雅虎百业窗产品部

OvertureConfidential简单搜索轻松”赢”销雅虎定费排名销售培训2007年4月雅虎百业窗产品部张羽AboutYahoo!全球最大的门户网站，为全球超过3亿使用者提供全方位的网络服务分支遍布全球20多个国家和地区，拥有25个分网，提供13种语言服务联合5大搜索引擎打造全球最强搜索技术平台YST•雅虎中国•国内领先搜索门户•2005年，雅虎中国与全球最佳电子商务服务公司——阿里巴巴强强联合。•2006年，Research报告，商业流量比重最好的搜索营销产品•2005年、2006年雅虎中国分获由IT风云榜评出的“搜索引擎年度风云奖”；第五届互联网搜索大赛“搜索产品用户最高满意度奖”殊荣。•2007年，雅虎中国专门为福布斯中国名人榜提供了年度网络曝光数据。全球品牌，国内领先搜索门户商业流量比重最高的搜索，接近90%88.90%85.60%79.50%74.00%76.00%78.00%80.00%82.00%84.00%86.00%88.00%90.00%YAHOOGOOGLE百度信息来源：计世资讯（CCWResearch）2006/07搜索厂商商业流量比重分析所谓的商业流量就是具有购买力和话语权的人群使用搜索厂商带来的流量。这些人的特点基本是，年龄在25－55之间，月收入在1500元以上，这些人购买力较强，同时又有决策权，是搜索营销重点关注的对象。雅虎定费排名什么是雅虎定费排名：将雅虎搜索页面的右侧设为企业专区，为企业提供固定位置并且具备多项电子商务功能的搜索营销产品。雅虎定费排名展示效果•出现在雅虎搜索结果页面的右侧•搜索结果第1-4页显示•分为固定排名、滚动排名两类雅虎定费排名——企业展区固定排名占据行业领先位置，直观形象，全方位展示空间滚动排名：精彩扼要，网络最热地带，至少每周一天的首页展示，物超所值雅虎定费排名产品形式怎样销售雅虎定费排名？？1、卖点2、销售方法雅虎定费排名核心卖点1、目标精准：企业专区，纯商业流量，简单搜索营销2、多功能：操作简单，功能实用，轻松电子商务3、定费：包年，包月，包位置，省心又省钱雅虎定费排名卖点一：目标精准：企业专区，纯商业流量，简单搜索营销使用搜索引擎查找90%记下电话号码查询2%其它0%询问朋友4%从杂志上找3%询问商家1%调查1:大部分的网友认为领导品牌应该排序在結果最上方调查2:90%的消费者会在接收到电视传达的产品信息后上网使用搜索引擎來查找用户对搜索的依赖性越来越强用户通过输入关键词在网上搜索信息租房,租车贷款,保险,室内装潢,侦探,鲜花轴承,电机,食品机械,过滤机,灯饰,厨具,电梯,管道工具旅游,巴厘岛,减肥,美容,Gucci,健康,整形,学英语工艺礼品,婚庆服务,喷泉设计,不锈钢制品,粘胶带,卷闸门用户搜索时更多的会选择产品、行业分类等已经有过百万的企业在使用搜索营销，预计2008年达到166.9万家35%的搜索用户有明确商业意向搜索引擎用户是有明确意愿的广告受众雅虎定费排名——雅虎搜索企业专区，纯商业流量88.90%85.60%79.50%74.00%76.00%78.00%80.00%82.00%84.00%86.00%88.00%90.00%YAHOOGOOGLE百度信息来源：计世资讯（CCWResearch）2006/07搜索厂商商业流量比重分析：雅虎搜索是商业流量比重最高的搜索引擎企业展示区工具栏和地址栏搜索本地门户和各类垂直搜索国内最大的电子商务平台其他平台同时展示雅虎定费排名卖点二：多功能：操作简单，功能实用，轻松电子商务电子商务功能1：点击标题直接进入企业网站卖点描述：为企业把握每一个营销机会上海东昌汽车021-88888888买车到东昌服务到永远全国十佳地图联系产品图企业名称+电话号码点击直接到达企业的网站企业宣传简介电子商务功能2：产品展示上海东昌汽车021-88888888买车到东昌服务到永远全国十佳地图联系产品图无限量产品图库直接了解企业产品卖点描述：为企业把握每一个营销机会电子商务功能3：企业地图标示上海东昌汽车021-88888888买车到东昌服务到永远全国十佳地图联系产品图针对本地客户方便客户找到企业企业地图标示卖点描述：为企业把握每一个营销机会电子商务功能4：联系上海东昌汽车021-88888888买车到东昌服务到永远全国十佳地图联系产品图让客户有冲动就来联系网上开展销售促成交易卖点描述：为企业把握每一个营销机会如果您已经通过了阿里巴巴诚信通的认证，拥有了诚信通商铺。