销售团队业绩倍增的秘诀-----极限

销售团队业绩倍增的秘诀-----极限销售主讲：冷寒•从事一线销售工作时，一个月升主管，两个月升经理，三个月升总监，第四个月团队业绩做到24家分公司集团业绩冠军•曾经一个月的时间个人业绩超过全公司所有员工总和•为什么无数个人做销售几年，十几年，几十年还是业绩平平？•如何自我生发和学会自我引导才是成功的关键，技巧是永远学不完的，而且技巧是通用的，为什么那么多人学习技巧还是无法超越？销售的基本原理第一，销售买卖的真谛是什么？在销售过程中销的是什么？自己•(一)我卖的不是雪弗兰汽车，我卖的是我乔吉拉德•(二)在销售任何产品之前首先都是你先和顾客接触•(三)产品和顾客之间的桥梁-----销售员•(四)让自己看起来是个好产品，如果顾客不喜欢你你就没机会介绍产品了在销售过程中售的是什么？观念•观----价值观，对顾客来说重要的需求•念----信念，顾客认为的事实•卖自己想卖的容易还是卖顾客想买的容易？•改变顾客的观念容易还是配合容易？•引导和改变顾客的观念然后再去销售销售的过程同时也是买卖的过程买卖的过程中顾客买的是什么？感觉•人们做决定的时候经常有一个无形的力量在把握他，就是感觉•感觉是一个看不见摸不着的东西但是很关键•举例，买衣服的场合买卖过程中卖的是什么？好处和结果•（一）顾客买产品是为了带给自己的利益和好处•（二）或者是为了避免和减少麻烦和痛苦•（三）顾客不会买产品的成分本身•（四）引起顾客注意是销售好的开始人类行为的动机？追求快乐逃离痛苦感觉是可以做的举例，耕牛，驴，警察和小偷，吃蟑螂人类逃离痛苦的驱动力是追求快乐的4~6倍顾客不为自己买单，借第三者的力量顾客不买单，是因为好处不够大在面对面销售过程中顾客在思考什么？1.你是谁？2.你要跟我讲什么？3.你讲的对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.我为什么要跟你买？6.我为什么要现在跟你买？沟通•重要性•原则•目的•效果沟通的重要性------一个人沟通说服能力的高低决定生活品质的高低沟通的原则-----多赢至少双赢沟通的目的----让自己的想法，观念，产品，服务，点子让对方接受沟通的效果----让对方感觉良好沟通的三要素一．文字二．语调三．肢体动作•文字7%•语调38%•肢体动作55%•小蜜蜂的游戏问•问开始•问兴趣•问痛苦•问需求•问快乐•问成交•游戏---我是谁问话的技巧和方法1.问简单容易回答的问题2.问顾客回答“是”的问题3.问二选一的问题4.事先想好答案5.能问的尽量少说聆听•聆听是一种礼貌•可以建立信赖感•用心听•态度诚恳•用笔记•重点重新确认•不打断，不插嘴•不明白的追问•不要发出声音•点头微笑•眼睛注视鼻尖或者前额赞美•赞美要真诚，发自内心•抓住对方的闪光点•具体•间接•用第三者•及时赞美三句经典你真不简单我很欣赏你我很佩服你肯定认同技巧你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问的很好我知道你是为我好销售的十二字诀•晓之以理•动之以情•诱之以利销售的十大步骤----（一）准备•身体的准备•精神的准备（把推销的焦点放在对客户的好处上而不是提成），出门前回想最近成功的画面，复习产品的优点。•烂业务员复习失败的画面，顾客退货，被客户骂。。。专业的准备•专家成为赢家•对自己的产品了如指掌•对竞争对手的产品如数家珍•对顾客的了解（知彼知己）第二（心态）•态度比能力更重要•态度好，能力好-----精品•态度好，能力不好------半成品•态度不好，能力不好-----废品•态度不好，能力好-----毒品对工作的态度职业•为别人干•打工•全力应付•转移问题•交差•迟到早退事业•为自己干•人生总经理•全力以赴•解决问题•做好•早到迟退绝对成交的心态（相信）•相信自我•相信产品•相信顾客相信我•相信顾客现在就需要•相信顾客使用后会感谢我第三（如何开发客户）•（一）准客户的特征•1有需求•2有购买能力•3有决策权•（二）谁是准客户？