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步步高音乐手机-终端导购六式终端推广部2008年11月6日2007年3月，云南红河县朱亚莲301台;2007年8月，南京“六合五星”，两人406台;2008年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台;他们是怎么样进行销售的？你想知道吗？我们如何更好的进行销售？如何卖好步步高？亲爱的你，想不想自己能够月销量200台以上？终端导购六式：拦截---吸引顾客互动---留驻顾客询问---挖掘需求体验---呈现价值对比---处理异议引导---成交第一章：拦截---吸引顾客“拦截---吸引顾客”的意义：拦截不到顾客，我们把机器卖给谁？卖手机，从拦截顾客开始我们如何更好的，进行终端拦截？首先，我们对待销售的态度决定了我们能否做好“销售的第一步”(游戏：一试可知)我们如何更好的，进行终端拦截？第二，我们的仪容、仪表、形像对销售有着不可低估的影响(照片和录像)我们如何更好的，进行终端拦截？第三、主动出击判断顾客类型，快速出真机。我们如何更好的，进行终端拦截？第四：我们需要掌握拦截顾客的“五、三、一”原则我们要熟悉柜台“五米”内的所有机型顾客走到“三米”以内要打招呼顾客离柜台“一米”时，要递真机第五，终端拦截时，你所讲的第一句话是什么？你好，欢迎光临看一下这一款“……………………”手机！年轻男------------年轻女------------中年男------------中年女------------家长带孩子------我们如何更好的，进行终端拦截？大硬件上：专区、专柜、背板、吊旗，能很好的吸引顾客我们如何更好的，进行终端拦截？试音台、爆炸贴、摇摇卡、水晶牌、吸引顾客眼球终端拦截一览表：第二章：互动---留驻顾客“互动---留驻顾客”的意义顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！“留驻顾客”方法之一：有条件的利用条件有椅子的，请坐下来聊天热时，有扇子的，递把扇子有水的，给倒杯水顾客要求听外音怎么办？“我不听，你们这里放的都是测试音乐，肯定都是好听的了！”？套耳机的动作规范是什么样的？听音质时的注意事项。“留驻顾客”方法之二：利用产品武器——套耳机！销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程。在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？“留驻顾客”方法之三：语言互动一、赞美顾客二、用“问题”引导顾客赞美顾客要素一：养成赞美的习惯。举例：你知道吗，我平时是不主动递机器给顾客的，一般都是让顾客自己先挑，挑好了我再拿出来给他看。但今天见到你以后，却很自然的就递过去了，因为我感觉这款机器好像跟你很相配，都非常典雅！举例：导购：你是第一次来我们店吧？（顾客：是第一次来。）导购：我就说嘛！像你这样“特别”的女孩子，如果我们有见过一面，我肯定会记得你的！（顾客：不是啊，我有来过啊。）导购：那一定是我不在！不然的话，像你这样“特别”的女孩子，如果我们有见过一面，我肯定会记得你的！请列出并背下10句像例句中所说的，能用来赞美顾客的话赞美顾客要素二：养成及时赞美的习惯。当顾客做出有利于我们的行动时，要及时予以肯定和赞美当顾客向我们提出疑问时，更需要先予以肯定和赞美，再来化解的引导Eg:你们这个手机的电池也太小了吧？回答：先生您觉得我们这个手机的电池不够大是吗？（顾：是）；那您一定是一位成功的商务人士，电话多，所以对待机的要求比较高，是吧？（顾：还行吧）；是这样的，我们的手机，采用的是压缩电板，一块电池正常使用是3-5天时间。而像一些电话比较多的顾客，正常使用是2-3天，足以保障正常的通话了。而且，我们是两块原装电板，足以保障你的信息畅通，财源畅通，生意兴隆啦。毕竟我们叫“步步高”嘛，您看，我给您拿台新的吧。赞美顾客要素三：赞美要真诚而肯定赞美时，一定要讲的真诚！一般一次只轻轻的赞美一句，眼神一定要是坚定的！当顾客笑着，并客气的否定你的赞美时，我们一定要再次肯定之前的赞美，给顾客信心！Eg:导购员：你很独特哟！顾客：独特个啥啊！我都是土包子一个导购：你要是还土，我们不是都已经埋到坑里了啊能有效化解矛盾的七句赞美语言：你说的很有道理我认同你的观点我了解你的意思我理解你的心情这个问题问的非常好谢谢你的建议我知道你这样说是为我好第三章：询问---挖掘需求“询问---挖掘需求”的意义你一定不希望你给一位年轻时尚的美女讲了半天“时尚”“水晶”“宋惠乔”之后，她问你“有没有给老年人用的机器，我是给我父亲买台机器……”在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销售进程的人！通过询问启发顾客的思维，挖掘潜在的需求Eg:通过询问了解需求导：“请问您是自己用，还是……”顾：自己用导：那挺好，快过节了，给自己换台新手机！