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商务谈判剧本中方：总经理：范冰冰（戚晓芳）秘书&翻译：李晨（刘成财）财务总监：马芸（白哲）市场部部长：陈鸥（张密）法律顾问：何一琛（徐洁静）外方：副总经理:爱德华.尼古拉（屈世林）法律顾问&翻译：朴槿惠（韩倩）财务总监：希拉里.克林顿（王琳）采购部部长：杜拉拉（刘晗）技术总监：比尔盖茨（于越）谈判记录：中方总经理：欢迎来自美国的威尔斯大公司的各位谈判代表来绍兴进行业务洽谈，我是绍兴丝绸厂的厂长范冰冰，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是，这位是外方副总：我是美国威尔斯公司副总爱德华（Edward）。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是，这位是IwastheUnitedStatesWellsofcompanyvisegeneralChinese.Hereletmeintroduceournegotiators.Thisisthisis中方总经理：贵方代表从美国远道而来，我相信贵方有这个诚意完成这次洽谈。充分证明你方有意购买我方产品。外方副总：这次我们再次来到贵国是带着百分之百的诚意来的，我们渴望能最终达成共识，建立长久合作关系。Thisonceagainwecametoyourcountrywithonehundredpercentsinceritywewouldeventuallyreachaconsensustheestablishmentoflong-termcooperativerelations.中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！（外方副总点头同意）外方副总：我方了解到贵厂拥有目前中国最大的丝绸生产基地，我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的丝绸。那么，就请贵方详细介绍一下吧！WeunderstandthatyourcompanyhasAsia’slargestsilkproductionbaseourthisMumingcomeheretopurchaseanumberofgoodqualitysilk.Soaskyoutointroduceindetail中方市场部部长：下面容我为大家具体介绍我方生产的丝绸：我厂生产的丝绸是我厂下属专门研究所的科技人员通过十几年努力，掌握了先进生产技术，其品质特点的独有性具有国际领先水平。外方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方丝绸在生产指标方面的详细情况！Sopleaseyoumoreinformationaboutyoursilkproductionindexindetail中方市场部部长：关于这一点我方可以非常负责的说我们丝绸产品的pH值、甲醛含量、耐汗渍色牢度等基本安全指标以及耐光色牢度、水洗尺寸变化率等重要性能指标都是严格符合《国家纺织产品基本安全技术规范》的要求的。中方市场部部长：请大家看相关资料。（秘书起立分发资料）我厂根据国家质量技术监督局制定的关于丝绸的购销等级的规定，将丝绸划分为特级、一级、二级共三个等级。各等级在设计、色彩、手感等均有不同的规定。不知道贵公司对哪种品质的产品感兴趣呢？外方技术总监：（向副总点头示意）外方副总：看来贵厂提供的特级丝绸产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？Itseemsyourcompanytoprovideextrasilkproductsareinconformitywithourpurchaserequirementswouldyouoffer中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿）外方采购部部长：我方暂定采购特级丝绸60000码，目的港为美国纽约港，时间为2016年3月15日之前。Ourtentativepurchaseextrasilk60000yardstheportofdestinationfortheUnitedStatesofNewYorkportintimefortheMarch152015.中方财务总监：我方特级丝绸的报价是每码5.36美元，FOB外方财务总监：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？5.36美元是香港的零售价格，况且，根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有4.2美元/码，贵方的报价实在太高了。Accordingtoourcompanieslong-terminternationalprocurementpricestheaveragepriceofonly4.2/codemoreoveryoursilknounique.中方市场部部长：5.36美元是香港的零售价格，但是目前的香港市场上没有这样的货品。事实上，这个价格是产品的成本价。因为工厂所进的坯绸价格是每码5美元，印染加工费是每码0.36美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码30美元。贵方请看一下同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格（示意）。外方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子）中方总经理：爱德华先生，我方的报价是非常合理的。贵方请看一下我方的丝绸样品(分发资料）。外方采购部部长：贵方的丝绸质感和款式真的很不错，只是我方对贵公司的报价稍有异议。。。YourtextureofsilkisreallygoodbutIinyourquotationslightlydisagree......中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的丝绸，针对价格我们可以进一步协商。外方采购部部长：听说贵方这一批的丝绸早已出产，如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助。Iheardyousuchabatchofsilkisproducedifnotassoonaspossibletofindsaleschannelssoyouassumethecostsandriskswillbegreater.Ibelieveourhugesalesnetworkandamaturemarketingskillswillbeabletogiveyousomehelp.