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联合代理，一场硝烟弥漫的战争TCYJ联合代理销售经验分享A.开发商为什么选择联合代理B.什么样的项目适合联合代理C.认识联合代理销售D.联合代理的开发商相处之道E.联合代理阶段性攻防策略F.联合代理现场管理G.联合代理辅助手段H.联合代理销售案例分析目录CONTENTS开发商为什么选择联合代理[1]TCYJ联合代理开发商心态分析更广泛客户资源•公司沉淀客户资源•品牌追随客户资源•执行项目客户资源•项目竞品客户资源•外地目标客户资源•项目客户习性把握更丰富销售执行更宽阔渠道整合更多元社会关系•区域项目操盘经验•销售人员销售经验•人员本地化公司落地化•有经验销售员固定•销售技巧综合利用•较强的策划能力和企划配合•电商资源整理能力•众多的营销渠道的整合•支持销售的渠道组•跨区域营销整合•媒体整合能力整合•二三级市场联动能力•融资方面社会关系•政府方面社会关系•建筑方面社会关系•模型包装方面社会关系•多种媒体广告方面社会资源TCYJ开发商诉求：资源整合联合代理开发商心态分析TCYJ开发商诉求：引入竞争开发商永远愿意长袖善舞，以达到充分竞争，推动销售的目的。联合代理就像一场多角恋，开发商相信没有差不散的情侣，只有不努力的小三；反过来，没有赶不走的小三，只有不努力的正牌。SO，只要他找到几家专业能力强，竞争意识大的销售团队，那么他的目的就达到了。什么样的项目适合联合代理[2]TCYJ目的：保障代理创收利益、展示公司实力与口碑大型综合性房地产项目开发速度快、拿证速度快的房地产项目开发连贯性好的房地产项目符合目标客户需求的产品符合市场的接受价格认识联合代理[3]TCYJ联合代理销售：一个项目有一家以上的代理公司共同代理销售的一种销售模式联合代理销售主流形式：联合代理的概念及模式分类A+A模式A+B+C…模式A+A+A+B+C+…模式注：A代表内场驻场销售公司；B、C…代表外场销售公司、分销团队代理模式（联合代理）的发展历程随着市场的不断发展，国内代理模式在借鉴港台模式的基础上形成了独特的发展模式开发商聘请一家代理商全权负责代理销售楼盘独家代理典型案例——华润·欢乐颂模式优点：利于管理；形象统一；客户服务满意度高。模式弊端：1.团队积极性不高2.客户局限适应阶段：市场高涨，供应短缺，供不应求开发商与代理商或代理商与代理商共同销售楼盘A+A联合销售典型案例——华润·凯旋门会展城上城新松·茂樾山模式优点：竞争带来销售力提升；资源得到一定扩展模式弊端：1.管理难度大；不平等待遇、抢客、客户满意度低等2.客户来源局限适应阶段：供大于求市场环境：可以准确市场定位，快速打开市场，提高运行效率开发商或一家代理商驻场，其他代理商外场销售楼盘A+B+C…典型案例——永泰城模式优点：竞争程度加大，销售力得到提升；客户渠道得到更大拓宽模式弊端：1.管理难度大2.抢客情况严重，客户服务质量受到影响；适应阶段：供过于求市场环境：多适合功能复杂的大型综合性房地产开发项目或物业两家或多家代理商驻场销售，多家外场销售A+A+B+C…典型案例——孔雀城·英国宫孔雀城·剑桥郡模式优点：客户量得到极大的提升；保证销售量及价格。模式弊端：1.管理难度非常大2.客户满意度很低，影响项目形象3.销售成本增加：多外场的销售需要提供高额度奖金才能保证外场积极性适应阶段：供过于求市场环境对代理公司及中介公司极度开放的模式???未来发展趋势…………………..开发商：•双方（多方）公司同时销售，提高销售节奏•多元策划体系，有统筹力的开发商可整合多方策划资源，将策划达到新高度•增加客源拓展的广度，降低开发商风险•逼迫各联合的代理公司调配精干人手去残酷竞争代理商：1.联合代理能更有效的提高资源配置和销售效率，是各代理公司团队提升整体素质的锻炼。2.各代理公司客户的接待、跟进更为积极。3.联合代理的竞争除了比业绩外，还要赛服务，成交的同时还要为客户提供细致温馨的服务，保证客户的满意度，提升了销售的服务质量。