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2012年度推广方案黑弧奥美广州回首2011，大势所趋，房地产业的冬天如期而至，然而，风雨兼程的保利地产，仅广州区域销售成绩超越100亿，保利西海岸作为保利地产布局广州甚至整个华南区域的一枚重子，不负重望，收获36亿骄人业绩。36，不仅是一个数字，更是记载着保利人不畏严寒，一路奋进与拼搏的里程碑。但是，问题一直存在：过往的传播，始终未能让西海岸抢占市场的制高点，在市场中夯实一个品质大盘的形象基础，使西海岸的配套、户型等核心卖点深入人心，从而进入目标客户的首选通道的旧患。展望2012，风云变幻，找不到一只有利的手帮我们拨云见日，各种揣测与惴惴不安充斥着地产人的心，形势愈发严峻的一年，保利西海岸面对着数十亿庞大的销售任务，相信很多人夜不能寐，思考着该如何一步步实现目标任务，我们就是其中的一部分人。2012保利西海岸货量盘点2012货量盘点地块楼栋户型属性金额（亿）09地块9#97m2园景1.7510A45-95m2园景1.7010B130-160m2江景1.8211#130-160m2江景0.6812#45-160m2园景2.258.20地块楼栋户型属性金额（亿）04地块119-121#95m2山园双景5.40122-123#80-98m2园景10.20124#80-98m2园景4.4204洋房20.02别墅280-450m216.0036.02地块楼栋户型属性金额（亿）02地块1#83-93m2江园双景2.622#75-93m2山园双景4.573#75-93m2山园双景5.204#75-93m2园景6.205-7#95m2江景9.008-10#75-85m2园景，拼合5.4030.37地块楼栋户型属性金额（亿）05地块5#248m2江景2.282012货量盘点洋房总计：61亿别墅总计：16亿西海岸2012总货量：77亿2012货量盘点2012货量比例75～95m280～98m2248m2280-450m245～160m2从图表分析可见，2012主要的货量面积集中在最容易让消费者产生观望的小户型单位，货量达50亿，占总货量的65%，若不计可自然销售的大户型单位，这部分产品的比例达70%。所以，解决的重点，应该放在75～98区间的产品上。我们面对的新挑战占总量65%的易被观望的小户型单位金沙洲板块内的竞争割据政策的不确定性+++无价格优势我们无法预测和干预政策的调控；我们也不能够在价格上进行大的让步和调整，要走出困局，首要解决的关键问题应该是：1、如何成为消费者购买意图的首选2、如何形成区域竞争的唯一性从而排他3、如何让品牌号召力形成被选择购买的保护2012？第一，调整西海岸品牌占位高度第二，寻找差异化的竞争力优势仅仅通过产品价值输出，起不到与竞争对手抗衡的决胜作用，所以核心竞争力的建立要分为两个方面着手：占位调整，形成西海岸品牌在整个市场上的知名度与市场干预度最大化；从而，让广州买家对区域和品牌的选择形成对等性，将西海岸品牌变成一个区域的代名词，任何时候都能成为首选。1品牌新的占位再次用品牌形象硬着陆的方式，去实现西海岸做为保利地产华南区，以及广州西部区域第一大盘的形象确立。从一个城市的四个方向，发现最具价值的代表作广州的的东、南、西、北，每一个区域，都应有标杆性的物业做为代表，每当被提及时可以呼之欲出，占据消费者快速选择通道中的首选位置。颐和高尔夫碧桂园雅居乐、星河湾？纵观广州的南北割据与东西抗衡：北部有殿堂级豪宅代表——颐和高尔夫东部有低门槛的入门级住宅代表——碧桂园南部有接近完美的物业代表——雅居乐、星河湾那么西部呢，广州的西部可以让消费者呼之欲出的代表作是什么？他所带表的精神又是什么？目前，广州的西部区域内没有明显的领航者，万科、凯德等产品与发展商实力旗鼓相当、不相伯仲，要成为区域内最具代表性的翘楚，必须抢占广州西部“第一”的位置，才能突出重围，进入消费者快速选择通道，促成销售，缓解压力。