组团社运营计划书

-0-/152016年9月19日组团社运营计划书-1-/15目录一、市场分析………………………………………………………………………21、行业分析………………………………………………………………………2（1）净利润减少…………………………………………………………………2（2）低价团惹祸…………………………………………………………………2（3）发展趋势……………………………………………………………………22、市场分析………………………………………………………………………3（1）国内市场……………………………………………………………………3（2）川内市场……………………………………………………………………3二、组团社简介……………………………………………………………………41、组团社定义……………………………………………………………………42、组团社与地接社区别……………………………………………………………43、组团社常见运营手段……………………………………………………………4（1）拉关系………………………………………………………………………4（2）靠广告………………………………………………………………………4（3）占地利………………………………………………………………………5（4）用人脉………………………………………………………………………5三、组团社营销计划…………………………………………………………………51、推广渠道…………………………………………………………………………5（1）微信公众平台………………………………………………………………5（2）社区业主QQ群………………………………………………………………6（3）海棠社区论坛………………………………………………………………7（4）广告投放………………………………………………………………………7（5）兼职销售………………………………………………………………………72、营销渠道…………………………………………………………………………8（1）散客……………………………………………………………………………8（2）企业……………………………………………………………………………8（3）学校……………………………………………………………………………8（4）社团……………………………………………………………………………8（5）兼职销售体系…………………………………………………………………9四、组团社管理计划…………………………………………………………………91、组织架构……………………………………………………………………………92、人员管理……………………………………………………………………………10（1）销售管理………………………………………………………………………10（2）工资及绩效考核………………………………………………………………11（3）财务制度………………………………………………………………………123、选址要求……………………………………………………………………………12五、实施及目标………………………………………………………………………121、前期实施及目标……………………………………………………………………132、中期实施及目标……………………………………………………………………143、后期实施及目标……………………………………………………………………14-2-/15一、市场分析1、行业分析（1）净利润减少近十年来，旅行社行业规模不断扩大、营业收入不断增加，但行业净利润不断减少。一方面，国内旅行社（特别是组团社）门槛低，国民旅游需求增加，刺激了旅行社扩张和行业整体收入增加。另一方面，由于缺乏创新能力，依靠价格竞争来获取客源，导致利润率下降以及新进入者的减少。（2）低价团惹祸所谓“低价团”又称“零负团费”，是指地接旅行社为争夺组团社的客源，在接待游客团队时分文不赚只收取成本价，甚至低于成本价收客。旅行社不是慈善家，以“低价团”吸引游客参团，通过其他的旅游相关行业利润弥补损失，常见为购物和自费活动佣金（回扣）。因为从业人员基数庞大，素质高低不均，往往出现“强制消费”“强推自费”以及恐吓、诱骗的情况，引起国民对旅行社的反感和强烈的不信任。（3）发展趋势旅行社行业薄利的主要原因之一是缺少差异性，市场竞争以价格竞争为主。因此，加强创新能力、开拓新兴市场是提升盈利的关键，从市场发展趋势来看，邮轮旅游、商务会议、奖励旅游（企业出资奖-3-/15励员工或合作伙伴）成为未来旅行社抢占的新兴市场。随着国民生活水平提高和旅游行业高歌猛进式的发展，旅游消费走向大众，成为居民常态化生活选择，境外旅游、自由行和私人订制渐成主流。2、市场分析（1）国内市场①投资规模快速增长，2015年完成投资10072亿元，西部地区投资加大，“旅游+互联网”进程加快；②2013年颁布《旅游法》以来，政府加大支持和规划旅游行业，《国民旅游休闲纲要（2013-2020年）》出台，对旅行行业发展起到积极作用，并将长期支撑国内旅游发展；③国民生活水平提高，旅游消费呈常态化。加上“互联网+”兴起，境外游、线上消费、自由行、主题游等越来越火爆。（2）川内市场①2015年全省旅游收入6163亿元，同比增长26.3%；②2015年亚太旅游协会把乐山命为“山地旅游示范基地”；③四川多个项目入选2015年特色文化产业、丝绸之路文化产业和羌藏彝文化产业走廊重点项目，获得大量政策支持；④2016年6月，全省选出51个全国优选旅游项目，居全国第一，-4-/15总投资超1470亿元。二、组团社简介1、组团社定义组团社是指客源地的组团社（包括批发商和零售商）。通俗的讲组团社就是帮客人联系车子、导游之内，安排行程的等等。简单的说就是组团，把游客组织在一起形成一个团队，然后一起出去旅游。2、组团社与地接社区别组团旅行社(组团社)接受旅游团(者)或海外旅行社预定，制定和下达接待计划，并可提供全程陪同导游服务的旅行社。