汽车4S店销售模式分析

广州华立科技职业技术学院毕业论文1广州华立科技职业技术学院毕业论文论文名称：汽车4S店汽车销售模式分析指导教师：学生:班级：12级汽车技术服务与营销2015年2月15日广州华立科技职业技术学院毕业论文2目录摘要……………………………………………………………………………………………11.汽车4S店销售模式的概念…………………………………………………………………12.汽车4S店销售模式的发展…………………………………………………………………13.4S店销售模式与其他销售模式的区别……………………………………………………23.1对经销商的要求不同………………………………………………………………23.2管理力度不同………………………………………………………………………23.3展示形象的不同………………………………………………………………………23.4经营品牌的数量不同………………………………………………………………23.5服务质量保证不同…………………………………………………………………34.汽车4S店销售模式的现状分析…………………………………………………………34.1汽车4S店销售模式优势……………………………………………………………34.2汽车4S店销售模式存在的问题……………………………………………………45.完善4S店销售模式的对策………………………………………………………………55.1积极发挥信息反馈的功能…………………………………………………………55.2完善汽车4S店销售模式……………………………………………………………55.34S店应打出自己的品牌……………………………………………………………55.4实行集团化、交叉化，提升抗风险的能力…………………………………………66.汽车4S店销售模式的发展趋势………………………………………………………66.1综合汽车城模式的发展……………………………………………………………66.2客户忠诚度管理……………………………………………………………………66.3综合卖场模式………………………………………………………………………66.4集约化模式…………………………………………………………………………76.5尝试新渠道…………………………………………………………………………76.6长尾导向……………………………………………………………………………7总结………………………………………………………………………………………7参考文献……………………………………………………………………………………7致谢……………………………………………………………………………………9广州华立科技职业技术学院毕业论文3汽车4S店销售模式分析摘要：“汽车”从1886年德国人卡尔本次发明了它，它就慢慢的在改变人类的生活方式。同样也改变了中国人的生活方式，从最开始的身份地位的象征的少数人拥有转为寻常百姓家中不可或缺的一员，同时大众对于汽车的认识也更加的加深不少，随便一个现在的年轻人都能对汽车侃侃而谈。同样购车也已经是当今社会中的热门话题了，而4S店就是购车的主要场所也是汽车销售的一种主流模式。本文就目前中国4S店销售模式的发展状况.存在的问题.以及对策.发展趋势等等进行了分析和研究。关键词：汽车销售模式；汽车4S店；发展对策1.汽车4S店销售模式的概念所谓汽车4S店销售模式：是一种以整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四项功能于一体的汽车服务型企业的销售模式。它是汽车消费者需求多样化和汽车市场激烈竞争下的产物。这种销售模式是20世纪九十年代由欧洲发达国家逐渐的传入中国，并随着中国汽车市场的快速发展而不断壮大。因为4S店拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的汽车品牌，现代化的服务和设施，充足的配件供应，统一的文化理念等特点和优点使得这一销售模式一经传入就得到国内消费者的认可和肯定。从而也使得自1998年广州本田在国内建立第一家4S店后，我国其它汽车品牌厂商纷纷效仿，短短十余年时间汽车4S店在国内各大中型城市如雨后春笋般的发展起来。据全国工商联汽车经销商商会登记在册的统计数字显示，目前国内的汽车4S店数量已超过万家，各品牌4S店已都超过百家跃居全球前列。由此不难看出这种模式为中国汽车市场的崛起做出了巨大的贡献，同时还在提升汽车品牌、汽车生产企业形象、汽车销售企业形象、提高产品销量的贡献也是不可否认的。2．汽车4S店销售模式的发展随着社会文明的进步，社会分工的细化，降低社会成本是一种趋势。而我国的现实情况又决定了我国汽车销售不能走欧美的路线。自改革开放以来，我国的市场经济发展也只有不长的时间，市场的诚信机制也没有建立，整个汽车市场仍然存在很多的问题，售后服务的纠纷，索赔事件常有发生。在这样的市场环境中，消费者难免变得有些保守，经销商的推销不能给消费者完全的信任感，整个汽车的销售环节信誉低，成本高，效率低。在这样不成熟的市场环境下，欧美所建立的成熟市场环境下的汽车销售模式并不适应于我国。而4S店的建立，由于有厂家的承诺，售后服务有一定的保证，所以在一定程度上能增加消费者的购车信心，降低销售成本，规范市场秩序。汽车销售的4S店在1998年开始自欧洲传入中国。1998年，广州本田。上海通用别克。一汽大众奥迪等率先在我国建立品牌专卖店以来，由于他与各个厂家之间建立了紧密的关系，有购物环境优美，品牌意识强等特点，受到广大个厂家之间建立了紧密的关系、有购物环境优美、品牌意识强等特点，受到广大制造商的青睐。随后，大大小小的广州华立科技职业技术学院毕业论文4制造商也分别建立起自己的专卖。短短的8年时间里，品牌专卖店已经遍布全国各个城市。目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高，可选择的对象多。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元，流动紫晶要求在1000万元。尽管要求高，投资风险大，销售品种单一，受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在一个地区征集经销商的消息是一呼百应。