广州的西部，不是金沙洲，而是城市向西挺进的理想，是新的城市生活中心，是拓进者居住的地方。为什么要强调广州西部不是金沙洲？目前金沙洲是刚需人群聚居地，周边分布着村民居住的村屋，加上金沙洲大桥的路况问题，整个金沙洲在市场和消费者心目中形成不了高尚住宅区域的联想，而是一个品相不高，没兴没废的区域。西海岸一定要跳脱出这种阴影的笼罩，隐去金沙洲的负面影响，树立广州西部区域代表卓越的标杆之作，面向整个广州喊出自己的主张，通过传播在消费者心目中形成大盘联想，成为西部区域内的领军者。西海岸的品牌给予广州的意义是什么？西海岸品牌为广州的大盘版图划定一个“西部”的向度，填补了广州西边高端大盘的空缺，将广州核心居住区的人居大盘形象、高端江畔物业，提升到一个新的高度。卓越人生的海岸线，奠定了品牌的基本调性，通过品牌战略调整，占位广州，西海岸是广州西部的卓越代表，为满足卓越者的需求而筑。西海岸是卓越者的家园，实现每一个卓越者的梦想，西海岸是城市的精神，广州因有西海岸而卓越。这里是广州的西海岸经过一年的传播，保利西海岸的很多单一卖点已经在市场上形成一定认识度，现在要进行对自我价值的重新发掘，与对手的比对中，找到与产品最有力的竞争差异点。差异化竞争力整合项目的竞争优势，与竞品形成差异化将与区域内各项目的单一优势竞争，导向有利于西海岸项目的差异化综合性竞争；2保利西海岸产品解读总体规划•占地面积26万平方米•总建筑面积90万平方米•由4个地块组成•洋房+别墅的产品组和•洋房面积45～248m2•别墅面积280～450m2项目位置产品解读•白云区金沙洲板块•政府倾力打造的广州西部人居新城•最后的江景地块•最长的江岸线交通网络产品解读•沉香岛大桥、大坦沙大桥、地铁六号线、5个公交总站场•开启大广州城央交通体系，20分钟通达广州主城中心周边环境产品解读•毗邻市政38万㎡商业设施，零售、餐饮、娱乐一应俱全•广百百货将引进100强零售商户•教育、医疗、休闲运动配套齐备内外景观产品解读•前江后山，拥享江景、山景、公园景、河景、园林景观等五重景观；•私享1500米江岸线、10万平米滨江绿化公园、百万平米浔峰山公园•社区内7千平超大园林•05、09地块规划有2条商业街，其中09地块商业街具有餐饮功能。•02地块规划有1处会所•04别墅、02地块规划有1个幼儿园、1个托儿所小区内配套产品解读物管服务保利地产19年品牌力作，造城西海岸、献礼广州保利地产品牌物业，央企实力，信心保证发展商背景/声誉产品解读西海岸产品价值点：广州中心六区的核心居住区域90万方规模体量保障沉香岛大桥、大坦沙大桥、地铁六号线、5个公交总站场20分钟通达广州主城中心最后的江岸板块，最长的江岸线核心地段大盘市政规划中38万平米商业体育公园近在咫尺名校教育，医疗配套广百百货进驻100强零售商家广州罕有超大特色园林下沉式高级会所，商业，餐饮齐全醇熟配套背依浔峰山，面对珠江，与老城中心隔江相望拥享江景、山景、公园景、河景、园林景观等五重景观稀缺资源洋房：超宽楼间距，户户江、园景观，超高实用率户型，配豪装别墅：纯英伦，堡式别墅建筑优秀产品出身央企的保利地产，是产品品质的保证，口碑俱佳，给消费者信心发展商实力金沙洲区域主要在售项目楼盘在售户型市场报价（元/m2）广州区域保利·西海岸75～250m2二至四房16000~20000（2500-4000装修）万科·金域蓝湾85~149m2两至四房17000~18000（带装修）凯德·御金沙80~127m2三房四房16000（2000带装修）越秀·星汇金沙82～102m2两房三房23000（2500装修）恒大绿洲424m2五房大单位23000（毛坏）佛山区域中海·金沙湾110～197m2三至五房12000～17000（1800装修）金沙洲区域项目竞争简概：※业内知名品牌※同级大盘，各踞山头※卖点相对同质化，微竞争激烈凯德·御金沙•建筑面积：450000平方米•产品：81m2两房110万起102套间三房135万起•卖点：山景·园林·