和拜访计划）并经申请批准后所发生的费用方能核销。二、报告月度工作推进计划及月度工作总结报告要求以书面形式总结。1、月度工作推进计划：本月度要做的主要工作、销售指标、回款指标、经销商开发数量、经销商、设计院拜访数量及次数，产品培训计划以及计划推进方法、策略。2、周工作执行计划：将本月度计划分解成周工作计划。3、月度工作总结报告：本月做了哪些主要工作，指标完成情况并统计每月所辖区域销售回款额，计算费用/销售回款额占比；在工作中采取哪些方法，有何经验教训；下月目标、采取何种措施；目前困难、有何要求及建议等；用量上升（较好）的经销商或商业单位；用量下降的经销商或商业单位。3、拜访报告：内容：时间如何安排、行程、交通工具、工作内容（谈话概要）、结果、被拜访单位/人联络方式、存在问题、解决方案、完成时间、回访时间。4、费用使用报告：内容：费用项目、预算费用、实际发生费用、偏差、发生原因、如何改进。要求：将当月费用预算与实际发生费用比较，计算偏差，说明发生原因，如何改进。●出差申请表●销售指标完成情况表●经销商开发进度情况表●回款指标完成情况表三、汇报时间：1、出差申请表：出差前12小时书面填写，报营销助理呈上级主管领导，经上级主管领导审批后方可出差，出差后填写完善报营销助理。2、报表：每月30日上交所属上级主管领导，同时报营销助理备案。3、报告类：每周日20：00以前将上周工作计划执行情况以及下周工作计划用书面形式以电子邮件方式发送至营销助理邮箱，经汇总后呈报上级主管领导审阅，突发、重大的、特殊的事件及时向上级主管领导回报；月度工作推进计划、月度工作总结报告（含费用使用报告）30日上交所属上级主管领导，同时报营销助理备案。4、拜访报告：每次出差后的3天内上交所属上级主管领导，同时报营销助理备案。第五章本规定执行中的具体要求一、销售计划1、市场分析1.1大区经理应随时对自己所辖区域进行市场细分，确定完成销售目标。1.2大区经理应根据公司制定的整体市场策略，结合具体市场的实际情形，明确产品在下一销售阶段主要推广的方法和手段。1.3根据产品的市场定位，选定目标市场，随时对市场进行SWOT分析，调整市场策略。2、销售指标分解根据公司制定的销售指标，将其分解到各销售经理及业务员。二、产品培训计划结合公司整体的产品开发策略，配合经销商提出区域内的市场推广计划和产品培训计划。三、出差管理1、出差审批权限1.1出差事先应填写电子表格《出差申请表》，报上级领导批准方可出差。经批准的《出差申请表》需在公司市场部备案，以此作为考勤、报销的依据。1.2出差返回后，认真填写《出差申请表》中拜访客户的信息及具体工作内容报告，并将表格在市场部备案。2、出差申请内容及出差时间管理2.1出差地点（一个或多个）、出差往返时间、出差工作目标、预计拜访客户信息（如工程填写工程信息），预计出差费用额（包含车费、食宿补助等）。2.2成熟的大片区每月出差时间为5天左右，新成立的大片区在建立一月内不限制出差时间和次数，但出差地必须是所管辖范围内，且做好详细的出差工作计划及工作过程、工作结果报告。3、出差交通工具3.1途中非过夜的，乘坐火车硬座或动车组二等坐或汽车。4、差旅费管理办法4.1出差纪律4.1.1出差未按规定乘坐交通工具的，费用超支部分由个人承担。4.1.2出差路线的选择以最佳路线为准，如绕道或回家，绕道部分的车船费由个人承担。4.2差旅费报销的有效凭证4.2.1交通以火车发票或其它交通机打发票为准。4.2.2住宿以宾馆机打的服务业发票为准。4.2.3车票及住宿发票要与出差时间、出差地点相吻合。4.3住宿费包干管理4.3.1省会及其以上城市住宿、生活补助按照150元/人/天,包括（吃饭、住宿、当地交通费用)，交通费（最高动车组二等座）实报实销。凭相关发票、交通票据，市场部审核财务审批总经理签字后报销,出差天数以产生住宿天数计算。4.4特殊情况4.4.1出差若住宿费、伙食费及车旅费已由客户、公司业务相关单位支付的，不允许再报销。