汽车4S店销售模式分析2

毕业综合训练课题名称汽车4S店销售模式分析系别汽车工程系专业汽车技术服务与营销班级09统专汽服（1）班姓名朱洞庭学号109101030081指导老师吴新宇江西蓝天学院1毕业综合训练任务书院汽车工程学院专业汽车技术服务与营销年级09级班级（1）班姓名朱洞庭起止日期题目汽车4S店销售模式分析1．毕业综合训练任务及要求（根据题目性质对学生提出具体要求）1、叙述了汽车4S店销售模式的概念；2、掌握汽车4S店销售模式的发展；3、分析4S店销售模式与其他销售模式的区别；4、分析汽车4S店销售模式的现状分析、存在的问题，提出了分析对策和展望。2．毕业综合训练的原始资料及依据（包括做调研报告的背景，研究条件、应用环境等）虽然4S营销模式在中国的历史不到十年，但是在4S店的建设上已经暴露出投资过热后的各种问题。中国出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店群，但是大部分经销店却出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。本论文对我国汽车4S店的现状进行描述，指出存在问题的所在，且对存在的问题进行分析，并对解决存在问题提出了建议和对策。3．主要参考资料、文献[1]刘同福.汽车销售员实战手册.广州：南方日报出版社，2004.[2]刘同福.汽车推销高手全攻略.北京：机械工业出版社，2007.[3]韩伟宏.4S店必修课之销售篇.北京：时代光华出版社，2005.[4][美]斯蒂芬斯，[美]亚当斯著.实用现代企业经营丛书.张金成等译电子工业出版社，2008.[5]张大成.汽车4S品牌服务营销.北京：时代光华出版社，2007.[6]娄洁.汽车整车及零配件营销.武汉：武汉理工大学出版社，2009指导教师吴新宇2012年2月29日指导教师评语建议成绩：优良中及格不及格指导教师签字年月日最终评定成绩：优良中及格不及格系主任签字年月日目录前言............................................................................................................................................1一、汽车4S店销售模式的概念..............................................................................................1二、汽车4S店销售模式的发展..............................................................................................2三、4S店销售模式与其他销售模式的区别...........................................................................3（一）对经销商的要求不同.............................................................................................3（二）管理力度不同.......................................................................................................3（三）展示的形象不同.....................................................................................................3（四）经营品牌的数量不同.............................................................................................3（五）服务质量保证不同.................................................................................................3四、汽车4S店销售模式的现状分析......................................................................................4（一）汽车4S店销售模式优势.......................................................................................4（二）汽车4S店销售模式存在的问题.........................................................................5五、完善4S店销售模式的对策..............................................................................................6（一）积极发挥信息反馈的功能.....................................................................................6（二）完善汽车4S店销售模式.......................................................................................6（三）4S店应打出自己的品牌........................................................................................6（四）实行集团化、交叉化，提升抗风险的能力.........................................................7六、汽车4S店销售模式的发展趋势......................................................................................7（一）综合汽车城模式的发展.........................................................................................7（二）客户忠诚度管理.....................................................................................................7（三）综合卖场模式.........................................................................................................7（四）集约化模式.............................................................................................................8（五）尝试新渠道.............................................................................................................8（六）长尾导向.................................................................................................................8七、总结....................................................................................................................................8参考文献..................................................................................................................................101汽车4S店销售模式分析摘要：“汽车”从1886年德国人卡尔本次发明了它，它就慢慢的在改变人类的生活方式。同样也改变了中国人的生活方式，从最开始的身份地位的象征的少数人拥有转为寻常百姓家中不可或缺的一员，同时大众对于汽车的认识也更加的加深不少，随便一个现在的年轻人都能对汽车侃侃而谈。同样购车也已经是当今社会中的热门话题了，而4S店就是购车的主要场所也是汽车销售的一种主流模式。本文就目前中国4S店销售模式的发展状况.存在的问题.以及对策.发展趋势等等进行了分析和研究。关键词：汽车销售模式；汽车4S店；发展对策前言随着我国国民经济稳健快速的发展，汽车进入家庭的数量正在以惊人的速度增长。目前，中国已经成为全球第二大汽车市场，并依然将保持着每年净增200万辆的增长速度。按照一个完全成熟的汽车市场的产值分析，汽车后市场的产值应占整个汽车产业产值的1/4左右，是汽车产业中最重要、也是最有发展潜力的行业之一。包括营销、维修、配件供应、信息反馈等功能的汽车售后服务体系越来越成为各汽车生产厂家的竞争焦点，汽车营销正逐渐成为汽车维修行业新的利润增长点。汽车4S营销模式上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，中国汽车厂商1999年以后开始大量建立自己的汽车销售4S店。由于建立自己的销售模式时间较短，汽车4S店在经营、管理模式上存在一定得瓶颈，本论文基于此特点，对汽车4S店经营、管理模式现状进行分析，并对未来畅想，提出自己的经营对策。一、汽车4S店销售模式的概念所谓汽车4S店销售模式：是一种以整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四项功能于一体的汽车服务型企业的销售模式。它是汽车消费者需求多样化和汽车市场激烈竞争下的产物。这种销售模式是20世纪九十年代由欧洲发达国家逐渐的传入中国，并随着中国汽车市场的快速发展而不断壮大。因为4S店拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的汽车品牌，现代化的服务和设施，充足的配件供应，统一的文化理念等特点和优点使得这一销售模式一经传入就得到国内消费者的认可和肯定。从而也使得自1998年广州本田在国内建立第一家4S店后，我国其它汽车品牌厂商纷纷效仿，短短十余年时间汽车4S店在国内各大中型城市如雨后春笋般的发展起来。据全国工商联汽车经销商商会登记在册的统计数字显示，目前国内的汽车4S店数量已超过万家，各品牌4S店已都超过百家跃居全球前列。由此不难看出这种模式为中国汽2车市场的崛起做出了巨大的贡献，同时还在提升汽车品牌、汽车生产企业形象、汽车销售企业形象、提高产品销量的贡献也是不可否认的。二、汽车4S店销售模式的发展随着社会文明的进步，社会分工的细化，降低社会成本是一种趋势。而我国的现实情况又决定了我国汽车销售不能走欧美的路线。自改革开放以来，我国的市场经济发展也只有不长的时间，市场的诚信机制也没有建立，整个汽车市场仍然存在很多的问题，售后服务的纠纷，索赔事件常有发生。在这样的市场环境中，消费者难免变得有些保守，经销商的推销不能给消费者完全的信任感，整个汽车的销售环节信誉低，成本高，效率低。在这样不成熟的市场环境下，欧美所建立的成熟市场环境下的汽车销售模式并不适应于我国。而4S店的建立，由于有厂家的承诺，售后服务有一定的保证，所以在一定程度上能增加消费者的购车信心，降低销售成本，规范市场秩序。汽车销售的4