中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是全球最大的丝绸经销商。销售面覆盖包括欧盟、美国、日本等国家和地区在内的所有丝绸需求市场。我方也希望通过贵公司将我公司的丝绸推向国际市场。中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至5.26美元/码。外方财务总监：仅仅让0.1美元？从各方面来看，感觉有些不合理。Justletus0.1Fromvariousaspectsfeelingsomeunreasonable.中方财务总监：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？外方财务总监：我方认为最合理的报价应该是4.3美元/码。希望贵公司能够考虑考虑吧。Ithinkthemostreasonablepriceshouldbe4.3dollars/code.Hopethatyourcompanycanconsiderit.中方市场部部长：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，有很多国外销售商正在与我方洽谈关于丝绸的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到像我方这样大的供应量。（动作）外方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，中高档丝绸平均价格应该在4.4美元/码。EvensoyourquotationshouldbewithreferenceOurofferisvalid.Accordingtothecurrentmarketsituationhigh-gradesilkaveragepriceshouldbe4.4dollars/code.中方财务总监：4.4美元？不知贵公司是从何处采购到如此便宜的高档丝绸呢？我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息（示意看屏幕），丝绸的平均价格也在4.9美元以上，贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。（外方沉默）外方副总：范厂长，4.7美元。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？Stonetotal4.7.WhatdoyouthinkItisourtobeabletowithstandthehighestpriceexceedthispriceisnotinmypowertodecide.Doyouagreeto。。中方谈论过程中。。中方总经理：虽然贵方已经做出了一定的让步，我们也足够感受到对方的购买诚意，但是此价格我方仍然难以接受。在经过我方讨论之后，我们决定以4.9美元/码的报价，并以FOB成交。当然我方能一次性为贵方提供60000码的丝绸。要知道，我方此次的报价可是市场上罕见的低价啊！希望贵公司能够接受我们的报价，建立长久的合作关系。同时这次合作能否成功关键在你方是否可以做出进一步的让步，因为我方已经做出最大的让步了。外方交头接耳考虑几分钟之后。。。外方副总：好的，既然如此，我方愿意为了建立长久合作关系做出牺牲，再一次让步，同意该价格，同时在对包装、运输等问题需要再进一步讨论。Wellifsowewouldliketoestablishlong-termcooperativerelationshipsacrificeonceagainagreedtothepriceconcessionsatthesametimeforpackagingtransportandotherissuesneedtobefurtherdiscussed.外方采购部部长：我方希望在包装方面我方希望采用小型纸箱包装，标签和包装按DB440300/T242的规定执行，班轮运输采用20’尺集装箱装船。IhopethatinthepackagingwehopetoadoptsmallcartonpackaginglabelingandpackagingaccordingtotheprovisionsofDB440300/T242using20containerlinershipping.中方总经理：我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达，产品共计60000码，分别允许有5的增减幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。（副总点头）外方技术总监：关于检验，我方希望采用在中国上海港检验检疫局初检，在美国纽约港口局复检的方式。OninspectionwehopetoadoptintheChineseportofShanghaiinspectionandquarantinebureauexaminationintheUnitedStatesNewYorkPort中方法律顾问：我方同意。这是我国制定的关于丝绸出口检验检疫标准。外方技术总监：这是我国的进口丝绸检验检疫标准，为确保万无一失，也请贵方严格按照标准的规定进行核查。Thisisourcountryimportedsilkinspectionandquarantinestandardstoensurethatnodangerofanythinggoingwrongpleaseyouinstrictaccordancewiththestandardsforverification.Bothsidesexchangeofinspectionandquarantinestandards（双方交换检验检疫标准）外方技术总监：（边看边点头）看来贵国对纺织品的检验要求十分严格，我方也相信贵方在检验方面不会存在任何问题。Itseemsyourtestingrequirementsareverystrictwealsobelievethatyouwillnothaveanyproblemsintheexamination.中方法律顾问：请贵方放心，我方出口的丝绸质量上乘，我相信我公司的丝绸一定能满足贵国的检疫要求。为了让贵方放心，我方承诺如果检疫不合格，我方愿承担全部责任，并按规定赔偿贵方损失，您觉得怎么样？外方技术总监：贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方..丝绸的质量。Youarereallyni