违者，一经查实，酌情处以2倍罚款。4.4.2出差家乡，仅报当日交通费。一月不得超过2次。4.4.3回公司开会只报来回路费，不予补助。5、差旅费报销规定5.1差旅费核销依据5.1.1当月考勤表、当月出差申请表以时间先后为序按飞机、火车、汽车票、住宿票及其他票据分类粘贴，按规定格式填写差旅费报销单，并将填写好的《出差申请表》附于差旅费报销单后，经审核报销。无申请表或申请表填写不完善，该次差旅费不予报销。5.1.2出差差毕，次月10日前票据必须统一寄回市场部、财务部门报销结帐，过期按80%依次类推折报。5.2差旅费报销单据填写要求5.2.1差旅费报销单据要求单据齐全(指车票及住宿发票)，粘贴整齐，票据上必须有出差人签字，分类有序，时间地点相符，其单据由市场部与财务部审核签字，总经理审批后方可报销。5.3如若出现出差天数、单据、票据等造假以及谎报出差者，予以严肃处理，除单月差旅不予报销的惩罚，对情节严重者作开出处理。5.4如果报销项目遇特殊情况，必须提前申请经上级领导批准后方可执行，事后不予以报销。5.5出差报销须按规定严格执行，审批或审核者把关不严造成差错，要首先追究审批者或审核者责任，并酌情处以差错部分1-2倍的罚款。6、客户服务将不同的目标客户归入客户管理系统中，分别确定不同的工作重点和时间分配方案。对重要的经销商制定详细的客户服务计划（含培训计划）。7、计划的监控各大区经理应与经销商共同制定销售计划、市场推广培训计划。并及时通过月工作计划与总结、拜访计划与报告、费用的预算与报告等形式，定期分析投入产品出动态变化，了解市场份额变化和经销商态度变化，并适时提出可能的调整策略。第六章建立数据库的要求为加强公司对经销商的管理，各大区经理应配合和支持市场部相关数据库的建立和管理。按照规定详细、真实的填报以下表格，并适时时予以更新。（附表如下）●经销商档案表●销售合同统计表●经销商资料表第七章竞争品种调研的要求1、各大区经理应根据所辖市场实际情况，找出各终端市场的竞争对手，并从市场份额、销售历史、产品特点、公司及代表的优缺点、销售策略、目前经销商的态度等方面进行分析。2、根据分析结果，对选定的对手从产品卖点竞争、优劣对比、专业服务等方面制定相应的竞争策略。3、建立竞争对手资料库（附主要竞争主要竞争公司资料表）。（）大区（）月计划分解表制表时间业务单位计划销售回款指标（业务单位）计划开发经销商数量金额数量经销商名称合计（）大区（）月度拜访计划表制表制表时间姓名行程安排拜访单位/人达到目的（）大区（）月费用预算计划制表时间费用项目金额用途达到目的费用控制合计销售指标完成情况表地区（单位）计划指标实际完成偏差（±）数量金额数量金额合计原因分析：经销商开发进度表地区经销商计划开发实际开发（时间）累计开发备注出差申请表出差人所属区域职务制单日期出差时间年月日至年月日，共计天。出差地点乘坐交通去：□汽车□火车□船舶□飞机□自驾车回：□汽车□火车□船舶□飞机□自驾车预计出差费用交通费住宿费餐费业务招待费其他费用合计（元）出差工作目标拜访客户信息具体工作内容报告大区经理审批总经理审批市场部审核签字：日期：签字：日期：签字：日期：备注：该单必须按照《管理规定》审批权限逐级核准。回款指标完成情况表地区业务单位计划回款实际回款占销售比备注合计主要竞争公司资料表项目产品A产品B产品C产品D公司名称组织构架销售政策销售目标管理体制市场策略市场活动客户关系主要优点主要缺点促销手段代表工作方法经销商资料表经销商资料表部门名称制表时间金额单位：元经销商名称注册时间法人代表注册资金公司性质信誉度联系电话传真电子邮件邮编联系地址人员基本资料姓名性别职务联系电话性格爱好其他备注经销商开发管理表经销商开发管理表部门名称制表时间金额单位：元客户名称电话负责人地址主推产品首次交易金额预约时间经办人员与客户往来经过：经销商评价备注销售合同统计表销售合同统计表部门名称制表时间金额单位：元序号经办人员合同编号签订日期产品编号数量单价成交金额备注