中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全国也可算是首屈一指，这与中国多数城市和地区贫穷落后的状况形成了截然反差，就连世界时最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比。但是与中国的4S品牌汽车经销商相比，发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。主要表现在经销商的素质较高，注重打造和维护经销商的自身品牌，重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念，创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件，成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程，创造快捷和多样化的多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择，顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。随着我国汽车业产能和技术的提高，产品趋同化日益明显，车4S销售模式将成为企业提升核心竞争力的重要一环，已有业内人士提出，汽车4S销售模式即将我国汽车销售的主要模式。3．4S店销售模式与其他销售模式的区别3.1对经销商的要求不同特许经销模式，汽车有形市场模式和多品牌汽车超市模式下，厂商一般只能就经销商的地理位置，销售能力等进行考察，不能对中请特许经销商的代理商有过多的软硬件要求，比如店面大小，装需水平，售后服务方面。而品牌专卖模式下，厂商不仅注重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬件有着严格的规定，有的甚至连装修材料的采购地点都有明确的规定。3.2管理力度不同特许经销模式，汽车有形市场模式和多品牌汽车超市模式洗，厂商对经销商的销售管理和培训方面支持较少。而品牌专卖模式下，厂商对专卖店有着严格的管理，在店面管理，销售管理，员工培训等方面都有统一的管理措施。3.3展示的形象不同特许经销模式下，经销商不能打厂商的品牌形象，而品牌专卖模式下，专卖店可以打专卖厂商的品牌，注重展示厂商的形象。汽车有形市场模式和多品牌汽车超市模式可以同时展示多个品牌。3.4经营品牌的数量不同特许经销商经营的汽车的品牌数量不是唯一的，厂商也不能对此进行控制。而品牌广州华立科技职业技术学院毕业论文5专卖店则只能经营单一的汽车品牌。汽车有形市场模式和多品牌汽车超市模式可以经销多个品牌。3.5服务质量保证不同特许经销商，品牌专卖店可以为消费者提高规范，标准和舒适的服务，有完善的售后服务保障，信誉度很高。多品牌汽车超市模式虽然厂商不能对代理商有过多的软硬件要求，但信誉度仍较高。从比较中可以看出，品牌专卖店在各个方面都占有优势。这是因为汽车销售4S店对经销商的要求最为严格，一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店。按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。而且在销售管理，员工培训等其他方面都有统一的管理措施。由于“4S”的核心内容就是“信息反馈”和“服务”，汽车销售4S店特别强调售后服务，信息反馈功能。随着中国汽车市场逐步走向成熟，消费者的消费心理也在逐渐成熟。用户需求的多样化，以及对产品，服务要求的严格化，促使厂家认识到只有提高更专业，更全面，更深入的服务才能形成优势，增强竞争力，从而在竞争中胜出。随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因素，尽管初期投入较大，但汽车销售4S店凭借其以销售，服务为主，同时担负塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内厂商的销售服务渠道主体。4.汽车4S店销售模式的现状分析虽然汽车4S店销售模式对比于其他销售模式优势较为明显，并且总体发展状况较好。但由于受我国的品牌汽车4S店发展较晚.历史较短.社会环境和市场环境等因素的影响，现在已经出现了在欧美等发达国家发展了几十年才会出现的问题。我作为一个汽车专业的学生就汽车4S店销售模式的优势和出现的问题进行了分析。并对应对这些问题想出了应对办法。4.1汽车4S店销售模式优势4.1.1信誉方面由于汽车产品自身价值较高，故消费者把自己的汽车看得很重。如果消费者是在一般的汽车销售店购车或修理，由于人员素质、管理等问题，当出现问题时极易出现找不到负责的，相互推委，互相埋怨。而4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的处理办法人员管理也较为规范。在这个时候4S店销售模式的信誉优势就明显的凸显出来了。4.1.2专业技术性方面由于4S店销售模式只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而普通的汽车经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面有时是只知其一，不知其二。所以在一些需要核心技术和售后服务的情广州华立科技职业技术学院毕业论文6况时，普通的汽车经销商和销售模式是很难胜任的。4.1.3售后服务方面普通的汽车销售模式更注重的是销售商的运营成本和产品的利润，在汽车产品出现质量问题的时候商家经常会逃避责任。并且因为普通的汽车销售商无法与厂家直接对话即便是商家负责任但问题的处理上也会出现很多不必要的问题。而4S店销售模式注重服务品牌的建立，而且4S店的技术后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。我曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。4.1.4产品质量方面因为汽车产业在中国发展较快，所以汽车配件市场也迅速的发展起来虽然看起来配件市场一片繁荣。但因为利益的驱使目前汽车配件很多都是假冒产品。随便去一家汽配市场问一个零配件，都会得到几个不同价位的答复，因为假冒产