销售角度看产品

产品再学习共勉语1——寿险营销对我们来说就像一本书。常说读书有三个境界——先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”；然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”；最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。寿险营销也是如此。（我们很多人已经做了很久，而且感到似乎越来越难。）读“薄”的过程是发现规律的过程。“保险到底是干什么用的？“保险有两大功用——一是，让该挣的钱跑不了！——比方说，李某，30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元化为乌有！如果他事先按150万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了……再比方说，王某按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于王某吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。二是，让挣到的钱丢不了！——比方说，张先生辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按15万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”工资奖金生意储蓄保险“保险和其他理财工具是什么关系？”“画个图您就明白了……”“所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！……问题是：碗口再粗只能代表我们挣钱的本事，没有碗底儿了，挣再多的钱也可能打水漂……买保险是家庭理财中必不可少的一项……”工资奖金生意储蓄碗口大小代表我们挣钱本事大小财富“如果家庭理财可以用‘开源节流’这四个字简单概括的话，那么保险最重要的作用应该是节流，而且，是一种真正积极的节流方式。打个比方，如果说证券投资是用1万块赚1百块的话，那么保险就是用1百块确保1万块不损失。虽然有时可能会带有一些“开源”的性质，但千万要分清主次。另外，我们都是对自己和家人有责任感和爱心的人，保险给这种责任感和爱心真正赋予了一种力量……”“保险对于家庭理财的主要作用是什么？”我们对产品的认知必须达到足够的专业程度，不够专业就会说不清楚，说不清楚就会让客户不信任，客户不信任就不可能在我们这儿买保险……我们对产品的认知还要形成体系化，否则既不专业，也不划算……认知产品需要体系化吗？例：有两个销售私人房地产的业务员A和B。客户问：“我要买房，你们公司有什么房子？”业务员A：“我们公司有402、503……您需要哪个？”业务员B：“我们公司有大户型，也有小户型，有豪华装修的，也有简易装修的，有适合小家庭的，也有适合大家庭的……总之品种齐全，就看您的具体需要了……”在A的心里，公司的房子是一个一个孤零零的。在B的心里，公司的房子是成体系的，两种不同的思维方式，导致了截然不同的销售业绩。宏观、清晰地把握产品体系是工作中总揽全局、运筹帷幄的基础。我们习惯于怎么认知产品？我们往往习惯于从自身专业的角度看产品——产品——产品分类长期险短期险寿险年金险健康险意外险储蓄型保障型传统型分红型万能型主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：主要险种：按期限按功能按形式按演变从专业角度看，我司险种较为齐全！齐全的产品结构为我们开展专业保险服务搭建了宽广的平台。让我们做一个合格的代理商——一方面，一个合格的代理商应该对他能够代理的产品有一个宏观的体系化地把握。这样，他在面对客户时才能做到运筹帷幄，做到游刃有余，做到专业周到，做到以最短的速度赢得客户的信任，另一方面，公司开发了很多产品可供我们销售，而我们只利用了其中的一两种——自己把自己的销售给限制住了，怎么讲都不划算啊。问题：是产品种类不足还是销售理念和技能问题？从客户角度看产品和从自身专业角度看产品有什么差别？更为有益的思维方式是从客户服务角度看产品——产品——我们习惯的自身专业角度这么划分产品体系的依据是什么？为了有助于销售，我们需要围绕“销售”工作本身寻找划分依据……这需要我们对“销售”进行一个有效定义[能促进销售的]……那么——什么是销售？传统的定义是：销售就是——业务员把产品卖给客户问题：因为是以自我为中心，所以不能有效促成契约……—产品—这是哪个角度？这么划分产品体系的依据是什么？市场角度划分产品体系的三个依据：如果我们只停留在专业认知产品的层面，我们的销售工作仍将是茫然状态——就是再专业，出了门还是不知道该找谁？该卖什么？该怎么卖？