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1.差异化卖点一定要直击消费者痛点前段时间去厦门，在厦门吃必胜客，边上一个朋友告诉我，这个必胜客餐厅是国内最高的必胜客餐厅！结果另外一个朋友就说：这就是差异化啊！你们觉得这是差异化么？不管别人怎么理解，我是觉得这不能叫做卖点的，因为卖点的第一个重要特征就是要能直击消费者痛点！你们觉得消费者去餐厅吃饭的时候，会去关注这个餐厅是不是在一个很高的位置么？所谓的消费者痛点，就是消费者在购买某一类商品时，关注的焦点是什么！同样类目，不同档次丶风格的商品，消费者关注的焦点一定是不一样的。同样是衬衣，39.9包邮的衬衣和8000多一件的衬衣，消费者关注的一定不一样，39.9包邮，消费者关注的可能是款式，而8000多一件的，消费者关注的就可能是细节丶是品质！那怎样才能去知道消费者购买商品时，关注的焦点到底是什么呢？很简单，找到销量最好的你最直接的竞争对手，去分析他们的累计评价详情！第一步：定位重要属性，找到最直接的竞争对手你自己肯定是熟悉你的产品的对吧，比如卖衬衣的，风格丶材质丶价格，这就属于重要属性。一般情况下，价格肯定是要定位的，我们的思路都是在自己准备销售的价格基础上，上下浮动50%左右即可！然后风格是必须要选择的，面料是必须要选择的，其他的就看你自己了，比如袖型丶领型等等，反正就看重要的属性。第二步：定位完了后，直接按照销量排序，找到卖的最好的竞争对手（理由很简单，销量越高，累计评价详情越多，我们分析的数据基数就越大，结果就越精确！）第三步：分析累计评价详情我们至少可以看到，尺码（是否合身）这一块，是消费者非常关注的焦点，然后款式也是比较关注的，面料虽然有人关注，但是比例比较小。那么基本可以判断，对于这样的宝贝而言，消费者的痛点就是：合身与否丶款式当然如果你想做更详细的分析，你应该把更多的累计评价详情提取出来，分析高频词汇！这是一件工作量比较大，但是绝对非常有意义的活动！方法就是把累计评价详情全部都提取到WORD里面，然后统计高频词出现的次数，一般把高频词按照产品本身丶服务丶人群丶其他等等进行归类。为什么用累计评价详情进行分析？很简单，因为一般情况下，消费者购买完商品后，默认好评的情况比较多，如果给的是带字的评价，不管是好评还是差评，一定是消费者关注的焦点，好评就是很满意，差评就是很不满意！很多人提炼卖点的时候，想当然，这是不对的。2.卖点应该是唯一的一说到卖点，或者差异化，作为卖家，对自己的产品那是相当有信心的。所以就想把自己产品所有的优势都体现出来，并且全部展现在首图或者详情页当中。比如，面料也好丶款式也好丶品质也好丶价格也便宜……但是，你要注意，消费者的记忆是有限度的，一般情况下，任何一件商品，消费者能记住的卖点往往只有一个，所以，我们提炼卖点的时候千万不要贪多，因为贪多导致的后果就是，什么都不能被记住！举个简单的例子：比如一件连衣裙，你觉得自己的面料也很好丶细节也很好丶款式也很好，那怎么去提炼卖点呢？好了，你通过分析，发现消费者在购买连衣裙的时候比较关注连衣裙是否修身，女孩子嘛，都希望让自己的身材好一些！所以，这时候，你可以给你的连衣裙提炼一个唯一的卖点：显瘦丶修身！那么，其他的卖点你还不想放弃怎么办？很简单，你可以把所有的卖点全部都集中到这一个点上，怎么集中？我们的选择的这个面料很好，为什么，因为只有这样的面料才会让连衣裙有修身效果我们这个细节为什么要这样设置？因为这样才能更好地体现修身效果我们这块儿为什么这么设计，因为这样才能修身！……看明白了么好了，你知道消费者关注的痛点是什么了，那么就针对这些痛点去提炼卖点，其实就是找差异化的切入点！很多人这时候会说，飞哥，我卖的是标准化的产品，如何提炼卖点？比如，我卖的是电器，并且是品牌的！怎么办？其实卖点的提炼说白了只有四个切入点，按照顺序去提炼就可以了，分别是：第一切入点：产品本身第二切入点：服务第三切入点：概念第四切入点：渠道价格等其实这里面的关键就是寻找到切入点，不管是标准化产品还是非标准化产品，只要有切入点，就一定可以找到差异化卖点，前提是，你要通过分销累计评价详情找到消费者的痛点是什么！1.第一切入点：来自于产品本身对于几乎所有的非标准化产品来讲，来自于产品本身的卖点都是差异化切入点的第一选择。这个产品本身的要素包括很多，比如：产品的大小丶材质丶颜色丶形状丶包装丶味道丶面料……，很多很多，关键是你如何去切入！