美容业营销之---产品促销篇

美容业营销之---产品促销篇李宝顺产品销售如果没有好的宣传和促销，就如同一个美女在黑暗中努力向人抛媚眼金石营销工作室李宝顺3购买行为的产生（AIDA模式）Attention引起注意Interest产生兴趣Desire购买欲望Action购买行动金石营销工作室李宝顺4一.促销的概念促销：人员推销、广告和公共关系、陈列、演示会等用以增进消费者购买和交易效益的活动.金石营销工作室李宝顺5想一想：我们经常见到哪些促进产品销售的手段？广告赠送试用演示推广会人员促销POP，产品陈列客情关系营销金石营销工作室李宝顺6促销组合促销组合广告销售促进公关人员推销陈列、演示会展示会等不规则的销售努力(也称营销沟通组合)金石营销工作室李宝顺71、促销利器之----广告广告可以帮助美容企业迅速地将产品和服务的讯息传送到四面八方，从而使销售业绩得到大幅度的提升。广告的形式（软性和硬性）：电视，报纸，杂志，邮寄（DM）传单，电话，户外和店堂广告（POP）。金石营销工作室李宝顺8广告的目的：提升公司的知名度以及消费者对公司和产品形象的喜爱和接受程度；让消费者充分了解你所提供的产品和服务的特点和优势。宣布短期促销信息，提醒消费者前往购买。金石营销工作室李宝顺9注意：广告只是传递信息的一种手段，不要以为做了广告销售业绩就能够马上提高，而把短期出效果的赌注都压在广告上，而是坚持从顾客的利益出发，力求告诉她们，某些产品和服务能够带给她们什么利益才是广告最终的目的。另外：不要盲目地投放广告，应仔细分析你的广告信息传递的对象的消费心理和习惯，从广告内容的设计、媒体的选择、投放时间和频率等尽可能契合她们的需要。金石营销工作室李宝顺10广告内容的要求：必须明确提出能够给消费者提供的利益和为消费者解决的问题。广告中所承诺的方案，必须是消费者所期待的，又不影响自身利益的方案。明确产品名称、公司名称、项目名称和联系方式。金石营销工作室李宝顺112、促销活动促销活动：是企业为了进一步将产品和服务的信息传达给消费者，促使其尽快购买的系列活动。美容产品的促销活动主要针对三个层面：针对经销商的促销，针对销售终端（美容院）的促销和针对消费者的促销。金石营销工作室李宝顺12热身讨论每一个人回忆一个成功的促销，并请分析以一下你为什么喜欢它。—洗发水—牙膏—快餐—化妆品—咖啡—药品—奶粉—香烟—香皂—饼干金石营销工作室李宝顺13为什么喜欢的一些共同因素有趣的有奖品容易理解和参与有趣的信息好的价值产品供不应求（增加销量）有意义的（提高品牌资产）金石营销工作室李宝顺14促销的种类消费者促销:样品,优待券,退款优待,减价,奖品,竞赛,赠品券,示范会等.经销商促销:购货折让,免费货品,商品津贴合作广告,扩展金,中间商销售竞赛等.公司业务人员的促销:红利,竞赛,促销奖金等.金石营销工作室李宝顺15消费者“拉”和经销商“推”的平衡消费者促销（“拉”的方法）执行方法包括：赠品优惠券暂时性减价/打折组合装/超值装礼品累计分数折扣/回扣特殊活动联合活动经销商促销（“推”的方法）执行方法包括：产品演示会产品推广会购货优惠购货配送免费产品首批优惠金石营销工作室李宝顺16公司/内部市场营销的重要性销售人员的动力对每个促销都是必须的。没有他们的热情和认可，结果会远低于期望。几乎每个重大的促销活动都是通过一个销售大会开始的。竞争和奖励可以刺激销售员的工作动力（如在促销中最大的销售量，最多的铺货点）。经销商的员工也需扮演促销大使的角色。他们的动机对推动促销也是很重要的。如果能够的组织好公司活动，如聚会、野餐，派发活动单张、张贴海报等都是很有价值的。金石营销工作室李宝顺17举办促销活动的时机：产品销售有利时机公众节假日季节性目前流行话题，有新闻性者公司的节庆公司策略性决定金石营销工作室李宝顺18思考题：促销活动的优劣势？优势：劣势：关键点：金石营销工作室李宝顺193、人员促销：人员促销：通过促销人员与顾客亲自接触，传达产品和服务的信息，促使购买。其优点是能够针对性地更加形象详细的传达信息，缺点是覆盖面较窄。