20131129南京汇金中心客户拓展方案

南京汇金中心客户拓展方案2013年11月南京升龙房地产开发有限公司营销部目录1蓄客目的2蓄客目标3目标分解4拓展渠道5具体执行6费用预算5.25D栋开盘前，完成客户积累目标5600组。从来访客户中获取诚意度较高的客户，从而更清楚掌握客户的购房意向和客户划分，及市场需求（分析客户对项目的关注点、价格的预期）蓄客目的4.1春节5.257.1212.13.120142.1元旦1.15.25首度开盘(办公）升龙会会员招募启动11.112.15样板间开放蓄客目标客户接访1800组；B类900组B类客户：对项目基本信息较了解，关注度高，已来过案场和明确表示有时间可来案场，持续关注价格与开盘时间，具有很强的置业愿望类客户。节点客户接访2000组；B类1000组客户接访1800组；B类900组客户接访1800组；B类900组蓄客目标意向梳理阶段强势蓄积阶段诚意转化阶段目标分解阶段蓄客目标1800组营销节点升龙会会员入会推广主题具体营销执行动作意向客户梳理、拓展新客户售楼处新街口外展场拓展CALL客看房团推介会巡展900意向梳理阶段（12.1-春节前）目标分解强势蓄积阶段（春节后-4.25）阶段蓄客目标3000组营销节点升龙会会员卡升级推广主题具体营销执行动作扩大拓展范围，多种渠道并行售楼处新街口外展场拓展CALL客看房团推介会巡展1350200目标分解诚意转化阶段（4.25-5.25）阶段蓄客目标800组营销节点5.25D栋写字楼开盘推广主题具体营销执行动作前期拓展客户梳理、诚意客户转化售楼处新街口外展场拓展CALL客看房团推介会巡展450目标分解时间12月1月2月3月4月5月总计事项拜访企事业单位、巡展点增加、陌拜扫楼、CALL客拜访企事业单位、巡展点增加、陌拜扫楼、CALL客拜访企事业单位、巡展点增加、陌拜扫楼、CALL客拜访企事业单位、巡展点增加、陌拜扫楼、CALL客、媒体看房团拜访企事业单位、巡展点增加、陌拜扫楼、CALL客、媒体看房团拜访企事业单位、巡展点增加、陌拜扫楼、CALL客、媒体看房团任务1400组拓展目标拓展96组拓展232组拓展203组拓展268组拓展414组拓展238组完成1551组完成2500组客户每月目标分解根据蓄客目标计算，除去案场自然来访客户，如完成计划排布目标需外拓客户1400组，平均每月需完成234组客户。注：具体目标详见《南京汇金中心项目客户拓展执行计划表》拓展渠道拓展渠道详解：（目标拓展2500组客户）根据目标客群分类，客户拓展执行计划主要分为两个部分：已有资源跟进维护、需拓展挖掘客户资源。已有资源：已组织产品推介会企事业单位、前期陌拜客户资源、已到访客户资源；该部分客群在12月15日完成升龙会会员排水；需挖掘资源：河西CBD/新城科技园写字楼客群、竞品项目客群、项目周边迁入企业单位客群。巡展客户转访、陌生拜访、CALL客等动作。一、外展点巡展：（目标拓展1250组客户，占比50%）1）执行时间：1月-5月25日2）执行重点：河西CBD一期写字楼、河西CBD周边商超、河西大型商场3）目标写字楼：中泰国际广场、紫金西城、奥体名座、苏果超市庐山路店、家乐福超市万达店、河西万达影城（已落实，具备驻点条件）；执行过程中新挖掘可驻点点位后期再增加；至5.25D栋开盘前共需蓄客：5600组目前11月份蓄客已达400组。12.1-5.25蓄客目标：5200组。案场自然来访客户每月约450组，12.1-5.25自然来访客户总约2700组。12.1-5.25需要客户拓展2500组。二、陌生拜访：（目标拓展750组客户，占比30%）执行时间：12月-5月25日目标客群：河西CBD/新城科技园写字楼客群、竞品项目客群、项目周边迁入企业单位客群执行重点：根据前期客户梳理出周边单位企业，找出推荐人进入企业单位拓客拓展渠道：前期积累意向客户：通过已到访客户梳理，分析出客户的单位职级、圈层关系，通过客户关系向其同事、朋友推介产品。