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北京销售公司工程产品组美的工程电器鲁豫区域市场规划报告人：郭峰2009-7-15北京销售公司工程产品组一：总则依据工厂战略规划，实施人员分工:。高景伟负责鲁豫区域工程销售，段荣恒负责鲁豫渠道销售。工程、渠道今年都是我鲁豫区域工作重点，都是整个市场不可分割的一部分，一块木板短了，水桶里的水就要流出来，我鲁豫区域就达不到树立全国市场样板目的。北京销售公司工程产品组二：工作管理：1.要求我区域各人员必须绝对服从公司的领导，认真贯彻和执行公司的方针和政策，没有任何理由的完成公司分配的销售任务。2.除按要求完成总部要求的各项报表外，要求每人每周一(每月1号）早上8点之前递交依据总部销售任务分配做出的本周（本月）工作计划，上周（上月）工作总结及计划落实,最重要的信息收集工作。紧急情况及时反馈，做到步步有计划，天天抓落实。有问题及时解决。3.分析信息及市场反应问题，及时作出调整或相应对策，区域内部沟通解决不了的及时申报。4.客户拜访计划：把客户分为ABC三类，拜访频率如下：A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周这是根据它的库存周期、出货量大小等综合考虑的，要在最短的时间内完成尽量多的拜访，有目的拜访，提高拜访效率。北京销售公司工程产品组三：销售计划：1.风幕机，换气扇依靠原有优质市场辐射，以家电市场，照明市场，五金机电市场，美的厨房电器及小家电专卖店为主，严密关注竞品：正野、金羚、松下、朗能,绿岛风，西奥多等品牌价格，促销，市场策略，新品等相关信息，重视工程渠道，努力开辟新渠道如网上购物等等。目标：3个月内开发出50%,且在以后的2个月内有二次提货的地区代理。至少出样达到10款，重点区域15款以上，并协助其建立起分销网点及对网点建设及库存加压。我绝对不相信：河南人民怎么就告别了美的换气扇！2.环保空调新风净化系统前期着重于网点建设及信息收集，和美的其他事业部特别是中央空调建立紧密的联系，信息共享。找出当地有施工资格的或者工程方面最强势的做代理商。且从设计院及其他渠道入手，把产品直接设计进去及尽量多的渠道去销售。具体情况依工厂规划及实际情况作出合理应对。•我们推广的不仅仅是产品?!-品牌-概念-形象-理念-服务-生活-文化-未来……北京销售公司工程产品组3.鲁豫区域下半年总目标任务500万。底线任务300万。我们怎么样在去年全年只有170万的基础上去完成这个“数字”?当然我们人员比去年膨胀了十倍，业绩能否业绩提高十倍？理念：有水快流，速度制胜,哪里好做就先做哪里。目标任务：业务渠道：河南80万，山东170万工程渠道：河南80万，山东170万以上只是理想状态下的数据，能否完成需要每一步更详细的工作规划、实施和总部的大力支持。北京销售公司工程产品组四：客户管理原则：1.在不危及工厂利益的基础上以客户为中心。2.相关业务不允许出现客户联系不到，或者处理危机事件不及时，态度蛮横，发现一次查一次，绝不姑息。3.改变服务态度，在我的区域里，正常工作以后，我及我的两位同事到经销商门店就是营业员，搬运工，维修工，和他们做朋友，增加彼此的信任及感情，人都信任了，他还不信任你的产品吗？真正的牛的是销量，业绩，不是自己认为在美的就该牛。北京销售公司工程产品组1.要帮助经销商大幅度提升销售额增长率2.要分析经销商年、月销售统计数据.3.要了解本公司产品占经销商销售总额的比率4.要关注经销商货款回收的状况5.要严密监控合同落实及投款提货。6.要落实销售我公司产品品种是否全面。五：对经销商作出专业严格的监控：北京销售公司工程产品组7.要改善我司商品在经销店内的陈列状况。8.要对商品的库存状况了如指掌。9.要对销售额比较大或与自已关系良好的，对销售额不高却有发展潜力，销售额相当高但与自己，关系不好的，销售额不高关系不好的经销商经常进行拜访10.要对拜访经销商的情况进行分析和总结并找出存在的问题。11.要与经销商保持良好的关系，经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。12.要确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。北京销售公司工程产品组13.要将公司制定的促销计划传达给经销商且观察其配合情况。14.要常与经销商交换意见。15.要增强经销商对我公司的关心程度。16.要对经销商及其员工作好培训工作。17.要对不同经销商应用不同的战略，从各种途径关注和了解经销商，多方关怀。18.要对于经销商的销售额、增长率、销售目标等能够如数家珍。以上18条是管理经销商最有效的十八般兵器，要求区域内业务员必须做到位。北京销售公司工程产品组六：困难方面•前期市场口碑差，服务质量客户不满意•遗留问题太多•个别问题解决速度比蜗牛还慢•产品经常出现批量问题北京销售公司工程产品组七：需总部支持•改善人员服务意识，客户就是上帝，当然不信奉基督教的很多，那客户就是你的衣食父母。•合理库存，尽量减少因库存不足引起的漏单。•严把质量关，出现质量问题一追到底。•问题处理及时、得当。•技术支持及培训与时俱进。•资源投放力度加大,经常有针对性政策或允许各区域申报符合自己区域的政策。北京销售公司工程产品组1.树立客户对美的产品的强有力信心。2.树立全国范围内工程渠道样板市场。3.稳定业务人员思想，培养对企业的忠诚度。4.领导及协助各业务人员圆满完成公司制定的销售任务。受水平、了解面以及公司政策和规定的变化，以上规划只是一个主题思想，还需要更多具体的完善，我会在以后的时间接着细化并完善，请领导批评指正！鲁豫区域：郭峰2009-07-15八.目标：北京销售公司工程产品组•家电行业广阔的前景、激烈的竞争、迅速的变化因循守旧，死路一条是自己变革自己，还是在竞争中等待淘汰？——自杀或他杀结束语