贝拉米有机系列产品

贝拉米有机系列产品市场计划赵子德2010年9月市场概要•上个世纪中国在国家政策的号召下，中国人口在短短十五年内人口总量暴增近6亿，而这六亿人口从2004年起进入集中生育期，也就是说从2005年后的15年内中国将集中降生近2-3亿人口，而在这一轮人口增长周期内，对于孕、婴、童健康领域必然是巨大的商业成长机会。•开始富有的中国人，对于自己孩子的花费将更加不予余力。据统计每个城市家庭在孩子0-3岁间的在食品、保健食品、用品、玩具、服装等消费总额不低于3万元，这就意味着中国将在15年内产生规模在6万亿以上的孕婴童市场，这样的市场规模将足以创建一个有生命力产业。•在经济危机的影响下，全球市场对于奶粉产品的需求量均大减，但中国市场对奶粉产品的需求却依然保持稳步发展。未来中国将可能成为高端婴幼儿奶粉市场的第一大市场。中国的婴幼儿奶粉市场有着巨大的发展空间，每年至少需要80万吨，产值在300亿元以上。如此巨大的市场吸引着很多海外乳品经营商来到中国拓展他们的乳品业务。市场机遇•中国奶业协会《杭州市乳制品消费调查报告》显示，70%的被调查者信任进口乳制品。•虽然业内统计数据并不完全相同，但人们普遍认为，在中国高端奶粉市场上，洋品牌已经占据了相当大的份额。中投顾问产业研究中心的监测数据显示，三聚氰胺事件之前，洋品牌占据高端奶粉市场份额的70%左右，现在上升到85%左右。•近年来，“有机”作为一种代表时尚、健康、环保的生活形态理念，在生活中越来越受推崇。因为有机食品不仅在生产和加工过程中绝对禁止使用农药、化肥、激素等人工合成物质，而且最大化的保持产品的天然成分，富含较多铁、镁、钙等微量元素及维生素C，因此专家建议，怀孕时妈妈就要尽量吃有机食品，对于味觉比较敏感的宝宝来说，有机食品更有吸引力。产品定义•贝拉米有机奶粉是经澳大利亚和新西兰唯一通过有机认证的婴儿奶粉。整个农场有澳洲有机认证机构NASAA监控，不使用杀虫剂、化肥，奶牛饲养过程中也不使用任何化学药物和激素。•竞争情况在整个孕婴童行业中，奶粉是婴儿食品的重要组成部分，众所周知，中国庞大的奶粉市场一直为国外品牌所垄断。特别在高端市场，洋品牌占据绝对的优势。国外知名奶粉品牌在发达城市明显领先，占有绝对的领导地位。在中国高端婴幼儿配方奶粉市场上，美赞臣以市场占有率25%居第一，惠氏以20%市场占有率居第二，多美滋以12%市场占有率居第三，加上紧随其后的雅培和雀巢，这五大洋品牌合计占据高端市场70%以上的市场份额。乳品行业竞争越来越激烈，娃哈哈、亨氏奶粉即将上市，恒天然等虎视眈眈、时刻准备着。在这种激烈竞争之中，新品类将带来极大的机会及竞争优势。在合生元开创了有机米粉品类后，有机奶粉成为下一个“蓝海”，各大奶粉厂家纷纷“磨刀霍霍”，德国的特福分，澳洲的澳优奶粉都作为有机奶粉热销在高端奶粉市场上，面对如此激烈的浪潮中贝拉米有机奶粉会在这片蓝海中接受挑战。•产品的定位贝拉米有机奶粉是定位在高端市场，尤其是把有机生活、安全健康成长的理念带给中国的宝宝。对企业来说也体现了企业对食品安全，对宝宝未来健康绿色成长的一种社会责任。对消费者的承诺中国婴幼儿奶粉市场是一个高速成长的市场，尤其是在高端和超高端市场上他的成长空间更大，因此我们在要做就做最好的，把澳大利亚最好的婴儿产品带到中国来，定位最高端的那一部分市场，所以我们公司的市场战略就是高品质，高附加值，高端品牌。我们的产品是能经得起消费者考证的。企业简介和优势健邦国际贸易公司创立于2008年,以代理和销售澳大利亚，新西兰的知名婴童为主的私营企业。崇尚健康、经营健康、服务健康是健邦企业追求的目标。公司所在地位于美丽的海滨城市大连，公司依靠大连港的地理优势为广大客户提供方便快捷的服务和高质量的产品。我们的经营理念最专业的母婴健康产品品牌推广商；高起点，高定位，做百年企业品牌，做百年畅销产品；一切的营销活动以市场为导向，坚持长线品牌的操作模式；以科学的营销理念为指导，做诚实的广告；以满足消费者需求为出发点，做最畅销的产品和专业化的服务。人员优势我们有一支专业的婴童产品销售团队，拥有很强的市场开拓能力。网络优势多年来的婴童产品销售实践，我们积累了丰富的市场资源和客户资源，能够很快的将产品进行有效的覆盖。产品优势•贝拉米有机奶粉存在的三大优势：1、原产地清晰。贝拉米所有产品都有清晰的原产地标识，通过这种清晰的标识，使我们公司的产品给消费者传达的信息是精确、准确的信息，我们所有的产品都来自澳大利亚。2、品质优势。来自澳大利亚这个生产品极佳的国家。我们的产品基本上都是和有机产品相关联的，也就是说我们的产品在生产过程中都是不使用化肥农药，不喂饲料的这种原生态的奶源，无污染。