三、评估你的市场

2020/4/24SYB创业培训1学员介绍分小组讨论每小组推荐二名发言2020/4/24SYB创业培训2描述自己的企业构思将自己的企业构思通过市场调查情况进行SWOT分析；已办企业的学员将自己企业的发展构思进行SWOT分析；其他学员提出质疑、评判、并提出建议和方案。2020/4/24SYB创业培训3第三步、评估你的市场教学目的：1、评估你的市场有两个内容：2、使学员懂得市场营销的4P道理3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性；评估你的顾客评估你的竞争对手2020/4/24SYB创业培训4滑出精彩李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。由于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。渐渐大家接受了他和专卖店。通过口口相传，溜冰圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，所以赢得了不少客户的信赖。2020/4/24SYB创业培训5课题一、了解你的顾客（一）顾客的意义顾客是企业的根本，没有顾客你的企业就会倒闭。必须以合理的价格向他们提供需要和想要的产品，顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求，解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就会成功。2020/4/24SYB创业培训6（二）评估你的市场依靠市场营销：市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的重要组成部分。对市场分析和研究是做好市场营销的前提，他包含两个内容：一是了解客户—市场调查；二是了解竞争对手—竞争分析。2020/4/24SYB创业培训7刘昌九五年下海从商，投身茶叶经营业务，开办的茶庄已有四年多时间，由于奉行“质量第一，信誉第一”的宗旨，宣传茶文化，引导茶消费，建立了稳定的购销渠道，营业收入逐年增长，利润回报也自然丰厚，积累了一定的经营管理经验。九九年六月，为了占领市场，扩大规模，在未征得家人同意的情况下，在另外一个区开设茶庄分店。分店面积不足16平方米，年租金1.2万元，雇用一名店员负责销售,虽做了大量的广告宣传，分店所在区消费人群接受认可依然十分缓慢，终因销售收入偏低，税费开支过大，经营管理不到位，于二00一年九月关门停业，两年多时间，刘昌的茶庄分店共亏损1.8万元。盲目扩大经营，后果苦不堪言2020/4/24SYB创业培训8点评：1、茶叶经营是一个周期长、见效慢的项目，不能急于求成。2、店面小，租金高，开支大，入不敷出。3、仅一名店员，对其缺乏监督、约束和激励责任心、积极性差。4、条件不成熟，无长远规划，乐观自信，盲目扩张，导致失败。2020/4/24SYB创业培训9中国企业营销的六大武器¤好产品永远是第一位的；（最佳产品本身就是最出色的广告）¤广告是占领和扩大市场的最有效手段；¤公关具有一箭双雕之效应；¤服务的价值高于广告和公关；（转变服务观念，完善服务措施，提高服务水平）¤投资小收益大的促销妙计；（赠品促销、降价促销、技术促销、文化促销）¤建立企业营销网络；（电子商务、因特网、销售代理网络）2020/4/24SYB创业培训10（1）什么是市场：市场的三要素（看图说明)人需求购买力2020/4/24SYB创业培训11研究市场就是研究顾客市场构成的重要要素是顾客，你的顾客群是个人还是团体？各个顾客群体的需求是什么？不同的群体有不同的心理和生理需求或消费欲望要研究；不同顾客群体的购买力是不同的，没有购买的能力，再高的消费欲望也是空。2020/4/24SYB创业培训12（三）创办企业的方式有两种：以顾客为导向------以市场（顾客）需求为导向。顾客需要什么，我就生产、服务什么。企业要以顾客为重点：要求业主预测人们真正打算从自己的企业中购买什么产品和服务，深入地了解人们真正地想买什么。2020/4/24SYB创业培训13以产品为导向以自己特色产品为市场导向。例：保健按摩；足疗;托老保健院等：特色食品：天津狗不理包子、馋嘴鸭、麦当劳、肯德基2020/4/24SYB创业培训14独具匠心抢市场北京有一家饭店，地理位置偏僻，远离市区，但饭店经营者却能以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色。特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的住房率显著提高。记住：顾客的需求在不断地变化。2020/4/24SYB创业培训15你目前使用什么方式创办企业？提问学员发言。重要提示：有创意而又切合实际的企业构思是帮助人们解决问题的。2020/4/24SYB创业培训16（四）收集顾客的信息依靠市场调查市场调查就像一个侦探故事，你在寻找破案的线索。也许你会发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的创业想法。2020/4/24SYB创业培训17市场调查的基本步骤和方法划定调研范围（确定调查地域范围）确定目标市场（市场调查项目内容）直接进入市场（亲临现场询问观看）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）（1）、提前制定调查清单，逐一而终地调查。（2）、迂回包抄，分工负责地调查。（3）、抽样访问、与顾客交流。（4）、利用行业渠道或互联网络获得信息。（5）、深入到行业内部获得第一手资料。2020/4/24SYB创业培训18市场调查的内容：（1）顾客想要什么产品或服务？注重哪方面？（2）顾客消费的次数和人数？（3）顾客为每个产品或服务愿意承受多少钱？（4）你的消费顾客群在哪儿？（5）顾客消费的规律有哪些？2020/4/24SYB创业培训19（五）阅读理解创业故事（七）第3页《调查客户需求》（六）结合自己的创业项目完成练习—1-2（63-64页）黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？