4.联合代理使各销售团队不自觉的形成你追我赶的销售氛围，销售人员热情高涨，使命感、荣誉感促使着他们不断进步。5.联合代理使销售团队对客户的把握度更准6.联合代理使销售团队快读成长，销售技巧更强优势联合销售优劣势•在客户谈判问题上的纷争较多•代理商投入的人力物力与产出不成正比，费效低•团队内耗严重，容易进入恶性竞争状态例：1.现场管理难度大，既要确保销售人员能公平的轮序接待客户，又要解决随之引起的纷争。2.联合代理的销售模式使得销售人员压力非常大，另加上严格的现场管理和工作量，会使销售人员情绪波动大。3.当客户归属出现纷争时，现场的咨询可能会引起开发商的反感，影响开发商及客户的满意度。4.联合代理的竞争必定会引起不规范的竞争手段，造成不良影响。如：有意挑拨对方销售人员情绪或进行人身攻击，导致开发商不满情绪，从而达到案场内停岗或罚款的现象；门外截客；姓名同音混淆视听抢夺对方客户；复访客户运用更换电话号码的方式抢夺对方客户；邻桌SP时故意说消极负面的消息给对手客户听，导致客户的抗性加大等等。劣势联合代理的优劣势TCYJ代理商的错误观点：错误观点一：盼望开发商是公正、公平的游戏审判者：•联合代理中永远没有公平可言，开发商的需求满足就是最大的公平对待。•业绩永远都是最重要的发言权，联合代理中没有同情弱者的说法。错误观点二：通过长期的业绩胜出而追求项目独家代理：•开发商看中的是各家代理商的长处，因此联合项目被再独家的想法是不现实的。•开发商同样知道各家代理商的短处，独家在目前大盘且供大于求的市场是不实现的。错误观点三：联合代理能够推托掉的工作推托掉不去执行：•开发商看中的是执行力，代理商之间的对于工作的相互推托是不可取的。•开发商甲方经理是每个项目中重要的任务，除去总业绩以外，他的需求也是需要满足的。（money）注意事项代理商的自我保护提醒：保护一：有经验的销售员是公司最为宝贵的资源，防止开发商合作后期的我方人员流失“挖人”是目前联合代理中代理商和开发商都会做的工作，对于我方的销售员必须有效的进行掌控，否则就成为“我方栽树，他方乘凉”。案场经理需要有敏感性，及时进行干预。TCYJ注意事项保护二：项目中的现场经理是联合代理中的关键性人物，博取他的信任是重要工作工作的展开，需要有效的推进，案场主要配合的人物就是现场经理，让现场经理的需求和我方的需求达成一致是联合代理现场需要共同努力付出的工作。保护三：代理的本身是最大可能的业绩，为公司追求最大利益和荣誉是最重要的工作联合的目标是将蛋糕做大，追求我方的最大利益。但是：和开发商、另外代理方会进行一个漫长的磨合期，联合案场会普遍出现“心累”状况，把现场调整为单纯的一心一意卖房子的心态是案场经理工作开展的重要部分。小结联销模式甲方联合两家代理多家联合竞争策略顺着甲方走我与对手必统一找到空子占便宜对抗战术独善其身貌合神离借力打力管理素质不招事会铲事不怕事人员选择羊群中藏着披着羊皮的狼团队优势明显互相复制个人特点优势绝对突出策划定位绝对执行、相对策略绝对策略、绝对执行绝对策略、相对执行沟通机制给面，不争结果给力、必争结果给力也给面、明知结果挣分量对接模式双点一线，简化多点多线、全面每点每线、规矩客户争取无条件的让无条件的抢有策略的抢代理模式不断发展变化，联合销售将逐渐成为未来大型综合房地产代理的一种主要模式，顺应市场趋势变化，改进工作方式，增强自身的竞争力，对于未来发展尤为重要！联合代理的开发商相处之道[4]TCYJ两手抓，两手都要硬分两线：业务线+人际线业务线IQACTION人际线EQEMOTION业务线是基础，人际线是关键，交情好没业绩，再甜言蜜语也是一纸休书；业绩好？没交情。四面楚歌，替人出力。正确是逻辑是首先，我们要有超强的专业素质如何拴住开发商的心：代理业务线+人际关系线而后，近人情、知冷暖、会表现、拼人际新介入一个联合项目，作为代理公司，从上到下应该第一时间熟悉开发商各个部门的人员及其他合作商的中高层管理人员，熟悉各人员之间的分工及工作内容，以便寻找关键对接人1、尊重平级，尊敬领导。