自个也高兴！你想要个什么样价位的机器呢？”顾：先看看再说吧导：是要好好看看，一般年轻人给自己买手机，肯定是要买一个自己喜欢的，价格倒是次要的，对吧。你是喜欢“价格贵一点的，功能比较先进的”，还是想要个“实惠、实用些的呢”？顾：要……的导：是啊，像你这样独特的女孩子，买手机首先肯定是要自己喜欢，然后功能上也不一定要太多，多了也用处不大，主要能“打打电话，发发信息，然后听听音乐”对吧？顾：差不多也就是这样子啦导：那你有没有什么特别的需求呢？提出问题的原则？一、问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好二、问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走三、问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案四、不要忘记问“你今天选手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的问题，挖掘需求。通过询问挖掘潜在需求：eg:像你给孩子买手机，除了价格适中以外，肯定希望买一台能多用几年，大学期间就不用换手机了，对吧？手机不光是通讯工具，也是我们个人性格的一种体现，因此我们总希望自己拿着的手机给人感觉是比较精致，上档次的，对吧？帅哥，我想问一下，你平时用手机，是打电话比较多呢，还是发信息比较多呢？第四章：体验---呈现价值“体验---呈现价值”的意义：“特－优－例－证”是终端销售最有杀伤力的武器！“体验---呈现价值”之：音质1、听演示曲，并适当配合讲解2、告诉顾客，音质好的原因在于“芯片”好3、举例，硬件解码芯片相当于“电脑的独产显卡”4、普通手机“高频电流声”对听神经的伤害“体验---呈现价值”之：智能短信以“晚上一起吃饭”为引子讲述发信息1、词组输入和整句输入2、不需要切换输入法3、记忆功能4、多方发送，接电话不影响发送5、同号删除，智能查找“体验---呈现价值”之：学习功能1、英汉辞典，以查找dog为例进行讲解2、背单词，手机背单词可以利用零散的时间学习3、录音功能，举例，记录下教授重要的课程4、电子书的处理能力5、碟中碟在提示成交中的好处“体验---呈现价值”之：售后服务1、独特的“三包一保”，你一辈子都是步步高的顾客2、全国300+售后服务网点，你走遍全中国都是步步高的顾客3、举例，你家人中了彩票。4、如果不是质量好，做这么多售后服务网点，不早就赔死了啊“体验---呈现价值”之：芯片好、拍照好、电影好、智能查找、图片编辑、大电话本、双层膜手写屏、外观好、内存大……第五章：对比---处理异议常见的问题有那些？怎么解决这些问题?对比---处理异议Eg:关于品牌的问题其实是对品质的不放心，在此对质量讲解如下，供参考：大哥我想问一下您，您知道不知道如何看一款手机质量的好坏，答案很明确您肯定不知道，那也正常，因为您不是个专业人士对吗？但没关系，我下面跟您解释后，您以后选手机就会选了。其实买手机跟买汽车是一样的，买汽车呢，一定是看发动机，而买手机呢一定是看芯片，然后我们按*#225#查出我们手机的一些参数，大哥来您看一下，这个就是我们手机的芯片，您看手机的型号，版本日期等，您一目了然。象什么诺的就是*#0000#，三星的是*#1111#。当然我说这个的目的不是想证明别的，我只是想告诉您，买个手机一定要买个质量好的，象什么有带蓝牙，还带手写，然后屏幕还大的吓死人的手机，只要几百块钱，我相信您不敢买，因为您买了总不想几天就来找售后服务吧，用的也不塌实对吧。怎么解决?少林功夫移花接木游泳池法则重复的力量对比---处理异议养成对比的习惯。呈现价值的时候，经常告诉顾客：“一般的手机可不可以这样？不可以！而我们可以！”这样坚持讲下来，顾客的异议会少很多。处理完一次异议后，紧接着再提示一次成交。这样顾客的“异议”会少很多第六章：引导---成交引导---成交以下是收集的一些顾客即将要成交的信号，供参考当顾客问到有何赠品时当顾客陷入沉思时当顾客问是否有其它颜色时当顾客问同伴觉得如何时当顾客开始套关系时当顾客迟迟不离开时引导---成交成交用语：我到仓库给您拿部新的？我帮您下载点音乐如何？您是刷卡还是现金？不问顾客，直接开票，让顾客交钱拿着票据，很自然的带顾客去收银台“引导---成交”的技巧:1、在呈现一到两项价值后，即开始提示成交2、每处理完一次异议，立刻提示一次成交3、营造一种热销的氛围和感觉！Eg:这是我们做活动的机机型（新上市的机型），我们店里一共就到了50台，三天时间，现在就剩下10台不到了，我们自己人都买了好几部，喜欢的话我给你拿台新的，这机器很好的，相信我没问题的！4、要鼓励顾客成交，给他信心！终端导购六式：拦截---吸引顾客互动---留驻顾客询问---挖掘需求体验---呈现价值对比---处理异议引导---成交谢谢大家！终端推广部2008年9月16日