2020/4/24SYB创业培训20做练习二填写表格，但是，需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。2020/4/24SYB创业培训21练习2——确定你的顾客特征情况顾客群过路型流动顾客，学生早点午餐型，工作午餐和固定老顾客年龄15-18岁居多数占68％，15岁以下以及中老年居民及其他占32%性别俱全地点本社区及在校学生工资水平本市中等收入水平的对象购买时间一年四季（夏季为淡季）价格支付水平中低档的面点消费水平购买量70-130碗/天市场趋势平稳2020/4/24SYB创业培训22小结1、评估你的市场依靠市场营销：2、创办企业的两种方式：3、收集顾客的信息依靠市场调查.2020/4/24SYB创业培训23课题二、了解你的竞争对手教学目的：在本次课结束时，学员能够：1、知道了解竞争对手的重要意义。2、确定竞争对手的主要特点。2020/4/24SYB创业培训24（一）按调研计划了解你的竞争对手：（1）为什么要了解你的竞争对手?你创办的企业与其它企业存在着激烈的竞争。你必将与你的竞争对手争夺顾客。了解其竞争对手的优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。2020/4/24SYB创业培训25A、可以从竞争对手那里学到东西。企业的竞争是人才的竞争、产品质量的竞争、企业管理的竞争、企业文化的竞争、价格的竞争等等。你的竞争者可能是个经营能手、管理专家。“同行是冤家”这是业主道德低下的观念。不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。2020/4/24SYB创业培训26B、能明确本企业在竞争行业中的位置，以确定本企业的发展目标。对竞争者分析是评估市场的另一重要内容，通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者的分析，可以明确自己在同行业中的经济位置。2020/4/24SYB创业培训27（二）了解的内容：除了教材中提示的10项内容外，还要了解什么内容？竞争对手的社会背景、生活方式、经济状况、员工素质、人品及管理能力。2020/4/24SYB创业培训28特别提示要做到：你无我有你全我优你廉我特你优我廉你有我全2020/4/24SYB创业培训29（三）如何了解竞争对手特点：难度大似侦探像记者基本步骤是：确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的信息（信息内容）确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）2020/4/24SYB创业培训30（四）了解竞争对手的方法：（1）通过竞争对手的顾客进行了解。（2）通过竞争对手的员工进行了解。（3）通过竞争对手的供应商进行了解。（4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。（5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息。（6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得第一手资料。2020/4/24SYB创业培训31（五）了解竞争对手信息后的综合分析运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答：1、成功的企业有相似的运作方式吗？2、成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？2020/4/24SYB创业培训32（六）阅读理解创业故事（八）：黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？完成练习—3确定你的竞争对手并做出优势分析第65页2020/4/24SYB创业培训33练习3——确定你的竞争对手并做出优势分析一、价格：根据装修的店面，餐具用品以及浇头用料来决定，本店取市场平均价格，辅以最亲切的服务，强于甲、弱于乙。二、质量：保证份量与用料新鲜，不弱于甲、乙。三、方便：贴近居民与学校四、满意度：好，强于甲，相当于乙。五、技术水平：良好六、知名度：不高美誉度：较好，有回头客七、广告：店内张贴八、交货：快速九、位置：市口一般十、销售额：70-130碗/天服务特点：随面碗送筷子与餐巾纸，桌子清洁无油腻，浇头用小碟随面送交顾客，本店有进取心不断改进服务。2020/4/24SYB创业培训34课题三、制定市场营销计划教学目的在本次课结束时，学员将：知道市场营销对实现其预期销售的重要性。知道市场营销的4P原理。能够用4P原理讲述自己的市场营销计划。能够确定自己打算创办的企业的独特卖点。2020/4/24SYB创业培训35（一）制定市场营销计划的意义调查市场了解顾客需求，提供满足他们需求的产品／服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客。为求占取更多的市场份额，还要做力所能及的促销活动，以增强本企业的竞争力。如何运用市场营销组合策略,谋求市场竞争优势，实现企业经营目标，还要围绕“4P”做好“市场营销计划”。2020/4/24SYB创业培训36学员为一企业提出振兴建议：1、情况：某餐馆老板最近已花了许多钱进行装饰来振兴该餐馆，然而，他们仍不能盈利。2、每组研讨五分钟，由发言人说明。（二）头脑风暴法2020/4/24SYB创业培训37（三）市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要：（1）、市场营销内容不是单一的，由四方面构成（市场营销组合）。（2）、一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。（3）市场营销的出发点和落脚点都是销售。2020/4/24SYB创业培训38营销的真谛智慧＋诚信质量＋价格开拓市场征服市场2020/4/