美容产品的人员促销方式：美容师的产品培训示范，销售人员的销售拜访，专家讲座等。金石营销工作室李宝顺204、公关：社会公关：通过与有关职能部门的沟通协调，为公司及产品的销售创造良好的外部环境。客情公关：通过与客户及其员工的良好沟通，建立良好的客情关系，创造优良的销售氛围。金石营销工作室李宝顺21思考题：美容院老板和员工喜欢卖什么样的产品？产品：安全，概念流行，操作简单，容易为顾客接受。员工：产品知识和操作掌握的好，效果和操作把握大，提成高。接受公司和产品的销售人员，客情关系融洽。。。。。。金石营销工作室李宝顺22思考题：如何建立良好的客情关系？经常性的拜访，充分系统的培训。小礼物的运用。良好的建议。··········金石营销工作室李宝顺23二.美容业促销的特点及运用据调查:68%的美容企业是由于供应商职员的服务不佳而更换品牌,因为对产品不满而更换供应商的客户只占26%.金石营销工作室李宝顺24促销战略的实施步骤建立目标确定主题确认对象拟订方案预算策划执行与控制评估效果金石营销工作室李宝顺25促销策略—促销目的吸引人潮,提高顾客的人店比率.改善并提升美容院的形象.拓展商圈,开发客源.稳定客源,提高忠诚顾客的比例.提升顾客人均消费额度.推出独特的销售和服务主张.改变季节性营业格局或竞争格局.刺激营业额增长.金石营销工作室李宝顺26影响美容院促销效果的因素：内在因素---美容院的口碑、形象、美容院的地址、交通便利性、美容院的服务水准、美容院服务项目设置、美容院的店内气氛，美容院的使用产品功效、美容院的专业技术、美容院的策划能力。外在因素---商券特征：顾客职业、收入、消费观念、气候的季节性、商品的流行性，促销时机、社区关系、媒体的表现力。金石营销工作室李宝顺27成功促销的特点：对象要明确。要了解促销对象的需求要有购买的诱因（物质及文化方面）充分的准备合适的周期有效的信息传达可行的计划有号召力的主题金石营销工作室李宝顺28促销活动应该避免：对单一人群进行重复销售，造成消费者的恐惧心理和家用产品堆积，以及对产品和企业的不信任；过度追求短期效应；提前预防尴尬局面。促销并不是单一的活动，它是须与其它营销活动配合运用的，在促销活动中要善用广告资源，通过适当的广告方式去告知促销的信息，让人们了解促销的内容，那么促销的效果将成倍的增长。金石营销工作室李宝顺29促销策略—促销的方式产品推广示范会广告宣传打折优惠赠送产品或服务美容知识培训金石营销工作室李宝顺30促销策略—促销信息的传达通过来店的顾客的宣传.宣传单的散发.邀请—请贴/电话/美容师广告媒体店面布置营造气氛.金石营销工作室李宝顺31促销活动的策划搞好市场调查.定出有效吸引客源的媒介.促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用装等.促销时的技巧:美容院主要的收入有技术服务与售卖产品,在促销时可着重以下特色产品:季节性,潮流性,特殊性,滞销性.金石营销工作室李宝顺32促销活动的策划促销的折扣原则:折扣尽量不要打得太底,不要让人觉得以前实在赚她太多.会员和非会员要加以区别,以争取非会员的入会机会.尽量不要在产品上打折,产品的利润最高,尽量不要打折,可采取赠送服务的方法.促销宣传品:张贴悬挂,人员派发.促销前内部人员的注意事项:熟记日期主题内容,促销产品的特性,价钱成分必须了解清楚,统一的应答方式,统一的操作流程,明确每个员工的目标.金石营销工作室李宝顺33促销活动的策划搞好市场调查.定出有效吸引客源的媒介.促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用装等.促销时的技巧:美容院主要的收入有技术服务与售卖产品,在促销时可着重以下特色产品:季节性,潮流性,特殊性,滞销性.