达人M287产品培训手册

达人M287产品培训手册通信终端推广部2010.07.17橙色绿色粉色一、目标消费群体分析四、产品讲解流程二、产品主要特点三、推广重点五、竞品分析六、产品参数顾客群体特点消费能力有限，非常关注手机的外观，要求手机功能流行、好玩；目标消费群体主要消费群体为初高中阶段消费能力中等水平的男女学生，20岁以下的打工者，餐厅服务员等；购买特点要求手机机型比较小巧，但是功能全面：拍照清晰、音质出众，功能丰富耐玩；目标消费群体概述情感：感性、购物有冲动性；在乎：是否好看、好玩，还要实惠。是否受同伴、女/男朋友的关注；需求：手机拍照、手机听歌、聊QQ、看QQ空间，偷菜等。1.讲解时要适当赞美，调动顾客的购买欲望2.讲解时重点在于讲述外观，以及突出的功能特点，调动顾客的购买欲望3.在讲解带给顾客的利益时，多结合定位人群的生活习惯和手机需求讲解，更容易打动顾客接受产品潜在消费者深入分析M287的目标消费群达人M287主要特点1灵巧外观1.简洁配色，喷釉外观，清爽时尚；小巧机身，方便携带；2.定制屏幕，亮度高、色彩好，看着舒服；2高清拍摄1.采用美国OV高清防抖（有效像素）200w摄像头；2.采用专业数码相机处理软件，选项丰富，趣味操作；3出色音质1.专业海阔音腔设计，防爆音、破音，音质出色；2.内置3.5MM标准耳机接口，美乐尽享；4潮流功能1.Java扩展，安装数千种游戏、软件，精彩玩不停；2.腾讯授权的QQ、QQ浏览器，交友、偷菜随身行；3.UcWeb、百度搜索，准3G高速上网；5贴心设计1.智能拨号，三种匹配模式，快速锁定联系人，操作简单；2.国笔输入法，支持中英文数字混合输入，无需切换输入法；支持词组记忆功能；输入得心应手！产品主要特点一、灵巧外观二、高清屏显三、出色音质四、高清拍摄五、潮流功能定位人群特点---感性，冲动型购买---追求时尚---注重外观和工艺---喜欢新鲜、好玩---得到赞美---时尚且高品质的手机---受到身边人的关注---手机功能新鲜、好玩产品推广重点推广重点需求强大功能产品讲解流程拦截----吸引顾客互动----留住顾客询问----挖掘需求体验----呈现价值对比----处理异议引导----提示成交拦截互动询问体验对比引导第一句拦截语您好！功能最强大的袖珍机器，您不想看一下？您好！奥克斯时尚音乐手机，您不想了解一下？拦截----吸引顾客产品讲解流程您好！奥克斯的最新款手机，您不想看一下？互动----留住顾客1、让顾客细看手机工艺——机器虽小，但是做工精湛，喷釉的背壳光滑、简洁大方；2、让顾客体验屏显效果——告别袖珍机型的粗糙屏幕，M287——小机器也有高清屏；3、体验高清拍照功能——同类型手机中最好的拍摄功能，200w高清拍照体验；4、体验音乐效果——不仅外放效果好，还支持3.5MM国际标准耳机接口，享乐主义；5、小机器全功能——手机偷菜、QQ挂机，MSN、国笔输入法、JAVA，小块头大智慧；煽动顾客购买欲望询问----抓住顾客需求1.你喜欢这样一部功能强大，设计小巧的机器？——直接了当的讲出M287手机最大的优势；2.朋友，你看哪个小机器有我们这么清晰的摄像头？——对比方式阐述优势卖点；3.帅哥，您听音乐是喜欢用耳机还是外放？——不论外放音效还是3.5MM耳机接口都是我们的强项，直接挖坑；灵巧外观的解说讲解----打动顾客清爽的白色为主色调，搭配亮色的包边和键盘的颜色点缀，整体设计简洁明快；喷釉的后壳光亮、丝滑；符合初高中学生的需求完美设计；机身设计小巧，机身做工精细！