地铁社区核心地段大盘醇熟配套优秀产品发展商实力稀缺资源保利·西海岸凯德·御金沙靠近公路，地上铁，环境嘈杂总面积仅有西海岸一半无市政配套，生活不够便利人工湖景观，与江景资源相差甚远布局不合理，实用率低，装修标准低水土不服的外来发展商负负负负负胜胜胜胜胜万科·金域蓝湾•建筑面积：440000平方米产品：约80-150㎡江岸洋房近八成单位赏一线江景•卖点：成熟社区·5万㎡园林·480米私家江岸线·地铁社区核心地段大盘醇熟配套优秀产品发展商实力稀缺资源保利·西海岸万科·金域蓝湾总面积不及西海岸一半同享受市政配套，不够私家化江岸线短实用率低，装修标准低万科品牌有一定口碑负平负负平胜平胜胜平越秀·星汇金沙•建筑面积：300000平方米产品：约90-140㎡湖景洋房户户南向•卖点：超低容积率·超宽楼距·7万㎡园林·2片天然生活湖·地铁社区核心地段大盘醇熟配套优秀产品发展商实力稀缺资源保利·西海岸越秀·星汇金沙总面积不及西海岸三分之一同享受市政配套，不够私家化无江景资源，但依湖而立越秀产品实用率低本地品牌，有一定口碑负平平负平胜平平胜平区域竞品比对小结竞品利好诉求相对单一，集中在资源上为西海岸与竞品形成差异化诉求的契机，西海岸综合素质强大，各方面利好均强，可以满足受众置业的各种需求，无惧比较。从单一优势诉求进行价值比对来说，他们与保利西海岸的优势也许只一步之差，但实际上已相去甚远，我们要让消费者看到这一点差距所带来的，生活品质上的改变，是失之毫厘，差之千里的，从而使他们坚信差一点，差很远！微竞争时代，还应该做的，就是想办法争取准确受众的高度认同目标消费群分析75～98m2主力产品对应目标客户的理性描述25~35岁左右，平均月薪在1.5万元以上，处于向中坚层过渡的阶段年龄：25～35岁职业：白领、公务员家庭状况：新婚；已育有子女；与父母共同生活购房需求：为结婚而首次置业；或为家人共同生活而改善居住条件他们是努力打拼的年轻梦想家；他们是别人眼中的80后；他们中有地道的广州人，也有经过多年奋斗融入这里的新广州人；他们耳中是父母的叮咛，眼前是结婚生子的人生大事；他们在社会责任和家庭责任双重压力下奋进；他们通过兢兢业业的努力，在广州安家置业；家庭观事业观生活理想性格爱好目标客户解读对待工作的态度是移中求升，积极进取，对未来目标明确，乐于挑战自我，突破自我。重视家庭，家庭是他们的归属，是拼搏的源动力，希望给家人最好的生活。家庭美满，家人幸福，事业稳定。物质上更加丰富，精神上更加充实。年轻富有激情，喜欢冒险，却不盲目冲动。生活多姿多彩，有固定的社交圈层。喜欢电子科技产品，偏爱网络。人群洞察这群人的工作和生活都离不开网络和高科技电子终端产品；这群人很懂得生活，热爱家人，愿意在生活享受上多花钱；这群人易动易静，用运动强身，也爱享受宁静的闲暇时光；这群人注重子女的教育和未来，渴望为孩子铺平前进道路；这群人孝敬长辈，希望他们保持健康的体魄和舒适的生活；这群人爱面子，也喜欢攀比，虽然比上不足，但比下有余；来广州西部购房的人，是向往卓越的一群人•他们够不上颐和高尔的夫高屋建瓴，虽然不是金字塔间的骄子，但是他们梦想着成为层峰人士；•他们不会像普通白领那样妥协的选择东部凤凰城，因为他们是有追求不轻易妥协的；•他们不去华南板块，保守不是他们的性格，不墨守成规、勇于冒险才是他们对生活的追求。这正像从发达国家的发展中寻找到的一种西部精神从美国西海岸的发展，看一个城市向西的精神。如果没有那些勇于开拓和敢于探险的人们，如果不是他们带着执着和进取的精神向西挺进，就没有今天卓越非凡的美国西部海岸线，美国的西海岸，拓荒者创造的神话，这就是西海岸牛仔精神向西挺进和开拓，是一种卓越的精神，影响更多有着远见与梦想的人，不断探索和实现，永不言拜。这样一群有追求有梦想，眼光卓著，并勇于向目标迈进；这样一群不安于现状，不断探索，有卓越精神的拓进者；他们将用西海岸精神书写广州的西海岸神话。我们称他们为“卓越者”卓越者的居住梦想对于这些有卓越精神的购买者来说，他们梦