如果我们在展业时能清晰地把握：1、找到什么样的目标客户就推介哪些产品？2、根据客户的不同需求就推介哪些产品？3、根据客户的不同个性，选择什么样的服务形式？我们的销售工作就“找到感觉”了……重新定义：销售是帮客户解决问题3、按服务方式划分2、按需求类型划分1、按目标客户划分按目标客户划分——说明：什么是少儿保险？涉及少儿保险的两个主体：购买者与使用者。从销售角度看，哪个更重要？从使用者角度定义“少儿险”——容易凭险种名称上是否含少儿概念的影响，结论往往是“成长快乐”……从购买者角度重新定义“少儿险”——所有可以向父母推介，为其子女投保的保险都可以视为少儿保险（只要投保年龄含18周岁以下的都应包括在内）按需求类型划分——说明：我们可以承保客户哪些人生风险？转嫁因疾病导致的财务风险代表险种：转嫁因意外导致的财务风险代表险种：转嫁因年老导致的财务风险代表险种：按服务方式划分1、短期普及型：如卡式保单、短意、短健特点：通俗易懂/方便实用/保费低保障高/客户群宽/可做“敲门砖”2、定期型：特点：在人生关键期内提供保障3、终身型：特点：保障长久、一代购买两代受益4、组合套餐型：特点：保障全面、利益最大化再看产品销售理念和技能问题问题：寿险营销业务到底销售的是什么？较高层次：销售的是“客户的需求”中等层次：销售的是“个人形象和公司形象”最低层次：“销售的就是产品”问题：当我们眼里只有“产品”时，会怎么样？热衷于同业产品比较，且往往对自己先入为主，求全责备，甚至吹毛求疵，了解别人则只听信道听途说。而实际情况是：我们有的业务员经常说：“我们公司的产品太差了！”很多同业的业务员，却经常讲“生命的产品实在太好了！”完全把客户抛到脑后极大杀伤业务生产力“不理解保险是正常的”——“因为人的经历不一样，认识才不一样”“就拿现在四、五十岁的人来说——刚生下来——闹灾荒要上学了——文化大革命该毕业了——上山下乡该结婚了——晚婚晚育生小孩了——计划生育孩子考学——自费教育奉献够了——该下岗了我怎么能不理解您呢？……”你有多少例子可以说给客户听？“这个专案对您来说意味着什么……”所以，作为一个建议，我们应该及早做好这两方面的准备，让爱变成一种实在的力量……您说呢？为什么叫“呵护明天”？“呵护明天”幸福成长专案——成长快乐+康乐新旧销售模式比较原始销售模式使用风险分析方法凭经验感觉客户需求科学分析客户需求凭感觉设计投保险种专业设计投保险种客户感受不踏实客户感受很良好是否投保受业务员素质影响大客户投保变成自身迫切需要业务员形象不够专业业务员形象专业可靠凭一张嘴，两条腿展业依靠科学方法展业常直入产品呈现，本末倒置先需求后产品，顺理成章工作效率低下，团队产能低工作效率高，团队产能高专业的保险销售一定是顾问式专家理财。需求分析好处多——怎么做客户风险需求分析？第一步：收集资料——年龄、职业、理财偏好、家庭状况、身体状况等等要尽可能全面。第三步：需求分类——1、针对家庭状况2、针对住房状况3、针对工作状况4、针对财务状况第二步：划分人生不同阶段——围绕三大线索：一是年龄：分4至10个阶段二是工作：分职业变化和职务变化三是生活：分家庭变化和个人爱好力争做到标准化问：客户感兴趣了，下一步怎么办？业务员B回答：“我们公司共有三个层次的医疗保险……第一层次，一个人最大的医疗健康风险是什么？是万一患上重大疾病……针对这种情况，我们公司有多种重大疾病保险！第二层次，一个人仅次于重大疾病的医疗风险是什么？千万别住院！几百块是它，上万块也是它……针对这种情况，我们公司有多种住院保险第三层次，一个人既没患重大疾病也没住院，但不小心出了点车祸，要治疗，也是风险！针对这种情况，我们公司还有一些细致关爱型的医疗保险。您看您对哪方面感兴趣？我再给您详细介绍……客户问：“你们公司有什么医疗保险？”业务员A回答：“**险、**险、**险……您需要哪一个？”产品呈现五个层次的比较——客户问：“你们公司有什么医疗保险？”最高层次：事先就已经对客户的情况了如指掌，是根据客户的具体情况，在进行风险需求分析的基础上，导入相关的医疗健康保险。客户：我要投保！……最低层次：“**、**、**……您需要哪个？”客户：一头雾水……稍高层次：“您需要什么？”客户：把问题交给我了？！……就像出租车司机问乘客：“您说怎么走？”再高层次：“有保大病的，保小病的，您需要哪种？……”客户：他还是在说自己，和我到底有什么关系？还高层次：“结合一般人的健康医疗风险，共有三个层次的健康医疗保险，首先，一个人最大的医疗风险是患上重大疾病，我们公司有重大疾病保险；其次，……您对哪个层次的医疗健康保险感兴趣？”客户：好，这个业务员很专业……市场变了，我们也要上层次！“通过对您的风险需求分析，我认为——您现在适合投保##保险，而不适合投保##保险……”客户——“只有你告诉我不该投什么，是真正为我着想啊！我以后一定还找你投保！”如何培养客户的忠诚度？销售的最高境界是——卖理念卖生活方式“不闪的，才是健康的”“只买对的，不买贵的”