接待旅行社(接待社、地接社、接团社)接受组团社的委托，按照接待计划委派地方陪同导游人员，负责组织安排旅游团(者)在当地参观游览等活动的旅行社。3、组团社常见运营手段（1）拉关系尽量让周围每一个人都知道你是做旅游的，让他们能在想旅游的时候能想到你。（2）靠广告投放广告，树立品牌形象。在价格差不多的情况下，更愿意选择品牌。-5-/15（3）占地利选址在大型居民住宅小区且当道处。（4）用人脉企业、单位、学校集体旅游。三、组团社营销计划1、推广渠道（1）微信公众平台微信公众号对于旅行社来讲，既是信息发布，游客咨询、交流平台，同时也是打造自身品牌与形象的一个重要工具。建立自己的微信公众平台，设置国内游、国外游、周边游、品质推荐四大板块。每个板块下再对应的设计几条（5条左右）主推路线，如国内游下再设置版纳、张家界、黄山、九寨、西藏，进入后分别展示短中长期、低价团以及常规团等。在微信公众号的消息推送中，设置6个板块，其中4个板块为主推旅游路线的信息推送，1个板块为重要新闻、通知的信息推送，最后1个板块，可设置为爱心活动号召，即号召并组织每月一次看望留守儿童、看望孤寡老人、捐赠贫困物资等（目的地为全省），一来是较好的正面形象宣传效果，二来为后期尝试组织短线、中线旅游作好铺垫。-6-/15（2）社区业主QQ群虽然QQ聊天逐渐被微信聊天所取代，但各社区业主QQ群依然非常活跃，它是社区中业主交流沟通、新闻通知的主要平台。在这些QQ群中发布广告信息，一定会被踢掉。但是，作为业主身份潜入其中，只要让大家知道“这个邻居是搞旅行社的”，并且经常可在群里聊些旅游相关话题即可。同一个业主QQ群中，至少同时潜入3个作为业主身份的QQ号，相互吹捧，达到炒作目的。同时，在业主群中进行每月爱心活动的宣传与号召，将会获取广大业主的好感，也能让旅行社达到较好的广告宣传效果。（3）海棠社区论坛海棠社区论坛以官民间“网络对话”、日常中“生活服务”、“交友圈子”、“茶馆杂谈”为主，成为乐山最具影响力的网络社区，同时也成为最有价值的广告宣传平台之一。可在海棠社区论坛中申请6个专用帐号，用类似业主QQ群炒作的方式，在论坛中发帖、回帖进行宣传与炒作。（4）广告投放旅行社发展的中后期，根据经营情况，可选择小型社区媒体进行广告投放，主要目的是进行品牌与形象宣传。也可用合适的低价团作为置换，来置换媒体使用时间。（5）兼职销售-7-/15兼职销售在旅游行业销售中有着举足轻重的作用。社区业主代表、广场舞领队、社团管理人员都可作为兼职销售的发展对象。既能建立一些稳定的宣传推广点，又能直接促进销售。2、营销渠道（1）散客主要靠宣传引客、店面消化的方式，这就跟店面装修、日常宣传推广、店员素质有关。店面装修不是要装修得豪华，只要简单大方，同时能展示出一些能容易吸客的旅游路线信息即可。至于店员管理，则要求每月店员考核中，来访登记量与成交量作为考核依据。（2）企业国企、银行、大型私企都有组织员工每年外出旅游的福利，但这类业务，需要以人脉关系为基础，加上适当的回扣。（3）学校学校，是一个新兴的旅游市场。特别是近几年来，夏令营、冬令营兴起，越来越多的家长都愿意把子女送到营地进行磨练。越来越多的旅行社，开始用各种“理由”与校方达成合作，组织学生进行短、中期的出游，如以“崇洋文化”为由，参观文庙的一日游；以“生活体验与锻炼”为由，开展的夏令营；以及其他各种形式的游园活动、郊游活动等。（4）社团-8-/15随着社会的发展，各种性质的社会组织团体层出不穷。这类人群，大多有着共同的爱好，有聚会出行的习惯，有一定的消费能力和休闲时间。它是建立兼职销售体系，拉拢散客的主要基地。（5）兼职销售体系建立兼职销售管理体系，要求所有员工都有发展和管理兼职销售的工作任务，同时要求从兼职销售中带来销售，必须和每月的绩效考核挂钩。四、组团社管理计划1、组织架构（1）股东会：审订运营计划，下达各部工作任务并考核；管理组团社资金；人员的聘用与解聘。（2）销售：按季度制定销售计划，审订后，带领执行；-9-/15按季度制定宣传推广计划，审订后，带领执行；店员的管理与考核；兼职销售体系的管理与考核；兼任出纳，管理日常备用资金。（3）外联：资源管理即线路结构分析、线路安排、新路线开拓，车辆调度，导游联络，购物场所等；合作旅行社、导游、游客回访；合作旅行社、导游对账与收款；财务做账。（4）店员：店面接待；客户回访；宣传推广执行；出单与发团统计。2、人员管理（1）销售管理全民销售，任何岗位都需有销售任务，按人头计算。组团社运营前期（前三个月），处于起步熟悉阶段，销售岗位，暂定每月30人出单任务；外联岗位，暂定每月30人出单任务；店员岗位，暂定每月-10-/1520人出单任务。三个月后，销售岗位，需达到每月50人出单任务；外联岗位，需达到每月50人出单任务；店员岗位，需达到每月40人出单任务。销售提成：方案一、按人头提取佣金。销售总提成为40元/人，不分短、中、长线，不分组团、自主短线地接，不分国外、国内。40元/人含兼职销售佣金、含回扣（特殊情况需事先经股东会批准）。如一兼职销售当月出单30人，我社划出1200元佣金，其中900元给该兼职销售人员，300元给我社中管理该兼职销售的工作人员。方案二、按组团社利润提取佣金。每单利润的15%作为销售佣金，该佣金含兼职销售佣金、含回扣（特殊情况需事先经股东会批准），同样不分出单路线、价格、时长。如一兼职销售当月出单30人，利润为3000元，我社划出450元佣金，其中300元（10%）给该兼职销售人员，150元（5%）给我社中管理该兼职销售的工作人员。（2）工资及绩效考核①
销售岗位：月薪制，底薪2000元+绩效500元+提成+年终奖（年度个人销售总利润的5%）绩效考核标准为：月销售任务；兼职销售发展量（5人）。-11-/15②
外联岗位：月薪制，底薪2000元+绩效500元+提成+年终奖（年度个人销售总利润的5%）绩效考核标准为：月销售任务；兼职销售发展量（3人）；资源拓展情况。③
店员：月薪制，底薪150