那么现在，您的诚信认证同样适用于雅虎百业窗。电子商务功能5：诚信通商铺链接上海东昌汽车021-88888888买车到东昌服务到永远全国十佳地图联系产品图诚信通自助建站服务独立后台，内容随时更新功能齐全、操作简单、维护方便多种网页模板随意选择雅虎定费排名卖点三：定费：包年，包月，包位置，省心又省钱包年包月——省心又省钱•阿里巴巴-雅虎占有定费排名市场的最大份额。百业窗产品在拥有稳定流量，优质展现以及高质量服务的同时，将继续我们优于竞争对手、且性价比高的定费模式！1.优化资金及人力成本：低成本参与搜索营销2.一次投入，预算可控3.包年，包月，无恶意点击风险4.操作简单，节省人力和时间成本。5.多项增值功能,多平台包位置用关键词搜索就可以找到对应位置的企业内容湖北程力汽车027-00000000买车到程力服务到永远全国十佳地图联系产品图标题：简介：功能：如客户购买关键词：汽车第3位1年1、利于长期推广2、企业品牌保护3、行业领先形象4、稀缺资源，先购先得5、省心又省钱怎样销售雅虎定费排名1、怎样开始销售2、怎样买多个3、促销利用4、销售过程怎样销售雅虎定费排名一、怎样开始销售在雅虎搜索上用企业名称就可以找到企业展示位湖北程力汽车027-00000000买车到程力服务到永远全国十佳地图联系产品图企业全称企业三要素地域+品牌+行业如：上海东昌汽车管理有限公司上海东昌汽车标题：简介：功能：以企业三要素开展销售湖北程力汽车027-00000000买车到程力服务到永远全国十佳地图联系产品图标题：简介：功能：关键词：湖北汽车汽车汽车制造产品及行业分类进入内容页面宣传广告语快捷电子商务功能相当于600元在雅虎搜索上建立实名网上商铺怎样销售雅虎定费排名二：怎样买多个为企业选择行业和产品分类让真正的潜在客户根据分类找到你，占据行业领先位置湖北程力汽车买车到程力服务到永远全国十佳地图联系产品图行业：汽车汽车制造专用汽车产品：洒水车清洗车加油车首先为客户选三要素：（三要素固定排名第一位相当于建立网上商铺）600元/年再为客户选择分类排名（根据客户消费能力，为客户选择固排或滚排，相当于为企业的网上商铺选分类）600元/年-115200/年最后使用促销政策成交销售推荐顺序湖北程力汽车买车到程力服务到永远全国十佳地图联系产品图行业：汽车汽车制造专用汽车产品：洒水车清洗车加油车2送1，3送2，其他促销分类排名都卖什么固定排名：卖稳定、卖尊重、卖稀缺资源、卖流量1-3位：最佳位置，行业龙头，功能最全，流量可靠4-6位：最具性价比，在线联系，流量可靠7-10位：稳定排名，花费较少，比上不足比下有余滚动排名：卖便宜，卖促销包，量多一样有效果滚排要买好，全凭方案促销包固排要买好，深挖行业会议营销怎样销售雅虎定费排名三：促销利用开窗有礼惊喜连连促销方案具体内容最低折扣方案一凡一次性购买任意3个百业窗产品，其中，价格最低的1个产品为赠送产品。（即：买2赠1）6.7折方案二凡一次性购买任意5个产品，其中，价格最低的2个产品为赠送产品。（即：买3赠2）6折此次促销，共2种促销方案：促销推广策略临门一脚，促使成交。案例1：客户A原对7200元/年和1200元/年两个词有意向，但犹豫是否购买1200元/年的词。利用2送1促销包促使客户成交。灵活组合，增加销售个数，提高单产。案例：客户A有意向购买3个词告诉客户再购买1个词可以送2个词告诉客户再购买2个词可以送3个词告诉客户再购买3个词可以送4个词。。。。。。