这是我们的高品质的优势。3、推广优势。我们推广的是天然、营养，尽量不添加某一种没有的物质，比如说我们一贯坚持不含香精、蔗糖、麦芽糊精，而且也不使用一些转基因的成分，不使用抗生素，因此我们的产品基本上没有农残，已经很符合全球的标准。营销策略•价格策略-高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，最终用户之间的价格距离级利润空间。目前市场上的进口奶粉的价格是在200元-500元之间，贝拉米目前的价格定位是320元和350元符合目前市场运作的价格体系。•产品策略–以推广贝拉米产品的有机概念和澳洲本土的品牌优势带动奶粉及辅食的销售。•渠道策略--婴童店这个渠道是消费者最方便购买到贝拉米产品的专业商店，在渠道策略中占主导作用，占销售额的70%-高端商场–高端客户群体会选择在这里购物，因为消费者相信这里的产品是安全和高质量的。–这个渠道虽然不能产生很大的销售额但是对贝拉米的品牌宣传很有好处，从而促进其他渠道贝拉米产品的销售。占销售额的10%–网络渠道网络购物是未来消费的一种趋势，它的传播范围广，影响力大，对于行动不方便的妈妈和工作繁忙的消费者提供了很好的购物条件。公司将在中国最有影响力的网络销售平台设立贝拉米网络商城，直接针对终端消费者对贝拉米系列产品进行销售和推广。占销售额的20%-医务渠道这个渠道主要是以宣传贝拉米产品为主，消费者会在准妈妈阶段通过妇产医院或者妇幼保健院了解我们的产品，成为贝拉米的潜在客户。-人员策略：我们会把全国分成10个大区，每个区域配置一名大区经理，每个省我们配置一名区域经理，区域经理下面有终端推广员，医务推广员，高端超市推广员。他们来协助代理商完成市场铺市计划，实施市场秩序监督，最终完成销售目标。我们计划在2011年完成大区办事处的设立，和人员的配备。售后服务及物流系统我们运用现代化的终端订货系统和物流配送系统，可以精确的了解各地经销商合理的库存和销售情况。通过系统的运营可以防止经销商串货及终端销售情况。该系统通过工业激光自动打码系统，给予每一桶奶粉配有一个唯一的物流编码。通过手持终端实现自动出入库管理。系统采取JAVA语言、J2EE架构开发，市场管理人员、外派人员、办事处，各级经销商都分配有登陆密码，根据系统的权限管理通过INTERNET远程登陆系统管理界面。办事处、经销商通过GPRS手持扫描终端，在发货时通过GPRS将数据实时发送到企业数据库中；公司管理人员、外派人员通过PDA可实时查询到企业、每个物流中心、办事处、经销商的实时库存、销售状况以及窜货情况。广告•网络阿里巴巴网络招商平台国内各大主流媒体网站论坛•媒体全国知名婴童杂志•展会全国知名婴童展会展览•口碑通过老客户带新客户•店面合作店家直接促销•医务妇婴医院，社区保健院,早教中心，社区防疫站广告投入预算•广告提取费用：•计划销售额×10%=3000万×10%=300万•展会投入50万•网络推广50万•孕婴杂志100万•DM直投杂志50万•其他广告投入50万其他投入预算•人员工资一个大区4个服务人员20万•办事处开办费10个办事处房屋租金及办公设备50万•物流管理系统购买和维护费用20万销售目标•第一年销售目标3000万•其他年度目标1-2年每年增长20%•3-4年增长30%以上•5年内达到市场占有率5%，销售额1亿以上•成功的条件：提供试吃装，杜绝走私货，一切必要的支持全国销售任务分解大区名称2011年度（万元)2012年度(万元)2013年度（万元）2014年度（万元）2015年度（万元）华北大区30045070010001300东北大区2404006008501100西部大区350600100014001800鄂豫大区30045080011001500湘赣大区26045070010001400福建大区30050085012001600山东大区30050075010001400浙江大区35060090013001700苏皖大区30050080012001600华南大区30055090012501600销售预算产品订货和库存管理•每月从贝拉米公司预定3个20尺货柜•公司仓库里保存5个货柜的库存•公司可以根据市场的情况和促销策略增减定货量。2010年至2015年贝拉米有机奶粉销售预算02004006008001000120014001600180020002011年度（万元0)2012年度(万元)2013年度（万元）2014年度（万元）2015年度（万元）人民币（万元）华北大区东北大区西部大区鄂豫大区湘赣大区福建大区山东大区浙江大区苏皖大区华南大区