灵巧的外型非常适合夏天的使用和携带；卖场话术：朋友，看看这款机器吧，小巧但是很漂亮，方便携带，使用手感也非常好！高清屏显讲解小个手机一般都是走低价低质量的路线，在屏幕方面都选择较差的屏幕；但是M287在屏幕方面选用三星定制的高清显示屏，高清晰、色彩好，显示细腻，屏幕没有颗粒感，能够直接勾起消费者的购买欲望；在销售过程中，导购员一定要在讲解顾客利益点的同时，给顾客做演示，让顾客信服！卖场话术：强调M287是小机器中，屏显效果最好的！朋友，你也知道小个手机的屏显效果普遍较差；显示色彩泛白，屏幕颗粒感强，估计你连看屏幕的欲望都没有；你看我们奥克斯这款机器，采用三星的定制屏幕，（点亮屏幕给顾客看清晰的图片和清晰的MP4）你看看这个色彩，比一般的屏幕好，你看看这个亮度和清晰度，屏幕一点颗粒感都没有，保证你看着这个屏幕心情都会好；（接下来进入拍照环节演示）高清拍摄讲解奥克斯的M287搭载了有效像素为200W的美国OV进口摄像头，内置了数码相机拍摄专用软件；拍照清晰、有趣；作为面向年轻人的机型，高清拍照是M287的核心卖点，这在同等大小的机型中是很有竞争力的卖点，在卖场介绍的时候要结合演示（特别是简单易用的菜单）、对比，凸显产品的优势！注意：由于拍摄像素较大的照片，在保存时间上略微有延迟；当顾客产生质疑的时候一定要强调高像素、高清晰，拍照照片文件较大，处理需要时间！卖场话术：强调M287是小机器中，拍照效果最好的！朋友，喜欢拍照吗？我们这款像素200w的手机拍出的照片不仅可以在手机上看，还能够给你的电脑当壁纸使用，拍照非常的清晰；而且拍照的软件是采用专业的数码相机软件，你可以调节很多选项，拍出更加专业的照片！朋友，你试试看吧？不错吧，这种类型的机器里，就这部像素最高！拍照界面展示出色音质讲解奥克斯M287颠覆了小个手机音质差的传统，在外放和耳机输出方面都有惊人的表现力！在终端销售过程中，一定要敢讲：机身外放：M287采用海阔式音腔，外放声音洪亮、音质好；在音量最大的情况下，不破音、不爆音！耳机输出：内置3.5MM国际标准耳机接口，具备以下优势：1.一部手机可以使用两副耳机，大大方便情侣或两人同时使用；2.降低耳机的更换成本，3.5MM的低端耳机价格便宜；3.可以方便的通过升级耳机来提升手机的音乐效果；4.3.5MM标准接口可以和MP3/MP4共用耳机，通用性高；卖场话术：分成外放和耳机听音乐两种用户群体，按用户需求介绍朋友，喜欢听音乐吗？是喜欢外放还是用耳机？外放：我们这款手机的音响效果很好的，特别是外放的声音洪亮而且也不会破音！我给你听一下现在最流行的节目《非诚勿扰》的开场曲；朋友，你听听看，效果不错吧？耳机：我们的机器采用国际标准的3.5mm耳机接口，在这种小机器上，只有我们手机有；他具备四大优点……潮流功能讲解奥克斯M287是同等大小的机器中功能最强大的，在实际的销售过程中，要针对顾客的需求去介绍：1.喜欢发短信，手机QQ的年轻人，推荐我们的国笔输入法（步步高也在使用），智能连拼，输入速度快、简单便捷；2.喜欢玩游戏的，推荐Java功能，可以安装数千种游戏；3.喜欢上网的年轻人:推荐Ucweb浏览器，上网快、省流量；推荐QQ浏览器，偷菜、逛空间，精彩玩不停；推荐MSN、QQ，沟通无限；4.喜欢打电话的，推荐智能拨号快速查找联系人；5.喜欢看电子书的，推荐在线书城，万本图书在线看；6.喜欢用手机看视频的，推荐3G流媒体功能，可以通过GPRS看视频；强调M287是小机器中，功能最强大的！