•（三）他们在哪里出现？•（四）客户为什么不跟我买？•（五）谁在跟我抢客户？不良客户的特征•凡事都是持否定态度•很难向他展示产品价值的机会•即便成交了也是一桩小生意•没有后续的销售机会•他的生意做的不好•客户距离太远黄金客户的特质•对产品或服务有迫切的需求•对你的行业和产品持肯定态度•有给你大订单的可能•是影响力的核心（商会会长之类的）•财务稳健，付款快•距离近如何看待客户的拒绝1.把拒绝看成老师2.把拒绝当成顾客不了解产品和服务3.按成交率反推，（假如30客户成交一个）4.思考每个客户的价值5.选择销售就是选择了接受拒绝6.成交是在五次拒绝后第四（如何建立信赖感）1.你看起来就像这个行业的专家2.注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感（请教）4.聆听5.身边的物件6.使用客户见证7.名人，媒体，权威8.一大堆名单见证第五（了解需求）•问现在在用什么产品？•对现在的产品哪里比较满意？哪里不太满意？系统问话1.现在在用什么产品？2.很满意这个产品吗？3.用了多久了？4.以前用什么产品？5.你来公司多久了？6.当时换产品的时候你是否在场？7.换产品的时候是否做了全面的了解和研究？•8换用之后是否对公司和你个人带了很大的利益？•9三年前你们做了一个决定对你们带来了那么多的利益，为什么三年后的今天同样的机会来临了不给自己一个机会了解一下呢？第六（产品介绍）•配合对方的价值观•介绍产品的时候一开口就是最大的好处•产品介绍的过程中让顾客参与•明确的告诉他把产品带回家能带给他的好处和利益和竞争对手的比较•不贬低竞争对手•用自己的核心优势和对手比较同时塑造优势的价值•独特卖点第七（解除反对意见）•销售是从拒绝开始的•成交是从异议开始的解除反对意见的策略•问•讲故事•太极拳•认同配合再说服解除反对意见的两大忌•直接指出对方的错误•和对方争吵六大抗拒因素1.价格2.功能3.售后服务4.竞争对手5.支持6.保证和保障解除抗拒的套路•确定决策者•耐心听完抗拒•确认抗拒•辨别真假抗拒•锁定抗拒（这个问题是不是你唯一的）•再次框式三大核心问题•对你发脾气•不需要•不冷不热的告诉你有时间给你打电话太贵了！！！（背后的意思是什么）•价格是你唯一考虑的问题吗？•太贵了是口头禅•太贵了是衡量一种未知产品的方•谈到钱是我最兴奋的，先看产品适不适合•以高衬底（故意报错，打麻将）•你为什么觉得贵呢？•塑造价值来源（茶叶）•以价格贵为荣•大数怕算•是贵，有成千上万个人在用，你想知道为什么吗？•你是否有为了节省钱后悔的经历？•富兰克林成交法•你觉得什么价格合适？（可以成交，勉强，不成交）•最好的服务，最好的产品，最低的价格可能吗？你愿意放弃哪一个？第八（成交）•关键术语•签单→确认•购买→拥有•花钱→投资•合同→协议成交方法•假设成交•要求成交•沉默成交成交前•信念（成交的一切都是为了爱）•成交的关键是敢于成交•成交总在五次拒绝后•只有成交才能帮助顾客•不成交是他的损失成交中大胆的成交→问成交→微笑→闭嘴成交后恭喜→转介绍→转换话题→走人第九（转介绍）•确认产品的好处•这样的服务您和您适合的朋友一起享受更好第十（服务）•服务好每一个客户•我是一个提供服务的人让顾客感动的三种服务•主动帮助顾客拓展业务•诚恳关心客户及其家人•做与产品无关的服务再多的知识和方法是否能帮助你关键看你是否去运用它行动！！行动！！！行动！！！！！感谢大家！！！