2、对接直接对接人（小恩小惠小惊喜，男抽烟女逛街，多聊吃喝多聊爹）3、发展一个关键内线，得到的远远比付出的更多4、寻找关键人，特殊对待要诀：找准关键人与对接人，投其所好每个开发商都有自己独特的工作流程与工作方式，要熟悉开发商的行事风格，包括：时间概念会议方式对接模式工作习惯等熟悉开发商工作模式及行事风格，对症下药了解项目组人员做事风格以及生活中的喜好。工作中对应其风格，工作外找到共同话题开发商的每个人都有自己工作的范畴，承担的压力，我们的原则是不要触碰对方的底线保持沟通，保持信息对等1、勤于和开发商进行工作交流埋头做事是个极其错误的观念，当开发商从来都不知道你在做什么，想什么，你又谈何获取他们的信任。目的：获取开发商的真实想法，指导后续工作，取得开发商的信任2、第一时间进行工作反馈开发商下达任务后，我部布置完工作，要在第一时间进行工作反馈，此才能够体现你对工作的重视。目的：永远让开发知道你正在辛勤的做有意义的事情3、我们是项目的百事通熟悉项目的点点滴滴，了解项目发生的大事小情，在日常工作和交流中你更容易获得开发商的信任。目的：获取信任其实是从小事做起工作上勤表现、多沟通•保洁•保安•物业负责人•直接对接人•间接对接人•尊重劳动成果，嘘寒问暖。保洁经常捡客户本子给我们•举手之劳常帮助。门前截客不制止；门岗咨询客户发我方名片（增加客户基数）•布置现场多帮忙，会议记录多讲解。人情到位又自然。抽奖物料多给我方客户•意外惊喜打动，嘴甜脚快（日常观察，投其所好）•对领导要尊敬，对平级要尊重公关在平时，各类岗位都需要兼顾公关不在于钱的多少，而在于人情是否做到位•财务负责人•嘴甜，尊敬，常帮忙，兼顾小惊喜打动•前后台工作人员•尊敬，常聊天做个聪明的恶人要抢客户，请抢先，记得说辞要准备好。要告状，记得准备好铁证。要争吵，私下随便吵，开发商前永远是一副大度的模样。客户有争议，记得制度是怎么规定的。目的：聪明人要知道如何寻求对自己最有利的处境时刻体现对项目的重视永远维护开发商的利益，永远维护开发商的声誉，不惹事，不主动挑事，要人给人，要物给物，感情才能长长久久无争。学会不争而争，既然是联合代理开发商就会学会权衡和取舍，要不然请一个独家就得了，何必给自己添堵，因此偶尔主动退让，你会发现今后一样会给你补回来的，还落得个好影响。争也是有技巧和策略的，记住永远不要让开发商难堪。不要直接否定开发商的建议，开发商的建议尽量采纳，用结果回答而非正面的给予调整建议或意见永远给开发商台阶下长长久久关系维护的2要2不要小结：细节取胜业务线IQACTION人际线EQEMOTION•严格纪律，减少违规，加强监督1•超越预期，比开发商的任务指标多做一点点2•勤交流，勤反馈，了解开发商想法，并付诸实施3•多做事，勤做事，联合销售现场“多揽事”更有利于阶段工作的展开45•不受人和外因影响，工作时时保证热情积极6•工作中多做记录，遇事证据确凿，做事理由充分7•开发商管理人员参与杀客，比你去请示折扣或别的优惠有更多的惊喜（视案场管理者性格而定）8•做个项目通，在日常工作和交流中你更容易获得开发商的信任•开发商全线工作人员的日常公关9联合代理的阶段性攻防政策[5]TCYJ攻防策略：联合代理销售攻防主要体现在双方或多方合作的初期，随着磨合期过了之后会相对的稳定发阶段。我们这里讲的阶段性攻防策略，主要就是讲初期两个情况：联合三阶段132TCYJ“痛苦”的磨合阶段“拉锯式”的平稳阶段“潜默契”的携手阶段“被联合”阶段分析对手整合现场重组团队过滤现场各种资源加强现场经理联系现场非营销人员关系维系“去联合”阶段分析对手组建团队配合渠道获取进场各种资源公关现场经理关系现场非营销人员关系处理联合代理阶段性攻防策略TCYJ•冲轮排：重要节点安排家客户干扰接待；•曲解规则：利用甲方来逼迫我方主力成员离场；•威胁谩骂：利用威胁恐吓升值直接肢体接触；•瓦解团队：利用介绍工作、高薪等方式瓦解我方团队士气；•撬掉