已有资源统计：上海浩德科技、阿里巴巴南京办事处、江苏海滨集团、雪佛龙中国能源、永丰银行、台新融资、中国平安银行、道达尔投资、生命人寿、华润建筑、江苏港视金鼎传媒、中信银行。登门拜访资源：企事业：十四所、武警总队、南京报业集团、舜天集团、中石油、南京烟厂等周边企事业单位。写字楼：联强国防大厦、中泰国际广场、紫金西城中心等竞品楼盘：金融城、世界贸易中心、新地中心、苏宁睿城等固定点蹲守：苏果超市庐山路店、家乐福超市万达店、家乐福超市河西中央广场店、河西万达影城等拓展渠道拓展渠道三、CALL客：（目标拓展175组客户，占比7%）执行时间：12月-5月25日目标客群：河西CBD区域的高端小区业主、写字楼业主和企业主电话资源。渠道资源：通过社区、写字楼物业购买河西CBD客户电话资源，进行CALL客；通过河西CBD片区中介门店购买高端社区客户资源，进行CALL客；通过短信公司、邮政公司、竞品楼盘员工购买客户资源，进行CALL客。CALL客流程：购买电话后先发短信预热，针对有咨询项目情况客户必须2天内进行邀约，并短信告知项目即时信息，进行CALL客邀请。四、媒体资源嫁接：（目标拓展200组客户，占比8%）执行时间：3月15日-5月25日执行重点：媒体看房团拓展形式：利用媒体客户资源组织暖场活动渠道资源：365看房团、搜房看房团、新浪看房团。五、专场推介会：（目标拓展125组客户，占比5%）执行时间：2月15日-5月25日目标客群：建邺区政府招商办、金融机构、工商联、商会、高端消费人群；执行重点：专场推介会、主题活动赞助或广告植入；拓展渠道：升龙南京公司资源：由升龙南京公司牵头深入渗透合作单位或建邺区政府招商办、合作金融/工商联机构，进行项目专场推介会，挖掘大客户资源。已有资源统计：江苏省设计院、中国银行。前期积累意向客户：通过已到访客户梳理，分析出客户的单位职级、圈层关系，通过客户组织专场推介会。已有资源统计：上海浩德科技、阿里巴巴南京办事处、江苏海滨集团、雪佛龙中国能源、永丰银行、台新融资、中国平安银行、道达尔投资、生命人寿、华润建筑、江苏港视金鼎传媒、中信银行、南京烟厂、ZET中兴、南瑞继保、东方航空。登门拜访资源：南京高尔夫球场、高端汽车4S店资源。针对该部分资源主动出击、登门洽谈，以广告合作或广告资源置换等形式深入渗透。待挖掘资源：钟山国际高尔夫俱乐部、白马公园高尔夫练习场、宝马4S店、望族养生、锦安财富等。拓展渠道具体执行拓展渠道分渠道拓展数量渠道占比(%)渠道时间外展点巡展70050%1月1日-5月25日陌生拜访40028%12月1日-5月25日CALL客1007%12月1日-5月25日媒体资源嫁接20015%3月15日-5月25日专场推介会目标总数1400100%----具体执行计划：费用预算项目点位费用周期/数量总计费用（元）巡展点中泰国际广场1000元/天20天20000紫金西城中心1000元/天35天35000奥体名座1000元/天30天30000苏果超市庐山路店1000元/天18天18000家乐福超市万达店500元/天8天4000河西万达影城1000元/天10天10000陌生拜访宣传折页—4000份—CALL客电话费用、短信发送费用—10000条—媒体看房团接待礼品费用、宣传折页、手拎带—视情况—展架费用----400元/个制作6个2400桌椅费用----100元/天121天12100总计------------131500说明：写字楼外展点、商超的巡展，有利于直接吸取客户。也可以通过与物业合作，达到接触客户，有效蓄客的目的。THANKS