对比----解决顾客异议1.这手机不错，就是屏幕太小了点吧？答：您说的对，我们这款手机的屏幕是2.2寸的；比一般2.4寸的手机屏幕是要小一些；但是您要这样看，要是这个机器用2.4寸的大屏幕就不可能有这么小巧了！您看现在夏天，带个小巧的机器多舒服，再说了2.4和2.2的屏幕大小，看起来差别不大，但是机身大小就差了很大一截；现在天气炎热，您也不愿带个大的手机出门吧？点评：遇到问题，首先不要急于否定顾客，学会去转移矛盾重心，以自身优点掩盖短处！2.为什么你们的200w像素和**家的130w像素在手机上看差不多？答：您说的对，要是手机拍照只是在手机屏幕上看，200w和130w，甚至是30w的摄像头拍的照片实际上是看不出什么差别的；主要的原因是因为手机显示屏的像素是320X240，大概也就只能显示9w像素远远小于30w像素！但是，现在我们拍摄的照片并不只是在手机上看，我们会上传到电脑，甚至是我们的QQ空间，那样照片的效果差异就一目了然了！要不这样，我在我们店里的电脑上给您看看130w和200w摄像头拍出来的照片差别；点评：遇到讲究像素的问题，首先不要急于否定顾客，学会去引导顾客了解手机拍照的相关知识，从演示入手，用实际效果去说服顾客！3.这款手机还行，但怎么没有触摸屏？答：朋友，您说的对，这款手机没有采用触摸的屏幕；但是这样做有几大原因：第一，手机要是在屏幕外边装上触摸屏幕会影响显示屏的效果，严重影响到您使用相机拍照时候的体验感；第二，现在主流的音乐拍照手机都是采用非触摸的操作模式，您可以对比下OP*O和B*K的音乐手机，几乎都是不具备触摸屏的；点评：一定要抱定“对比方法最可信”的思路去解决顾客异议！引导----促成成交当顾客在听完产品介绍，并解决了心中相关疑问的时候，就要以最快的速度促成顾客成交！主要话术：a.给你拿部新的？b.绿、橙、粉，您喜欢哪一种颜色？c.你是现金还是刷卡？在此同时，拿出之前奥克斯手机的销售单，让顾客心里有底，并告诉他：“你看好这一款要早点下手，我这里基本要没货了，错过了你要等很久的！”竞品分析BBKK113OPPOA90型号参数AUXM287BBKK118OPPOA90屏幕2.2寸TFT26万色2.0寸TFT65000色2.0寸TFT26万色摄像头200w像素最大支持1600×120030w像素最大支持320×24030w像素最大支持320×240Java支持不支持支持手机制式GSM双卡双待GSM单卡GSM单卡电池1000毫安两块原装1000毫安单电池750毫安单电池耳机接口3.5MM国际标准耳机接口自家耳机接口自家耳机接口终端零售价599799799竞品参数对比同等小个机器中，少有的支持Java的机型！竞争优势总结扩展优势小个机器中拍照（200W像素摄像头、专业拍照软件）最好，卖场演示，直接以照片分辨率演示！拍照优势双卡待机，更多的选择，满足更多的需要！双卡优势总结：奥克斯M287在同等体积的小机器中，绝对是配置最高、功能最全的机器，要主推机器的丰富功能、配置！亮点：Java扩展、200W拍照、1G扩展卡、高清屏、音质；达人M287主要参数1颜色粉色、橙色、绿色2屏幕2.2寸定制高清屏幕3摄像头美国OV高清防抖（有效像素）200w摄像头；4存储1.短信机身存储300条2.电话簿机身存储500条5支持格式MP3、MP4、JPG、GIF、3GP、AMR、MID、TXT6标准配置两电（1000毫安）一充、送1G扩展卡、耳机、数据线主要参数