金石营销工作室李宝顺34促销活动的组织实施必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划”；所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按要求完成；大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节人员进行专项训练。对促销活动必须有完整的记录；制定合理的奖励制度；广告宣传品的设计必须做好库存盘查及追加订货作业。金石营销工作室李宝顺35价格促销应考虑的问题：若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到20—30%以上，才会产生明显效果。若准备安排价格促销，则应注意：A、与竞争对手比较,本店的平均毛利水平如何?有多大空间?产品利润空间如何?B、是否有把握吸引更多的顾客上门?是否找到最好的方法?C、降价的幅度,折算后相当于牺牲多少利润?D、选择哪些项目进行优惠?选择哪些化妆品优惠?E、当竞争对手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟进?F、降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡,你是否找到解决方法?金石营销工作室李宝顺36促销手法的利弊：消费者促销活动的例子内容目的评价执行上的困难赠品顾客购买产品时获得一件物品，不加收费。作为刺激消费的附加品，带有收集的特质，增加再次消费性直接、不假任何方式的消费奖赏；适合带动每个年龄层的产品活动的结果好坏随着附加品的吸引力，因附加品的价值而受限。自行给付之促销活动顾客有机会买到需要的产品，并以优惠的价格购得其他产品。多数情况下，价格优惠且与产品相关的货品会和产品一起销售出去。是毫无问题的促销技巧，也不会耗费预算。不容易找到适合的产品。产品的试用产品以试用装或一般的容量包装分给顾客。为新产品或在修正阶段的顾客制造首次购买机会为了说服潜在的顾客，对好产品最有效的方式，但费用较高。对既有顾客群无效。金石营销工作室李宝顺37促销手法的利弊：促销活动的例子内容目的评价执行上的困难商业促销活动制造商的销售执行布置摆设的活动。注意价值的提升，消息的加强。推荐给有强烈竞争存在的地区。只适合大型的美容沙龙。优惠价格促销针对有限的活动场所，降低产品的终端售价。短期内营业额提高不复杂且深具效果的促销技巧；但花费较高。重复使用会导致价格水平低落的危险。二次使用的经济包提供一个有特别包装的产品，对购买者可二次利用。销售量提高一种有趣的促销技巧，特别在预算不多的情况下。二次使用的包装必须吸引人。金石营销工作室李宝顺38思考：促销活动的成功因素有哪些？促销活动系统性和持续性明确而具有吸引力的主题完善而详细的策划有力而完美的执行金石营销工作室李宝顺39练习题：有哪些具有吸引力的促销主题？做一份促销活动策划（提纲），练习策划能力。举例：×××化妆品促销策划，只是一种参考模式金石营销工作室李宝顺41AAA----美丽行动佳节攻略金石营销工作室李宝顺42背景策略目标为了有效利用年节商机----------产品上市和秋冬应季产品进行有力推广，我们对产品及推广主题进行整合，制定了针对节庆消费高峰的ABC美丽行动佳节攻略•以“美丽”为主线，与ABC致力缔造“东方女性美”的品牌定位保持一致•对“美丽节”活动和赞助超模大赛等与女性美丽有关活动的延续•为2001年推广主题“ABC美丽一刻”奠定“美丽”的基础•对目标消费群更具亲和力，更易形成互动，快速拉动终端消费•通过媒体的利用，增加本品牌和产品在节庆期间的暴光度•提升终端销量，提高市场占有率，打击竞争对手•强化致力缔造美丽的品牌形象金石营销工作室李宝顺43“美丽行动”佳节攻略活动组成日常+周末店内买送活动圣诞节组合礼品装元旦+春节拜年公关大抽奖金石营销工作室李宝顺44时间区域/城市渠道2000年11月日-12月日全国主题之一日常/周末白的更美黑的更亮(含义：美白产品与黑珍珠产品的组合)金石营销工作室李宝顺45日常活动方法购买“ABC”任何产品20元以内凭收银条换领时间：周一至周五限时：洗发水