促销推广策略延长销售时间，提高单产。案例：客户A考虑要购买：1个7200/年的词半年，1200/月的词一个月，1个1800/年的词半年。总计金额约：5700元利用促销包最低金额词赠送，提交期限相同的规则，说服客户搭配购买：1个7200/年的词半年，1200/月的词6个月，这样可通过2送1促销包直接获得1800/年的词的半年服务。总计金额：11700促销推广策略促销是销售手上的最后一张牌，不要轻易出牌1、客户约见2、逼单3、客户要求打折4、老客户续费，扩单促销使用怎样销售雅虎定费排名四：销售过程1、找到潜在客户2、让客户承认其需求的重要性和迫切性3、包装产品成为最能满足客户需求的唯一选择4、让客户心甘情愿的掏钱5、让客户持续的心甘情愿的掏钱销售过程的本质：好的过程保障好的结果销售漏斗未经确认的可能性客户实际客户50%的获取率冷淡的潜在客户75％的获取率较有希望的潜在客户90％的获取率最有希望的潜在客户确认潜在客户客户基数转化客户成交客户确定目标和制定日程表销售指标10000.00/月预测每次平均的销售额1000.00估计成功率1：8需接触的客户数80个客户每月80个潜在新客户或每周20个潜在新客户或每天4个潜在新客户确定时间，深入了解客户需求，以备方案询问缘由，礼貌结束找关键人简单道明来意，引发客户兴趣有意向暂时没意向电话拜访五步法目的：海选找出意向客户了解客户需求上门拜访马上进入下一个付出总有回报，不是不到，时候未到继续努力啊拜访准备、好心情是好开始准确、真实，确定后期拜访计划赞美自然消除客户抵触情绪，拉近距离专家姿态通俗说法职业操守突出网络实名卖点，介绍方案、成功案例、答疑一百个贝壳中总有一个是有珍珠的贝壳相信平均法建立第一印象：语音清晰、语速适中、声音迷人、意思简介，目标明确亲切自信控制时间在5-10分钟保持客户感受到你的微笑吗你赞美客户了吗你表述明确吗你表现专业吗？你引导客户发现需求了吗承诺今天目标电话拜访？家一定要找出意向客户？家该给哪几个客户电话回访了入主题约会话天地开场白填写客户反馈表案前调查找出客户需求满足客户需求填写关键词频道方案建议表方案就是拜访客户的剧本，有好剧本才有好的销售过程方案制作是（四）剧本目的：针对客户需求引起客户共鸣，提高成交机会、设计销售剧本换位思考，设想客户目前存在的问题珍惜每一个意向客户，方案是量身定制的产品展现，卖好方案才能买好抱着资源找客户，行业深挖，成为客户心目中的专家，回顾雅虎百业窗卖点如何应对客户的敏感问题（产品劣势、负面信息、竞争对手及产品）换位思考、步步为营、让客户动手也动嘴越傻瓜越好、推荐顺序、运用促销针对性、差异化决策人特点网络认知对竞争对手态度业务人员行业特点行业规模特点区域化特点发展、竞争客户特点在行业中地位公司发展目标公司对市场推广的需求产品特点产品种类产品重要性产品特点面向对象新/老客户全国/区域客户挖掘客户差异化需求五角星上门拜访目的：通过提问引发客户需求，包装出客户想要的雅虎百业窗、帮客户做选择我们帮助客户找到更多生意机会，作为对我们的回报，客户应该给我们支付费用产品要熟、条理要清、底气要足、契入要准、促单要稳每家约会客户后，在其周边陌拜两家客户包装出客户想要的关键词频道方案，灵活使用各种销售技巧访前自检：你明确此次拜访的目的吗你为拜访作了哪些细致工作你对客户了解多少你说的多还是客户说的多拜访的前三句话要你说什么你设计了哪些问题？目的？承诺本周目标拜访？家客户本周已经拜访了？家今天一定要拜访？家邻近客户回访？家陌生拜访至少？家填写客户拜访信息反馈表需要再跟进：聆听，认同、找根本原因、补偿、转移、反问陌拜收尾开场白提问题引需求方案演示答疑，成交成交：签协议，明确收款时间，从容不迫你的问题，能引起客户的共鸣吗？如：挖掘新客户、市场推广、业绩、行业竞争等你是否找到了一个跟客户拉近距离的切入话题呢，如：赞美、行业资讯、爱好等准备你准备好了吗！个人仪表、宣传册、合同、方案、成功案例、名片、心态、微笑。。。根据客户的需求包装出客户想要的