在这里，我们给大家简单的举几个例子，希望能够让各位有一个思路上的拓展！（1）通过产品的大小来形成差异化曾经火爆网络的齐B小短裙相信很多人都还有印象，当然，这种款式的裙子火爆起来有炒作的成分，但是其独一无二的卖点绝对是爆起的重要原因：短！！！！这特么就是全网最短的裙子，只有12CM！！！！这就是卖点！！这就是差异化！（2）通过产品的外形形成差异化这种苹果很好做，但是因为在外形上看带字了，你就会发现这个苹果可以比别的苹果多卖上一倍的价钱，甚至还要多！很多人只要一提炼宝贝卖点就是：苹果很甜丶很脆丶水很多等等，但是要注意一个根本点当所有人都有的时候，跟所有人都没有是一样的！大家都宣传自己的苹果很甜丶很脆，这就不能称之为卖点了其实，光是外形大小上，就有很多的卖点可以提炼的，最大丶最小丶最红丶最光滑……，不一而足，仅仅是乱举例而已，只是给大家提供思路上的解读（3）产品的颜色丶味道等等比如说牙膏，一般的牙膏都是白色的，所以当第一款带颜色的牙膏出来的时候（绿茶牙膏——绿色，蜂胶牙膏——金黄色），很多消费者就觉得这牙膏很牛逼！一般牙膏都是薄荷味的，所以当竹盐牙膏出来，告诉你，这玩意儿是咸的，你就会觉得这牙膏会比一般的牙膏厉害！相信很多人都知道“紫魅”这个店铺吧，只不过是卖女包，但是就做出了调性，为啥？因为人家通过颜色形成了自己的差异化：全店只卖紫色元素的女包！很简单吧，但是也很牛逼！！！其实，通过产品本身找这种差异化卖点是最好找的了，只要你愿意专注，肯定可以找到，拿连衣裙举例！你可以只做拼接的，只做印花的，只做超短裙，只做大摆的，只做中腰的……，如果再进行排列组合的话，无穷多，对于中小卖家来讲，非常值得借鉴！注意：淘宝希望自己的平台上是一个个有调性的丶有品位的专卖柜，而不是在自己的这个平台上再有很多的超市！所以你做的越专越好！我一个朋友做女鞋，一直郁郁不得志，后来在我的建议下，只做红色高跟鞋，去年的6月份左右的时候，每个月纯利润大概在6——10万，自己玩儿，很嗨！2.第二切入点：来自于服务的层面但是，并不是所有的产品都能够从产品层面寻找到差异化卖点，有很多，尤其是标准化的产品，是很难通过产品本身寻找的！比如你就是卖美的的电器的，咋弄？大家的产品都是一样的！你就是卖手机的，咋整！这时候，就需要从服务层面寻找差异化卖点了！我们首先要注意，消费者购买标准化产品的时候，关注的焦点有哪些？我们分析了大量的数据，消费者关注的焦点无非有以下几个方面：是否正品丶售后服务丶产品质量丶包装丶配送速度等等那么，对于标准化产品，从服务这个层面上切入就是找到差异化卖点的最佳方法！比如卖化妆品，大家的化妆品都是那些品牌，都属于标准化的商品！包括产品的介绍都没有啥区别，想通过产品本身做卖点就很难了。但是，你想一下，如果你能够根据不同的用户群，建立不同的社群，然后有针对性的提供化妆技巧方面的免费培训，并且你确实有专业的老师，那么你是不是要比别的店铺多了一个很独特的卖点呢？我认识一个小姐姐，卖烘焙用品的，这种标准化的东西，在她基本不动如何做优化的前提下，每个月的销售额都能在20万左右，靠啥？因为她本身就是一个烘焙爱好者，所以她组建了好几个QQ群，每天在群里跟大家分享烘焙的心得体会，人气很高！3.第三切入点：概念如果你发现从服务这个角度切入依然很难的话，那么还有一种方法：创造一种独特的概念出来！就跟王老吉一样，整了一个凉茶出来，立刻把自己跟竞争对手区别开了！你说枸杞这东西，卖点咋提炼？产品本身好像可以，比如最大的果儿，最甜的果，产地的概念等等！但是这东西现在竞争很激烈，所以大家的竞争基本都是价格竞争！卖不上高价！为什么？因为所有人都认为：枸杞是滋补品！所以详情页描述当中，就会有，枸杞的功效，枸杞的吃法等等，没有啥吸引人的地方。但是大家看下面这个枸杞！直接从概念上区分！！！枸杞直接当零食吃，不再仅仅是滋补品，是一款可以在办公室分享的零食，一小袋，可以跟大家分享，跟吃葡萄干一样干吃！同样，大家想一下！我们能否做出来枸杞美容茶丶枸杞补血茶丶枸杞护肝茶……………………，可以发挥的余地太大了！4.第四切入点：其他价格丶渠道丶服务丶甚至客服都可以！大家还记得，在淘宝上曾经有一个卖家，专门靠犀利的差评回复形成了差异化卖点的！客服的语言风格也可以，三只松鼠的客服，大家可以自己尝试一下，很有意思！所以，我们注意一点：没有任何产品是不能寻找差异化卖点的，按照我们给的顺序，一点点儿往下去找，没有任何问题！